創(chuàng)業(yè)初期，拓展人脈并建立寶貴的“社會資本”，能夠建立信任關(guān)系，為今后的發(fā)展做好鋪墊。

盡管想得挺美，分享收獲（北京）農(nóng)業(yè)發(fā)展有限公司起步之初卻并未如愿實現(xiàn)“分享收獲”。

“決定創(chuàng)業(yè)后，我們開始尋找合作農(nóng)戶，但農(nóng)戶對有機食品不熟悉，不愿合作，這讓我們很失望。”時隔1年，在清華大學北門附近的一家咖啡店里，分享收獲負責人石嫣向《中外管理》回顧2012年創(chuàng)業(yè)的第一道坎。

石嫣是第一個公費到美國“務(wù)農(nóng)”的中國博士，她花了6個月的時間在美國明尼蘇達州一個名叫地升農(nóng)場（Earthrise Farm）的地方，研究社區(qū)支持農(nóng)業(yè)（CSA）這一新型農(nóng)場經(jīng)營模式。并在隨后將CSA引入中國，在北京創(chuàng)辦了中國第一個CSA模式農(nóng)場“小毛驢市民農(nóng)園”。

簡言之，CSA模式就是農(nóng)戶與會員（消費者）之間達成契約，會員事前向農(nóng)戶支付遠高于市場價格的生產(chǎn)費用，然后由農(nóng)戶在自己的土地上進行有機耕作，最后由專門的組織負責協(xié)調(diào)和配送。這種商業(yè)模式于1960年代在日本和瑞典誕生，1985年被引入美國，如今在美國已經(jīng)有5000多家農(nóng)場在采用這種模式。石嫣希望通過這種模式，尋找解決中國日益嚴重的食品安全和供需不信任問題的新方法。

但隨著小毛驢逐漸演變?yōu)橄蚴忻癯鲎飧氐霓r(nóng)場，石嫣發(fā)現(xiàn)其與自己的發(fā)展理念出現(xiàn)偏差。2012年5月，石嫣離開小毛驢創(chuàng)辦了分享收獲（北京）農(nóng)業(yè)發(fā)展有限公司，后者完全按照CSA模式運作。

但問題接踵而至：如何說服農(nóng)戶與分享收獲公司合作？如何招募會員？如何將菜品配送給會員？石嫣創(chuàng)辦分享收獲公司遇到的這些難題，同時也是大多數(shù)創(chuàng)業(yè)者面臨的問題——要想與上上下下的利益相關(guān)方達成良好合作，不是一蹴而就的。

與陌生人合作

想在北京找到一個用自己的土地種植蔬菜的農(nóng)民，本身就是個難題。幾經(jīng)周折之后，石嫣團隊找到了北京通州西集鎮(zhèn)馬坊村農(nóng)民郎廣山，郎擁有多年的種菜經(jīng)歷，種著小麥，還有一塊菜地，但他對有機種植挺猶豫。石嫣猜測，原因可能有兩點：一是對收益沒底；二是老兩口都50多歲了，比較難接受新事物。

不過，石嫣并沒有放棄。在見過第一面后，分享收獲團隊索性留下兩位成員駐扎馬坊村，有空就去郎廣山家，跟著他下地。

此時，恰值郎廣山的兒子郎東京剛剛大專畢業(yè)，待業(yè)在家。學計算機的郎東京喜歡玩游戲，很快與分享收獲團隊一個80后小伙子有了共同話題，并受其感染開始關(guān)注分享收獲。很快，郎東京就喜歡上了這個計劃。

在長達一個月的“死纏濫打”后，郎廣山終于被兒子說服了。這個52歲的農(nóng)民成為石嫣嘗試的第一個合作伙伴。

“與郎叔是在多次的磨合之中，通過長期的博弈，慢慢達成彼此信任的?！睂τ诟蓮V山的合作，石嫣團隊頗為自豪：“最為關(guān)鍵的是，我們找到了一種更有助于信任體系建立的運營模式：用固定的土地承載數(shù)量來削弱規(guī)模擴大之后的信任危機?！币簿褪钦f，農(nóng)戶只要在自己的土地上耕種，那么產(chǎn)量和服務(wù)會員就總是有限的，所以會員就能知道食物源自何處，而農(nóng)戶亦會知道食物銷往何地。長此以往，農(nóng)戶與會員之間的黏性就會不斷增強，一個信任網(wǎng)絡(luò)就此開始。

借助熟人網(wǎng)絡(luò)

合作農(nóng)戶解決了，分享收獲團隊又被招募會員卡住了。按照分享收獲的商業(yè)模式，會員需要在年初就付費給農(nóng)戶，并且要與農(nóng)戶共擔風險。可要讓會員放心，并非易事。

這一關(guān)，石嫣充分借助了舊有的人際網(wǎng)絡(luò)。她在清華大學的老師們成為分享收獲的第一批會員。幾乎在同一時期，石嫣在小毛驢時期的人脈資源和從媒體報道中獲得的關(guān)注開始發(fā)揮作用。通過這些關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，分享收獲團隊進入IBM、阿里巴巴、諾和諾德、分眾傳媒等公司，甚至進入美國使館，在休息時間向他們宣傳分享收獲的模式和產(chǎn)品。

為了將生產(chǎn)出來的菜品送到會員手中，分享收獲最早采用物流公司的配送系統(tǒng)，但是很快發(fā)現(xiàn)配送時間和溝通方式都不理想。于是改為嘗試自建配送系統(tǒng)，由分享收獲團隊成員直接將菜品送到會員手中。這使分享收獲公司真正成了會員與農(nóng)戶之間的紐帶，收獲了會員更高的信任度。

“我們的會員大多都是通過口口相傳做起來的，他們之所以選擇分享收獲，主要是基于信任和價值觀認同?！笔陶f。截至目前，分享收獲公司已經(jīng)有400多家會員，2013年的推廣重點是社區(qū)，目標是會員共達到800家。

創(chuàng)業(yè)者如何搭建信任網(wǎng)絡(luò)

盡管并非一帆風順，但分享收獲公司在一年時間里已成社區(qū)支持農(nóng)業(yè)領(lǐng)域的旗艦。而在這一年里，看不清的產(chǎn)業(yè)鏈和不斷曝出的食品丑聞，加劇了消費者對食品安全的惶恐，這對分享收獲這樣的企業(yè)，既是挑戰(zhàn)又是機遇。

分享收獲公司通過壓縮舊有商業(yè)模式上繁雜的鏈條，將生產(chǎn)者與消費者通過一兩個環(huán)節(jié)連接起來，看上去是商業(yè)模式的創(chuàng)新。然而實際上，新商業(yè)模式的背后是所有創(chuàng)業(yè)公司挑戰(zhàn)的濃縮和凸顯，建立與有機種植商業(yè)模式相配套的“信任工程”。

對那些急于獲得第一個合作伙伴，迫切需要拿到第一個訂單的創(chuàng)業(yè)企業(yè)，石嫣的故事還是頗具啟發(fā)性的。良好的信任源自社交網(wǎng)絡(luò)和經(jīng)常性的互動，通常隨著時間的延長而增長。研究表明，即使沒有太多互動，僅僅是反復見到一個人，就能增加對此人的喜愛和信任。創(chuàng)業(yè)者應該明白，在創(chuàng)業(yè)初期，花時間結(jié)識人脈并建立寶貴的“社會資本”，能夠建立信任關(guān)系，從而為今后的事業(yè)發(fā)展鋪平道路。

在拓展信任網(wǎng)絡(luò)方面，石嫣的創(chuàng)業(yè)故事揭示了亮點：讓有相同背景和閱歷的人，去接觸那些最容易接受新事物的人；與其通過認識的人銷售產(chǎn)品，不如借助他們的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，搭建創(chuàng)業(yè)企業(yè)自己的信任網(wǎng)絡(luò)。

責任編輯：焦晶