■趙書榮 河北省邢臺(tái)縣漿水中學(xué)

當(dāng)今經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，產(chǎn)品品種五華八門，但使用價(jià)值和功能卻相差不大，誰能在產(chǎn)品銷售上占主動(dòng)，誰就是贏家。由此導(dǎo)致各行各業(yè)，在產(chǎn)品銷售上各顯神通。而賒銷又不失為一種選擇，賒銷必然會(huì)產(chǎn)生應(yīng)收賬款。應(yīng)收賬款指企業(yè)因銷售商品或提供勞務(wù)而形成的債權(quán)，即在銷售商品或提供勞務(wù)后尚未收回的款項(xiàng)。應(yīng)收賬款雖有積極作用，但額度過大，會(huì)產(chǎn)生不良影響，引起惡性后果。

一、我國企業(yè)應(yīng)收賬款管理存在問題

1.內(nèi)控機(jī)制失效

現(xiàn)在有的企業(yè)沒有根據(jù)賒銷業(yè)務(wù)的需要建立企業(yè)內(nèi)控制度，有的企業(yè)長時(shí)間沒有對(duì)其進(jìn)行完善或執(zhí)行力不強(qiáng)，被擱置已久，所以關(guān)于內(nèi)控制度的效果沒有發(fā)揮相應(yīng)的作用，賒銷業(yè)務(wù)的管理存在很多隱患，給企業(yè)將來的發(fā)展留下風(fēng)險(xiǎn)。

2.權(quán)責(zé)不明確

賒銷業(yè)務(wù)涉及很多方面，比如說其辦理、談判、組織、催收等環(huán)節(jié)，這些都不止是一個(gè)企業(yè)部門或某個(gè)管理者可以獨(dú)立完成的，也因此賒銷業(yè)務(wù)有時(shí)候是留給銷售員，他們?cè)谔幚順I(yè)務(wù)的時(shí)候直接或間接地對(duì)應(yīng)收的款項(xiàng)進(jìn)行管理、催收等，所以賒銷業(yè)務(wù)的管理難度可見一般！其分離性、復(fù)雜性都需要企業(yè)管理者認(rèn)真對(duì)待，通過協(xié)調(diào)公司內(nèi)部組織部門對(duì)部門與部門之間、部門與其內(nèi)部員工之間的相互制約、互相分離進(jìn)行處理，設(shè)置相關(guān)部門對(duì)企業(yè)的內(nèi)控程序進(jìn)行監(jiān)管，平衡各方面的權(quán)利，讓審批明朗話，同時(shí)和財(cái)務(wù)部門及時(shí)對(duì)接，讓資金鏈條有序循環(huán)，減少有些資金被長期占用或挪用，銷售人員短期內(nèi)富了，企業(yè)長期現(xiàn)金流量虧了。

3.賒銷政策成盲區(qū)，應(yīng)收賬款金額擴(kuò)大

很多企業(yè)沒有制定賒銷信用管理制度，對(duì)賒銷對(duì)象也沒有做出規(guī)范的信用標(biāo)準(zhǔn)，明確賒銷條件及后續(xù)收賬政策等。相關(guān)部門在應(yīng)對(duì)賒銷業(yè)務(wù)時(shí)無制度遵循，也未對(duì)客戶信用進(jìn)行評(píng)價(jià)，造成壞賬風(fēng)險(xiǎn)潛在加大。

二、企業(yè)加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理的對(duì)策

1.做好應(yīng)收帳款事前管理

（1）建立健全內(nèi)部控制制度

公司應(yīng)根據(jù)自身賒銷業(yè)務(wù)的特點(diǎn)和組織結(jié)構(gòu)，遵循權(quán)責(zé)明確和經(jīng)理負(fù)責(zé)制，建立分工明確、互相制約、合理有效、及時(shí)反饋的賒銷業(yè)務(wù)的內(nèi)部控制制度，把制約企業(yè)成長的阻礙給抹掉，促進(jìn)企業(yè)健康發(fā)展，讓賒銷內(nèi)控系統(tǒng)規(guī)范，并在實(shí)際工作中及時(shí)糾正不合理因素，保障應(yīng)收賬款信用資產(chǎn)的安全、完整。[1]

（2）對(duì)客戶進(jìn)行資信調(diào)查

賒銷對(duì)象信用的資信管理是控制信用風(fēng)險(xiǎn)的基礎(chǔ)。企業(yè)應(yīng)該花時(shí)間和精力對(duì)進(jìn)行調(diào)查和評(píng)估，貫徹落實(shí)內(nèi)控制度。[2]通常客戶的信用包括5個(gè)方面：信用品質(zhì)、償還能力、資本規(guī)模、抵押條件和經(jīng)濟(jì)狀況。只有充分了解和清楚客戶信用質(zhì)量的情況下，合理評(píng)估賒銷風(fēng)險(xiǎn)，并將客戶的信用狀況和交易價(jià)值分類管理備案，為以后的合作建立基礎(chǔ)。

2.加強(qiáng)應(yīng)收賬款事后追討

（1）對(duì)不同客戶，實(shí)行不同催收辦法。

企業(yè)時(shí)有遇到客戶拒付或拖欠款項(xiàng)時(shí)，首先應(yīng)該及時(shí)查找問題，分析問題，檢查現(xiàn)行的信用管理辦法是否存在漏洞，評(píng)價(jià)標(biāo)注是否合理，然后對(duì)拒付的客戶的資信情況再次摸底調(diào)查，分析其資信等級(jí)的分類是否規(guī)范，確認(rèn)深層原因，接下來再對(duì)以往的交易進(jìn)行分析處理，查看應(yīng)收賬款的賬齡。經(jīng)過層層分析、剖析，找出相關(guān)原因，制定恰當(dāng)?shù)氖諑ご胧?，使企業(yè)的損失最小化。另外對(duì)于惡意拖欠、信用等級(jí)低劣的客戶應(yīng)禁止對(duì)其進(jìn)行賒銷，拉入信用黑名單；同時(shí)通過正當(dāng)手段，包括尋求法律，對(duì)其進(jìn)行催款，絕不姑息縱容。對(duì)于個(gè)別信用記錄一直正常甚至良好的客戶，在催款的過程中除了才有正常程序，應(yīng)該再由相人員關(guān)與其面對(duì)面地溝通，協(xié)商，努力在和諧的氛圍中和平解決帳款拖欠的問題，為以后的發(fā)展打下基礎(chǔ)。

（2）健全內(nèi)部激勵(lì)機(jī)制

參考經(jīng)理績效考核辦法，改變只將銷售人員工資、報(bào)酬與銷售指標(biāo)掛鉤的錯(cuò)誤做法，建立內(nèi)部考核責(zé)任制，不但要將工資、報(bào)酬與銷售指標(biāo)直接掛鉤，而且應(yīng)將應(yīng)收帳款納入考核體系，將應(yīng)收帳款余額與相關(guān)人員的工作業(yè)績掛鉤。他們要對(duì)形成的應(yīng)收賬款、壞賬損失承擔(dān)一定比例的經(jīng)濟(jì)責(zé)任。

（3）把握并選擇對(duì)企業(yè)較為有利的結(jié)算方式，加強(qiáng)應(yīng)收帳款的風(fēng)險(xiǎn)管理

企業(yè)銷售產(chǎn)品、提供勞務(wù)形成應(yīng)收賬款后可能會(huì)面臨著各種各樣的風(fēng)險(xiǎn)，如債務(wù)人解體風(fēng)險(xiǎn)、破產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)、犯罪風(fēng)險(xiǎn)等等。企業(yè)為防范各種風(fēng)險(xiǎn)，防止不法侵害事件的發(fā)生，充分認(rèn)識(shí)每種結(jié)算辦法特點(diǎn)，選擇對(duì)企業(yè)有利的結(jié)算方式，也不失為有效方式之一。

（4）征信管理公司代收應(yīng)收帳款

第三方代收應(yīng)收款項(xiàng)也是一種催收方法，其成功率在70%以上。

總之，雖然應(yīng)收帳款在企業(yè)運(yùn)營中不可避免地發(fā)生，但是只要企業(yè)能夠很好地把握，利用好，還是利大弊的。應(yīng)收帳款在企業(yè)運(yùn)行過程中，要謹(jǐn)慎使用，選用優(yōu)秀人員，管理好審批權(quán)限，掌握好使用額度，做到完美的內(nèi)部控制，針對(duì)不同客戶采用不同信用方法，就會(huì)給企業(yè)帶來良好地銷售環(huán)境，使企業(yè)占取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。但在發(fā)生違約時(shí)，也不要退卻，要積極采取各種手段和方法，爭(zhēng)取把損失降到最低。

[1]陳顯蘭.企業(yè)走出應(yīng)收賬款困境的思考.四川會(huì)計(jì)，2006（1）

[2]張津京.加入WTO企業(yè)財(cái)務(wù)管理的發(fā)展對(duì)策.河北財(cái)會(huì)，2007（7）

[3]張采風(fēng).應(yīng)收賬款的管理與清收.黑龍江財(cái)會(huì)，2009（8）

[4]許文珍.淺析應(yīng)收賬款管理.稅收與企業(yè)，2009（5）

[5]王強(qiáng).如何建立應(yīng)收賬款內(nèi)部控制制度.財(cái)會(huì)通訊，2008（10）

[6]楊瑞平.企業(yè)內(nèi)部控制探索，《中國市場(chǎng)出版社》，2009（2）