黃永濤

（中國(guó)人民銀行淄博市中心支行，山東 淄博 255046）

一、引言

中小企業(yè)是國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展的重要力量，在繁榮經(jīng)濟(jì)、增加就業(yè)、推動(dòng)創(chuàng)新、改善民生等方面，發(fā)揮著日益重要的作用。目前，我國(guó)擁有中小企業(yè)4 000萬(wàn)戶，創(chuàng)造的財(cái)富占全國(guó)年GDP總額的60%，就業(yè)人數(shù)占總就業(yè)人數(shù)的70%，但從銀行所得到的貸款，僅占銀行放貸總數(shù)的20%。中小企業(yè)的宏觀經(jīng)濟(jì)效益是無(wú)庸置疑的。中國(guó)要保持健康高速的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)，需要中小企業(yè)的更快發(fā)展。而具備宏觀經(jīng)濟(jì)效益的中小企業(yè)卻在信貸市場(chǎng)上始終處于相對(duì)劣勢(shì)地位。這是因?yàn)椋行∑髽I(yè)融資對(duì)商業(yè)銀行而言意味著銀行的相對(duì)信息劣勢(shì)和建立長(zhǎng)期客戶關(guān)系的困難，而信息搜尋和處理，以及長(zhǎng)期客戶關(guān)系的建立與維持均需要付出相應(yīng)的成本。中小企業(yè)融資難的實(shí)質(zhì)是宏觀效益和微觀成本的沖突。如何進(jìn)行金融創(chuàng)新以有效緩解兩者之間的矛盾是解決微小企業(yè)融資難問(wèn)題的出路所在。［1］

為進(jìn)一步加強(qiáng)對(duì)中小企業(yè)的金融服務(wù)，促進(jìn)中小企業(yè)業(yè)務(wù)更好更快發(fā)展，引領(lǐng)推動(dòng)自身的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，加快轉(zhuǎn)變發(fā)展方式，當(dāng)前，在監(jiān)管部門的引導(dǎo)支持下，多家城市商業(yè)銀行成立了針對(duì)中小企業(yè)的金融服務(wù)專營(yíng)機(jī)構(gòu)。而如何深入貫徹落實(shí)銀監(jiān)會(huì)中小企業(yè)金融服務(wù)“六項(xiàng)機(jī)制”要求，打開(kāi)中小企業(yè)金融服務(wù)專營(yíng)機(jī)構(gòu)市場(chǎng)開(kāi)拓的新局面，切實(shí)為廣大中小企業(yè)提供優(yōu)質(zhì)高效的金融服務(wù)及產(chǎn)品，是擺在各家城商行尤其是中小企業(yè)金融服務(wù)專營(yíng)機(jī)構(gòu)面前的重要課題。

二、齊商銀行做法簡(jiǎn)介

齊商銀行的前身——淄博市商業(yè)銀行成立于1997年8月，是全國(guó)第四批由城市信用社組建的地方性股份制商業(yè)銀行，注冊(cè)資本10億元。2009年2月13日，經(jīng)中國(guó)銀監(jiān)會(huì)正式批準(zhǔn)，淄博市商業(yè)銀行更名“齊商銀行”，在全國(guó)112家城市商業(yè)銀行綜合排名中名列第26名，在41家大型城市商業(yè)銀行綜合排名中名列第10名，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力迅速提高。近年來(lái)，齊商銀行先后在山東濱州、陜西西安、山東青州等地設(shè)立了分支機(jī)構(gòu)，逐漸發(fā)展成為業(yè)內(nèi)有影響力的地方性商業(yè)銀行。

（一）積極推進(jìn)營(yíng)銷模式與渠道創(chuàng)新

中小企業(yè)金融服務(wù)專營(yíng)機(jī)構(gòu)作為一種新型的金融服務(wù)機(jī)構(gòu)，在成立運(yùn)行之初就需要牢固樹立“中小企業(yè)全面金融服務(wù)”的理念，積極創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷模式，將自身的新形象扎根于廣大中小企業(yè)心中。在實(shí)踐中，齊商銀行小企業(yè)金融服務(wù)中心（以下簡(jiǎn)稱“該中心”）努力創(chuàng)建“主動(dòng)營(yíng)銷、創(chuàng)造客戶、創(chuàng)造市場(chǎng)”的營(yíng)銷文化，加強(qiáng)對(duì)當(dāng)?shù)丶菏袌?chǎng)、工業(yè)園區(qū)客戶的營(yíng)銷，加強(qiáng)與地方中小企業(yè)局、經(jīng)貿(mào)委、婦聯(lián)團(tuán)委、創(chuàng)業(yè)園管委會(huì)等部門的聯(lián)系與合作，借助政府平臺(tái)與行業(yè)協(xié)會(huì)，迅速融入大批優(yōu)質(zhì)中小企業(yè)群體中，總結(jié)出了專業(yè)市場(chǎng)集群業(yè)務(wù)營(yíng)銷模式、供應(yīng)鏈金融營(yíng)銷模式、商會(huì)聯(lián)保授信業(yè)務(wù)營(yíng)銷模式、園區(qū)整體開(kāi)發(fā)營(yíng)銷模式、政府產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)帶業(yè)務(wù)等五大營(yíng)銷模式。同時(shí)，積極嘗試拓寬網(wǎng)上營(yíng)銷渠道，成功開(kāi)發(fā)了“E貸通”中小企業(yè)網(wǎng)上申貸系統(tǒng)，中小企業(yè)客戶足不出戶，就可以將貸款申請(qǐng)信息傳遞到銀行，及時(shí)得到相關(guān)的金融服務(wù)。在創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷模式的基礎(chǔ)上，中小企業(yè)金融服務(wù)專營(yíng)機(jī)構(gòu)還需要按照“六項(xiàng)機(jī)制”建設(shè)要求，不斷完善和創(chuàng)新中小企業(yè)服務(wù)機(jī)制。一是創(chuàng)新審批機(jī)制，優(yōu)化流程，提高效率。該中心以標(biāo)準(zhǔn)化流程建設(shè)為核心，與客戶的首次訪談、貸前調(diào)查、貸時(shí)審查、貸后管理以及貸審會(huì)工作流程，均按照標(biāo)準(zhǔn)化進(jìn)行建設(shè)，同時(shí)建立了24小時(shí)授信決策平臺(tái)，大大提高了業(yè)務(wù)效率。二是創(chuàng)新中小企業(yè)授信利率風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)機(jī)制，遵循收益覆蓋成本和風(fēng)險(xiǎn)的原則，實(shí)施利率差別化定價(jià)。建立以客戶為中心的考核評(píng)價(jià)體系，改變資源配置方式，根據(jù)客戶的風(fēng)險(xiǎn)度、貢獻(xiàn)度定價(jià)并進(jìn)行資源配置。三是在客戶經(jīng)理激勵(lì)獎(jiǎng)懲機(jī)制、客戶經(jīng)理培訓(xùn)機(jī)制、違約信息通報(bào)機(jī)制、責(zé)任追究機(jī)制等方面結(jié)合自身實(shí)際加以創(chuàng)造性地實(shí)施，全方位促進(jìn)“六項(xiàng)機(jī)制”落地。

（二）貼近市場(chǎng)創(chuàng)新金融產(chǎn)品

在市場(chǎng)中，中小企業(yè)的具體情況千差萬(wàn)別，其金融服務(wù)需求也各不相同，而且擺在廣大中小企業(yè)面前的一大難題就是融資擔(dān)保難。這就需要中小企業(yè)金融服務(wù)專營(yíng)機(jī)構(gòu)以中小企業(yè)需求為導(dǎo)向，不斷創(chuàng)新產(chǎn)品和擔(dān)保方式，打造最貼近中小企業(yè)的金融產(chǎn)品，滿足中小企業(yè)個(gè)性化的金融需求。在實(shí)際工作中，齊商銀行小企業(yè)金融服務(wù)中心為中小企業(yè)量身定做了“成長(zhǎng)之路”、“創(chuàng)業(yè)之路”、“進(jìn)取之路”、“經(jīng)營(yíng)之路”四大系列共計(jì)二十余款貸款產(chǎn)品。例如，針對(duì)高新技術(shù)企業(yè)“自身有形資產(chǎn)少、提供擔(dān)保難”的情況，推出了“專利權(quán)質(zhì)押貸款”，解決了擔(dān)保難題。針對(duì)經(jīng)營(yíng)不銹鋼、白板、棉花、重質(zhì)油、固體化工原料等大宗商品的企業(yè)，以企業(yè)自有財(cái)產(chǎn)質(zhì)押，推出了“動(dòng)產(chǎn)質(zhì)押貸款”，實(shí)現(xiàn)了貨物質(zhì)押當(dāng)天貸款到賬。針對(duì)出口退稅企業(yè)，推出了“出口退稅賬戶托管質(zhì)押貸款”，化解了出口企業(yè)因相互擔(dān)保帶來(lái)的諸多問(wèn)題。針對(duì)大型企事業(yè)單位的上下游中小企業(yè)客戶，推出了“應(yīng)收賬款質(zhì)押貸款”，加快了企業(yè)資金周轉(zhuǎn)。針對(duì)供應(yīng)商場(chǎng)超市商品的代理商企業(yè)，推出了“商超供應(yīng)鏈融資貸款”，提高了資金使用率。針對(duì)大型批發(fā)市場(chǎng)、商城中的小企業(yè)客戶，依托行業(yè)協(xié)會(huì)、市場(chǎng)管理者，組織一定數(shù)量的小企業(yè)按照“自愿組合、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)”的方式組成聯(lián)保體，推出了“聯(lián)保小額貸款”，幫助中小企業(yè)客戶獲得銀行貸款，實(shí)現(xiàn)共同發(fā)展。［2］針對(duì)“文化產(chǎn)業(yè)企業(yè)資產(chǎn)規(guī)模較小，無(wú)形資產(chǎn)多，有形資產(chǎn)少”的現(xiàn)狀，加強(qiáng)與地方文化產(chǎn)業(yè)信息中心的合作，以政府向文化產(chǎn)業(yè)推出的扶持資金為基礎(chǔ)，設(shè)立基金池，對(duì)地方信息產(chǎn)業(yè)中心推薦的企業(yè)通過(guò)擴(kuò)大倍數(shù)進(jìn)行信貸投放，促進(jìn)了文化產(chǎn)業(yè)企業(yè)的發(fā)展。

（三）創(chuàng)新信貸調(diào)查的方式和方法

中小企業(yè)的成長(zhǎng)歷史、組織架構(gòu)、運(yùn)營(yíng)模式等決定了其與大型企業(yè)相比存在“先天不足”，因此，中小企業(yè)金融服務(wù)專營(yíng)機(jī)構(gòu)在降低運(yùn)營(yíng)成本、提高運(yùn)營(yíng)效率、便利中小企業(yè)融資的同時(shí)，也增大了潛在的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。這就要求中小企業(yè)金融服務(wù)專營(yíng)機(jī)構(gòu)不斷提高自身的風(fēng)險(xiǎn)防控技術(shù)，增強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)管理能力。在運(yùn)行過(guò)程中，齊商銀行小企業(yè)金融服務(wù)中心在積極拓展中小企業(yè)業(yè)務(wù)市場(chǎng)的同時(shí)，不斷加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)防控技術(shù)的提煉，創(chuàng)新了中小企業(yè)貸款調(diào)查方式和方法。在進(jìn)行財(cái)務(wù)因素定量分析的基礎(chǔ)上，加強(qiáng)對(duì)非財(cái)務(wù)因素的分析，強(qiáng)化對(duì)第一還款來(lái)源的要求。財(cái)務(wù)分析側(cè)重于定量的分析，而非財(cái)務(wù)因素分析側(cè)重于定性的分析，二者相互印證、相互補(bǔ)充，彌補(bǔ)了財(cái)務(wù)指標(biāo)分析具有一定滯后性的缺點(diǎn)，即使在個(gè)別企業(yè)財(cái)務(wù)信息不全面的情況下，非財(cái)務(wù)因素也可以準(zhǔn)確反映有關(guān)信息。

一是編制財(cái)務(wù)報(bào)告分析簡(jiǎn)表，實(shí)施邏輯驗(yàn)證?？蛻艚?jīng)理根據(jù)企業(yè)提供的原始單據(jù)，以及搜集和了解到的信息，自行編制企業(yè)的資產(chǎn)負(fù)債簡(jiǎn)表及損益簡(jiǎn)表，了解企業(yè)的資產(chǎn)、負(fù)債真實(shí)狀況，計(jì)算企業(yè)的實(shí)際凈資產(chǎn)，驗(yàn)證企業(yè)的財(cái)務(wù)報(bào)告以及年度經(jīng)營(yíng)成果。根據(jù)企業(yè)固定成本和變動(dòng)成本的成本結(jié)構(gòu)，分析企業(yè)經(jīng)營(yíng)杠桿的高低，對(duì)借款人所處行業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)做出基本判斷。通過(guò)企業(yè)的收入與支出，測(cè)算企業(yè)的保本點(diǎn)，計(jì)算銷售情況、存貨水平、盈利能力。根據(jù)企業(yè)的銀行結(jié)算流水，驗(yàn)證企業(yè)的銷售收入與盈利水平。通過(guò)以上計(jì)算與驗(yàn)證，了解企業(yè)的實(shí)際財(cái)務(wù)狀況、現(xiàn)金流量和償債能力，從而確定貸款的額度。

二是對(duì)流通行業(yè)重點(diǎn)采取“六看、一聽(tīng)、一談”的方式。一看賬本，重點(diǎn)分析企業(yè)及個(gè)人的銀行流水賬。二看產(chǎn)品，重點(diǎn)觀察企業(yè)有無(wú)好的產(chǎn)品。三看人氣，重點(diǎn)觀察企業(yè)顧客的數(shù)量、層次。四看人品，重點(diǎn)觀察企業(yè)成員的敬業(yè)精神。五看成效，重點(diǎn)比較貸款前后企業(yè)的經(jīng)營(yíng)效果。六看存貨，主要調(diào)查企業(yè)存貨數(shù)量、流轉(zhuǎn)速度。一聽(tīng)同行，側(cè)面調(diào)查企業(yè)同行對(duì)該經(jīng)營(yíng)者的整體評(píng)價(jià)。一談看法，努力和客戶進(jìn)行多方位的溝通、互動(dòng)，爭(zhēng)取掌握更多的“軟信息”。

三是對(duì)快速消費(fèi)品經(jīng)銷商的調(diào)查做到“七看七重”。即：一看渠道、重年限。觀察經(jīng)銷商的分銷渠道，研究經(jīng)銷商的成長(zhǎng)歷史。二看實(shí)力、重庫(kù)存。觀察經(jīng)銷商庫(kù)存大小，分析經(jīng)銷商的實(shí)力。三看流量、重憑證。分析經(jīng)銷商現(xiàn)金流量，重視憑證證據(jù)，了解經(jīng)銷商目前的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀。四看產(chǎn)品、重品牌。比較其經(jīng)銷產(chǎn)品的銷售市場(chǎng)、品牌效應(yīng)，預(yù)測(cè)未來(lái)的發(fā)展空間。五看經(jīng)營(yíng)、重信譽(yù)。調(diào)查經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)情況，了解其信譽(yù)情況，衡量其還款意愿、信用情況。六看用途、重原因。分析貸款用途合理性，研究預(yù)測(cè)其資金流向。七看銷量、重賬款。查看銷售證據(jù)、賬款回籠情況，評(píng)估企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況。

四是針對(duì)重點(diǎn)營(yíng)銷的生產(chǎn)類企業(yè)，要求客戶經(jīng)理考察企業(yè)時(shí)要做到“三知”，即“知行、知底、知實(shí)”，做到貸前調(diào)查實(shí)質(zhì)重于形式?！爸小本褪且榔涓吖艿钠沸屑捌浒l(fā)展思路，知道其對(duì)企業(yè)的實(shí)際管控能力；“知底”就是要知道企業(yè)管理者現(xiàn)在的身價(jià)及家底是多少，其企業(yè)整體經(jīng)營(yíng)情況如何，投資意愿及風(fēng)險(xiǎn)程度如何。以上信息要求客戶經(jīng)理對(duì)企業(yè)的產(chǎn)成品、生產(chǎn)工藝、上下游客戶、生產(chǎn)輔助原材料、水、電、氣、養(yǎng)老金繳納、商品進(jìn)銷記錄、銀行賬戶流失情況等進(jìn)行多角度、多方位的實(shí)地考察，掌握第一手資料；“知實(shí)”就是企業(yè)實(shí)際情況的邏輯交叉判斷。通過(guò)落實(shí)以上所有信息，根據(jù)客戶提供的書面數(shù)據(jù)，結(jié)合客戶經(jīng)理考察的結(jié)果，全方位地對(duì)其財(cái)務(wù)、經(jīng)營(yíng)、管理、銷售進(jìn)行邏輯檢驗(yàn)判斷，檢驗(yàn)其真實(shí)情況。

（四）以“依法合規(guī)經(jīng)營(yíng)”為核心加強(qiáng)隊(duì)伍建設(shè)

從目前中小企業(yè)金融服務(wù)專營(yíng)機(jī)構(gòu)的人員組成看，各家機(jī)構(gòu)均是通過(guò)內(nèi)部選拔、吸收引進(jìn)、定向培養(yǎng)等方式，選擇一批優(yōu)秀專業(yè)人才組建而成的，而吸引及留住這樣一支業(yè)務(wù)素質(zhì)高、市場(chǎng)開(kāi)拓能力強(qiáng)的專業(yè)人才隊(duì)伍，就需要以富有特色的企業(yè)文化，以及不斷加強(qiáng)員工隊(duì)伍建設(shè)來(lái)實(shí)現(xiàn)。齊商銀行小企業(yè)金融服務(wù)中心從道德培養(yǎng)、業(yè)務(wù)素質(zhì)培養(yǎng)抓起，努力打造“合規(guī)文化”，從員工職業(yè)規(guī)劃設(shè)計(jì)、激勵(lì)分配機(jī)制著手，著力打造誠(chéng)信、責(zé)任、創(chuàng)新、和諧的員工隊(duì)伍，建立一支欣欣向榮、團(tuán)結(jié)一心、開(kāi)拓進(jìn)取的工作團(tuán)隊(duì)。

一是以“合規(guī)文化”建設(shè)為核心，加強(qiáng)員工道德培養(yǎng)與教育。該中心以嚴(yán)謹(jǐn)?shù)娘L(fēng)格來(lái)管理小企業(yè)授信業(yè)務(wù)，以“不吃客戶一頓飯、不拿客戶一分錢”的自律文化約束每一位員工，使之轉(zhuǎn)化成為自覺(jué)的習(xí)慣。客戶經(jīng)理必須嚴(yán)格遵守“十個(gè)嚴(yán)禁”的從業(yè)紀(jì)律，并向總行紀(jì)委出具全體人員廉潔從業(yè)責(zé)任書，著力打造廉潔、誠(chéng)實(shí)、高效的工作團(tuán)隊(duì)。

二是通過(guò)多樣化的培訓(xùn)，提高員工業(yè)務(wù)素質(zhì)，建立每個(gè)人的職業(yè)規(guī)劃。采取外出學(xué)習(xí)與內(nèi)部培訓(xùn)結(jié)合的多種培訓(xùn)方式，不斷提高從業(yè)人員的綜合業(yè)務(wù)素質(zhì)。在內(nèi)部每周固定學(xué)習(xí)日，進(jìn)行財(cái)務(wù)、客戶案例分析、行業(yè)市場(chǎng)研究、營(yíng)銷服務(wù)管理等多方面知識(shí)的學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，營(yíng)造濃厚的學(xué)習(xí)氛圍，建立學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)。

三是建立以“業(yè)績(jī)與風(fēng)險(xiǎn)相結(jié)合”的激勵(lì)分配機(jī)制，充分發(fā)揮客戶經(jīng)理的主動(dòng)性與積極性。實(shí)行“一人一張資產(chǎn)負(fù)債表”，建立了一套公開(kāi)、透明、量化到個(gè)人的客戶經(jīng)理薪酬激勵(lì)辦法，將收入與業(yè)績(jī)掛鉤，上不封頂，充分挖掘個(gè)人營(yíng)銷潛能。信貸風(fēng)險(xiǎn)指標(biāo)則是績(jī)效指標(biāo)中“質(zhì)”的硬指標(biāo)，確保每一名客戶經(jīng)理在處理業(yè)務(wù)發(fā)展與控制風(fēng)險(xiǎn)的關(guān)系時(shí)謹(jǐn)慎平衡。

綜上所述，城商行中小企業(yè)金融服務(wù)專營(yíng)機(jī)構(gòu)須立足實(shí)際，在服務(wù)理念、營(yíng)銷渠道、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、風(fēng)險(xiǎn)管理、團(tuán)隊(duì)建設(shè)等各方面實(shí)現(xiàn)突破性的創(chuàng)新，才能夠凸顯自身機(jī)制優(yōu)勢(shì)，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中有所作為。

［1］ 中國(guó)人民銀行臺(tái)州市中心支行課題組，肖宗富.微小企業(yè)貸款的初步實(shí)踐——對(duì)“小本貸款”及相關(guān)情況的調(diào)查與思考［J］.浙江金融，2006，（10）.

［2］ 齊商銀行打造中小企業(yè)主辦行服務(wù)品牌［N］.淄博日?qǐng)?bào)，2010-08-08.