天財(cái)

在北京有個(gè)成立于2009年的籃球訓(xùn)練營(yíng)，老板是一對(duì)熱愛(ài)籃球的夫妻，2012年上半年已賺取近40萬(wàn)元凈利，且該訓(xùn)練營(yíng)已完成下半年招生計(jì)劃。

名詞解釋：

籃球訓(xùn)練營(yíng)，指為青少年提供專業(yè)籃球技能指導(dǎo)、訓(xùn)練的培訓(xùn)班。市場(chǎng)共有四類訓(xùn)練營(yíng)，一是由籃球名人舉辦，如姚明訓(xùn)練營(yíng)；二是由籃球俱樂(lè)部舉辦；三是由體育品生產(chǎn)企業(yè)舉辦，如耐克訓(xùn)練營(yíng)；四是由非專業(yè)人舉辦。本文介紹的是第四種訓(xùn)練營(yíng)。

贈(zèng)送籃球場(chǎng)+英語(yǔ)培訓(xùn)

突破“瓶頸”

訓(xùn)練營(yíng)老板之一劉先生透露，投資訓(xùn)練營(yíng)要面臨三大難題：一是無(wú)知名度；二是場(chǎng)地問(wèn)題，場(chǎng)地租賃費(fèi)約占成本支出的50%，培訓(xùn)班數(shù)越多，支出越高；三是因國(guó)內(nèi)流行“學(xué)習(xí)成績(jī)至上”，多數(shù)家長(zhǎng)不愿送孩子參加訓(xùn)練營(yíng)。

DM宣傳單+與二類學(xué)校合作，打破專業(yè)壟斷局面

劉先生介紹，采取了兩個(gè)措施解決無(wú)知名度難題：

一是在初中生經(jīng)常打球的區(qū)域發(fā)送DM宣傳單，多為大學(xué)校園籃球場(chǎng)。為什么是初中生呢？而且是在大學(xué)校園籃球場(chǎng)呢？

因?yàn)閷W(xué)生參加訓(xùn)練營(yíng)的原動(dòng)力除了喜愛(ài)籃球之外，還要有充裕時(shí)間。而高中生受高考?jí)毫Α巴侠邸?，大學(xué)生忙于找工作，都沒(méi)有充裕時(shí)間參加訓(xùn)練營(yíng)。同時(shí)國(guó)內(nèi)某權(quán)威機(jī)構(gòu)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)也佐證了他的觀點(diǎn)，初中生參加訓(xùn)練營(yíng)的意愿占到56%，高中生為39%，而大學(xué)生不足20%。而且很多中學(xué)沒(méi)有專業(yè)籃球場(chǎng)，因此他們更愿意去大學(xué)校園打球。

別看發(fā)DM單方式簡(jiǎn)單，但效果不錯(cuò)，每發(fā)500張傳單，約有20%—30%人參加。

二是與二類學(xué)校（有一定知名度，正在往名校努力）合作，利用周末、假期在學(xué)校里舉辦訓(xùn)練營(yíng)，因有學(xué)校做支撐，家長(zhǎng)不會(huì)認(rèn)為訓(xùn)練營(yíng)是草臺(tái)班子，利于招生，對(duì)于學(xué)校，若訓(xùn)練營(yíng)能“打造”出特長(zhǎng)生，利于學(xué)校未來(lái)招生。不選擇與名校合作，因?yàn)樗麄兌加畜w育專項(xiàng)培養(yǎng)計(jì)劃（如籃球），不需要外界訓(xùn)練營(yíng)介入，合作難度大?，F(xiàn)在劉先生已有十個(gè)合作伙伴。

“重金”贈(zèng)送籃球場(chǎng)，一年半解決長(zhǎng)久問(wèn)題

劉先生透露，場(chǎng)地問(wèn)題是自己剛?cè)胄袝r(shí)遇到的最大問(wèn)題，一是很多學(xué)校沒(méi)有專業(yè)場(chǎng)地，自己需要到外面租賃場(chǎng)館；二是到外面租賃場(chǎng)館要面臨與籃球愛(ài)好者“搶”場(chǎng)地問(wèn)題；三是說(shuō)與學(xué)校合作，但自己還是要給學(xué)?；@球館支付租金，一年有二十七八萬(wàn)元，如果學(xué)員數(shù)量不多，相當(dāng)于給學(xué)校打工，不劃算。

后來(lái)，他決定主動(dòng)出擊，贈(zèng)送簡(jiǎn)易籃球館給學(xué)校，這種籃球館的造價(jià)約三十萬(wàn)元，條件是學(xué)校同意在假期、周末、課余時(shí)間允許自己無(wú)償使用場(chǎng)地教學(xué)。

學(xué)校白得一個(gè)籃球館，還能通過(guò)訓(xùn)練營(yíng)提升學(xué)校知名度，基本上都痛快答應(yīng)。而且有了籃球場(chǎng)館，還能吸引周邊學(xué)校的學(xué)生參加訓(xùn)練營(yíng)，生源也擴(kuò)大了。

劉先生介紹，2010年初，自己籌了90萬(wàn)元，建了三個(gè)簡(jiǎn)易籃球館。這一年有學(xué)校的支持，有場(chǎng)館的保證，訓(xùn)練營(yíng)的學(xué)員突破了500人，但有90萬(wàn)元的外債的壓力，2011年5月份時(shí)，三個(gè)球館已全部收回投資?，F(xiàn)在自己已無(wú)場(chǎng)地成本支出，利潤(rùn)率大大提升。因?yàn)槔麧?rùn)提升，自己敢與專業(yè)人士舉辦的訓(xùn)練營(yíng)“叫板”，靠低價(jià)吸引學(xué)員，這是對(duì)手不敢模仿的。

“跟風(fēng)”口語(yǔ)培訓(xùn)，在華美國(guó)人成為最大師資來(lái)源

讓籃球與單純的玩脫鉤，家長(zhǎng)們才心甘情愿送孩子來(lái)打球，這是劉先生解決第三個(gè)難題的思路。他決定結(jié)合英語(yǔ)培訓(xùn)。他表示這個(gè)創(chuàng)意不是自己首創(chuàng)，當(dāng)時(shí)這個(gè)模式已在業(yè)內(nèi)出現(xiàn)。如今這種模式已在業(yè)內(nèi)十分風(fēng)靡。

具體而言，這種模式就是全外教、全英文上課，基本上是1對(duì)5的教學(xué)，通過(guò)籃球訓(xùn)練的情景環(huán)境，讓學(xué)員在學(xué)習(xí)籃球技巧的同時(shí)，提升英語(yǔ)對(duì)話能力。收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)是16個(gè)小時(shí)（8天）培訓(xùn)期，收費(fèi)1600元，別看這收費(fèi)不菲，但相比市場(chǎng)中“300—600元/小時(shí)的一對(duì)一英語(yǔ)培訓(xùn)”性價(jià)比要高，同時(shí)比業(yè)內(nèi)動(dòng)輒三四千元的單一籃球訓(xùn)練營(yíng)，性價(jià)比也高，而且受家長(zhǎng)歡迎。甚至有家長(zhǎng)表示，與其讓孩子在外面“野”，不如送到訓(xùn)練營(yíng)，既能讓他玩籃球，還能學(xué)習(xí)口語(yǔ)，一舉兩得。

自從開(kāi)展新模式，劉先生的訓(xùn)練營(yíng)每期都能招滿60個(gè)學(xué)員（三個(gè)班），一年舉辦24期培訓(xùn)，訓(xùn)練營(yíng)的毛利潤(rùn)率近60%（因無(wú)場(chǎng)館租金壓力，比對(duì)手高出近一倍）。

那么外教來(lái)源于哪里呢？劉先生透露，自己無(wú)外國(guó)資源和人脈，于是將目光瞄向了在華的美國(guó)人，因?yàn)榛@球在美國(guó)普及度高，大多數(shù)美國(guó)人都經(jīng)過(guò)專業(yè)籃球訓(xùn)練，比較合適當(dāng)教練。當(dāng)然為了避免他們專業(yè)水平不高的問(wèn)題，自己采取每個(gè)教練配一個(gè)助教的方式，助教來(lái)源于體?；@球?qū)I(yè)的學(xué)生。當(dāng)外教專業(yè)水平一般時(shí)，外教主抓口語(yǔ)，助教主抓技巧培訓(xùn)?，F(xiàn)在外教一個(gè)月的薪金在2—3萬(wàn)元，助教的薪金約1—1.5萬(wàn)元。