李之松

(廣東松山職業(yè)技術(shù)學(xué)院外語(yǔ)系，廣東韶關(guān)512126)

一、國(guó)際商務(wù)談判的特征

國(guó)際商務(wù)談判，是指在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中處于不同國(guó)家或不同地區(qū)的商務(wù)活動(dòng)當(dāng)事人為了達(dá)成某筆交易，彼此通過(guò)信息交流，就交易的各項(xiàng)要件進(jìn)行協(xié)商的行為過(guò)程。國(guó)際商務(wù)談判是國(guó)際商務(wù)活動(dòng)的重要組成部分，是國(guó)際商務(wù)理論的主要內(nèi)容，是國(guó)內(nèi)商務(wù)談判的延伸和發(fā)展。國(guó)際商務(wù)談判既具有一般貿(mào)易談判的共性，又具有區(qū)別于一般貿(mào)易談判的特殊性。

1.國(guó)際商務(wù)談判具有較強(qiáng)的政策性

2.國(guó)際商務(wù)談判應(yīng)按照國(guó)際慣例辦事

國(guó)際商務(wù)活動(dòng)不同于國(guó)內(nèi)商務(wù)活動(dòng)，其運(yùn)作模式必須以國(guó)際經(jīng)濟(jì)法為基礎(chǔ)，按照國(guó)際慣例行事。作為國(guó)際商務(wù)活動(dòng)的一部分，國(guó)際商務(wù)談判也需要考慮國(guó)際法的規(guī)定，并要按照國(guó)際慣例辦事。從事國(guó)際商務(wù)談判的人員需要熟悉各種國(guó)際慣例，熟悉談判對(duì)手所在國(guó)的相關(guān)法律條款，熟悉國(guó)際經(jīng)濟(jì)組織的各種規(guī)定和國(guó)際法。

3.國(guó)際商務(wù)談判涉及廣泛

國(guó)際商務(wù)活動(dòng)涉及國(guó)內(nèi)和國(guó)際兩個(gè)市場(chǎng)，國(guó)際市場(chǎng)不同于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，具有復(fù)雜多變性，涉及國(guó)與國(guó)之間的政治關(guān)系，也涉及談判對(duì)手所在國(guó)的內(nèi)政外交、風(fēng)俗習(xí)慣、基礎(chǔ)設(shè)施、競(jìng)爭(zhēng)情況等。因此，國(guó)際商務(wù)談判必須特別重視調(diào)查研究工作，了解國(guó)外的經(jīng)濟(jì)情況和市場(chǎng)情況。國(guó)際商務(wù)活動(dòng)涉及進(jìn)出口業(yè)務(wù)，國(guó)際商務(wù)談判需要考慮不同國(guó)家和地區(qū)的供需情況，還要考慮國(guó)別政策。

4.國(guó)際商務(wù)談判內(nèi)容復(fù)雜

國(guó)際商務(wù)談判是開(kāi)展國(guó)際商務(wù)活動(dòng)的前提，國(guó)際商務(wù)談判的結(jié)果多會(huì)導(dǎo)致有形或無(wú)形資產(chǎn)的跨國(guó)轉(zhuǎn)移，這就涉及國(guó)際貿(mào)易、國(guó)際金融、國(guó)際保險(xiǎn)、國(guó)際運(yùn)輸?shù)纫幌盗袉?wèn)題，所以國(guó)際商務(wù)談判的內(nèi)容非常廣泛，這也對(duì)國(guó)際商務(wù)談判人員的素質(zhì)提出了較高的要求。

5.國(guó)際商務(wù)談判要堅(jiān)持平等互利的原則

如前所述，由于時(shí)代的影響，清初學(xué)術(shù)思想的主流轉(zhuǎn)向儒家，毛先舒在《詩(shī)辯坻》中所體現(xiàn)出的以“溫柔敦厚”為旨?xì)w的詩(shī)學(xué)思想，不僅是其個(gè)人性情思想的體現(xiàn)，也與清初學(xué)術(shù)思想主流相契合。同時(shí)，“守唐人門(mén)戶，揚(yáng)七子抑竟陵”是貫穿在毛氏詩(shī)學(xué)思想中的總綱。但同時(shí)應(yīng)該看到，毛氏在論述學(xué)詩(shī)徑路時(shí)花費(fèi)了大量筆墨，難免給人造成復(fù)古主義的印象，但瑕不掩瑜，《詩(shī)辯坻》存在的價(jià)值是不言而喻的，它是通向毛氏早期詩(shī)學(xué)思想和“西泠十子”的理論主張的橋梁。

國(guó)際商務(wù)談判是各國(guó)商務(wù)談判人員為己方爭(zhēng)取盡可能大的經(jīng)濟(jì)利益的行為過(guò)程。在此過(guò)程中，談判各方要堅(jiān)持平等互利的原則，既不強(qiáng)加于人，也不接受不平等條件。不論國(guó)家大小，不論貧富強(qiáng)弱，談判各方一律平等。在國(guó)際商務(wù)談判中，應(yīng)根據(jù)各方的需要，按照公平合理的價(jià)格，互通有無(wú)，使各方都有利可得。

6.國(guó)際商務(wù)談判的影響因素復(fù)雜多樣

國(guó)際商務(wù)談判的談判者來(lái)自不同的國(guó)家和地區(qū)，代表著不同的利益，有著不同的社會(huì)文化和經(jīng)濟(jì)政治背景。他們的價(jià)值觀、思維方式、行為方式、語(yǔ)言及風(fēng)俗習(xí)慣各不相同。這些都使影響談判的因素更加復(fù)雜、談判的難度更大。不同的文化對(duì)商務(wù)談判的影響很大，若談判人員犯了一些文化禁忌，則會(huì)對(duì)商務(wù)談判結(jié)果造成很大甚至是致命的影響。

二、國(guó)際商務(wù)談判的文化差異

如果國(guó)際商務(wù)談判人員缺少對(duì)一個(gè)國(guó)家文化的了解，就可能會(huì)給自己的生意帶來(lái)致命的打擊。因此，國(guó)際商務(wù)談判人員需要深入了解和學(xué)習(xí)國(guó)際商務(wù)談判的文化特征。結(jié)合霍夫斯塔德對(duì)文化差異的分析，國(guó)際商務(wù)談判的文化差異主要體現(xiàn)在以下五個(gè)方面:

1.權(quán)力距離(Power Distance)

權(quán)力距離反映出組織內(nèi)對(duì)不平等權(quán)力分配的容忍程度，影響人們對(duì)社會(huì)與組織中等級(jí)的不平等分布的認(rèn)可程度。若人們?cè)敢饨邮苓@種不平衡的等級(jí)分布，那么等級(jí)差距就很大;反之，若人們根本不接受，等級(jí)差距就很小。

權(quán)力距離在社會(huì)組織管理中與集權(quán)程度、領(lǐng)導(dǎo)和決策聯(lián)系在一起。一般情況下，在一個(gè)高權(quán)力距離的社會(huì)組織中，下屬趨于依賴其領(lǐng)導(dǎo)人，管理者多采取集權(quán)化決策方式，管理者作決策，下屬接受并執(zhí)行。相反，在低權(quán)力差距的組織中，管理者與下屬之間，只保持一個(gè)較低程度的權(quán)力差距，下屬就會(huì)廣泛參與影響他們工作行為的決策。例如:按照霍夫斯塔德的調(diào)查，部分國(guó)家的權(quán)力距離指數(shù)如下:馬來(lái)西亞是104，中國(guó)是80，美國(guó)是40，奧地利是11。這些權(quán)力距離指數(shù)顯示出馬來(lái)西亞的集權(quán)程度最高，奧地利最低。因各國(guó)具有不同的權(quán)力距離，在開(kāi)展國(guó)際商務(wù)談判時(shí)，談判人員需要對(duì)不同國(guó)家的權(quán)力距離情況先進(jìn)行了解，以便更好地尋找對(duì)策，贏得談判。

2.不確定性規(guī)避(Uncertainty Avoidance)

不確定性規(guī)避表示的是對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的排斥程度，反映在對(duì)機(jī)會(huì)、程序以及意外事件的安排上。一般而言，不確定性規(guī)避反映出組織和社會(huì)對(duì)各種風(fēng)險(xiǎn)的容忍程度。因此，它影響到組織和社會(huì)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的不同看法。在不同國(guó)家和地區(qū)，由于受不同文化的影響，所以人們對(duì)不確定性情況的規(guī)避程度不同。一般情況下，不確定性規(guī)避高的組織和社會(huì)總會(huì)試圖利用規(guī)則和法律來(lái)減少不確定性，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)和不合常規(guī)的做法的容忍度較低。相反，不確定性規(guī)避低的組織和社會(huì)就會(huì)更包容不確定性，其具體表現(xiàn)為更傾向于冒險(xiǎn)。

針對(duì)不確定性規(guī)避，還可以從對(duì)規(guī)則的訴求愿望、對(duì)具體指令的依賴、對(duì)計(jì)劃的執(zhí)行程度來(lái)考慮。例如:在某些國(guó)家，員工們非常樂(lè)意接到其主管的具體指令，以規(guī)避高度不確定性，回避工作中的模棱兩可。而在另外一些國(guó)家，員工們可能會(huì)因模棱兩可未威脅到其對(duì)穩(wěn)定和安全的較低需要，反而能夠更大限度地促進(jìn)和激發(fā)其積極性、主動(dòng)性和創(chuàng)造性。

3.個(gè)人主義與集體主義(Individualism versus Collectivism)

個(gè)人主義指的是一種松散的社會(huì)結(jié)構(gòu)。非常強(qiáng)調(diào)個(gè)人主義的組織和社會(huì)多表現(xiàn)為利己、獨(dú)斷專行和個(gè)人努力，甚至?xí)霈F(xiàn)個(gè)人英雄主義的極端。集體主義指的是一種緊密的社會(huì)結(jié)構(gòu)。通常，在集體主義盛行的國(guó)家，每個(gè)人必須考慮集體的利益和他人利益，組織成員對(duì)組織具有精神上的義務(wù)和忠誠(chéng)。

總體上講，中國(guó)強(qiáng)調(diào)集體主義，美國(guó)則強(qiáng)調(diào)個(gè)人主義。例如，在簽合同時(shí)，中國(guó)人看重單位的公章，美國(guó)人卻看重個(gè)人簽名。

4.男性主義和女性主義(Sexism versus Feminism)

男性主義是指社會(huì)中“男性”價(jià)值觀占優(yōu)勢(shì)，女性主義是指“女性”價(jià)值占優(yōu)勢(shì)。男性主義強(qiáng)調(diào)競(jìng)爭(zhēng)、對(duì)抗和決斗，而女性主義強(qiáng)調(diào)融洽、和諧與合作。

就東西方文化而言，高度男性主義的西方文化具有侵略性，強(qiáng)調(diào)對(duì)抗性競(jìng)爭(zhēng)，彰顯大男子主義;而具有高度女性主義的東方文化，多強(qiáng)調(diào)隱忍、和諧與中庸。比如，美國(guó)企業(yè)的重大決策通常由高層作出，員工由于頻繁地變換工作，對(duì)企業(yè)缺乏認(rèn)同感，不會(huì)積極地參與管理，這就是男性主義較強(qiáng)的表現(xiàn);中國(guó)則注重和諧與道德倫理，崇尚積極入世的精神，員工多積極參與管理與決策。

5.長(zhǎng)期取向與短期取向(Long Term Orientation versus Short Term Orientation)

長(zhǎng)期取向和短期取向是用來(lái)說(shuō)明一個(gè)文化對(duì)長(zhǎng)期目標(biāo)或短期目標(biāo)的強(qiáng)調(diào)程度。一般情況下，長(zhǎng)期取向的文化建立在穩(wěn)定、持久、規(guī)則和節(jié)約的基礎(chǔ)之上，短期取向的文化則期望即期的利潤(rùn)和關(guān)注即時(shí)需求的滿足而非長(zhǎng)期投資。

這一維度的積極與消極的價(jià)值取向均可在孔子的教義中找到，不過(guò)這一維度也適用于沒(méi)有儒家傳統(tǒng)的國(guó)家。例如，美國(guó)與英國(guó)的公司為滿足股東的利益和維持股票價(jià)格往往多關(guān)注短期目標(biāo)。

此外，各國(guó)的歷史背景、風(fēng)俗習(xí)慣、文化禁忌不同，國(guó)際商務(wù)談判人員需要對(duì)此進(jìn)行了解，雖然不能保證做得都符合談判對(duì)手的需要，但不能觸犯談判對(duì)手文化的禁忌，否則會(huì)嚴(yán)重影響談判。

三、結(jié)束語(yǔ)

國(guó)際商貿(mào)談判人員應(yīng)以經(jīng)濟(jì)利益為重，同時(shí)遵守各國(guó)商務(wù)政策和國(guó)際慣例，根據(jù)各國(guó)權(quán)力距離的差異，結(jié)合各國(guó)的不確定性規(guī)避程度，結(jié)合不同國(guó)家注重個(gè)人主義還是注重集體主義的文化差異，結(jié)合各國(guó)男性主義和女性主義的文化差異，結(jié)合長(zhǎng)期取向與短期取向的文化差異，考慮各國(guó)的歷史背景和風(fēng)俗習(xí)慣的差異，根據(jù)各國(guó)語(yǔ)言的不同，啟用不同的國(guó)際商務(wù)談判策略和技巧。

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