山東大學(xué)管理學(xué)院 史亞楠

1 現(xiàn)代企業(yè)營銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理

隨著商品經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，企業(yè)營銷的隊(duì)伍專業(yè)化建設(shè)已經(jīng)成為一種必然趨勢。企業(yè)在進(jìn)行營銷隊(duì)伍的建設(shè)中，要以企業(yè)的先進(jìn)文化理念為基礎(chǔ)，才能打造一支業(yè)績突出的營銷人才隊(duì)伍。我國目前的企業(yè)營銷隊(duì)伍建設(shè)仍處于初級階段，沒有形成一套專業(yè)、系統(tǒng)的營銷管理制度。各企業(yè)在營銷隊(duì)伍建設(shè)中，開展了一系列的強(qiáng)化式培訓(xùn)，逐漸建設(shè)了一支符合企業(yè)要求和行業(yè)要求，有戰(zhàn)斗力的營銷隊(duì)伍。但是在營銷隊(duì)伍建設(shè)中也不可避免的出現(xiàn)了一些問題，例如：團(tuán)隊(duì)管理相對松散、團(tuán)隊(duì)成員普遍缺乏主動(dòng)性、創(chuàng)新性的工作思維等。加強(qiáng)現(xiàn)代企業(yè)營銷團(tuán)隊(duì)的管理，應(yīng)該從以下幾方面入手：

1.1 加強(qiáng)企業(yè)營銷團(tuán)隊(duì)的文化建設(shè)

企業(yè)營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)的基石是：團(tuán)隊(duì)目標(biāo)和團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)。完善的團(tuán)隊(duì)文化是營銷團(tuán)隊(duì)取得較高業(yè)績的基礎(chǔ)。現(xiàn)在的企業(yè)營銷團(tuán)隊(duì)普遍存在“企業(yè)文化體系模糊”的現(xiàn)象，部分企業(yè)的營銷人員大多學(xué)歷較低、專業(yè)知識(shí)也較差、缺少營銷專業(yè)基礎(chǔ)和經(jīng)驗(yàn)，導(dǎo)致營銷人員對市場的把握、營銷方式的應(yīng)用都難以滿足實(shí)際工作要求。上述問題歸根結(jié)底，都是因?yàn)闋I銷團(tuán)隊(duì)的文化建設(shè)工作沒有真正得到落實(shí)，所以必然影響到團(tuán)隊(duì)的業(yè)績。

1.2 加強(qiáng)企業(yè)區(qū)域營銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)

企業(yè)對于區(qū)域營銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理是基礎(chǔ)的業(yè)務(wù)工作之一，關(guān)系到區(qū)域市場的營銷業(yè)績、新市場的開發(fā)、新產(chǎn)品的宣傳與推廣等重要的企業(yè)銷售問題。區(qū)域營銷團(tuán)隊(duì)主管要善于整合人力資源，能夠知人善任，重視和強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)的系統(tǒng)化建設(shè)與管理。企業(yè)要用正確的理念和方式，對區(qū)域營銷團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行專業(yè)的培訓(xùn)，使他們具備更全面的行業(yè)知識(shí)和職業(yè)素養(yǎng)，更快成長為營銷人才。

1.3 要培養(yǎng)企業(yè)營銷人員的團(tuán)隊(duì)精神

現(xiàn)代的社會(huì)，從事任何工作都需要依靠團(tuán)隊(duì)的力量來保證工作質(zhì)量，團(tuán)隊(duì)的力量不容輕視。企業(yè)營銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，尤其要重視團(tuán)隊(duì)精神的培養(yǎng)，營銷行業(yè)任務(wù)重、工作繁雜、需要接觸的人和事也很多，這些工作都不是一個(gè)人就可以完成的，需要大家的共同努力，才能做到更快、更好。企業(yè)可以通過強(qiáng)化拓展訓(xùn)練的形式，應(yīng)用親驗(yàn)式探索學(xué)習(xí)的哲學(xué)，引導(dǎo)團(tuán)隊(duì)成員認(rèn)識(shí)到團(tuán)隊(duì)精神在營銷工作中的重要性，以達(dá)到逐步打造一支團(tuán)結(jié)、友愛、和諧的高素質(zhì)營銷團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)。

2 現(xiàn)代企業(yè)營銷團(tuán)隊(duì)中人才激勵(lì)機(jī)制的具體內(nèi)容

在現(xiàn)代企業(yè)營銷團(tuán)隊(duì)的管理中，相關(guān)的管理理論有很多，但是經(jīng)過實(shí)踐證明，最行之有效的就是人才激勵(lì)機(jī)制在團(tuán)隊(duì)工作中的運(yùn)用。我們要用全新的思路和方式解決企業(yè)營銷團(tuán)隊(duì)中的人才激勵(lì)機(jī)制問題。從理論上講，人才激勵(lì)機(jī)制有兩個(gè)基本內(nèi)涵：一是營銷團(tuán)隊(duì)成員在一定的規(guī)則下，其投入科研獲得預(yù)期的回報(bào)；二是在所設(shè)定的機(jī)制下，每一個(gè)團(tuán)隊(duì)成員即使追求個(gè)人目標(biāo)，團(tuán)隊(duì)所有成員行為集成的效果，也能達(dá)到機(jī)制所要求的預(yù)期目標(biāo)。在企業(yè)營銷團(tuán)隊(duì)中實(shí)行人才激勵(lì)機(jī)制，要以共享原理為基礎(chǔ)，才能達(dá)到更理想的效果。

(1)傳統(tǒng)的激勵(lì)機(jī)制主要是根據(jù)業(yè)績、成就，進(jìn)行相應(yīng)的加薪與晉升，這些做法已經(jīng)不能適應(yīng)經(jīng)濟(jì)社會(huì)的發(fā)展需求了?，F(xiàn)代的人才激勵(lì)機(jī)制要求將員工與企業(yè)的發(fā)展前景綁在一起，共同承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)和分享收益。具體來說就是“無形貢獻(xiàn)有形化，有形貢獻(xiàn)股份化，股份報(bào)酬期權(quán)化，期權(quán)兌現(xiàn)評估化”的激勵(lì)形式。企業(yè)營銷團(tuán)隊(duì)在激勵(lì)機(jī)制制定時(shí)，也要加以更新和完善，讓營銷人員將更多熱情和精神投入到工作中，將個(gè)人利益與企業(yè)利益相結(jié)合，在企業(yè)發(fā)展的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)個(gè)人價(jià)值。

(2)激勵(lì)機(jī)制的形式和鼓勵(lì)措施。激勵(lì)機(jī)制除了金錢獎(jiǎng)勵(lì)外，還有崗位提升，以及員工用人合同的延長及下崗、降級等方法。在企業(yè)營銷團(tuán)隊(duì)中，競爭上崗、競爭提升等都是激勵(lì)機(jī)制的重要內(nèi)容。同時(shí)，企業(yè)對營銷人員要培訓(xùn)與激勵(lì)相結(jié)合，實(shí)行良性循環(huán)的人才激勵(lì)制度。營銷人員的工作業(yè)績主要體現(xiàn)在產(chǎn)品的銷售上，薪酬的增加、職位的提升都與銷售業(yè)績有直接的關(guān)系。

(3)以激勵(lì)機(jī)制激發(fā)營銷人員的工作積極性。企業(yè)營銷團(tuán)隊(duì)實(shí)行激勵(lì)機(jī)制的目的是：以優(yōu)厚的條件，激發(fā)營銷人員的正確動(dòng)機(jī)，調(diào)動(dòng)營銷人員的積極性和創(chuàng)造性，充分發(fā)揮營銷人員的治理效應(yīng)，從而保證企業(yè)的生存和發(fā)展。

(4)互惠互利，實(shí)現(xiàn)企業(yè)與營銷人員的雙贏。對營銷人員實(shí)行激勵(lì)機(jī)制，不但可以激發(fā)他們的工作積極性，使他們的經(jīng)濟(jì)收入和職位有所提升，同時(shí)對于企業(yè)而言，營銷人員的業(yè)績提升，自然為企業(yè)帶來可觀的收益。企業(yè)與營銷人員是相互依存、共同發(fā)展的關(guān)系。營銷人員脫離企業(yè)，就失去了工作和經(jīng)濟(jì)來源，而企業(yè)沒有營銷人員，就難以實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益的提升和自身的發(fā)展。

3 如何依靠人才激勵(lì)機(jī)制，提高企業(yè)的整體經(jīng)濟(jì)效益

在現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)社會(huì)，企業(yè)的生存與發(fā)展，必然要以業(yè)務(wù)量的提升為基礎(chǔ)。有些企業(yè)缺乏競爭力和活力，很重要的原因就是沒有實(shí)施有效的人才管理制度。企業(yè)的成功，要依靠把人才潛在能力顯現(xiàn)和挖掘出來，而建立人才激勵(lì)機(jī)制是一項(xiàng)有效的手段和方式。如何才能以人才激勵(lì)機(jī)制，提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，可以從以下幾點(diǎn)做起：

3.1 以激勵(lì)機(jī)制，吸引高素質(zhì)人才

現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵在于人才，對于營銷團(tuán)隊(duì)而言，優(yōu)秀的營銷人員就等同于較高的效益。優(yōu)秀營銷人才應(yīng)具備的基本素質(zhì)有：專業(yè)的營銷知識(shí)、較高的職業(yè)素養(yǎng)、出色的口才、較強(qiáng)的交際能力等。企業(yè)管理者都希望將營銷人才網(wǎng)羅到自己手下，幫助自己進(jìn)行產(chǎn)品的經(jīng)營和銷售工作。但是銷售人才在幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)利益的同時(shí)，也會(huì)要求自己的勞動(dòng)得到相應(yīng)的回報(bào)。企業(yè)的激勵(lì)機(jī)制是吸引人才的主要措施之一，對于不同能力、不同工作態(tài)度的營銷人員，就要給予他們不同的待遇，要讓營銷人才看到，他的付出得到了合理的薪酬和職位，只有他們感覺到自己得到應(yīng)有的重視和尊重，他們才會(huì)樂于留下來，才會(huì)利用自己的營銷能力為企業(yè)創(chuàng)造更大的經(jīng)濟(jì)效益。

3.2 將個(gè)人利益與企業(yè)利益相結(jié)合

企業(yè)的管理者要清楚認(rèn)識(shí)到，雖然企業(yè)是你的，所有的廠房、機(jī)器、設(shè)備都是你的，但是并不代表你擁有這一切，就一定會(huì)獲取可觀的經(jīng)濟(jì)收益。企業(yè)的主體應(yīng)該是員工，而營銷團(tuán)隊(duì)作為企業(yè)的重要部門之一，營銷人員的作用自然不容忽視。營銷人員激勵(lì)機(jī)制的制定要堅(jiān)持一個(gè)基本原則，那就是要將個(gè)人利益與企業(yè)利益相結(jié)合，兩者是共存的關(guān)系。企業(yè)管理者制定營銷人員激勵(lì)機(jī)制，其最直接的目的就是依靠營銷人員，給自己帶來更大的收益。如果企業(yè)都沒有收益，那何談個(gè)人的收入增加呢？企業(yè)與員工的關(guān)系，并不是簡單的雇傭關(guān)系，而應(yīng)該是共同分擔(dān)，共同發(fā)展的密切關(guān)系，兩者是不可分離的統(tǒng)一整體。試想一個(gè)企業(yè)的營銷人員因工資、待遇等原因，而消極、被動(dòng)工作，那么企業(yè)就將面臨著倒閉的威脅；企業(yè)的收益在逐漸的提升，但是營銷人員的薪酬、職位卻始終如一的保持在某一階段，長時(shí)間得不到提升，營銷人員還會(huì)為企業(yè)賣力工作嗎？因此，企業(yè)要依靠對營銷人員實(shí)行合理、有效地激勵(lì)機(jī)制，實(shí)現(xiàn)企業(yè)利益和營銷人員收入的雙提高，這才是企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展之計(jì)。

3.3 企業(yè)的激勵(lì)機(jī)制要與嚴(yán)格管理相結(jié)合

對營銷人員實(shí)行激勵(lì)機(jī)制，并不代表企業(yè)的管理制度就形同虛設(shè)，激勵(lì)機(jī)制在激勵(lì)營銷人員盡職工作的同時(shí)，嚴(yán)格管理也要同步進(jìn)行。高素質(zhì)的營銷人員不但要完成本職工作，更應(yīng)嚴(yán)格遵守企業(yè)的各項(xiàng)管理制度，以此規(guī)范自身的行為。企業(yè)要有嚴(yán)格的管理，才能保證各項(xiàng)工作的順利開展，才能實(shí)現(xiàn)利益最大化的經(jīng)營目標(biāo)。

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