王子立

去茅臺(tái)鎮(zhèn)要在貴陽換乘汽車，汽車很快轉(zhuǎn)入山路，天正下著小雨，當(dāng)?shù)爻Ｒ娺@樣濕潤(rùn)的天氣。貴州是個(gè)多山的省份，而且山的植被極好，滿目的蒼翠，層巒疊嶂，清秀得驚心動(dòng)魄。山間濃霧繚繞，有些世外桃源的感覺。

茅臺(tái)鎮(zhèn)卻在山勢(shì)的低谷處，兩邊崇山群立，赤水河在其間靜靜流淌。據(jù)介紹，獨(dú)特的地理環(huán)境，純凈的河水，加上濕潤(rùn)的空氣是出產(chǎn)美酒的奧秘之一。未進(jìn)茅臺(tái)鎮(zhèn)便聞見濃濃的酒香，在鎮(zhèn)上的幾日里一直被酒香所包圍，當(dāng)?shù)厝怂坪醵加行┚屏?，輕易不醉，想是在酒香熏陶下的緣故。

身為貴州茅臺(tái)集團(tuán)黨委書記、總經(jīng)理兼貴州茅臺(tái)酒股份有限公司董事長(zhǎng)的袁仁國(guó)，身材并不高，卻有一種領(lǐng)導(dǎo)者的霸氣。他說話語速很快，直爽而真誠(chéng)，話語間常穿插著極富哲理與詩意的句子，使這個(gè)具有將帥氣質(zhì)的人顯出儒雅的另一面。袁仁國(guó)提到茅臺(tái)酒，話題便滔滔不絕，讓人強(qiáng)烈感受到他對(duì)茅臺(tái)酒執(zhí)著的熱愛之情，“茅臺(tái)酒對(duì)我來說，意味著事業(yè)和生命，我把我的生命和血液融入茅臺(tái)之中?！痹蕠?guó)這樣說?！耙聨u寬終不悔，為伊消得人憔悴”，這是袁仁國(guó)對(duì)所從事茅臺(tái)事業(yè)的感受。

臨危受命

袁仁國(guó)是貴州當(dāng)?shù)厝?，自稱是個(gè)山里長(zhǎng)大的孩子，所以他愛山。他說，山是貴州的脊梁，水是貴州的魂魄。孔子曾說：仁者樂山，智者樂水。家鄉(xiāng)的山山水水給袁仁國(guó)以堅(jiān)韌、寬厚的品質(zhì)。1975年，正值風(fēng)華正茂的袁仁國(guó)上山下鄉(xiāng)回來，進(jìn)了茅臺(tái)酒廠。從在酒廠做工人開始，制過曲，釀過酒，做過倉(cāng)庫保管員，因其出色的表現(xiàn)被廠里送到貴州工學(xué)院（現(xiàn)貴州大學(xué)）學(xué)習(xí)企業(yè)管理，學(xué)業(yè)完成后相繼在茅臺(tái)酒廠擔(dān)任車間主任、黨支部書記、廠長(zhǎng)助理、副總經(jīng)理等職務(wù)。

1998年，亞洲金融危機(jī)爆發(fā)，加上山西省發(fā)生震驚全國(guó)的毒酒案，更使已經(jīng)低迷的酒業(yè)市場(chǎng)雪上加霜，曾經(jīng)“皇帝女兒不愁嫁”的茅臺(tái)酒第一次飽嘗被冷落的滋味，到7月份只銷售700噸。不重視市場(chǎng)就將被市場(chǎng)所淘汰。袁仁國(guó)受命于危難之際，出任貴州茅臺(tái)酒廠有限責(zé)任公司總經(jīng)理，全面負(fù)責(zé)市場(chǎng)營(yíng)銷工作。

上任伊始，袁仁國(guó)就提出“難中求進(jìn)、搶中求進(jìn)、改中求進(jìn)”的“三求進(jìn)”思想，果斷提出了“以市場(chǎng)為中心，生產(chǎn)圍著銷售轉(zhuǎn)，銷售圍著市場(chǎng)轉(zhuǎn)”的營(yíng)銷新思路，大刀闊斧地進(jìn)行營(yíng)銷體制改革，組建了一支上百人的營(yíng)銷隊(duì)伍。營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)向全國(guó)全面鋪開，總公司的營(yíng)銷人員在全國(guó)各地跑市場(chǎng)，并招聘當(dāng)?shù)氐娜耍狭﹂_拓當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，取得了良好的成效，到年底全面完成茅臺(tái)酒銷售2000噸的任務(wù)，成功地度過了營(yíng)銷難關(guān)。迄今為止，茅臺(tái)酒的銷售網(wǎng)將全國(guó)劃分為27個(gè)片區(qū)，遍布全國(guó)各省區(qū)。

袁仁國(guó)意識(shí)到營(yíng)銷必須不斷創(chuàng)新，沒有創(chuàng)新就沒有成功。所以，在銷售形勢(shì)良好的態(tài)勢(shì)下，1999年，袁仁國(guó)又提出在全國(guó)建立茅臺(tái)酒專賣店，讓消費(fèi)者能夠放心購(gòu)買、方便購(gòu)買、放心消費(fèi)茅臺(tái)酒。而且，他還要求每個(gè)專賣店都要建成一個(gè)旅游景點(diǎn)，門面要統(tǒng)一，不僅漂亮，還要能體現(xiàn)茅臺(tái)的文化。袁仁國(guó)說：“目前，茅臺(tái)酒已經(jīng)在全國(guó)建立了300多家專賣店，我們的目標(biāo)是在全國(guó)2800多個(gè)縣、1800多個(gè)地級(jí)市、30多個(gè)省會(huì)城市都要建專賣店。茅臺(tái)酒的關(guān)鍵是提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，我對(duì)他們提出的要求是‘專銷真酒，恪守誠(chéng)信；賣出信譽(yù)，追求卓越；店不欺客，顧客至上。茅臺(tái)酒是中國(guó)最好的酒，所以要把最好的經(jīng)銷商與之嫁接上。讓最好的經(jīng)銷商來銷售我們的酒，什么是最好的經(jīng)銷商？第一要講誠(chéng)信；第二要癡情茅臺(tái)；第三要有實(shí)力；第四要有網(wǎng)絡(luò)；第五要有執(zhí)著認(rèn)真的態(tài)度?！?/p>

由于銷售形勢(shì)好，茅臺(tái)集團(tuán)迅速發(fā)展，于是，一些茅臺(tái)的員工產(chǎn)生了自滿的心理，滿足于現(xiàn)狀。針對(duì)這種情況，袁仁國(guó)決定對(duì)員工進(jìn)行憂患意識(shí)和危機(jī)意識(shí)的教育，他語重心長(zhǎng)地對(duì)員工說：“如果縱向比，目前茅臺(tái)發(fā)展的確很快，但橫向比還有許多不足之處。雖然茅臺(tái)上交利稅在全國(guó)白酒行業(yè)是最高的，但與其他大型酒廠相比，銷售規(guī)模還是過小。要居安思危、居危思變、居危思進(jìn)。我們的頭頂始終懸著一把達(dá)摩克利斯之劍，要不忘暮鼓晨鐘，要永遠(yuǎn)戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，要時(shí)時(shí)如履薄冰啊?！痹蕠?guó)的話讓員工們的心里受到很大觸動(dòng)，大大地鼓舞了國(guó)酒人的士氣。

同年，袁仁國(guó)在白酒行業(yè)率先提出了“文化酒”的概念，他認(rèn)為作為“文化酒”，必須符合五個(gè)條件，首先要有悠久的歷史；第二要有特殊的工藝；第三要有上乘的質(zhì)量；第四必須是綠色食品和有機(jī)食品；第五要在黨和國(guó)家的政治和經(jīng)濟(jì)外交中發(fā)揮過重要的作用。這五個(gè)條件，茅臺(tái)酒全部具備，因此，茅臺(tái)酒是當(dāng)之無愧的“文化酒”。

改革與發(fā)展

思想決定行為，思路決定出路，袁仁國(guó)在實(shí)踐中意識(shí)到解放思想、觀念更新就是黃金萬兩，會(huì)對(duì)茅臺(tái)集團(tuán)的發(fā)展起到極大的推動(dòng)作用，思想理順了，很多問題就迎刃而解了，企業(yè)文化是可以創(chuàng)造財(cái)富的。但同時(shí)也要付出代價(jià)，經(jīng)營(yíng)管理中最難的正是在內(nèi)部，戰(zhàn)勝自己、戰(zhàn)勝傳統(tǒng)的思想觀念。為此，袁仁國(guó)每年在公司都推出一套新的觀念，不斷豐富其企業(yè)文化。

2000年是茅臺(tái)的“改革年”，為了進(jìn)一步深化改革的步伐，袁仁國(guó)提出“自出難題、自找麻煩、自討苦吃、自我加壓、自強(qiáng)不息”的五自精神。提出堅(jiān)定不移地堅(jiān)持一個(gè)中心（以市場(chǎng)為中心），增強(qiáng)兩個(gè)意識(shí)（機(jī)遇意識(shí)、危機(jī)意識(shí)），克服三種思想（盲目樂觀、小富即安、小勝即歡），樹立四種觀念（發(fā)展觀念，競(jìng)爭(zhēng)觀念，服務(wù)觀念，居安思危、居安思變觀念）。改革很快見了成效，茅臺(tái)集團(tuán)步入了快速發(fā)展的軌道，產(chǎn)量和銷量持續(xù)增長(zhǎng)。

2001年，袁仁國(guó)將茅臺(tái)酒的發(fā)展戰(zhàn)略定位于“綠色茅臺(tái)、人文茅臺(tái)、科技茅臺(tái)”，茅臺(tái)人經(jīng)過努力工作，使國(guó)酒茅臺(tái)榮獲國(guó)家綠色食品和有機(jī)食品認(rèn)證。

2002年，袁仁國(guó)進(jìn)一步提出，堅(jiān)定“以質(zhì)求存、以人為本、繼承創(chuàng)新、捍衛(wèi)國(guó)酒地位、博取行業(yè)第一”的企業(yè)宗旨，樹立“發(fā)展和機(jī)遇”、“大局和責(zé)任”的觀念，堅(jiān)持發(fā)展才是硬道理，把發(fā)展作為解決所有問題的關(guān)鍵。不失時(shí)機(jī)、搶抓發(fā)展機(jī)遇、只爭(zhēng)朝夕抓機(jī)遇、時(shí)不我待圖發(fā)展等12種觀念相繼出臺(tái)，成為茅臺(tái)文化有機(jī)組成的一部分。

2003年，時(shí)值中央召開十六屆三中全會(huì)，全會(huì)提出將統(tǒng)籌城鄉(xiāng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展、區(qū)域發(fā)展、人與自然的協(xié)調(diào)發(fā)展、國(guó)內(nèi)國(guó)外市場(chǎng)共同發(fā)展等幾個(gè)方面作為今后發(fā)展的戰(zhàn)略思想。這給了袁仁國(guó)以新的啟示，他為茅臺(tái)集團(tuán)也相應(yīng)地提出幾個(gè)統(tǒng)籌：一是統(tǒng)籌總公司與幾個(gè)子公司、分公司的協(xié)調(diào)發(fā)展。茅臺(tái)集團(tuán)有十多個(gè)子公司和分公司，股份公司的發(fā)展一直勢(shì)頭良好，但同時(shí)也要保證各子公司同樣有良好的發(fā)展。他說，這與國(guó)家提出的統(tǒng)籌城鄉(xiāng)發(fā)展是相似的。二是統(tǒng)籌茅臺(tái)酒在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)和國(guó)外市場(chǎng)的同步發(fā)展，進(jìn)一步開拓國(guó)外市場(chǎng)。三是統(tǒng)籌投入和產(chǎn)出的科學(xué)關(guān)系。四是統(tǒng)籌茅臺(tái)酒與其它系列酒的協(xié)調(diào)發(fā)展。五是統(tǒng)籌實(shí)現(xiàn)茅臺(tái)集團(tuán)公司與經(jīng)銷商、供應(yīng)商之間三方的利益關(guān)系，實(shí)現(xiàn)共贏。

在營(yíng)銷上，袁仁國(guó)提出了五個(gè)營(yíng)銷：一是工程營(yíng)銷，把銷售茅臺(tái)酒及其系列產(chǎn)品當(dāng)作一項(xiàng)系統(tǒng)工程；二是文化營(yíng)銷，茅臺(tái)酒有著豐富的文化底蘊(yùn)，把悠遠(yuǎn)厚重的國(guó)酒文化的“當(dāng)量”不斷釋放出來，茅臺(tái)酒及其系列產(chǎn)品銷售將會(huì)邁上新的臺(tái)階；三是感情營(yíng)銷，在社會(huì)主義的初級(jí)階段，感情或者說關(guān)系也是一種生產(chǎn)力，要合理利用；四是服務(wù)營(yíng)銷，不僅提供售前、售中、售后服務(wù)，還要提供超值服務(wù)；五是誠(chéng)信營(yíng)銷，“百年茅臺(tái)、百年誠(chéng)信”，堅(jiān)持做到質(zhì)量誠(chéng)信、推薦誠(chéng)信、服務(wù)誠(chéng)信。袁仁國(guó)說：“誠(chéng)信對(duì)企業(yè)是非常重要的，小到一個(gè)人、一個(gè)企業(yè)，大到一個(gè)國(guó)家、一個(gè)社會(huì)，如果沒有誠(chéng)信都將是不可想象的，將是一團(tuán)漆黑。茅臺(tái)酒的誠(chéng)信是公認(rèn)的，這是我們企業(yè)發(fā)展的基石?！?/p>

在營(yíng)銷上，袁仁國(guó)還要求為客戶提供個(gè)性化的服務(wù)。比如有每年為親人過生日買酒的，有為孩子考上理想的學(xué)校購(gòu)酒的等等，茅臺(tái)集團(tuán)都會(huì)為他們訂做專門的酒，在酒瓶上寫上具有紀(jì)念意義的文字。在為人民大會(huì)堂、中央軍委等大型機(jī)關(guān)單位訂做的酒上，都會(huì)在酒瓶上寫上專供的字樣，受到了客戶的歡迎，取得了很好的效果。

袁仁國(guó)說：“集團(tuán)現(xiàn)在也有困難，困難在于茅臺(tái)酒的特殊工藝使產(chǎn)品的出廠時(shí)間上有著嚴(yán)格的限制，成本大、投資見效慢、周轉(zhuǎn)期長(zhǎng)。我曾與海爾總裁張瑞敏先生交流過這個(gè)問題，他說海爾平均五分鐘出一臺(tái)產(chǎn)品，我說茅臺(tái)要平均五年出一瓶酒。但我們兩者這樣做都是必須的，海爾的產(chǎn)品不是獨(dú)有的，全世界都在制造，如果生產(chǎn)速度不夠快，就要被市場(chǎng)淘汰掉。而茅臺(tái)酒不保證足夠的時(shí)間，也要被市場(chǎng)淘汰，也就是說，茅臺(tái)酒在擴(kuò)張的道路上要首先保證質(zhì)量。質(zhì)量是企業(yè)的生命線，是第一位的。同時(shí)，根據(jù)全面、協(xié)調(diào)、可持續(xù)發(fā)展的科學(xué)發(fā)展觀，我們按先進(jìn)技藝改進(jìn)傳統(tǒng)生產(chǎn)工藝，用信息化促進(jìn)工業(yè)化的要求，我們對(duì)茅臺(tái)酒工藝不斷地在繼承中創(chuàng)新，在創(chuàng)新中完善，在完善中發(fā)展，把先進(jìn)的科學(xué)工藝融入傳統(tǒng)的茅臺(tái)酒制作工藝中。茅臺(tái)酒釀造的是高品位生活，我們要打造一流企業(yè)。

人才是第一生產(chǎn)力

對(duì)于人才，袁仁國(guó)認(rèn)為：“茅臺(tái)集團(tuán)一貫重視人才，對(duì)人才不能只看學(xué)歷，更要注重實(shí)際。我對(duì)人才的看法是能干事、會(huì)干事、干好事、干成事就是人才。要人盡其才、才盡其用?！?/p>

只有擁有高素質(zhì)的員工隊(duì)伍才能保證企業(yè)的高速發(fā)展，為此，茅臺(tái)集團(tuán)加大了人力資源的開發(fā)力度，制定了全面、科學(xué)與企業(yè)發(fā)展同步的員工培訓(xùn)計(jì)劃。一方面請(qǐng)來專家，在公司內(nèi)部舉辦現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營(yíng)、管理等內(nèi)容的培訓(xùn)班，另一方面將員工送到全國(guó)知名院校及研究機(jī)構(gòu)深造。茅臺(tái)集團(tuán)的員工以團(tuán)結(jié)拼搏的精神而著稱，每個(gè)員工都為企業(yè)的發(fā)展、質(zhì)量的提高盡最大的努力。袁仁國(guó)說，這是企業(yè)最大的財(cái)富，茅臺(tái)集團(tuán)以擁有這樣一支優(yōu)秀的員工隊(duì)伍而驕傲。

茅臺(tái)人的責(zé)任感

袁仁國(guó)是個(gè)非常實(shí)在、求真務(wù)實(shí)的人，做事認(rèn)真而且刻苦，對(duì)己要求嚴(yán)格。他說：“公司里的人對(duì)我又怕又敬，怕我是因?yàn)槿绻心狞c(diǎn)做得不好，我就會(huì)嚴(yán)厲地批評(píng)；敬我是因?yàn)槲夜ぷ鞣浅ＵJ(rèn)真負(fù)責(zé)?！痹蕠?guó)初在茅臺(tái)當(dāng)總經(jīng)理，茅臺(tái)酒產(chǎn)量是五千噸、稅收不到兩億元，目前，茅臺(tái)酒的產(chǎn)量上萬噸，稅收達(dá)11億元。茅臺(tái)酒在全國(guó)白酒行業(yè)中目前是第一納稅大戶，公司從上市以來，在全國(guó)上市的1300多家公司中，每股凈收益和每股凈資產(chǎn)都排在前十位，在股市低迷的情況下一枝獨(dú)秀。袁仁國(guó)驕傲地說：投資茅臺(tái)就是投資未來。相比所創(chuàng)造的高額利潤(rùn)，袁仁國(guó)作為國(guó)企的職業(yè)經(jīng)理人，在收入上無疑與創(chuàng)造的價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)不成比例。對(duì)此，袁仁國(guó)說：“我對(duì)于物質(zhì)沒有太大欲望，對(duì)目前的收入很滿意，比上不足比下有余了。政府一直對(duì)我們很關(guān)心，從原來拿工資到現(xiàn)在拿年薪，我很知足，物質(zhì)上一定要知足常樂?！?/p>

袁仁國(guó)有時(shí)也會(huì)覺得很累，會(huì)為陪家人的時(shí)間太少而內(nèi)疚。但是，他更深知自己身上那份責(zé)任。他說：“在人類歷史的長(zhǎng)河中，我們都是匆匆過客，身為茅臺(tái)人，要有使命感和責(zé)任感，要把茅臺(tái)酒做大做強(qiáng)，把民族品牌發(fā)揚(yáng)光大?！?/p>

與茅臺(tái)酒同為貴州人民驕傲的自然景觀——黃果樹瀑布，源頭處只是條溫順的小河，遇到陡然向下的峭壁，蓄勢(shì)而下，成為天下奇觀。貴州大山的兒子袁仁國(guó)，在人生路上，登上了以茅臺(tái)酒這個(gè)中國(guó)頂級(jí)民族品牌搭建的平臺(tái)，以他的才智和魄力與“茅臺(tái)”共創(chuàng)輝煌。