董慶榆

摘要:企業(yè)要在激烈的市場競爭中立于不敗之地,必須視營銷為生命,重視營銷就必須把參與營銷活動的員工放在企業(yè)管理中的一個重要地位。因此,建立一支具有戰(zhàn)斗力的營銷團隊是企業(yè)克敵制勝的法寶,也是很多企業(yè)家夙興夜寐的難題之一。故我們要正確的認識和把握人與企業(yè)的關系;認真地培養(yǎng)團隊精神,全面地提高企業(yè)營銷績效。本文主要以紡織業(yè)企業(yè)為對象,述一管之見。

關鍵詞:紡織業(yè) 團隊 營銷 績效

0 引言

《亮劍》中李云龍的部隊所向披靡,做法值得借鑒。其一,不打無準備之仗,踩點、埋伏、攻擊、打圍、堵截,組織嚴密,很有章法。好像在實踐孫子兵法,“多算勝,少算不勝”。其二,最佳時機出擊,保存實力,麻痹對方,并在其最不易跑動時,突然出擊,置對方于死地。其三,最值得稱道的是戰(zhàn)斗中的團隊精神,協(xié)同作戰(zhàn),甚至不惜為了勝利粉身碎骨、以身殉職。商戰(zhàn)中這種對手是最恐懼,也是最具殺傷力的。因此,打造金牌團隊,是紡織業(yè)企業(yè)營銷戰(zhàn)略中核心內(nèi)容。

1 培養(yǎng)成員的獨特性和不屈不撓的戰(zhàn)斗作風

獨特性即差異性,追求與眾不同,營銷人只有不懈的追求差異性才能生存于市場之中。營銷團隊的成績就是每一個營銷人拼搏得來的,每一個營銷人都必須有這樣一種意識。營銷戰(zhàn)場中沒有施舍的說法,只有血腥的戰(zhàn)場,沒有永久的藍海,只有永久的紅海!營銷人需要去感恩,但是不需要憐惜。在營銷團隊中同樣是這樣,你必須有你自己的風格和獨特性,否則你沒有存在的價值。營銷團隊如果沒有競爭就沒有了戰(zhàn)斗力和活力,營銷團隊沒有了每個營銷人的特立獨行就沒有了文化和內(nèi)涵。自2007年開始,紡織業(yè)市場出現(xiàn)出口趨緩,競爭加劇等不利因素,特別是進入2008年,人民幣升值、國家出口退稅下調(diào)、貨幣政策從緊、加工貿(mào)易政策調(diào)整、勞動力成本上升,行業(yè)的惡性競爭,國際市場競爭激烈,金融風暴席卷全球,紡織行業(yè)面臨著巨大的困難和挑戰(zhàn),其經(jīng)營舉步維艱。在這多事之秋,金牌團隊成員的獨特性和不屈不撓的戰(zhàn)斗作風是打下市場的關鍵所在。

2 增強團隊的組織系統(tǒng)性和人的協(xié)同性

紡織業(yè)企業(yè)營銷績效要提高,營銷團隊必須形成有領導力、決策力、執(zhí)行力不同層次上的一個強強聯(lián)合體,即有帥才、有將才、有干才。如果不是最佳組合就難以在營銷變革戰(zhàn)略的競爭中發(fā)揮協(xié)同性。不同的市場競爭形態(tài)對這個團隊與人的知識和素質有著不同的要求,營銷變革戰(zhàn)略的競爭要求這個團隊中的每一個人在不同的層面上對自身行業(yè)動態(tài)具備一定的了解和研究;如果不能掌握營銷變革戰(zhàn)略的系統(tǒng)化知識,也不能掌握在營銷變革戰(zhàn)略系統(tǒng)基礎上形成的執(zhí)行流程,更不可能在實戰(zhàn)中將營銷變革戰(zhàn)略系統(tǒng)的功能發(fā)揮到極致。

3 構建學習型團隊,提升軟實力

學而知不足,習而知差距。從象形的角度來說,“團隊”的意思也表明是一個有口才的人對著一群有耳朵的人講話。作為團隊主管需要通過各種途徑來對團隊成員進行營銷培訓,彌補團隊成員銷售薄弱的環(huán)節(jié),同時讓團隊成員養(yǎng)成學習新知識的習慣,最終形成學習型的團隊。通過團隊學習,可以改變工作作風,使成員養(yǎng)成正確的工作方法與銷售習慣,通過對團隊每一個人銷售功力的提升,來增強整個營銷團隊的戰(zhàn)斗能力。同時每次培訓過后團隊成員需要做相應的實效評估,測評每次學習培訓后的變化與效果,看看是否有針對性的解決了相應的實際問題?是否是老問題解決了,但新的問題又出現(xiàn)了?針對新的問題團隊成員再次進行集體解決,每次學習后解決的一個問題都等于解決了一批問題,因為在營銷中問題都不是孤立存在的。建立學習型團隊還可以形成學習共享與互動的組織氛圍,使團隊文化得以進一步的凝聚。同時工作的學習化使團隊成員的個人潛能得到激發(fā),人生價值得到提升;而學習的工作化又使整個團隊得以不斷的創(chuàng)新和發(fā)展。這樣的金牌團隊一定所向披靡,戰(zhàn)無不勝,攻無不克。

4 強化人本管理思想,營造有效溝通的氛圍。

營銷團隊特別強調(diào)合作精神,合作精神則需要溝通來發(fā)揮。難以想象,一個對團隊中各組織的理念、資源、產(chǎn)品、服務不甚了了的成員,能夠以一種跨越部門局限的眼光,去了解和滿足客戶的需求;作為團隊的管理人員多時無法直接面對客戶或者是營銷人員,有效的溝通這是消除隔閡,增進了解的最直接有效辦法,不僅自己要及時與營銷人員溝通,也要讓自己團隊的隊員養(yǎng)成經(jīng)?；ハ鄿贤ǖ牧晳T。這方面有許多成功的事例:紫荊花紡織科技股份有限公司的摩維系列產(chǎn)品以其天然原料、環(huán)保生態(tài)過程、多元化系列產(chǎn)品得到業(yè)內(nèi)和消費者的矚目。剛起步時,公司為了使“摩維”倡導的健康生活理念贏得了市場的認可。組建營銷團隊銷售,2007年組建了以劉國忠董事長為主的“摩維小組”,2008年,又組建了專門針對國內(nèi)市場的營銷中心,在組織內(nèi)部要求領導與成員,領導與領導,成員與成員做到有效溝通,團隊的凝聚力得到增強,從而團隊的實力得到增強。

5 建立并完善有效的績效評估與獎酬體系

傳統(tǒng)的個體績效的評估、銷售提成等方式可以提高個體工作積極性,但同時應該考慮到整個團隊的績效與個人的相互關系、影響及制約,因此,除了根據(jù)個體的貢獻進行評估和獎勵以外,管理人員還應該考慮以群體為基礎進行績效評估。營銷團隊中除了一線的營銷人員以外,還有營銷后勤人員和為銷售人員提供技術支持的其他人員,如果這些人員的薪酬與銷售業(yè)績毫無關系的話,他們對一線銷售人員的支持就會大打折扣,整個團隊的凝聚力、相互幫助與支持的愿望就會下降。所以,采用恰當?shù)男匠攴绞絹碚{(diào)動這部分員工的積極性,讓他們參與營銷,與整個團隊利益共享,風險共擔,就顯得尤為關鍵。這就需要通過與團隊業(yè)績相掛鉤的獎勵方式來為這部分員工制定一個相對完善的獎勵制度,以便能在一定程度上控制和反映這部分員工的相應努力程度,使其與一線銷售人員一樣始終保持旺盛的戰(zhàn)斗力。

總之,一個披荊斬棘、無往不利的金牌營銷團隊不是一朝一夕就能夠打造成功的,需要營銷人在瞬息萬變的商海中上下求索,以切實提高營銷績效,實現(xiàn)企業(yè)利潤的最大化。

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