杭州職業(yè)技術(shù)學(xué)院青年汽車(chē)學(xué)院 龍艷

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是一種建立在互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)之上的新型營(yíng)銷(xiāo)模式，企業(yè)使用網(wǎng)絡(luò)宣傳自己的產(chǎn)品與服務(wù)，從而實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的目的。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的最大優(yōu)勢(shì)在于能夠在最大程度上降低營(yíng)銷(xiāo)成本。因此，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)越來(lái)越受到重視與青睞。二手車(chē)市場(chǎng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力在于價(jià)格，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)有利于進(jìn)一步提升這種競(jìng)爭(zhēng)力，因此網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)模式對(duì)于二手車(chē)市場(chǎng)有著極為重要的影響與意義。本文基于網(wǎng)絡(luò)環(huán)境對(duì)于二手車(chē)市場(chǎng)的影響，就網(wǎng)絡(luò)二手車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策略提供一些參考性意見(jiàn)。

1 網(wǎng)絡(luò)環(huán)境營(yíng)銷(xiāo)二手車(chē)的優(yōu)勢(shì)

1.1 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)于傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式而言是一場(chǎng)技術(shù)革命，也是一場(chǎng)思想革命

網(wǎng)絡(luò)具有高速高效的信息傳播能力，因此有利于銷(xiāo)售企業(yè)更快地占領(lǐng)市場(chǎng)，更快地找到客戶(hù)，更快地收取貨款，更快地提供售后服務(wù)，從而增強(qiáng)銷(xiāo)售企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。世界經(jīng)濟(jì)進(jìn)入了一個(gè)高速發(fā)展的階段，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的廣泛應(yīng)用對(duì)于企業(yè)的研發(fā)與銷(xiāo)售而言起到了至關(guān)重要的作用。營(yíng)銷(xiāo)最為關(guān)鍵是商品信息的傳播，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)模式最大的優(yōu)勢(shì)就在于信息傳播的速度快，傳播的成本低，能夠給企業(yè)提供更多的利益空間，二手車(chē)的制造商可以直接面對(duì)客戶(hù)，而不用經(jīng)過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商，這對(duì)于企業(yè)和客戶(hù)而言都是極為有利的。

1.2 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)能夠有效地降低銷(xiāo)售成本

銷(xiāo)售成本主要由兩部組成，一部分是商品信息傳播的成本，另一方面售后服務(wù)管理的成本。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)在最大程度上能夠縮減銷(xiāo)售渠道的環(huán)節(jié)。這不僅僅是減少成本的問(wèn)題，同時(shí)也是提高服務(wù)水平的問(wèn)題。網(wǎng)絡(luò)信息的共享性以及普及性對(duì)于企業(yè)而言是不可多得的資源，這能夠有利于企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)信息及時(shí)作出銷(xiāo)售戰(zhàn)略的調(diào)整，從而更好地發(fā)布產(chǎn)品信息，進(jìn)行廣告宣傳，以及客戶(hù)咨詢(xún)等。21世紀(jì)是信息的世紀(jì)，信息對(duì)于企業(yè)而言是發(fā)展制勝的關(guān)鍵。

1.3 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)有利于實(shí)現(xiàn)企業(yè)與客戶(hù)的雙向互動(dòng)

網(wǎng)絡(luò)是一個(gè)多層次的，多渠道的交流平臺(tái)，信息發(fā)布與反饋具有及時(shí)性，因此企業(yè)與客戶(hù)之間的交流比起傳統(tǒng)電話(huà)交流更為便捷，更為準(zhǔn)確，更為高效。企業(yè)可以利用網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫(kù)的管理功能為客戶(hù)提供更好的服務(wù)，及時(shí)獲知客戶(hù)的需求，從而實(shí)現(xiàn)以客戶(hù)為中心的銷(xiāo)售理念。在針對(duì)客戶(hù)需求的基礎(chǔ)上制定產(chǎn)品的生產(chǎn)與銷(xiāo)售，以個(gè)性化的營(yíng)銷(xiāo)來(lái)占領(lǐng)更大的市場(chǎng)。同時(shí)，網(wǎng)絡(luò)所具有的無(wú)限延展性能夠給企業(yè)提供更多的信息，以及發(fā)掘更多潛在的客戶(hù)。對(duì)于客戶(hù)而言，信息的多樣性也有利于做出更為合理的選擇，這樣也能夠促進(jìn)企業(yè)在服務(wù)上下功夫，只有滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，企業(yè)才能夠有生存與發(fā)展的空間。

1.4 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)有利于二手車(chē)市場(chǎng)的良性發(fā)展

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的互動(dòng)性讓企業(yè)能夠更快獲得客戶(hù)的信息反饋，以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)讓銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)更加公開(kāi)化與透明化，這樣能夠避免企業(yè)利用信息的不對(duì)稱(chēng)從而損害客戶(hù)的利益，這樣不僅有利于建立起公正公正的市場(chǎng)，同時(shí)對(duì)于企業(yè)而言也是必要的監(jiān)督與管理，從而實(shí)現(xiàn)真正的市場(chǎng)化運(yùn)作。信息公開(kāi)化，有利于推動(dòng)企業(yè)不斷地創(chuàng)新銷(xiāo)售模式以及銷(xiāo)售技術(shù)，對(duì)于中小企業(yè)而言，有了一個(gè)與大企業(yè)公平競(jìng)爭(zhēng)的平臺(tái)，這樣可以在一定程度上打破市場(chǎng)壟斷的局面，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)有利于中小企業(yè)之間進(jìn)行交流，有利于二手車(chē)銷(xiāo)售向集團(tuán)化的方向邁進(jìn)。

1.5 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)具有媒體宣傳的優(yōu)勢(shì)

網(wǎng)絡(luò)技術(shù)是基于計(jì)算機(jī)多媒體技術(shù)之上的一種信息傳播技術(shù)。因此網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)可以利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行多媒體信息的傳播，這有利于更為直觀生動(dòng)地傳遞商品的信息。網(wǎng)絡(luò)的無(wú)限延展性也讓信息傳播的成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于傳播媒體傳播的成本。網(wǎng)絡(luò)空間的能夠容納更多的信息，能夠讓信息停留地更長(zhǎng)。網(wǎng)絡(luò)的及時(shí)性能夠有利于廣告的更新，不僅能夠吸引更多的客戶(hù)，同時(shí)也有利于企業(yè)獲得更多的效益。企業(yè)可以利用網(wǎng)絡(luò)及時(shí)了解用戶(hù)動(dòng)態(tài)，根據(jù)網(wǎng)頁(yè)的點(diǎn)擊量，來(lái)判斷客戶(hù)的需求。

2 網(wǎng)絡(luò)環(huán)境營(yíng)銷(xiāo)二手車(chē)在我國(guó)遇到的障礙

2.1 網(wǎng)絡(luò)交易的信任度

二手車(chē)是一種較為特殊的高價(jià)商品，對(duì)于消費(fèi)者而言網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售畢竟是一種非實(shí)體模式的銷(xiāo)售，其中可能會(huì)存在信息真實(shí)性的擔(dān)憂(yōu)。因此，要實(shí)現(xiàn)真正意義上的網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售，就我國(guó)目前的情況而言仍舊存在著現(xiàn)實(shí)上的困難。二手車(chē)的性能是消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的關(guān)鍵因素，網(wǎng)絡(luò)盡管能夠提供較為詳細(xì)的車(chē)輛信息，但是仍舊無(wú)法滿(mǎn)足客戶(hù)的試駕的需求。同時(shí)，二手車(chē)的價(jià)格比起一般的日用生活必需品而言是十分高昂的，網(wǎng)上支付的安全性對(duì)于消費(fèi)者而言是一個(gè)巨大的擔(dān)憂(yōu)，這是阻礙二手車(chē)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的主要原因之一。

2.2 網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售人才的缺乏

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)不僅需要專(zhuān)業(yè)的二手車(chē)知識(shí)，同時(shí)更需要的是專(zhuān)業(yè)的IT知識(shí)，因此，網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售對(duì)于銷(xiāo)售人才提出了更高的要求。就目前的情況而言，從事銷(xiāo)售工作的人員學(xué)歷一般都偏低，很少能夠做到面面俱到。因此，當(dāng)客戶(hù)提出某方面的問(wèn)題時(shí)，大部分銷(xiāo)售人員都無(wú)法及時(shí)處理，這在很大程度上影響了服務(wù)質(zhì)量，無(wú)法滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。

2.3 經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的抵觸

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是一種直銷(xiāo)模式，這對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商而言是一個(gè)重大的打擊。經(jīng)銷(xiāo)商必然不會(huì)坐以待斃，因此網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售模式與傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式之間會(huì)產(chǎn)生巨大的沖突與競(jìng)爭(zhēng)。網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售畢竟是一種新型銷(xiāo)售模式，其還存在許多問(wèn)題，因此很難說(shuō)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售模式的發(fā)展將會(huì)是一帆風(fēng)順的，必然會(huì)受到傳統(tǒng)模式的反擊。在一段時(shí)間內(nèi)傳統(tǒng)的銷(xiāo)售模式仍舊將占據(jù)主導(dǎo)地位。因此，對(duì)于企業(yè)而言要做好長(zhǎng)期奮斗的心理準(zhǔn)備，克服在發(fā)展的過(guò)程中遇到的困難。而對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商而言，也應(yīng)該及時(shí)地做出戰(zhàn)略調(diào)整，畢竟網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售是大勢(shì)所趨，只有順應(yīng)時(shí)代的發(fā)展，才能夠更為有利地贏得市場(chǎng)以及生存的空間。

2.4 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)模式受到安全性問(wèn)題的限制

從中國(guó)金融業(yè)的現(xiàn)狀而言，個(gè)人信用體系并不健全，因此消費(fèi)者不可能通過(guò)網(wǎng)絡(luò)去支付所有的購(gòu)車(chē)款，這對(duì)于消費(fèi)者而言是非常巨大的風(fēng)險(xiǎn)。盡管，密碼保護(hù)技術(shù)在不斷的發(fā)展之中，但是網(wǎng)絡(luò)的虛擬性對(duì)于中國(guó)消費(fèi)者而言，仍舊是一個(gè)十分巨大的心理障礙，中國(guó)消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣是現(xiàn)金實(shí)物交易模式，因此如何解決好安全性的問(wèn)題是網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售發(fā)展的重要課題之一。

2.5 網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售互動(dòng)性不強(qiáng)，制約網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售模式的發(fā)展

二手車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)對(duì)于網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售仍舊沒(méi)有一個(gè)很明確的概念，因此簡(jiǎn)單地認(rèn)為只要做一個(gè)網(wǎng)站，發(fā)布信息就是網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售，這在很大程度上而言是對(duì)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的一種誤解。銷(xiāo)售成功的秘訣是在于和客戶(hù)的互動(dòng)性。企業(yè)應(yīng)該大力發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)模式中各項(xiàng)具體的銷(xiāo)售任務(wù)。其中包括，電子商務(wù)、網(wǎng)上調(diào)研、新品研發(fā)、網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)等等。充分利用網(wǎng)絡(luò)資源，在最大程度上實(shí)現(xiàn)與客戶(hù)的互動(dòng)，從而才能夠有效地滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。

3 我國(guó)網(wǎng)絡(luò)環(huán)境營(yíng)銷(xiāo)二手車(chē)發(fā)展對(duì)策

3.1 科學(xué)合理的營(yíng)銷(xiāo)策略

企業(yè)的發(fā)展離不開(kāi)發(fā)展戰(zhàn)略的制定。對(duì)于二手車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)而言，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)該作為企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略，并且根據(jù)企業(yè)的自身情況作出科學(xué)合理的銷(xiāo)售策略。所謂科學(xué)合理的營(yíng)銷(xiāo)策略是指企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略能夠與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略保持高度一致，能夠?yàn)槠髽I(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展提供有利的服務(wù)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是一種銷(xiāo)售技術(shù)以及銷(xiāo)售思想的轉(zhuǎn)變，企業(yè)如何將原有的信息與網(wǎng)絡(luò)技術(shù)進(jìn)行整合，如何將原有的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)利用網(wǎng)絡(luò)做大做強(qiáng)，都是需要經(jīng)過(guò)深思熟慮的。對(duì)于企業(yè)而言，一方面要強(qiáng)加對(duì)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的認(rèn)識(shí)以及普及，另一方面就是要做好長(zhǎng)期的戰(zhàn)略發(fā)展準(zhǔn)備。新型事物從發(fā)展到壯大需要一個(gè)漫長(zhǎng)的過(guò)程，企業(yè)能夠有科學(xué)合理的發(fā)展策略，能夠有效地縮短這一過(guò)程。

3.2 加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)人才的培養(yǎng)力度

如今二手車(chē)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展仍舊處于一個(gè)起步階段，盡管電子商務(wù)發(fā)展的態(tài)勢(shì)極為迅猛，但是對(duì)于大多數(shù)從業(yè)者而言，知識(shí)結(jié)構(gòu)的更新速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有跟上時(shí)代的步伐。對(duì)于傳統(tǒng)模式的固執(zhí)，讓一些企業(yè)已經(jīng)失去了先機(jī)，而年輕的從業(yè)者則缺乏銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，對(duì)于客戶(hù)的心理以及需求無(wú)法掌握，因此對(duì)于企業(yè)而言培養(yǎng)新型銷(xiāo)售人才是企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵，也是網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售模式成敗的關(guān)鍵。一方面，要加強(qiáng)對(duì)于有經(jīng)驗(yàn)的員工的培訓(xùn)，讓他們更快地掌握IT技術(shù)，同時(shí)對(duì)于新員工應(yīng)該給予他們更多實(shí)踐的機(jī)會(huì)，讓有經(jīng)驗(yàn)的員工傳授經(jīng)驗(yàn)，形成良好的企業(yè)教育文化對(duì)于企業(yè)的發(fā)展是極為重要的，只有這樣才能夠形成良性的發(fā)展機(jī)制，促進(jìn)二手車(chē)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展。

3.3 提高網(wǎng)絡(luò)交易的安全性

網(wǎng)絡(luò)交易最大的問(wèn)題就是安全性問(wèn)題。這不僅僅是一個(gè)技術(shù)層面的問(wèn)題，同時(shí)也是一個(gè)心理層面的問(wèn)題。如何讓客戶(hù)信任網(wǎng)絡(luò)是網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售成敗的關(guān)鍵因素。一方面需要技術(shù)部門(mén)提供有力的技術(shù)支持，例如電子貨幣的研發(fā)，電子交易平臺(tái)的安全保護(hù)，以及電子密碼等等。另一方面需要企業(yè)提供更多的信用擔(dān)保，提高服務(wù)意識(shí)與服務(wù)質(zhì)量。例如企業(yè)可以通過(guò)對(duì)于交易記錄的展示，樹(shù)立起企業(yè)誠(chéng)信的交易情況，同時(shí)社會(huì)也需要通過(guò)建立和完善法律制度來(lái)保障網(wǎng)絡(luò)交易的安全。只要在保證了消費(fèi)者的合法權(quán)益的基礎(chǔ)上，才能夠有效地推動(dòng)新型營(yíng)銷(xiāo)模式的發(fā)展。

3.4 建立全新的消費(fèi)模式

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)模式不僅是一種營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)的變革，同時(shí)也是消費(fèi)模式的變革。要想讓消費(fèi)者真正接受這種消費(fèi)模式需要一定的時(shí)間。傳統(tǒng)消費(fèi)模式對(duì)于消費(fèi)者的消費(fèi)行為，以及消費(fèi)習(xí)慣的影響是深刻的，可以說(shuō)大部分消費(fèi)者仍舊停留在傳統(tǒng)消費(fèi)模式的觀念之中，對(duì)于網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售還無(wú)法做到適應(yīng)與接受，因此，企業(yè)必須做好長(zhǎng)遠(yuǎn)的打算。一方面要有堅(jiān)持發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的信心，另一方面要做好企業(yè)宣傳的工作。網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售不是立竿見(jiàn)影的，消費(fèi)者的接受程度與社會(huì)發(fā)展的速度有著直接與必然的聯(lián)系，因此，企業(yè)要具有戰(zhàn)略發(fā)展的眼光。加快建立全新的消費(fèi)模式，吸引消費(fèi)者進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售活動(dòng)是網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售模式成功的重要保證。

4 結(jié)語(yǔ)

隨著信息時(shí)代的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)對(duì)于社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展起到了越來(lái)越多樣與重要的影響。電子商務(wù)的普及對(duì)于企業(yè)的發(fā)展而言是至關(guān)重要的因素。二手車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式是一種營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)的革新，必然會(huì)產(chǎn)生巨大的生產(chǎn)力，因此現(xiàn)代二手車(chē)企業(yè)不能夠?qū)τ谥萌糌杪劇０l(fā)達(dá)國(guó)家二手車(chē)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)己經(jīng)取得了很多成功的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)我國(guó)來(lái)說(shuō)目前網(wǎng)絡(luò)社會(huì)化的發(fā)展現(xiàn)狀為發(fā)展二手車(chē)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)提供了很好的條件，盡管在二手車(chē)網(wǎng)路營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的初級(jí)階段有一些不如人意的地方，但二手車(chē)網(wǎng)絡(luò)確實(shí)是現(xiàn)今二手車(chē)營(yíng)銷(xiāo)多元化發(fā)展的必由之路，只要抓住機(jī)會(huì)隨著互聯(lián)網(wǎng)和信息技術(shù)地不斷發(fā)展，以及社會(huì)經(jīng)濟(jì)改革地不斷推進(jìn)，基于信息溝通和服務(wù)的定位，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)必將給二手車(chē)企業(yè)提供一個(gè)值得拓展的廣闊空間，相信在我國(guó)二手車(chē)市場(chǎng)，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的結(jié)合必會(huì)達(dá)到雙贏的局面。二手車(chē)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售模式仍舊在起步階段，對(duì)于企業(yè)而言應(yīng)該抓住發(fā)展的契機(jī)，盡管地建立起系統(tǒng)化的銷(xiāo)售模式。網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售在一段時(shí)期內(nèi)仍舊無(wú)法替代傳統(tǒng)的銷(xiāo)售模式，因此企業(yè)必須做好長(zhǎng)足發(fā)展的決心。網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售模式對(duì)于二手車(chē)市場(chǎng)的發(fā)展具有重要戰(zhàn)略意義，也是企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展的重要保證之一，因此，我們希望企業(yè)能夠?qū)Υ藛?wèn)題加強(qiáng)重視，同時(shí)，我們也會(huì)進(jìn)一步深入研究這一問(wèn)題。

[1]周振南.我國(guó)二手車(chē)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展對(duì)策[J].二手車(chē)工業(yè)研究,2007(1l).

[2]廖衛(wèi)紅,周少華.基于網(wǎng)絡(luò)直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)的我國(guó)二手車(chē)促銷(xiāo)形式探討[J].商場(chǎng)現(xiàn)代化,2006.

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