上海新僑職業(yè)技術(shù)學(xué)院 黎莉

隱喻是英語(yǔ)中最普遍的語(yǔ)言現(xiàn)象。因此，在對(duì)外貿(mào)易的活動(dòng)中，用英語(yǔ)與對(duì)方進(jìn)行商務(wù)談判和溝通時(shí)，必然會(huì)在交流中出現(xiàn)大量的隱喻現(xiàn)象。如果不能較好地了解詞匯和句子中的隱喻，就無法了解對(duì)方要表達(dá)的真實(shí)含義。即使對(duì)隱喻有所了解，若不能恰當(dāng)?shù)貙⑺\(yùn)用在談判中，也同樣會(huì)使談判無端受阻，無法達(dá)到預(yù)期的效果。本文將在闡述隱喻的工作機(jī)制的基礎(chǔ)上，分析隱喻在商務(wù)談判中的消極與積極作用，探討如何把隱喻正確地運(yùn)用到商務(wù)英語(yǔ)談判中。

1 隱喻的工作機(jī)制

從辯證唯物主義的觀點(diǎn)來看，任何事物都不是孤立存在的，它們之間有個(gè)性，也有共性。

隱喻就是人們通過兩種事物或現(xiàn)象之間的共性，由一種人們熟悉的事物或現(xiàn)象的屬性、功能、形狀等推理到另一個(gè)事物或現(xiàn)象中去，從而提高人們對(duì)新事物或現(xiàn)象的理解力和認(rèn)知能力。它是一種以心理聯(lián)系為基礎(chǔ)，“以此代彼”、“以舊代新”的修辭手段。Lakoff& Johnson(1990) 認(rèn)為：“The essence of metaphor is understanding and experiencing one kind of thing in terms of another”。從中可以看出，隱喻的工作機(jī)制就是通過“喻體”(another kind of thing)來理解“本體”(one kind of thing)的。如：

All the world is a stage, and all the men and women merely players. (William Shakespeare. As you like it. 2/7)

這是莎士比亞的一句名言，在句中，世界被用來與舞臺(tái)作比較，其目的是用“喻體—舞臺(tái)”較通俗的意義來描述“本體—世界”，讓人能更加深刻地體會(huì)人生如戲的感覺。

1.1 商務(wù)英語(yǔ)談判中的隱喻

隱喻廣泛存在于日常生活中，也漸漸滲透到商務(wù)活動(dòng)的領(lǐng)域中，并在長(zhǎng)期的使用中固化，成為從事商務(wù)活動(dòng)的人們通常使用的專業(yè)術(shù)語(yǔ)。因此在商務(wù)英語(yǔ)談判中，雙方就會(huì)經(jīng)常運(yùn)用隱喻進(jìn)行交流和溝通。而且在談判中，遇到爭(zhēng)辯不休的危急情況或急于解決某個(gè)問題時(shí)，人們通常會(huì)運(yùn)用隱喻。隱喻在商務(wù)談判中對(duì)于人們?nèi)绾胃兄壳暗臓顩r和對(duì)該狀況應(yīng)做出怎樣的反應(yīng)起到核心的作用(Schneider, A.. 2006)。We can use the other person's use of metaphors to "hear" what they are really saying, as well as to understand their true thoughts or feelings.我們可以 “聽”出他們真正想說的是什么，是如何思考的，態(tài)度怎樣。這些信息也將指導(dǎo)我們?nèi)绾螒?yīng)對(duì)或處理當(dāng)時(shí)的狀況。同時(shí)我們的談話中出現(xiàn)的隱喻也會(huì)向?qū)Ψ奖砻魑覀円恍┯幸庾R(shí)的和無意識(shí)的觀點(diǎn)和態(tài)度。因此隱喻在商務(wù)英語(yǔ)談判中起著舉足輕重的作用。

1.2 隱喻在商務(wù)談判中的作用

事實(shí)上，在商務(wù)英語(yǔ)談判中具備一定的隱喻理解能力是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，我們還必須學(xué)會(huì)如何具體運(yùn)用它們。因?yàn)樵谏虅?wù)英語(yǔ)談判中，隱喻起到的并非都是積極作用，有時(shí)也會(huì)起到消極作用。

1.2.1 隱喻的積極作用

隱喻在商務(wù)英語(yǔ)談判中的積極作用是不言而喻的。隨著經(jīng)濟(jì)的日新月異，商務(wù)領(lǐng)域的新現(xiàn)象、新事物層出不窮，這樣也給商務(wù)領(lǐng)域帶來了許多詞匯和表達(dá)的空缺。為了能使雙方的溝通和交流順利進(jìn)行，商務(wù)人士也大量使用隱喻手段，與日常的生活中出現(xiàn)的相似事物聯(lián)系起來，使對(duì)方完全理解你方所表達(dá)和傳遞的意思和信息。

①談?wù)撘恍╇y以理解的概念時(shí)

如當(dāng)我們?cè)谡務(wù)摻?jīng)濟(jì)時(shí)，通常會(huì)利用隱喻把經(jīng)濟(jì)看成是一個(gè)有機(jī)體，以形象地描述經(jīng)濟(jì)的各種狀況，也使對(duì)方易于理解：

a growing organism 意思為Economy is going up(經(jīng)濟(jì)在增長(zhǎng))。

a changing organism 意思為Economy is changing(經(jīng)濟(jì)變化無常)。

a healthy organism 意思為Economy is in a good state(經(jīng)濟(jì)狀況良好)。

②表達(dá)合作意向時(shí)

隱喻的另一個(gè)最大的積極作用就是在與對(duì)方談判時(shí)有意無意地做一些修和、磨合、搭建橋梁的相關(guān)聯(lián)想表達(dá)，這樣可以使很多無端的猜疑在瞬間融化，使僵持的問題變得可以商議：

I aim to build that bridge of communication....

“我希望搭建一座用以溝通的橋梁……”

這里的“bridge”(橋梁)顯然是一個(gè)隱喻，表達(dá)了你方愿意平等交流合作的良好意愿。

I know that this is difficult, but I'm sure we can hammer out our differences...

“我知道這情況不易于解決，但我相信咱們能夠(通過合作)用榔頭把這問題給擺平……”

“hammer out”也是一個(gè)典型的隱喻，表示你方愿意共同想辦法解決問題的決心和勇氣，也給對(duì)方極大的信心。

③商討價(jià)格時(shí)

在商務(wù)英語(yǔ)談判中，價(jià)格是一個(gè)中心議題，價(jià)格是否能夠讓雙方滿意也是談判成功與否的關(guān)鍵。在談?wù)搩r(jià)格時(shí)，我們除了給出優(yōu)惠的價(jià)格，以實(shí)際利益相邀，也需要向?qū)Ψ奖砻髂銥榇俗龀龅呐驼嬲\(chéng)的讓步，讓對(duì)方體會(huì)到你方的誠(chéng)意：

Both of us can try to mend these fences of the price. Let’s compromise.

讓我們雙方都做出讓步，一起把價(jià)格的欄桿修補(bǔ)好。(指一起讓步，拉近價(jià)格差異)。

這句中的“mend these fences”也是一個(gè)隱喻，表示你方愿意讓步，填補(bǔ)價(jià)格的差異，同時(shí)向?qū)Ψ阶龀鐾瑯拥难?qǐng)。

We would like to find more room for the price, but it is really our rock-bottom price.

我們很愿意在價(jià)格上找到更多的降價(jià)空間，但是這確實(shí)是我們的最低價(jià)格了。

在本句中 “room”和rock-bottom price”都屬于隱喻?！皉oom”表示我們也希望有更多的降價(jià)空間，但是“rock-bottom”形象地表示了價(jià)格已到了最低界線。這樣的表達(dá)方式雖然是拒絕了降價(jià)，但是這些隱喻無處不體現(xiàn)了我方的誠(chéng)意和對(duì)對(duì)方的體諒，容易讓對(duì)方接受。

1.2.2 隱喻的消極作用

但是在商務(wù)英語(yǔ)談判中，我們也必須注意隱喻的具體運(yùn)用。不是所有的隱喻都能幫助談判的順利進(jìn)行，如果在談判中使用一些戰(zhàn)爭(zhēng)、競(jìng)賽、勝者為王等隱喻表達(dá)，很容易讓合作談判變成一場(chǎng)激烈戰(zhàn)爭(zhēng)，彼此不顧雙方利益，失去對(duì)方的信任，最終無法達(dá)成交易。

①把商務(wù)談判當(dāng)作“你死我活”的戰(zhàn)爭(zhēng)

在談判中，如果我們?cè)趯?duì)話里提及了戰(zhàn)爭(zhēng)或戰(zhàn)斗一類的字眼，就在某種程度上暗示對(duì)方我們的心理和態(tài)度：把談判過程當(dāng)作了“你死我活”的過程，正如“all's fair in love and war”(為了愛情和戰(zhàn)爭(zhēng)一切都是合理的)。如：

We have worked out the effectual measures to combat your requirement.

我們已經(jīng)找出有效辦法應(yīng)對(duì)你們的要求。

If one negotiating party is using a “combat”connotation as a metaphor in their dialogue, this could be very telling about their makeup and attitudes.如果談判一方在談話的隱喻中使用了“combat”(戰(zhàn)斗)一詞，即說明這方的心理是建立在“你死我活”的基礎(chǔ)上的。他們可能為了談判的結(jié)果不擇手段，甚至采用不道德或不合理的策略來對(duì)付對(duì)方。在這種情況下，雙方都會(huì)出現(xiàn)極度的焦慮情緒和提防心理，很容易就導(dǎo)致談判的破裂。

②把商務(wù)談判當(dāng)作“你輸我贏”的體育競(jìng)賽

在談判時(shí)，應(yīng)該避免提及比賽一類的隱喻詞語(yǔ)，否則對(duì)方會(huì)通過這些詞語(yǔ)判斷你們?cè)谡勁兄胁坏z毫不會(huì)考慮他們的利益，而且會(huì)以犧牲他們來獲得談判的成功，對(duì)方會(huì)立即產(chǎn)生不信任感，這樣容易使簡(jiǎn)單的問題復(fù)雜化，談判成功的機(jī)率必然會(huì)縮小。如：

May the best man win…

最佳的人會(huì)贏得這場(chǎng)比賽。

這是我們?cè)隗w育比賽前通常說的一句諺語(yǔ)。“win”在這里也是隱喻。但是如果在談判中使用這樣的隱喻，肯定會(huì)使談判的氣氛變得緊張，彼此的防范心理也會(huì)急劇增加，談判的過程和結(jié)果都會(huì)大打折扣。

由此可見，在商務(wù)英語(yǔ)談判中隱喻的使用不當(dāng)帶來的負(fù)面作用是很大的。因此我們必須時(shí)刻注意自己的措詞，不要因?yàn)殡[喻的表達(dá)不當(dāng)，讓談判陷入僵局。反之，如果當(dāng)雙方進(jìn)入爭(zhēng)執(zhí)不下、互不相讓的階段時(shí)，我們應(yīng)該運(yùn)用隱喻把雙方拉回到正常的談判狀態(tài)。如：

Let’s make a truce or ceasefire and move back.

讓我們休戰(zhàn)，回到正常狀態(tài)。

通過這樣的隱喻讓對(duì)方知道我方并不喜歡這樣的敵對(duì)狀況，暗示愿意在平等互利的基礎(chǔ)上進(jìn)行談判和合作。

2 結(jié)語(yǔ)

綜上所述，商務(wù)英語(yǔ)談判中掌握隱喻的具體運(yùn)用是至關(guān)重要的。我們要盡可能多地利用隱喻的積極作用，使用一些修合、搭建橋梁等隱喻詞匯和句子，不僅能緩和緊張的氣氛，還能表達(dá)愿和對(duì)方合作溝通的良好意愿，化險(xiǎn)為夷。同時(shí)避免使用一些有負(fù)面作用的隱喻表達(dá)，不至于落得“一招棋錯(cuò)，全盤皆輸”的失敗結(jié)局。

[1]Schneider,A.The Road to Hell is Paved with Metaphors [M].Washington, DC,2006.

[2]Lakoff,G ＆ Johnson,M.Metaphors Live by[M].Chicago:University of Chicago Press, 1980.

[3]Velasco-sacristan, M. Metaphor and ESP:metaphor as a useful device for teaching L2 Business English learners [J].Ibérica,2004(10).

[4]陳振東.商務(wù)英語(yǔ)中的隱喻及其翻譯[J].上海翻譯,2007,(1).