節(jié)儉創(chuàng)新是下一個(gè)機(jī)會(huì)

在緊縮時(shí)代，節(jié)儉創(chuàng)新是一種全新的心態(tài)，公司必須更加節(jié)約、環(huán)保，把資源限制看成增長的機(jī)遇。聯(lián)合利華CEO保羅·波爾曼認(rèn)為，資源稀缺性可以成為創(chuàng)新的催化劑。聯(lián)合利華把節(jié)儉推廣到各個(gè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域，例如在遭受經(jīng)濟(jì)危機(jī)重創(chuàng)的歐洲國家，引入了許多節(jié)儉的產(chǎn)品，比如在西班牙出售小包裝洗滌劑，在希臘提供小包裝蛋黃醬和土豆泥，還有低成本品牌的茶和橄欖油。新興市場如印度、中國、非洲和巴西是滋生節(jié)儉創(chuàng)新的沃土，富有創(chuàng)造力的企業(yè)在資源受限的情況下努力創(chuàng)建節(jié)約型的解決方案，以較低的成本為客戶提供更多價(jià)值。西方成熟企業(yè)的心態(tài)也發(fā)生了根本轉(zhuǎn)變，雷諾和西門子在這方面是先行者，雷諾的羅根（Logan）汽車和西門子的SMART（簡單、易維護(hù)、負(fù)擔(dān)得起、可靠、及時(shí)）產(chǎn)品都堪稱經(jīng)典案例。這種節(jié)儉創(chuàng)新的趨勢，未來幾年還會(huì)持續(xù)。

購物者營銷

近年來，市場營銷界重燃對(duì)消費(fèi)者實(shí)際購買行為的興趣，“購物者營銷”的概念又風(fēng)生水起。傳統(tǒng)營銷側(cè)重于品牌和消費(fèi)，以擴(kuò)大知名度和拉動(dòng)或推動(dòng)式營銷為主；新的購物者營銷則更側(cè)重于購物者和購物模式，但它并非主要關(guān)注個(gè)別品類或店內(nèi)活動(dòng)，而是關(guān)注所有接觸點(diǎn)和渠道上的多個(gè)品類，旨在吸引顧客、激發(fā)顧客的購物興趣。購物者營銷活動(dòng)的啟動(dòng)時(shí)間應(yīng)遠(yuǎn)早于購物者步入商店之時(shí)。營銷人員需要找到能在購物周期的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)影響購物者的創(chuàng)新方法。學(xué)者戴維·貝爾在這方面做了一些研究，發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者的購物目標(biāo)越抽象，沖動(dòng)購物就越多。因此，若廣告宣傳強(qiáng)調(diào)抽象的好處，如沃爾瑪?shù)摹笆″X讓生活更美好”，就更能刺激消費(fèi)者沖動(dòng)購物。當(dāng)消費(fèi)者因?yàn)橐徽臼椒?wù)而選擇某店時(shí)，沖動(dòng)購物會(huì)增加。店外和店內(nèi)營銷之間的相互影響也能刺激沖動(dòng)購物。這些發(fā)現(xiàn)對(duì)零售商很有意義，能讓它們更好地規(guī)劃和執(zhí)行營銷計(jì)劃，改善購物者體驗(yàn)。

“奮斗商數(shù)” 識(shí)人才

頂尖人才有什么共同點(diǎn)？不是高智商，也不是高情商，而是高“奮斗商數(shù)”（SQ）。奮斗者公司并不以成功為首要目的，但它們似乎總能成功。最優(yōu)秀的公司尋找的不是埋頭苦干的勞模，而是勇于競爭的闖將。奮斗者有競爭的本能，他們?yōu)橐馔舛?，因?chuàng)新而興。他們不會(huì)滿足于按要求完成目標(biāo)，而是喜歡顛覆。但是，成為奮斗者不僅僅是個(gè)人目標(biāo)。一個(gè)全面的奮斗者還會(huì)努力發(fā)展另外三種重要關(guān)系：與團(tuán)隊(duì)、上司和直接下屬的關(guān)系。奮斗者信奉團(tuán)隊(duì)理念，但他們不贊同所有團(tuán)隊(duì)成員每時(shí)每刻都保持融洽的觀點(diǎn)。只有在接受建設(shè)性沖突的“共同奮斗”型文化中，他們才能大展鴻圖，才能在不斷變化的環(huán)境中大放異彩。他們樂于調(diào)整、創(chuàng)造和重塑自己的工作，為創(chuàng)新而競爭是他們的動(dòng)力之源。

買家改變銷售流程

Gyro華盛頓公司主席科特·吉勒姆近期指出，隨著懂行的買家希望更深入銷售流程，銷售必須完成從遵循流程的“產(chǎn)品推銷者”到洞若觀火的“產(chǎn)品提供者”的轉(zhuǎn)變，為買方業(yè)務(wù)提供附加值，可以遵循以下原則：1.對(duì)于那些價(jià)位低、利潤薄的產(chǎn)品和服務(wù)來說，讓客戶自助銷售有助于減少銷售成本并增強(qiáng)銷售能力。研究還表明，有些客戶習(xí)慣于自助完成70%的銷售流程。2.技術(shù)變化最快，其次是消費(fèi)者行為，最慢的是組織行為。那么，你的銷售和營銷力度領(lǐng)先或落后變化多少？ 3.銷售團(tuán)隊(duì)仍然是最有效和最重要的溝通渠道。在開發(fā)內(nèi)容策略時(shí)，確保讓銷售團(tuán)隊(duì)掌握最好和最有價(jià)值的內(nèi)容，而不要將其公開在公共領(lǐng)域。4.現(xiàn)如今消息十分靈通，銷售代表必須快速了解買方對(duì)組織、產(chǎn)品和競爭對(duì)手的了解和感覺。社交媒體能夠幫助他們更好地了解買方行為的動(dòng)機(jī)。

硬件價(jià)格趨軟

近日，財(cái)經(jīng)作家艾里克·謝爾曼指出，技術(shù)越來越便宜，事實(shí)上，小配件的售價(jià)可能便宜到根本不賺錢了。技術(shù)創(chuàng)業(yè)公司可要注意了，電子設(shè)備在不久的將來恐怕會(huì)淪為白菜價(jià)，導(dǎo)致根本沒有維修PC、平板電腦和智能手機(jī)的必要了。這對(duì)于硬件公司和技術(shù)傳媒產(chǎn)業(yè)的其他人來說，都意味著主流戰(zhàn)略將發(fā)生變化。如果你身處硬件產(chǎn)業(yè)，就需要好好思考一下，怎樣才能在未來很長的時(shí)間里適應(yīng)超低成本產(chǎn)品競爭。即便是蘋果這樣的高端定位品牌，也可能會(huì)在重壓之下受挫，或許你需要開發(fā)服務(wù)、內(nèi)容或其他一些能夠象征性承諾放棄硬件的東西。應(yīng)對(duì)未來是沒有答案可循的，甚至沒有人能知道將采取什么形式。

如何讓銷售額翻倍

讓銷售額增長一倍意味著要在銷售工作中投入雙倍的時(shí)間和經(jīng)費(fèi)嗎？其實(shí)不然，The TAS Group 的CEO Donal Daly認(rèn)為只要做一些小的改進(jìn)，就能讓銷售額增長一倍。1.對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行資質(zhì)預(yù)審，把準(zhǔn)確度提高20%。對(duì)你的理想客戶做一個(gè)素描，將其作為參照物，確定什么樣的客戶最不可能采購。2.把剔除不合格的目標(biāo)客戶的時(shí)間縮短20%。在第一次和對(duì)方談話的時(shí)候，仔細(xì)聆聽，如果你提供的東西對(duì)對(duì)方來說并不十分重要的話，禮貌地結(jié)束談話。3.把你的成功轉(zhuǎn)化率提高20%。提高成功轉(zhuǎn)化率最簡單的方法就是在和潛在客戶的交談中停止努力推銷，仔細(xì)聆聽“前進(jìn)的信號(hào)”。4.把平均每一筆訂單的金額提高20%。完成兩筆1萬美元的生意比做一筆2萬美元的生意所花費(fèi)的時(shí)間和精力要多得多。因此，當(dāng)你跟進(jìn)一個(gè)機(jī)會(huì)的時(shí)候，一定要不斷地思考你的企業(yè)還能夠從哪些方面幫助該客戶。

女性可以成為更好的領(lǐng)導(dǎo)者

學(xué)者約翰·曾格和約瑟夫·弗克曼在幾十年對(duì)杰出的領(lǐng)導(dǎo)者進(jìn)行分析后確定了成功的領(lǐng)導(dǎo)者的16個(gè)品質(zhì)。這些品質(zhì)中包括正直、主動(dòng)、自我發(fā)展、解決問題和注重實(shí)效。在男性領(lǐng)導(dǎo)者和女性領(lǐng)導(dǎo)者之間的效率差異這一問題，結(jié)果令人吃驚，女性領(lǐng)導(dǎo)者的效率要高過男性領(lǐng)導(dǎo)者的效率。從指揮型的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格到更具協(xié)作模式的角色的轉(zhuǎn)變，他們認(rèn)為這是女性的優(yōu)勢。女性是更好的傾聽者，她們更善于建立關(guān)系，而且她們更擅長協(xié)作完成任務(wù)，他們認(rèn)為這就使她們更好地適應(yīng)了現(xiàn)代領(lǐng)導(dǎo)的要求。

小數(shù)據(jù)已具開發(fā)優(yōu)勢

Skimlinks公司市場總監(jiān)艾倫·威絲曼于近期指出，小數(shù)據(jù)已具備被開發(fā)優(yōu)勢，如果給予適當(dāng)?shù)闹匾?，能夠讓你的營銷活動(dòng)用較小的改變產(chǎn)生巨大的影響。1.找出優(yōu)質(zhì)客戶來源。分析公司數(shù)據(jù)庫，了解客戶通過何種渠道獲得公司信息，利用追蹤鏈接了解人們?nèi)绾卧L問到你的網(wǎng)站，結(jié)合網(wǎng)站訪問和購買記錄確保鎖定真正重要的客戶。2.利用已有數(shù)據(jù)，針對(duì)現(xiàn)有客戶，進(jìn)行營銷活動(dòng)定制。為客戶提供相關(guān)垂直領(lǐng)域成功的指導(dǎo)，他們將把你視為營銷領(lǐng)袖并給予信任，從而將更多關(guān)注你現(xiàn)在及未來的產(chǎn)品。3.基于產(chǎn)品使用數(shù)據(jù)來指導(dǎo)產(chǎn)品營銷。找出產(chǎn)品使用的不同之處，根據(jù)人口統(tǒng)計(jì)將定制化消息分發(fā)到不同的群體，使成功最大化。分析產(chǎn)品使用數(shù)據(jù)還能潛在地改變游戲規(guī)則——它將為你的產(chǎn)品和設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)提供重要的反饋，幫助他們創(chuàng)造出更理想的產(chǎn)品。