摘 要： 隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展，商業(yè)競爭也越來越激烈，企業(yè)不得不降低信用標準和信用條件，導(dǎo)致應(yīng)收賬款在流動資產(chǎn)中占的比重越來越多。本文分析了應(yīng)收賬款的形成原因和對策。
　　關(guān)鍵詞： 企業(yè) 應(yīng)收賬款管理 建議
　　
　　應(yīng)收賬款作為企業(yè)的一項資產(chǎn)，是企業(yè)為擴大銷售減少庫存進行賒銷后的產(chǎn)物。賒銷確實能幫助企業(yè)爭取客戶促進銷售，但也可能會產(chǎn)生大量的應(yīng)收帳款，占用企業(yè)的資金，影響著企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)與日常開支，甚至引發(fā)現(xiàn)金斷流的財務(wù)危機把企業(yè)拖垮?？梢姂?yīng)收賬款管理工作是一項重要的工作應(yīng)引起足夠的重視。
　　一
　　應(yīng)收賬款處于正常期限內(nèi)，客戶的經(jīng)營和資產(chǎn)情況正常。這部分正常的應(yīng)收賬款不需要過多地關(guān)注，但有些企業(yè)往往存在許多收回可能性極小的不良應(yīng)收賬款。怎么會形成不良應(yīng)收賬款的呢？我根據(jù)曾工作過的一國有企業(yè)的情況分析總結(jié)出一般有以下幾個方面的原因。
　　（一）企業(yè)缺乏風(fēng)險意識，隨意賒銷。
　　一些企業(yè)只顧擴大銷路、提升產(chǎn)品的市場占有份額，在事先不對新的賒購企業(yè)資信度做詳細的調(diào)查、對應(yīng)收賬款風(fēng)險進行正確評估的情況下，盲目地采用賒銷策略去爭奪市場，只看到了賬面利潤的提高，忽視了大量被客戶拖欠占用的流動資金不能及時收回的問題。
　?。ǘ?yīng)收賬款缺乏有效管理，內(nèi)部缺乏有力監(jiān)控。
　　一些企業(yè)對應(yīng)收賬款的管理缺乏規(guī)章制度，或者形同虛設(shè)。礙于情面和人手不夠等原因，財務(wù)部門沒有及時與銷售部門核對應(yīng)收賬款，導(dǎo)致許多已過了信用期的應(yīng)收賬款沒有及時去催收，應(yīng)收賬款居高不下，賬齡老化，形成了不良應(yīng)收賬款，增加了形成壞賬的可能。有些因為營銷人員調(diào)走沒人接手應(yīng)收賬款的催收工作，無人過問，形成呆賬。
　?。ㄈ╀N售激勵機制不健全，缺乏對回款的考核。
　　一些企業(yè)為調(diào)動銷售人員的積極性，將工資報酬與銷售任務(wù)掛鉤，忽略了將應(yīng)收賬款納入考核體系。一些銷售人員為了個人利益，盲目采取賒銷，導(dǎo)致應(yīng)收賬款大幅度上升。而對這部分應(yīng)收賬款，企業(yè)并沒有采取有效措施，要求相關(guān)部門和經(jīng)銷人員全權(quán)負責追款，應(yīng)收賬款大量沉積下來，給企業(yè)經(jīng)營背上了沉重的包袱。
　　二
　　上述現(xiàn)象是許多企業(yè)在應(yīng)收賬款管理上存在的共性問題。如何改進呢？我提出以下的建議。
　?。ㄒ唬┙⑴c完善應(yīng)收賬款控制制度。
　　1.強化財務(wù)部門的管理與監(jiān)控職能。按財務(wù)管理內(nèi)部牽制原則，在財務(wù)部下設(shè)立應(yīng)收賬款監(jiān)察小組，由財務(wù)總監(jiān)領(lǐng)導(dǎo)，配置專職會計人員，負責對有關(guān)營銷往來的核算和監(jiān)控，對每一筆應(yīng)收賬款都進行分析和核算，保證應(yīng)收賬款賬賬相符。
　　2.改變激勵機制，留住既能銷售又能回款的業(yè)務(wù)員。報酬和銷售業(yè)務(wù)量掛鉤，但必須將報酬的一部分拖后兌現(xiàn)，條件是實收賬款的比例達到規(guī)定限度時才予以實現(xiàn)。這不僅能增加業(yè)務(wù)員的積極性，也可以保證業(yè)務(wù)員在擴大銷售時提高應(yīng)收賬款的質(zhì)量。
　　3.建立健全公司機構(gòu)內(nèi)部監(jiān)控制度。針對應(yīng)收賬款在賒銷業(yè)務(wù)中的每一環(huán)節(jié)，健全應(yīng)收賬款的內(nèi)部控制制度，努力形成一整套規(guī)范化的對應(yīng)收賬款的事前控制、事中控制、事后控制程序。
　?。ǘν鶃砜蛻糍Y信程度進行科學(xué)的內(nèi)部評估。
　　1.重視對往來客戶資信程度的評估，建立有關(guān)的檔案管理系統(tǒng)。主要選擇重點客戶、長期往來客戶作為內(nèi)部評估對象，通過各種渠道了解和確定客戶的信用等級，然后決定是否向客戶提供商業(yè)信用及賒銷限額。評估客戶的資信資料包括客戶的品質(zhì)、商業(yè)信譽、經(jīng)營作風(fēng)及與公司業(yè)務(wù)往來歷史客戶的資本實力，資金運轉(zhuǎn)情況尤其是流動資金周轉(zhuǎn)情況；客戶的經(jīng)營性質(zhì)、歷史、經(jīng)營規(guī)模、營銷能力；客戶的經(jīng)濟效益、資產(chǎn)、負債比率等。
　　2.根據(jù)客戶信用等級不同實行差別政策。對于不同信用等級的客戶制訂不同的信用政策，有效地減少信用風(fēng)險帶來的壞賬損失。對資信狀況差的企業(yè)，信用標準從嚴；同時采取正確的信用條件，主要包括信用期限和現(xiàn)金折扣等。根據(jù)市場情況及客戶信用情況的變化，企業(yè)對其進行必要的動態(tài)調(diào)整，使其始終保持在自身所能承受的風(fēng)險范圍之內(nèi)；但如對長期積壓的滯銷品，可以采取較為寬松的信用標準。
　　（三）嚴格控制賒銷業(yè)務(wù)比例，加強賒銷業(yè)務(wù)的審批、稽核監(jiān)督制度。
　　為降低賒銷業(yè)務(wù)帶來的風(fēng)險，預(yù)防營銷人員隨意賒銷，開展賒銷業(yè)務(wù)必須遵循以下原則。
　　1.賒銷往來客戶資格的認定。必須是經(jīng)過資信程度內(nèi)部評估確認為信譽良好等級以上的單位。
　　2.賒銷業(yè)務(wù)資格的認定。需經(jīng)有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)和部門經(jīng)理的審批和同意，且根據(jù)賒銷業(yè)務(wù)量確定不同的審批權(quán)限，在嚴格賒銷審批手續(xù)的基礎(chǔ)上，加強賒銷余額管理。
　　3.賒銷業(yè)務(wù)發(fā)生壞賬損失的處理。根據(jù)不同情況由銷售人員、部門經(jīng)理及有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)各自承擔相應(yīng)的責任。
　　4.財務(wù)監(jiān)察人員監(jiān)察必須到位。財務(wù)監(jiān)察人員定期檢查應(yīng)收賬款是否規(guī)范，定期召開應(yīng)收賬款分析會，發(fā)現(xiàn)問題，及時提出整改意見。
　　5.加強信息反饋。跟蹤分析、考核每筆應(yīng)收賬款的賬齡和回收情況，對應(yīng)收賬款超過2個月的，及時通知、提醒銷售人員及時催收，以保資金及時回籠。
　　（四）采用合理的清對和催收辦法。
　　根據(jù)市場經(jīng)濟環(huán)境和公司應(yīng)收賬款現(xiàn)狀，科學(xué)地設(shè)計和實施清對、催收方法。建立以業(yè)務(wù)人員為主，財務(wù)監(jiān)察人員為輔的催收欠款責任中心，將收回遠期陳欠和控制壞賬作為考核績效標準，納入銷售人員與有關(guān)管理人員的業(yè)績考核之中，增強銷售人員對清理和催收陳賬的主動性和積極性；對遠期、近期應(yīng)收賬款清理回收緩慢或清收陳賬未動的區(qū)域，限制發(fā)貨或拒絕發(fā)貨，并大力催債；對一些有償債能力客戶人為賴賬、不履行償債義務(wù)的，采取法律手段；對欠款對方確無支付能力，采有倒債轉(zhuǎn)股或以物抵債等辦法盡量減少損失。
　　總之，企業(yè)應(yīng)收賬款的管理必須遵循三大原則：思想上重視起來，制度上規(guī)范起來，措施上行動起來，使用應(yīng)收賬款不再成為企業(yè)生存和發(fā)展的瓶頸。
　　
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