子敬　隗功義

近幾年，中國汽車工業(yè)由緩慢發(fā)展階段直接過渡到了快速發(fā)展階段，汽車品牌和汽車保有量都出現(xiàn)了劇增，原來只有政府和小部分民眾能購買的汽車，快速普及進(jìn)入一般家庭。然而，我國汽車制造業(yè)沒有扎實(shí)的工業(yè)基礎(chǔ)，再加上過快的發(fā)展速度，導(dǎo)致汽車質(zhì)量明顯下降。2005年前后是汽車質(zhì)量投訴最多的幾年，這一時(shí)期進(jìn)廠維修的車輛也很多，其中以2類車型最多：一類是老舊車輛，另一類是低檔車輛。這一時(shí)期開辦的汽車維修企業(yè)也很多，因此，汽保界的生意比較好做。

隨著汽車生產(chǎn)企業(yè)的技術(shù)越來越成熟，汽車的品質(zhì)有了大幅提升，同時(shí)價(jià)格也有了一定下降。國家關(guān)于老舊車輛報(bào)廢的補(bǔ)貼性政策，也促進(jìn)了老舊車輛的更新。再加上人們生活水平的提高，購買中高檔汽車的人越來越多。此外，一些城市近幾年出臺了限購政策，這類政策無形中也推動了中高檔車輛的銷售。

老舊車輛和低檔車輛的保有量逐漸降低，勢必會對維修企業(yè)的經(jīng)營造成影響。終端客戶的低迷影響了維修企業(yè)的數(shù)量，進(jìn)而也直接影響到了維修工具和汽保設(shè)備的市場。

一、汽保經(jīng)銷商遭遇運(yùn)營和競爭雙重壓力

汽保經(jīng)銷商大致上分為批發(fā)零售型、專一產(chǎn)品型和配套項(xiàng)目型3種類型。批發(fā)零售型大多數(shù)分布在汽配城及汽車用品城內(nèi)，也是汽保業(yè)內(nèi)市場占有率最大的。專一產(chǎn)品型大多數(shù)是展示和辦公分開的，即在汽配城有一個(gè)展示實(shí)物的店面，在市區(qū)內(nèi)有辦公接待的區(qū)域。配套項(xiàng)目型多數(shù)是將展示和辦公接待集成在一起，選擇靠近知名地帶的獨(dú)棟或獨(dú)院的區(qū)域。

所謂的批發(fā)零售型經(jīng)銷商并不是代理某一品牌，而是銷售多品牌產(chǎn)品，針對外地的大客戶群體進(jìn)行批發(fā)，在當(dāng)?shù)刂饕槍K端維修企業(yè)。而專一產(chǎn)品型經(jīng)銷商只經(jīng)營一種產(chǎn)品，例如只銷售烤漆房或只銷售洗車機(jī)。配套項(xiàng)目型經(jīng)銷商是工程型企業(yè)，接洽一家維修企業(yè)后，會按照企業(yè)的需求把設(shè)備打包整體植入，其中也包括對企業(yè)的整體規(guī)劃。以上各類型雖然很清晰，但在目前市場萎縮的背景下，市場的競爭已經(jīng)打亂了這種格局。

批發(fā)零售型經(jīng)銷商現(xiàn)在也會聯(lián)系諸如烤漆房、洗車機(jī)及四輪定位儀生產(chǎn)企業(yè)。雖然并不進(jìn)貨，但會與廠家洽談進(jìn)貨價(jià)格，有客戶需求時(shí)臨時(shí)進(jìn)貨，低利銷售。這種現(xiàn)象的出現(xiàn)，說明汽保市場已經(jīng)開始了價(jià)格戰(zhàn)。很多汽保產(chǎn)品都是大同小異，例如拆胎機(jī)可能就有上百個(gè)企業(yè)在生產(chǎn)，然而客戶是有限的，在這種供大于求的市場，同樣的功能和質(zhì)量，只能拼價(jià)格，導(dǎo)致利潤越來越低。

其實(shí)，令汽保經(jīng)銷商頭疼的不僅僅是利潤低的問題，資金不能快速回收才是最棘手的問題。稍具規(guī)模的維修企業(yè)在購買產(chǎn)品時(shí)都會要求有一定賬期，而且往往時(shí)間很長。面對競爭壓力，很多經(jīng)銷商為了得到客戶都會妥協(xié)。還有一些企業(yè)采用協(xié)議型月結(jié)形式，客戶有需求時(shí)才會下訂單。這種月結(jié)式以加盟連鎖店為主，為防止質(zhì)量問題和財(cái)務(wù)問題，多數(shù)也會有一段時(shí)間的賬期。而這種賬期一般都會拖延，全部要回賬款的可能性很小。目前汽保經(jīng)銷商的利潤本來就薄，這就導(dǎo)致企業(yè)經(jīng)營中資金壓力過大。

市場銷量會直接影響廠家的生存和發(fā)展，不滿經(jīng)銷商銷量低下的廠家也在陸續(xù)開展直銷?，F(xiàn)在很多終端維修企業(yè)都是找廠家直接供貨，認(rèn)為這樣的質(zhì)量和售后服務(wù)更可靠。對汽保經(jīng)銷商來說，他們的生存空間再次被壓縮。經(jīng)銷商與廠家直銷之間的競爭幾乎沒有獲勝機(jī)會，這是對汽保經(jīng)銷商的致命打擊。

二、部分汽保企業(yè)試圖尋求轉(zhuǎn)機(jī)

隨著近幾年汽車服務(wù)人員需求量的增加，汽車職業(yè)院校越來越多，有一些汽保企業(yè)把業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)向了這類院校。但是學(xué)校教學(xué)主要是模擬式，設(shè)備的使用率很低，導(dǎo)致工具設(shè)備更新的可能不大。只有與校方關(guān)系好的企業(yè)，在學(xué)校開發(fā)了新項(xiàng)目時(shí)有可能會再次合作。

另一方面，汽車職業(yè)院校的發(fā)展也是止步不前。這類院校的教學(xué)目標(biāo)是讓學(xué)生有一技之長，為以后工作做鋪墊。但是近年來發(fā)現(xiàn)。學(xué)生的理論能力大于實(shí)踐能力，畢業(yè)后不能直接上崗獨(dú)立工作，還是要從學(xué)徒工做起。學(xué)生也感覺畢業(yè)后還要很長的一段時(shí)間適應(yīng)，不如直接踏入社會，在實(shí)踐中學(xué)習(xí)。這些現(xiàn)象也給招生帶來了一定困難，也是制約學(xué)校發(fā)展的直接原因。

2010年以來，開辦汽車維修專業(yè)的學(xué)校越來越少。學(xué)校發(fā)展的速度降低、數(shù)量減少，也直接影響了汽保企業(yè)的發(fā)展。事實(shí)證明，這條路不是汽保企業(yè)的長期發(fā)展之路，真正的大路還是要面對市場上的大眾群體。

三、市場變遷的趨勢

目前，市場已經(jīng)由維修向快修和美容裝飾轉(zhuǎn)移。市場上還是以中檔車為主力，出質(zhì)保期后的車輛一般都會就近保養(yǎng)，復(fù)雜維修才會選擇4S店。綜合維修企業(yè)成為高不成低不就的企業(yè)，新開綜合維修企業(yè)的數(shù)量降低。相應(yīng)地，大型汽保設(shè)備的銷量隨之降低，競爭壓力越來越大。汽保設(shè)備企業(yè)已經(jīng)進(jìn)入轉(zhuǎn)型期，有一些生產(chǎn)大型設(shè)備的企業(yè)，‘也轉(zhuǎn)向生產(chǎn)新型實(shí)用設(shè)備工具，產(chǎn)量大于需求的市場已經(jīng)突顯利潤降低的跡象。

汽保市場雖然蛋糕很大，但是目前的汽保產(chǎn)品差異化很低，也就是說沒有差異化競爭，除了價(jià)格外沒有什么可以競爭的了。企業(yè)要走出這種困境，就必須要創(chuàng)造差異化。這種差異化未必是產(chǎn)品的差異，也可以是經(jīng)營差異化。而要想經(jīng)營思路有差異，就要找到客戶真正的需求。那么終端客戶的真正需求是什么？是產(chǎn)品的價(jià)格還是售后服務(wù)？其實(shí)設(shè)備工具哪里都能買到，價(jià)格和服務(wù)也是大同小異，所以拼價(jià)格、拼服務(wù)已經(jīng)不具備優(yōu)勢。

汽車維修服務(wù)企業(yè)目前的經(jīng)營壓力也很大，如何讓企業(yè)良性運(yùn)轉(zhuǎn)，才是他們的真正需求。也就是說，誰能夠幫助這些企業(yè)實(shí)現(xiàn)規(guī)范化、實(shí)現(xiàn)獲利，企業(yè)就會選擇誰。因此，汽保廠商和經(jīng)銷商應(yīng)該去分析自己的優(yōu)勢，以及設(shè)備在一線的應(yīng)用，為終端客戶提供具體的車間利用規(guī)劃，協(xié)助客戶進(jìn)行技術(shù)管理和營銷管理，從而幫助維修企業(yè)實(shí)現(xiàn)發(fā)展轉(zhuǎn)型。維修企業(yè)在得到幫助后經(jīng)營出現(xiàn)好轉(zhuǎn)，自然會對汽保企業(yè)產(chǎn)生信任，這種信任將會增加客戶的忠誠度，合作自然長久。

四、汽保企業(yè)應(yīng)該重新定位

汽保企業(yè)能否走出差異化瓶頸，能否得到穩(wěn)定的忠實(shí)客戶，取決于能否搭建支持汽車服務(wù)企業(yè)的平臺。以現(xiàn)在業(yè)內(nèi)快速發(fā)展的洗車美容店為例，精洗模式和全功能工位的誕生吸引了大批汽保商，幫助客戶設(shè)計(jì)店面、確定市場定位并進(jìn)行培訓(xùn)，最終的目的都是把產(chǎn)品銷售出去。這些企業(yè)已經(jīng)不僅僅是生產(chǎn)銷售產(chǎn)品，而是走知識型軟性發(fā)展道路，在幫助企業(yè)的同時(shí)達(dá)到銷售的目的。

所以，汽保企業(yè)應(yīng)該建立自己的技術(shù)團(tuán)隊(duì)，還要建立汽車維修、美容裝飾的實(shí)施團(tuán)隊(duì)。這些團(tuán)隊(duì)可以創(chuàng)建出自己企業(yè)的特色文化，以企業(yè)為依托，去幫助客戶開發(fā)可實(shí)施項(xiàng)目，把本企業(yè)的優(yōu)勢產(chǎn)品組合成實(shí)施項(xiàng)目的必需品，這樣才能夠快速發(fā)展忠實(shí)的客戶群體，使企業(yè)穩(wěn)定發(fā)展。