王曉燕

摘 要： 本文通過對比的方式，從跨文化的角度探討中美商務(wù)談判中的文化差異，并通過對商務(wù)談判中文化差異具體體現(xiàn)的描述，強(qiáng)調(diào)文化對國際商業(yè)的影響，指出在中美商務(wù)談判中了解彼此不同的文化，熟悉商業(yè)活動的文化差異是非常重要的。

關(guān)鍵詞： 中美商務(wù)談判 文化差異 談判風(fēng)格

隨著跨文化交流和商業(yè)聯(lián)系的發(fā)展，世界正變得越來越小，但商業(yè)空間正變得越來越大，國際商業(yè)向前發(fā)展的趨勢正變得銳不可擋。中國經(jīng)濟(jì)與世界的融合越來越密切，對外貿(mào)易往來愈加頻繁，中美兩國的商務(wù)往來尤為如此，貿(mào)易數(shù)額與日俱增。由于來自兩種不同文化背景的談判者有著不同的價(jià)值觀和思維方式，因而也就決定了中美兩國具有不同的商務(wù)談判風(fēng)格。有時(shí)談判雙方雖然都抱有誠意，但最終還是不能取得任何積極的結(jié)果。因此，在中美商務(wù)談判中了解彼此不同的文化，熟悉商業(yè)活動的文化差異是非常重要的。下面是中美文化差異在商務(wù)談判中的具體體現(xiàn)。

一、談判的開始階段

中美商務(wù)談判中，中國人首先就有關(guān)合同雙方所共同遵守的總體性原則和共同利益展開討論。在談判之初，中國人竭力避免談及細(xì)節(jié)，將細(xì)節(jié)延至之后的討論中商榷。中國人如此強(qiáng)調(diào)總體性是受到綜合性思維模式的影響。中國人認(rèn)為總的原則是解決其他問題的出發(fā)點(diǎn)，只有當(dāng)總的原則確定下來，才有可能就合同的具體細(xì)節(jié)問題進(jìn)行談判。中國人傾向于從總體上觀察事物的特征，即將宇宙視為一個(gè)整體，從全局觀點(diǎn)進(jìn)行綜合研究。雖然中國人也習(xí)慣于把事物分成對立的兩個(gè)方面，但這兩個(gè)對立面被看成是一個(gè)不可分割的整體。因此，談判中，中國人凡事從整體到局部，從大到小，從籠統(tǒng)到具體，“先談原則，后談細(xì)節(jié)”。這是中國的談判方式最明顯的特征之一。所謂“綱舉目張”正是此意。

注重事物的分析解剖和個(gè)體研究的線性思維方式是美國人思維的特征之一。由于受線性思維方式的影響，重視事物之間的邏輯關(guān)系，重具體勝過整體，因此，美國人往往對具體細(xì)節(jié)給予極大的關(guān)注。當(dāng)面臨一項(xiàng)復(fù)雜的談判任務(wù)時(shí)，采用順序決策方法的美國人常常將大任務(wù)分解為一系列的小任務(wù)，每次解決一個(gè)問題，從頭至尾都有讓步和承諾，最后的協(xié)議就是一連串小協(xié)議的總和。美國人認(rèn)為世界是由事實(shí)而非概念構(gòu)成的，所以他們不會過于相信純理性的東西。加之美國人是實(shí)用主義者，他們認(rèn)為談判的開始階段僅僅是一種形式，所以他們談判一開始就直奔正題討論具體款項(xiàng)。他們認(rèn)為總體原則可有可無，只有實(shí)實(shí)在在的具體問題才能使談判得到進(jìn)展。在他們看來，合同是一套完整的、應(yīng)被遵守的、具有法律約束力的條款。所以美國人的談判風(fēng)格是直接、簡明的。

二、情感型對工具型

中國人認(rèn)為和諧的環(huán)境是談判的重要條件。和諧被認(rèn)為是穩(wěn)定的前提，在商業(yè)圈也是如此，正如諺語“和氣生財(cái)”中體現(xiàn)的一樣。所以，中國文化中的人際關(guān)系是明顯的情感型。中國人在談判之初，總會千方百計(jì)地進(jìn)行一番寒暄，創(chuàng)造友好的談判氛圍。他們認(rèn)為，只要能成為朋友，生意就成功了一半。這種感情風(fēng)格在其它方面也有體現(xiàn)，比如中國人在商談中盡量避免沖突，追求長期友好的伙伴關(guān)系。也就是說，如果交易達(dá)成，隨之而來的是長期持久的合作。

美國人受個(gè)人主義和平行人際關(guān)系的影響，其人際關(guān)系偏向于工具型。工具型關(guān)系是一種非個(gè)人的、非情感化的關(guān)系，這種關(guān)系的存在時(shí)間短暫，不牢固，不穩(wěn)定。所以，美國人不像中國人一樣重視和諧的人際關(guān)系和長期伙伴關(guān)系的建立。他們十分商業(yè)化，把每個(gè)合同的談判與簽訂當(dāng)作是一次單獨(dú)的商業(yè)行為。美國人認(rèn)為做生意應(yīng)該高效，其間的讓步可能是必要的。當(dāng)談判失敗時(shí)，他們會認(rèn)為本次工作已經(jīng)結(jié)束，而不會像中國人那樣可能會努力建立或維持關(guān)系，為今后的生意著想。

三、做決定中的文化差異

美國人視談判為解決問題的過程，即便根本不存在任何問題。他們將整個(gè)談判分為幾個(gè)部分，一步一步向前推進(jìn)。他們依靠邏輯和推理、事實(shí)和數(shù)據(jù)，從不感情用事。他們通過說服方式展開討論，并根據(jù)具體條件做出讓步。受個(gè)人主義取向影響，對美國人來說，做決定是負(fù)責(zé)談判項(xiàng)目的個(gè)人的事而不是整個(gè)團(tuán)隊(duì)的事。

在美國人看來，讓步或妥協(xié)在締結(jié)合約中是必不可少的策略之一，因而它承載著積極的意義。但在中國人看來，讓步是消極的，在原則問題上他們絕不退讓，除非對他們有益。

由于受到集體主義和權(quán)威主義的影響，中國人很少將談判看作問題解決的過程。他們考慮大量因素，包括對方的態(tài)度、感情和感受，而美國人很少顧及這些。中國人決策通常是集體協(xié)商的結(jié)果，一般說來避免個(gè)人做出決定。中國的談判小組在談判之前、談判當(dāng)中及談判之后通常都要一再交換意見以協(xié)調(diào)整個(gè)小組的行動。當(dāng)對方的提議超出談判代表的權(quán)限范圍時(shí)，他們還要請示上級領(lǐng)導(dǎo)同意或集體討論。

對美國人來說，完成任務(wù)的首要目標(biāo)是以能最好地確保完成任務(wù)的方式來做每件事。因此，首先，具體任務(wù)被指定給個(gè)人；其次，做出必要決定和完成必要任務(wù)的權(quán)利也授予個(gè)人；再次，相關(guān)政策信息和議事程序被提供給個(gè)人，確保個(gè)人完成任務(wù)，應(yīng)對突發(fā)情況，找出解決問題的最佳辦法，在權(quán)力范圍內(nèi)自行做出決策。美國人做事講究工作效率，強(qiáng)調(diào)發(fā)揮個(gè)人主觀能動性，以便最好地、最大限度地完成任務(wù)。

四、不同的談判風(fēng)格

雖然存在許多共性，但每種文化都有其獨(dú)特的談判風(fēng)格。在談判中美國人一直展現(xiàn)他們的激情、真誠、自信和熱情，時(shí)刻準(zhǔn)備討價(jià)還價(jià)，并做出適當(dāng)妥協(xié)以促成交易的達(dá)成。他們尤其對邏輯辯論感興趣，敢于使用各種方法達(dá)到目標(biāo)，包括威脅和警告。他們是坦率且霸道的。對他們來說，沉默代表否決。

與美國人相比，中國人要溫和得多。他們不喜歡爭辯，很少對抗，但經(jīng)常質(zhì)疑自己的觀點(diǎn)。他們關(guān)心名譽(yù)，在乎友誼和人際關(guān)系，善用含蓄的方式表達(dá)自己的想法。當(dāng)他們對某一問題持不同意見或不認(rèn)可某一條款時(shí)，有時(shí)不會直接說“不”，而以沉默來應(yīng)答，以取得和諧，表示他們的尊重和禮貌。這是美國人幾乎不能接受的，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為沉默可能意味著對他們提議的否決，特別是在談判開始階段。在談判中，中國人很有耐心，極少妥協(xié)，總是很“頑固”。

另外，美國人很注重法律程序，而中國人更看重道德規(guī)范和社會倫理。美國人清楚地區(qū)分政治、經(jīng)濟(jì)和社會關(guān)系，而中國人經(jīng)常將它們混在一起。

結(jié)語

中美商務(wù)談判中的沖突和矛盾的存在，多是由于文化的障礙。要想成功地進(jìn)行跨文化商務(wù)談判，人們要摒棄民族中心主義思想和學(xué)會觀察異國文化，通過與自己的文化對比，接受并尊重異國文化、傳統(tǒng)風(fēng)俗和道德規(guī)范，隨時(shí)準(zhǔn)備以兩種不同的文化波段進(jìn)行交流、切磋，逐步提高自己的跨文化意識。每種文化都有其與眾不同的特色，存在就有其合理性，所以應(yīng)努力接受它們。

我們有理由認(rèn)為，今后世界上無論是文化的發(fā)展還是經(jīng)濟(jì)的發(fā)展都不會按照純粹的東方模式或西方模式展開，會更多地出現(xiàn)一個(gè)相互滲透和相互補(bǔ)充的局面。任何國家想要立足于世界并不斷發(fā)展自己，就不得不同世界上其他國家進(jìn)行貿(mào)易往來?？缥幕勁惺菍ν赓Q(mào)易過程中至關(guān)重要的一環(huán)，所以，學(xué)習(xí)、了解文化差異，尊重文化的多元性和文化視角的多樣性是跨文化交際、跨文化談判的基本條件。

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