陜西理工學(xué)院管理系 張黨利

近幾年，我國(guó)飼料企業(yè)發(fā)展面臨諸多困難和壓力，經(jīng)受住了國(guó)際金融危機(jī)和甲型H1N1流感疫情等不利因素的影響，飼料行業(yè)著力推進(jìn)技術(shù)創(chuàng)新、管理變革和產(chǎn)業(yè)升級(jí)，產(chǎn)品供應(yīng)穩(wěn)定，質(zhì)量穩(wěn)步提升，實(shí)現(xiàn)了總產(chǎn)值和總產(chǎn)量的快速增長(zhǎng)，為促進(jìn)養(yǎng)殖業(yè)平穩(wěn)發(fā)展、保障動(dòng)物性食品有效供給創(chuàng)造了條件。

根據(jù)各?。ㄗ灾螀^(qū)、直轄市）統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)看，2009年全國(guó)飼料工業(yè)總產(chǎn)值為4 713.2億元，同比增長(zhǎng)11.7%。其中工業(yè)飼料總產(chǎn)值4 266.4億元，同比增長(zhǎng)13.1%；飼料添加劑總產(chǎn)值319.9億元，同比增長(zhǎng)11.6%；動(dòng)物源性飼料總產(chǎn)值71.4億元，同比增長(zhǎng)2.5%；飼料機(jī)械設(shè)備總產(chǎn)值55.5億元，同比下降37.5%。全國(guó)工業(yè)飼料產(chǎn)量連續(xù)5年突破億噸大關(guān)，達(dá)到1.48億噸，同比增長(zhǎng)8.4%。其中配合飼料產(chǎn)量為11 535萬(wàn)噸，同比增長(zhǎng)8.9%；濃縮飼料產(chǎn)量為2 686萬(wàn)噸，同比增長(zhǎng)6.2%；添加劑預(yù)混合飼料產(chǎn)量為592萬(wàn)噸，同比增長(zhǎng)8.5%。廣東、山東、河南、遼寧等4個(gè)省飼料產(chǎn)量均突破千萬(wàn)噸大關(guān)。

隨著經(jīng)濟(jì)全球化步伐的加快，飼料企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)一步加劇，企業(yè)的銷(xiāo)售從原來(lái)的單渠道到現(xiàn)在的復(fù)合渠道，渠道之間的競(jìng)爭(zhēng)也異常激烈。隨著通貨膨脹的加劇，糧食價(jià)格上漲，飼料企業(yè)面臨漲價(jià)壓力、成本上漲，養(yǎng)殖戶(hù)的積極性也受到很大打擊，作為飼料企業(yè)應(yīng)盡量通過(guò)自身力量，減少飼料銷(xiāo)售成本，另外，飼料企業(yè)的銷(xiāo)售渠道也成為企業(yè)減少成本的一個(gè)切入點(diǎn)，飼料企業(yè)銷(xiāo)售渠道的好壞不僅僅是減少企業(yè)的成本，也是飼料企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵點(diǎn)。

一、我國(guó)飼料企業(yè)的分銷(xiāo)渠道現(xiàn)狀

從20世紀(jì)80年代以來(lái)，飼料企業(yè)的分銷(xiāo)渠道比較單一，主要的是通過(guò)中間商渠道，中間商在流通領(lǐng)域占據(jù)著絕對(duì)的主渠道地位。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，飼料企業(yè)之間競(jìng)爭(zhēng)的加劇，多種分銷(xiāo)渠道逐漸形成?，F(xiàn)階段，我國(guó)現(xiàn)行的飼料企業(yè)分銷(xiāo)渠道渠道主要有以下幾種模式。

1.直銷(xiāo)渠道

直銷(xiāo)就是指飼料企業(yè)通過(guò)企業(yè)自身的分銷(xiāo)渠道將飼料銷(xiāo)售養(yǎng)殖戶(hù)。這種模式主要受地理位置的限制，飼料企業(yè)中有較少的企業(yè)做直銷(xiāo)。山東六和集團(tuán)基本上屬于這種直銷(xiāo)方式，六和集團(tuán)在山東和河南密集型的建立分公司，飼料是直接銷(xiāo)售給養(yǎng)殖戶(hù)，沒(méi)有中間商，這種方式養(yǎng)殖戶(hù)受益最大。養(yǎng)殖戶(hù)自行購(gòu)買(mǎi)，避免中間商和零售商的費(fèi)用，減少了銷(xiāo)售費(fèi)用，從而使養(yǎng)殖戶(hù)直接受益，這是養(yǎng)殖戶(hù)和公司最喜歡的一種分銷(xiāo)渠道。

2.中間商銷(xiāo)售渠道

中間商分銷(xiāo)渠道是大多數(shù)企業(yè)所用的分銷(xiāo)渠道，即飼料企業(yè)通過(guò)中間商把飼料銷(xiāo)售給最終的養(yǎng)殖戶(hù)。目前中間商渠道主要分為二級(jí)分銷(xiāo)或者三級(jí)分銷(xiāo)。目前，通威飼料、希望飼料、正虹飼料、大北農(nóng)飼料等都使用中間商分銷(xiāo)渠道。對(duì)于飼料企業(yè)來(lái)說(shuō)，中間商渠道的特點(diǎn)為減少企業(yè)的資金壓力，飼料企業(yè)的中間商一般是經(jīng)銷(xiāo)，都熟悉其地域內(nèi)的市場(chǎng)情況，能較好為企業(yè)分銷(xiāo)服務(wù)，可以緩解飼料企業(yè)資金壓力。

3.飼料企業(yè)+養(yǎng)殖基地模式

農(nóng)業(yè)的發(fā)展離不開(kāi)畜牧業(yè)的發(fā)展，因此有很多地方的農(nóng)業(yè)政府部門(mén)，農(nóng)業(yè)局、畜牧局或者水產(chǎn)局，都積極引導(dǎo)農(nóng)民建立養(yǎng)殖基地。特別是在湖北和湖南，養(yǎng)殖基地的建設(shè)比較多，例如荊州石首市的蛋鴨基地、仔雞基地、湖南岳陽(yáng)的肉鴨基地等，都是根據(jù)地域的特點(diǎn)及消費(fèi)區(qū)域的特點(diǎn)建立起來(lái)的養(yǎng)殖基地。這是政府引導(dǎo)型的基地，有政府干預(yù)行為，也是飼料企業(yè)銷(xiāo)售的另一種銷(xiāo)售渠道，這種渠道由于是養(yǎng)殖基地、養(yǎng)殖戶(hù)比較集中，對(duì)于飼料的需求量是比較大的，所以這種模式也是目前飼料企業(yè)所希望的模式。

4.復(fù)合分銷(xiāo)渠道

復(fù)合分銷(xiāo)渠道是指飼料企業(yè)運(yùn)用兩條或者兩條以上的渠道進(jìn)行飼料銷(xiāo)售。其目的是為了增強(qiáng)本產(chǎn)品的市場(chǎng)份額，目前復(fù)合渠道被廣泛應(yīng)用。多條分銷(xiāo)渠道互相重疊、彼此競(jìng)爭(zhēng)，其特點(diǎn)是每條渠道都有不同的職能。

二、我國(guó)飼料企業(yè)分銷(xiāo)渠道發(fā)展趨勢(shì)

飼料分銷(xiāo)渠道的設(shè)計(jì)必須遵循發(fā)揮優(yōu)勢(shì)原則，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)可以體現(xiàn)在技術(shù)、資源等多方面；合乎市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)理論和市場(chǎng)演進(jìn)的歷史邏輯；效率最大化就是要求飼料企業(yè)的產(chǎn)品在物流速度快，銷(xiāo)售費(fèi)用低；適應(yīng)我國(guó)飼料企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)發(fā)展要求；充分利用現(xiàn)代信息技術(shù)的發(fā)展，提供手段上的支持。我國(guó)飼料企業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)主要有下列幾種方式。

1.趨向于短平化

飼料企業(yè)分銷(xiāo)渠道的長(zhǎng)短與企業(yè)的銷(xiāo)售成本成正比，因此企業(yè)的分銷(xiāo)渠道越短越好，趨于短平的渠道有中間環(huán)節(jié)少、物流快；中間環(huán)節(jié)的減少就意味著分銷(xiāo)商的數(shù)量減少，企業(yè)的銷(xiāo)售成本減少；信息傳遞速度加快，由于飼料企業(yè)目前的競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，因此市場(chǎng)信息的傳遞由于中間環(huán)節(jié)的減少而加快，從而有利于企業(yè)的銷(xiāo)售決策；電子商務(wù)技術(shù)的發(fā)展為遠(yuǎn)距離企業(yè)的直銷(xiāo)成為可能，養(yǎng)殖戶(hù)只要通過(guò)鼠標(biāo)的點(diǎn)擊，就能購(gòu)買(mǎi)到飼料企業(yè)的相關(guān)產(chǎn)品，目前有極少數(shù)企業(yè)在試水產(chǎn)飼料的網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，以渠道結(jié)構(gòu)短平化為特征的流通渠道建設(shè)將得到廣泛的重視，并將得到快速的發(fā)展。

2.與相關(guān)企業(yè)渠道出現(xiàn)關(guān)系合作化的流通渠道

飼料企業(yè)的銷(xiāo)售應(yīng)該是達(dá)到養(yǎng)殖戶(hù)和飼料企業(yè)的共贏，而相關(guān)企業(yè)之間的渠道也趨向于合作關(guān)系，這種流通渠道的特征是渠道成員間的關(guān)系由原來(lái)各自追求最大利潤(rùn)為目的的交易關(guān)系轉(zhuǎn)變?yōu)轱暳仙a(chǎn)、流通、等全過(guò)程服務(wù)目標(biāo)統(tǒng)一性，由此建立起渠道成員間交易關(guān)系基礎(chǔ)上的各種合作關(guān)系或伙伴關(guān)系；相關(guān)企業(yè)之間建立互惠互利的合作關(guān)系渠道，例如某水產(chǎn)飼料企業(yè)利用其銷(xiāo)售渠道幫助魚(yú)藥企業(yè)銷(xiāo)售魚(yú)藥，而魚(yú)藥企業(yè)同時(shí)利用自己的渠道為水產(chǎn)飼料企業(yè)宣傳。信息的發(fā)展也為合作渠道之間提供了基礎(chǔ)，相關(guān)企業(yè)之間實(shí)現(xiàn)完全信息共享，實(shí)現(xiàn)社會(huì)資源的優(yōu)化配置。

3.分銷(xiāo)渠道系統(tǒng)一體化的流通渠道

分銷(xiāo)渠道系統(tǒng)一體化的特征是飼料企業(yè)從飼料的供應(yīng)到養(yǎng)殖產(chǎn)品的加工銷(xiāo)售過(guò)程都納入到自己的經(jīng)營(yíng)內(nèi)，溶合為一個(gè)企業(yè)，實(shí)行統(tǒng)一核算，形成完全垂直一體的綜合經(jīng)營(yíng)，例如六和集團(tuán)從原料貿(mào)易、飼料加工、種苗供應(yīng)及肉食加工為一體。這種流通渠道需要企業(yè)有大量的資本或者有很大的融資能力，這種流通渠道的明顯優(yōu)勢(shì)在于降低成本，加快了產(chǎn)品投入市場(chǎng)的速度，但由于大規(guī)模經(jīng)營(yíng)，需要大量投資，只有財(cái)力雄厚的公司才能承擔(dān)得起，而且有財(cái)力的大公司未必都會(huì)選擇風(fēng)險(xiǎn)大的農(nóng)業(yè)投資，一般易形成工廠(chǎng)化的養(yǎng)殖業(yè)。例如養(yǎng)雞行業(yè)，從育雛、養(yǎng)殖、屠宰、加工、包裝到銷(xiāo)售全部形成工廠(chǎng)化生產(chǎn)。

4.飼料企業(yè)的新渠道網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道

隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)滲透到各個(gè)領(lǐng)域，淘寶、京東商城、樂(lè)淘、凡客誠(chéng)品的發(fā)展告訴飼料企業(yè)，飼料企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)即將來(lái)臨。飼料企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售主要有B2B和B2C，B2B主要是飼料企業(yè)直接對(duì)養(yǎng)殖企業(yè)相當(dāng)于直銷(xiāo)，這種渠道沒(méi)有中間環(huán)節(jié)，銷(xiāo)售費(fèi)用比較低，飼料價(jià)格相應(yīng)也比較低，對(duì)于飼料企業(yè)和養(yǎng)殖企業(yè)都能達(dá)到雙贏，也是最佳結(jié)果。B2C是指飼料企業(yè)直接通過(guò)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售給養(yǎng)殖戶(hù)，這個(gè)模式和B2B特點(diǎn)基本一致，但是這種模式需要養(yǎng)殖達(dá)到一定的規(guī)模，例如政府導(dǎo)向的一村一品養(yǎng)殖基地，或者自發(fā)形成的大型養(yǎng)殖場(chǎng)等。

當(dāng)今世界經(jīng)濟(jì)日新月異、網(wǎng)絡(luò)信息化速度飛快，顧客認(rèn)知價(jià)值的最大化是渠道發(fā)展的外部推力最能滿(mǎn)足最終消費(fèi)者和渠道合作伙伴的需求、能為其提供最大顧客感知價(jià)值的渠道才有競(jìng)爭(zhēng)力，所以渠道關(guān)系由競(jìng)爭(zhēng)變?yōu)楦?jìng)合。飼料企業(yè)分銷(xiāo)渠道總的來(lái)說(shuō)出現(xiàn)下沉趨勢(shì)，銷(xiāo)售趨向于客戶(hù)端。有的中小企業(yè)開(kāi)始嘗試電子商務(wù)渠道，目前主要靠的是阿里巴巴這個(gè)銷(xiāo)售平臺(tái)，以大宗原料銷(xiāo)售居多，主要魚(yú)粉、玉米、等大宗原料，濃縮料全價(jià)料銷(xiāo)售較少，隨著電子商務(wù)的發(fā)展，各種專(zhuān)業(yè)化的網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售平臺(tái)就會(huì)出現(xiàn)，網(wǎng)絡(luò)渠道也是為了飼料企業(yè)發(fā)展的一個(gè)新渠道?？偟膩?lái)說(shuō)，飼料企業(yè)隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，多渠道銷(xiāo)售也是發(fā)展的必然趨勢(shì)。