竇鳳英

[摘 要]商務(wù)談判中的各方，總是在確保合作的前提下，為己方爭(zhēng)取最大化的利益，因此，商務(wù)談判中各種技巧的運(yùn)用就尤為重要。本文探討了商務(wù)談判中常見(jiàn)的幾個(gè)答復(fù)技巧。

[關(guān)鍵詞] 商務(wù)談判 答復(fù) 技巧

一般情況下，人們總是根據(jù)提問(wèn)者提問(wèn)的時(shí)間、地點(diǎn)、方式、內(nèi)容等盡量進(jìn)行有針對(duì)性的、全面準(zhǔn)確的回答，然而，在商務(wù)談判中，一方面對(duì)另一方的提問(wèn)如果這樣答復(fù)往往就會(huì)與談判的目的南轅北轍。因此，商務(wù)談判要講究答復(fù)技巧。常見(jiàn)的答復(fù)技巧有：

一、爭(zhēng)取足夠思考時(shí)間

談判中對(duì)問(wèn)題回答的好壞不是看回答的速度是否快，而是看回答的內(nèi)容是否最大化地保證己方利益。有些問(wèn)題即使得知答案，準(zhǔn)備充分，甚至是“神機(jī)妙算”，也不要不加思考馬上回答，因?yàn)檎勁凶郎匣蚨嗷蛏倏傆行┣闆r我們事先無(wú)法預(yù)料，我們一定要根據(jù)具體情況對(duì)原來(lái)準(zhǔn)備的答案，在內(nèi)容、表達(dá)方式等方面作一些調(diào)整，否則，把準(zhǔn)備的答案不經(jīng)任何處理 “快言快語(yǔ)”和盤(pán)托出，當(dāng)意識(shí)到把不該說(shuō)的都說(shuō)出去之后，后悔也來(lái)不及了。因此，談判中，面對(duì)對(duì)方提問(wèn)務(wù)必為自己爭(zhēng)取足夠多的思考時(shí)間。爭(zhēng)取時(shí)間的具體方式有：利用款待、利用“打岔”（即在本組織內(nèi)部事先安排好某個(gè)人，專(zhuān)門(mén)在關(guān)鍵時(shí)刻出現(xiàn)，并說(shuō)“外面有某某的電話”或者“有緊急文件需要某某出來(lái)簽個(gè)字”，有時(shí)，答復(fù)者本人也可借口去洗手間，或者去打個(gè)電話）、利用翻譯、讓對(duì)方重述問(wèn)題、處理一些小事（比如，喝一口水、翻一翻資料、調(diào)整一下自己的坐姿、輕輕挪動(dòng)椅子）等等。必要的話，還可以通過(guò)調(diào)換談判人員或是建議休會(huì)等來(lái)為己方爭(zhēng)取思考時(shí)間。

二、善于運(yùn)用“不”

1.不知不答。在未完全了解問(wèn)題本身之前，不要回答，否則，不僅影響談判進(jìn)程，而且還會(huì)把一些不該說(shuō)的內(nèi)容透露給了對(duì)方，使本方在以后的談判中陷于被動(dòng)，所以，在答復(fù)之前，一定要把問(wèn)題搞清楚。為避免出錯(cuò)，本方人員最好把對(duì)方所提問(wèn)題簡(jiǎn)單重述一遍，在得到對(duì)方確認(rèn)后再作答復(fù)。另外，對(duì)于不知道答案或者對(duì)答案只是一知半解的問(wèn)題，應(yīng)坦率地告訴對(duì)方不能回答，或暫不回答，千萬(wàn)不要為好面子或急于求成而盲目地回答，以免付出不應(yīng)付出的代價(jià)。

2.不正面答?；卮鹫咚拼鸱谴穑湓~。如：甲乙雙方進(jìn)行新技術(shù)買(mǎi)賣(mài)的談判。買(mǎi)方問(wèn)這種新技術(shù)投入使用的費(fèi)用是多少。賣(mài)方知道這種新技術(shù)一旦投入，一期費(fèi)用必然很高，而如果正面如實(shí)回答，買(mǎi)方會(huì)被前期高額的費(fèi)用嚇跑，從而導(dǎo)致談判破裂，于是賣(mài)方說(shuō)：“請(qǐng)讓我來(lái)說(shuō)明一下這種新技術(shù)的特殊功能及開(kāi)發(fā)遠(yuǎn)景好嗎？聽(tīng)完我的介紹后，您對(duì)這種新技術(shù)帶來(lái)的遠(yuǎn)期收益會(huì)非常滿意的，我相信您對(duì)這種新技術(shù)轉(zhuǎn)讓的價(jià)格也一定會(huì)滿意的?！?/p>

3.不確切答。用留有余地的答復(fù)方法來(lái)回答那些若明確回答會(huì)陷己方于不利的問(wèn)題。比如，甲乙雙方就大米進(jìn)出口進(jìn)行談判。甲方為大米嚴(yán)重過(guò)剩的國(guó)家，雙方在價(jià)格上久久相持不下。后來(lái)，在新一回合中，乙方提出增加進(jìn)口量，正好可以解決甲方大米過(guò)剩問(wèn)題。但甲方并沒(méi)有立即答復(fù)增加供應(yīng)量，而是說(shuō)：“關(guān)于貴方增加進(jìn)口的要求，由于事先未跟我方打招呼，所以我方?jīng)]法對(duì)這一要求作肯定答復(fù)。由于臨時(shí)增加大米出口，我方回去后還要重新征集以湊齊貴方需求量，能否湊齊，還未可知。當(dāng)然，我們會(huì)盡量爭(zhēng)取。價(jià)格方面的問(wèn)題，也請(qǐng)貴方考慮考慮。”

4.不徹底答。即不要徹底地答復(fù)對(duì)方的提問(wèn)，因?yàn)橛行﹩?wèn)題如果完全徹底地回答，可能會(huì)有損己方形象或者泄密，這時(shí)，將對(duì)方問(wèn)話的范圍縮小或者回答之前加以修飾和說(shuō)明以縮小回答范圍是最好的處理辦法。如對(duì)方問(wèn)：“不知貴方的產(chǎn)品質(zhì)量如何?”對(duì)此，己方不必把所有反映產(chǎn)品質(zhì)量的因素都一一作詳細(xì)介紹，而只需從中選擇幾個(gè)主要因素進(jìn)行回答即可。

三、針對(duì)提問(wèn)者的真實(shí)心理答復(fù)

有時(shí)，提問(wèn)者為獲取更多信息，會(huì)有意識(shí)含糊其辭，使所提問(wèn)題模棱兩可，若沒(méi)有摸清對(duì)方真實(shí)心理，就可能在答復(fù)中出現(xiàn)漏洞。因此，在答復(fù)前，一定要先探明對(duì)方真實(shí)心理。如，在談判最后階段，對(duì)方問(wèn):“貴方產(chǎn)品的價(jià)格怎么這樣高呢？”顯然這時(shí)他們是希望我方降低產(chǎn)品價(jià)格，而不是想知道產(chǎn)品價(jià)格的構(gòu)成，所以，我們應(yīng)介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，或強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品給對(duì)方帶來(lái)的利益，或說(shuō)明相關(guān)政策規(guī)定，或堅(jiān)持聲稱這已是最優(yōu)惠的價(jià)格了，否則，如果我們答的是價(jià)格的構(gòu)成，必然使對(duì)方有機(jī)可乘。

四、以問(wèn)代答

談判中對(duì)于一些難以回答的問(wèn)題，可以以問(wèn)代答，把問(wèn)題又“踢”給對(duì)方。比如，雙方合作進(jìn)展得不是很順利時(shí)，對(duì)方問(wèn)“您對(duì)我們之間合作的前景怎么看？”此時(shí)，我們可以以問(wèn)代答把這個(gè)難題又拋給對(duì)方：“那么，請(qǐng)問(wèn)您對(duì)我們之間合作的前景又是怎么看的呢？”顯然，這對(duì)于打破窘境是很有效的。此外，對(duì)于一些自己不想回答又想探探對(duì)方虛實(shí)的問(wèn)題，也可用這一技巧。

五、答非所問(wèn)

對(duì)于一些不便回答或一些無(wú)聊的問(wèn)題可采用答非所問(wèn)來(lái)回答。如，對(duì)方問(wèn)：“你們的產(chǎn)品究竟是怎么生產(chǎn)出來(lái)的？”這顯然涉及我們的商業(yè)秘密，不便直接回答，但可以說(shuō)：“你放心，我們產(chǎn)品的質(zhì)量絕對(duì)可靠。” 又如，對(duì)方問(wèn)：“你們公司怎么都用女業(yè)務(wù)員？”這是一個(gè)無(wú)關(guān)緊要的問(wèn)題，對(duì)方也是隨便問(wèn)問(wèn)而已，此時(shí)我方可以答：“你放心，我們的售后服務(wù)是有保障的?！?/p>

六、找借口拖延答復(fù)

當(dāng)對(duì)方提問(wèn)時(shí)，我方尚未思考出滿意的答案，而對(duì)方又緊追不舍，此時(shí)，我方應(yīng)設(shè)法找借口拖延答復(fù)。比如，可以這樣回答：“我們回去再研究一下?！被蛘?“您的提問(wèn)超越了我的授權(quán)范圍，我現(xiàn)在暫時(shí)無(wú)法給您答復(fù)?！被蛘摺皩?duì)您所提的問(wèn)題，我還沒(méi)有第一手資料，我想您是希望我為您做詳盡并圓滿答復(fù)的，但這需要時(shí)間，您說(shuō)對(duì)嗎？”

七、降低對(duì)方追問(wèn)興致

如果對(duì)手就某些情況刨根問(wèn)底地追問(wèn)，我們可用此法來(lái)堵住對(duì)方的口。比如說(shuō)：“這個(gè)問(wèn)題容易解決，但現(xiàn)在還不是時(shí)候。”或“現(xiàn)在討論這個(gè)問(wèn)題還為時(shí)尚早，是不會(huì)有什么結(jié)果的?！被?“這是一個(gè)暫時(shí)無(wú)法回答的問(wèn)題。”從而降低提問(wèn)者的追問(wèn)興致。

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