黃繼勝

（安徽機電職業(yè)技術(shù)學(xué)院，安徽蕪湖 241002）

佳通輪胎是一家外商投資的汽車零配件企業(yè)，其客戶遍布全球，總共有3 000多家，其中批發(fā)零售客戶近2 000家，在國內(nèi)所有的中大型城市均有銷售，主要通過在全國設(shè)立的40余個銷售分部負(fù)責(zé)開展批發(fā)零售業(yè)務(wù)，另外在8個大城市建立了區(qū)域管理中心，同時根據(jù)企業(yè)客戶的地理位置和各城市的物流配送網(wǎng)絡(luò)發(fā)達(dá)程度在全國17個城市設(shè)立物流配送中心。面對如此大的客戶網(wǎng)絡(luò)，如何降低信用金額的風(fēng)險，對債務(wù)人的管理顯得尤為重要。佳通輪胎結(jié)合自身的實際運營情況，制定了一整套行之有效的債務(wù)人管理政策。

一、債務(wù)人信用政策

當(dāng)代市場經(jīng)濟運行是社會各微觀經(jīng)濟主體債權(quán)債務(wù)關(guān)系相互連接、互為前提、相互制約、共同作用、整體運行的社會經(jīng)濟鏈條[1]。從這一角度來說，要保持市場經(jīng)濟健康運行，就必須建立在信用經(jīng)濟的基礎(chǔ)上。然而，信用經(jīng)濟畢竟是借貸經(jīng)濟行為，是債權(quán)債務(wù)運行經(jīng)濟，是以債務(wù)人未來收入為預(yù)期，因此債務(wù)人信用政策是實現(xiàn)這一預(yù)期的關(guān)鍵。佳通輪胎對債務(wù)人信用是按照國際通行的“5C”系統(tǒng)評估劃分的，具體做法是參照客戶的歷史銷售、信用狀況、企業(yè)規(guī)模、償債能力以及可提供擔(dān)保情況，把客戶主要分為大型集團(tuán)客戶和零售批發(fā)客戶兩大類，不同類別的客戶執(zhí)行不同的政策。

（一）大型集團(tuán)客戶信用政策

大型集團(tuán)客戶通常是資質(zhì)較好，自身制度較為完善，只要根據(jù)合同規(guī)定的付款周期和付款方式作為信用控制標(biāo)準(zhǔn)來進(jìn)行管理就能達(dá)到管控目標(biāo)。每年初，佳通輪胎把客戶當(dāng)年的合同約定信用期保存在信用系統(tǒng)中，客戶在銷售交易過程中，信用系統(tǒng)根據(jù)該客戶的實際賬期與約定信用期進(jìn)行判斷，若在允許信用期范圍內(nèi)，銷售訂單即可執(zhí)行；反之，信用期的客戶系統(tǒng)將自動失效客戶的地址信息，銷售訂單將不能執(zhí)行。另外信用系統(tǒng)每日根據(jù)客戶回款系統(tǒng)按先進(jìn)先出原則自動調(diào)整信用金額，確?？蛻粜庞媒痤~的實時更新。

（二）零售批發(fā)客戶周轉(zhuǎn)金政策

佳通輪胎對于零售批發(fā)客戶實行的是周轉(zhuǎn)金政策。零售批發(fā)客戶多為私營企業(yè)或民營企業(yè)，企業(yè)主個人的信用狀況和商界口碑作為評價企業(yè)信用的重要指標(biāo)[2]。佳通輪胎的周轉(zhuǎn)金政策是根據(jù)企業(yè)的信用狀況給予客戶一定的資金額度支持，該資金額度以等額價值的貨物體現(xiàn)。此部分資金額度在會計年度內(nèi)供客戶使用，客戶須對使用的資金額度提供相應(yīng)的抵押擔(dān)保。佳通輪胎的周轉(zhuǎn)金申請有嚴(yán)格的申請和審批制度，周轉(zhuǎn)金審核審批制度由銷售部門和財務(wù)部門共同完成。經(jīng)審批和審核通過的周轉(zhuǎn)金方可被執(zhí)行，審批未通過客戶和未申請周轉(zhuǎn)金客戶，須按照全部先付款后發(fā)貨的原則操作。周轉(zhuǎn)金申請流程如下圖：

圖1 內(nèi)銷客戶周轉(zhuǎn)金申請流程圖

年初，佳通輪胎根據(jù)零售批發(fā)客戶核準(zhǔn)的周轉(zhuǎn)金額度在信用系統(tǒng)進(jìn)行設(shè)置，對于有周轉(zhuǎn)金額度客戶，月初第一天零時信用系統(tǒng)會自動判斷客戶的信用金額和周轉(zhuǎn)金額度，超出周轉(zhuǎn)金額度的客戶，信用系統(tǒng)將會自動失效客戶訂單地址，訂單將無法執(zhí)行，客戶回款之后系統(tǒng)將會自動放開客戶訂單地址。

（三）客戶的月中信用政策

確定恰當(dāng)?shù)男庞妙~度能有效地在保證銷量的同時防止由于過度賒銷并超過客戶的實際支付能力而使企業(yè)蒙受損失[3]。佳通輪胎根據(jù)不同的客戶類型執(zhí)行相應(yīng)的月中信用政策。對于周轉(zhuǎn)金客戶，月中信用額度不能超過其執(zhí)行周轉(zhuǎn)金額度的2倍；對于無周轉(zhuǎn)金額度的客戶，月中信用額度不能超過30萬元；月中信用金額超出以上信用額度規(guī)則的客戶訂單也將不能執(zhí)行?？蛻艋乜詈?，信用系統(tǒng)將自動沖減客戶信用金額，在政策范圍內(nèi)的訂單方可繼續(xù)執(zhí)行。歷史資信狀況良好且有超額資產(chǎn)擔(dān)保的客戶，可授予其在一定的時間段限定的信用總額，供其循環(huán)使用，對其超過正?？上碛玫念~度進(jìn)行利息手續(xù)費收取。新申請的月中信用額度的客戶，從低信用額度開始，然后視情況逐漸提高。

二、客戶付款方式政策

現(xiàn)金的流動性最強，企業(yè)一般都希望以現(xiàn)金回籠方式回籠資金。債務(wù)人以其他結(jié)算方式償還信用金額，可能影響資金安全性和及時性。佳通輪胎采用微型付款的客戶付款方式政策。微型付款的特征是能夠處理任意銷量的錢，它要求商品的發(fā)送與支付幾乎要同時發(fā)生[4]。佳通輪胎目前可接受的客戶付款方式有網(wǎng)上銀行支付、支票、銀行本票、銀行匯票、銀行承兌匯票、電匯等，其中以網(wǎng)上銀行支付最為常用。佳通輪胎的客戶大部分是私營企業(yè)，對于客戶來說，運用網(wǎng)上銀行支付方式可以規(guī)避實物現(xiàn)金交易的風(fēng)險；而對于佳通輪胎本身，通過網(wǎng)上銀行大大提升了收款的效率，并降低了資金占用率，也確保資金的安全到賬。

三、客戶對賬制度

完備、可行的對賬制度也是債務(wù)人管理制度的一個重要環(huán)節(jié)，企業(yè)與債務(wù)人發(fā)生第一筆業(yè)務(wù)交易后，就應(yīng)定期與債務(wù)人對賬，并將其信用情況及時反饋給相關(guān)部門。作為企業(yè)經(jīng)營者，應(yīng)將銷售與貨款回籠同銷售者的業(yè)績結(jié)合起來考察，使他們意識到不但要使產(chǎn)品銷售出去，更要使貨款能及時回收，最大限度減少損失[5]。佳通輪胎非常重視與債務(wù)人的對賬工作，對賬分為業(yè)務(wù)對賬和財務(wù)對賬兩個方面，且根據(jù)不同的客戶類型結(jié)合實際業(yè)務(wù)情況制定相應(yīng)的對賬頻率。對于大型集團(tuán)客戶一般采用季度（或半年度）對賬，而由于零售批發(fā)客戶提貨頻率較多，一般采用月度對賬方式。在進(jìn)行對賬時，雙方需對于債權(quán)信用進(jìn)行確認(rèn)，并簽章。對賬書面資料須存檔備案，對賬過程中發(fā)生差錯需要及時處理，并建立跟蹤機制。另外建立了嚴(yán)格的對賬資料收集和保管制度。對于大型企業(yè)由于其財務(wù)管理嚴(yán)格，客戶的對賬制度也相對完善，按上述對賬手續(xù)即可；但對批發(fā)零售客戶，佳通輪胎在對賬管理上要求更為嚴(yán)格，在與客戶合作之初就要求留有相關(guān)人員確定賬單的簽字留樣，避免由于簽字不真實，而形成信用的風(fēng)險。

四、債務(wù)人政策的分析與評價

衡量一個政策是否合理，執(zhí)行是否到位，需要通過大量的數(shù)據(jù)分析才可得出參考結(jié)論，通過分析對客戶的資質(zhì)進(jìn)行重新歸類，確保企業(yè)的信用風(fēng)險。佳通輪胎建立了債務(wù)人政策的分析與評價回顧機制，主要通過客戶評級、區(qū)域管理、應(yīng)收賬款跟蹤三個方面定期對政策方案實施后的結(jié)果進(jìn)行評價分析，找出差異原因，不斷對現(xiàn)有政策進(jìn)行改進(jìn)和優(yōu)化，以便制定更加切實可行的政策。

（一）客戶評級政策

企業(yè)根據(jù)制定的政策指標(biāo)對所有客戶進(jìn)行評級。客戶評級的流程是采用客戶評定—>政策制定—>政策執(zhí)行與控制—>政策分析評價—>客戶再評定的閉環(huán)管理模式。例如北京某商貿(mào)有限公司2011 年情況及2012年評級如下：

表4.1 2012年內(nèi)銷客戶信用綜合等級評定表

表4.2 2011年內(nèi)銷客戶信用綜合評級標(biāo)準(zhǔn)表

表4.3 2012年內(nèi)銷客戶信用綜合評級標(biāo)準(zhǔn)表

（二）區(qū)域管理

佳通輪胎的客戶分布廣泛，集中管理較為困難，進(jìn)行區(qū)域管理是正確的選擇。由于建立了一套完善的信用系統(tǒng)，債務(wù)人的狀況就能快速獲悉。如果當(dāng)月應(yīng)收賬款超出周轉(zhuǎn)金、月均銷售額小于周轉(zhuǎn)金額度的客戶清單，佳通輪胎就能第一時間對潛在風(fēng)險客戶或高風(fēng)險客戶采取積極的應(yīng)對措施，從而降低了信用風(fēng)險。表4.4是2012年4月佳通輪胎高風(fēng)險客戶區(qū)域分布情況。

表4.4 2012年4月高風(fēng)險客戶區(qū)域分布情況

由表4.4可知，2012年4月北方區(qū)域月均銷售小于周轉(zhuǎn)金的客戶有9家，當(dāng)月無超周轉(zhuǎn)客戶，經(jīng)分析，可以判斷出該地區(qū)的銷售實際比預(yù)計下降，因為客戶的周轉(zhuǎn)金在核定時是考慮到客戶新年度的預(yù)計銷售額，可能存在周轉(zhuǎn)金核定過高。因此，需要進(jìn)一步了解該地區(qū)的實際銷售情況，未來的銷售趨勢，以便做出合理的信用決策。華東區(qū)域當(dāng)月超周轉(zhuǎn)有9家，月均銷售小于周轉(zhuǎn)金客戶5家，這個區(qū)域和華北區(qū)域相反，華東區(qū)域?qū)嶋H銷售可能高于預(yù)計銷售，核定的周轉(zhuǎn)金可能存在不合理，但需要掌握更多的信息后，才能做出合理的判斷，并采取相應(yīng)的措施。該信用系統(tǒng)內(nèi)的所有信息都可以細(xì)分到客戶、到月，如果確實存在問題，需要對政策進(jìn)行修訂和優(yōu)化，并于次年在制定政策時予以借鑒。

（三）應(yīng)收賬款跟蹤

應(yīng)收賬款是一把“雙刃劍”，在擴大銷售、增加利潤的同時又為企業(yè)帶來了機會成本、壞賬成本、應(yīng)收賬款管理成本的支出[6]。應(yīng)收賬款一旦形成，企業(yè)按期足額收回賬款將是主要工作。佳通輪胎做法是：銷售部門按信用客戶建立應(yīng)收臺賬，其內(nèi)容包括購銷合同號、賒銷金額、付款時間、業(yè)務(wù)責(zé)任人員、客戶相關(guān)資料等；建立動態(tài)的與客戶進(jìn)行核對制度，根據(jù)回款情況及時更改臺賬，防止銷售與核算脫節(jié)。實行內(nèi)部監(jiān)督制度，財務(wù)部門職責(zé)是及時對銷售數(shù)據(jù)、資金回收情況、賬齡等情況進(jìn)行分析，編制出會計憑證，會同賒銷客戶的銷售、賒賬、收賬、賬齡清單及分析資料交給管理人員；資信部門則啟動對客戶進(jìn)行動態(tài)跟蹤，及時向各級主管和責(zé)任人員反饋賒銷企業(yè)的運營狀況、償債能力。佳通輪胎實施應(yīng)收賬款的計劃管理，分級分區(qū)域每月都公布應(yīng)收賬款的催收計劃及落實情況。收賬人員在整合各方面信息的基礎(chǔ)上，采取相應(yīng)的收賬策略。

（四）信用客戶風(fēng)險危機處理機制

企業(yè)在實際經(jīng)營過程中，信用客戶風(fēng)險是客觀存在的。佳通輪胎信用客戶風(fēng)險危機處理機制如下：

1.立即停止供貨、中止信用。采取措施的目的就是為了避免佳通輪胎進(jìn)一步的貨款損失。

2.召回庫存輪胎。對客戶的應(yīng)收賬款情況進(jìn)行分析，并對風(fēng)險客戶的庫存輪胎進(jìn)行盤點評估，將其庫存的輪胎撤回DC倉庫，沖減其應(yīng)收賬款。

3.催討應(yīng)收賬款。通過信函或派業(yè)務(wù)人員前往等方式進(jìn)行催收，施加壓力，并提出警告。

4.簽訂還款協(xié)議。對于因客戶運營是由于資金鏈緊張而暫時不能還款的客戶，在可行性論證的基礎(chǔ)上，經(jīng)過協(xié)商一致簽訂還款協(xié)議，在協(xié)議約定的時限內(nèi)分批還款。

5.代理機構(gòu)催收。如果上述催收手段均無效，在除法律訴訟以外沒有其他可尋求辦法的情況下，則嘗試請專業(yè)的收賬代理機構(gòu)催收賬款。

6.法律訴訟。對拒不還款、惡意拖欠的客戶，佳通輪胎將啟動對該客戶及其相關(guān)擔(dān)保人法律訴訟程序，依法進(jìn)行清償。

佳通輪胎債務(wù)人管理政策給企業(yè)本身帶來巨大效益，自2005年以來其壞賬率一直控制在0.1%以下，對于一個年營業(yè)收入近200億的制造業(yè)企業(yè)來說是很不容易的，其中企業(yè)有效的債務(wù)人信用管理政策發(fā)揮關(guān)鍵作用。應(yīng)該看到，只要存在著商業(yè)信用行為，債務(wù)損失的發(fā)生總是不可避免的[7]。債務(wù)人的信用管理是一個長期動態(tài)的過程，因此，企業(yè)要不斷地總結(jié)經(jīng)驗，注重借鑒發(fā)達(dá)國家的信用管理制度、經(jīng)驗和方法，對債務(wù)損失的可能性進(jìn)行預(yù)估，積極建立應(yīng)對措施，確保企業(yè)資金流長久保持良性的運轉(zhuǎn)態(tài)勢，促進(jìn)企業(yè)健康發(fā)展。

[1]牛江濤，田秋生.當(dāng)代市場經(jīng)濟運行的信用經(jīng)濟本質(zhì)剖析[J].東北亞論壇，2009（4）：53-59.

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