□張志瑛

(山西管理職業(yè)學(xué)院，山西臨汾 041000)

隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的取得，一要依靠產(chǎn)品硬度，一要通過(guò)營(yíng)銷軟實(shí)力。也就是說(shuō)，在營(yíng)銷過(guò)程中要講究策略，而“商無(wú)信不盛”，只有誠(chéng)實(shí)守信，誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，誠(chéng)信銷售，才能贏得市場(chǎng)。誠(chéng)信要求企業(yè)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的一切活動(dòng)中要遵紀(jì)守法、誠(chéng)實(shí)守信、以信取人，對(duì)他人給予信任。誠(chéng)信包括“誠(chéng)”和“信”兩方面，本文就企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷中“信用”因素的運(yùn)用進(jìn)行探析討論。

企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的實(shí)現(xiàn)，在很大程度上依托銷售，誠(chéng)信作為企業(yè)的立業(yè)之本，發(fā)展之基，其“信用”因素的應(yīng)用必須滲透到企業(yè)的各個(gè)環(huán)節(jié)中。

1 樹(shù)立營(yíng)銷“信用”理念

營(yíng)銷理念是企業(yè)營(yíng)銷的思想保證，指導(dǎo)營(yíng)銷人員以及整個(gè)企業(yè)的發(fā)展方向。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的大潮中，隨著科技的進(jìn)步，產(chǎn)品的質(zhì)量普遍提升，人們對(duì)需求度的關(guān)注也越來(lái)越高。企業(yè)要取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，必須在銷售軟實(shí)力上下功夫，以銷售開(kāi)辟企業(yè)發(fā)展路徑，做到誠(chéng)信銷售，銷售信用為先。

經(jīng)濟(jì)學(xué)家諾思說(shuō)過(guò):“自由市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)制度本身不能保證效率，一個(gè)有效率的自由市場(chǎng)制度，除了需要有效地產(chǎn)權(quán)和法律制度相配合之外，還需要誠(chéng)實(shí)、公正、正義等方面有良好道德的人去操作這個(gè)市場(chǎng)。”企業(yè)管理者掌控著產(chǎn)品的市場(chǎng)走向，這就要求在產(chǎn)品走向市場(chǎng)之前進(jìn)行自我誠(chéng)信考驗(yàn)，提升自身信用意識(shí)，以良好的信用取信于企業(yè)員工與顧客。企業(yè)工作人員，尤其是企業(yè)銷售人員，直接控制著產(chǎn)品的營(yíng)銷走向，這就要求對(duì)其進(jìn)行誠(chéng)信教育，提升員工的信用意識(shí)與經(jīng)營(yíng)水平，用信用指導(dǎo)自身工作與行為，為企業(yè)的發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)的思想基礎(chǔ)。

2 市場(chǎng)營(yíng)銷中產(chǎn)品“信用”因素

市場(chǎng)營(yíng)銷的基本對(duì)象是產(chǎn)品，沒(méi)有產(chǎn)品就沒(méi)有營(yíng)銷。企業(yè)要立足于市場(chǎng)，必須在自身產(chǎn)品營(yíng)銷中以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品面向市場(chǎng)，取得消費(fèi)者的信賴。

2.1 銷售產(chǎn)品，質(zhì)量?jī)?yōu)先

若將企業(yè)比作高樓大廈，那么產(chǎn)品質(zhì)量就是地基，其深厚度與穩(wěn)固度直接決定著高樓的屹立程度。所以企業(yè)要跨出銷售的第一步，必須以高質(zhì)量的產(chǎn)品面向消費(fèi)者。真貨是產(chǎn)品的最低標(biāo)準(zhǔn)，其要求產(chǎn)品的性能、安全指標(biāo)、使用年限等都要達(dá)標(biāo)。只有基本的質(zhì)量達(dá)到了，才能保證有銷售之路，才能保證人們的基本生命安全。這是企業(yè)銷售中的重心，也是基礎(chǔ)。如果企業(yè)片面地追求經(jīng)濟(jì)利益，而忽視產(chǎn)品質(zhì)量的監(jiān)控，則不僅會(huì)導(dǎo)致企業(yè)一敗涂地，而且會(huì)危害人們的生命健康，比如我國(guó)奶粉大頭嬰兒事件。

2.2 產(chǎn)品營(yíng)銷，以真為真

由于市場(chǎng)自發(fā)性與盲目性等缺陷，促使許多企業(yè)為經(jīng)濟(jì)利益的實(shí)現(xiàn)而采取一些不正當(dāng)手段，如“包裝天價(jià)”、“佳節(jié)狂風(fēng)”、“瘋狂搶購(gòu)”等，往往借美麗的謊言來(lái)夸大產(chǎn)品的使用價(jià)值，促使人們以高價(jià)格購(gòu)買低質(zhì)量產(chǎn)品。有的商家在營(yíng)銷中，往往借助一些知名產(chǎn)品來(lái)進(jìn)行自我產(chǎn)品的營(yíng)銷，以模糊的商標(biāo)誘惑消費(fèi)者，如將“鳯凰牌”與“鳯鳯牌”自行車銷售，使人們不容易辨認(rèn)產(chǎn)品名稱，從而造成以假充真，以次充好的現(xiàn)象發(fā)生，這就危害了消費(fèi)者的權(quán)益，從而不利于企業(yè)的長(zhǎng)足發(fā)展。

2.3 產(chǎn)品銷售，銷服一體

產(chǎn)品銷售不僅局限于銷售這一環(huán)節(jié)，而是滲透到產(chǎn)品流通的各環(huán)節(jié)。無(wú)論在銷售過(guò)程中還是在售后服務(wù)中，都要以“信用”保障。只有這樣，才能為消費(fèi)者選擇本企業(yè)產(chǎn)品創(chuàng)造良好的條件。反過(guò)來(lái)說(shuō)，隨著人們生活水平的提升，人們對(duì)產(chǎn)品的選擇，越來(lái)越趨向于對(duì)服務(wù)的選擇。對(duì)“信用”化服務(wù)的肯定，便是對(duì)產(chǎn)品的肯定，對(duì)企業(yè)的肯定。

3 市場(chǎng)營(yíng)銷中價(jià)格“信用”因素

企業(yè)誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)不僅要做到“貨真”，而且要做到“價(jià)實(shí)”，而只有符合人們心理需求標(biāo)準(zhǔn)的價(jià)格，才能打動(dòng)消費(fèi)者，才能予以價(jià)格優(yōu)勢(shì)開(kāi)辟銷售市場(chǎng)。

首先，貨真價(jià)實(shí)。產(chǎn)品價(jià)格首先要求與產(chǎn)品的質(zhì)量成正比，將商品的使用價(jià)值與價(jià)值畫(huà)等號(hào)，將產(chǎn)品的實(shí)際效能以價(jià)格的形式反映給消費(fèi)者，也使消費(fèi)者通過(guò)價(jià)格來(lái)正確認(rèn)識(shí)產(chǎn)品的實(shí)際效益，有利于交換雙方利益的實(shí)現(xiàn)。其次，明碼標(biāo)價(jià)。產(chǎn)品價(jià)格往往代表了產(chǎn)品的質(zhì)量、等級(jí)、性能等多重功效的集合。價(jià)格作為消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的直接判斷標(biāo)準(zhǔn)，影響著消費(fèi)者的購(gòu)買趨向。如果營(yíng)銷商通過(guò)隱報(bào)、虛報(bào)價(jià)格的方式誤導(dǎo)或誘騙消費(fèi)者進(jìn)行購(gòu)買，則直接損害了消費(fèi)者的合法權(quán)益，最終也不利于企業(yè)效益的實(shí)現(xiàn)。最后，不虛增價(jià)，不造價(jià)。在進(jìn)行完商議而沒(méi)有完成雙方交換前，一些銷售商為擴(kuò)大經(jīng)濟(jì)利益，往往采取一些價(jià)外附價(jià)、高價(jià)結(jié)算、附產(chǎn)品增價(jià)等方式，這就造成價(jià)格表示階段與價(jià)格確定階段的信用缺失，不利于銷售進(jìn)行。

商品貨真價(jià)實(shí)是企業(yè)營(yíng)銷的根本，產(chǎn)品的質(zhì)量與價(jià)格因素直接制約著消費(fèi)者的心理走向。企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷中運(yùn)用“信用”因素來(lái)規(guī)定產(chǎn)品與價(jià)格，是企業(yè)打開(kāi)市場(chǎng)的門戶。

4 市場(chǎng)營(yíng)銷中“軟件信用”因素

這里所說(shuō)的“軟件”是指商品銷售過(guò)程中的營(yíng)銷手段，尤其是促銷手段。企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的實(shí)現(xiàn)，形象的樹(shù)立，都離不開(kāi)營(yíng)銷過(guò)程中的宣傳，而宣傳的真實(shí)有效便成為企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷中的一種藝術(shù)。

這一方面要求宣傳真實(shí)。近年來(lái)，促銷成風(fēng)，許多企業(yè)嘗到促銷的甜頭，便進(jìn)行頻繁的宣傳活動(dòng)。有的通過(guò)演講宣傳，有的通過(guò)廣告宣傳，有的進(jìn)行試營(yíng)業(yè)宣傳。但企業(yè)要想取得宣傳效益，必須以真實(shí)的宣傳為支撐，在演講宣傳中不浮夸，在廣告宣傳中不造假，在營(yíng)業(yè)宣傳中不強(qiáng)買強(qiáng)賣等，做到以宣傳提升企業(yè)的知名度，樹(shù)立企業(yè)形象的目的。另一方面，要求營(yíng)銷宣傳實(shí)效性。只有“信用”宣傳才能打通企業(yè)通往消費(fèi)者心靈的門戶，在宣傳中要將產(chǎn)品的實(shí)效性突出，做到不虛、不假、不浮夸、不隱瞞，使消費(fèi)者真正了解產(chǎn)品的實(shí)際效用。只有這樣，才能使消費(fèi)者信賴產(chǎn)品，從而促使企業(yè)效益的實(shí)現(xiàn)。

5 渠道營(yíng)銷“信用”因素

企業(yè)效益的實(shí)現(xiàn)，很大程度上由渠道帶來(lái)，企業(yè)在選擇渠道與渠道合作過(guò)程中，要遵循市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)規(guī)律，講究商業(yè)道德和商業(yè)信用。首先，建立信用機(jī)制，規(guī)范生產(chǎn)商與分銷商之間的合作信用行為以及責(zé)任，以利益的雙贏來(lái)取得分銷商的信任，從而促使企業(yè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。其次，以公平合作為根本出發(fā)點(diǎn)，在合作過(guò)程中，尊重分銷商，積極采納分銷商的建議，采取有效策略提升分銷商的合作能力，對(duì)其進(jìn)行適當(dāng)優(yōu)惠，以實(shí)現(xiàn)分銷商的利益;加強(qiáng)雙方交流，以強(qiáng)有力的硬件支持，來(lái)提升分銷商的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，從而提升企業(yè)在分銷商的信用作用，增加分銷商對(duì)企業(yè)的信任度，全面促進(jìn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的實(shí)現(xiàn)。

6 總結(jié)

營(yíng)銷作為企業(yè)發(fā)展的根本手段，直接影響著企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的實(shí)現(xiàn)?，F(xiàn)階段市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，越來(lái)越關(guān)注誠(chéng)信軟實(shí)力的競(jìng)爭(zhēng)，“商無(wú)信不盛，市無(wú)信不興”，作為企業(yè)發(fā)展之基的“信用”因素逐漸滲透到了企業(yè)發(fā)展的各個(gè)環(huán)節(jié)。只有企業(yè)樹(shù)立“信用”理念，以誠(chéng)信思想指導(dǎo)企業(yè)發(fā)展，以貨真價(jià)實(shí)的商品取信于民，以高度信用的宣傳開(kāi)辟市場(chǎng)，展開(kāi)企業(yè)間、企業(yè)與分銷商間的公平信用合作，才能提升企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，促使企業(yè)可持續(xù)發(fā)展。

［1］ 徐 放，韓海萌.企業(yè)如何利用現(xiàn)代信用管理手段［J］.商業(yè)研究，2010(04).

［2］ 劉 瑩.企業(yè)誠(chéng)信營(yíng)銷策略探析［J］.現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)信息，2009(03).

［3］ 劉 勇.誠(chéng)信營(yíng)銷與企業(yè)發(fā)展分析［J］.武漢冶金管理干部學(xué)院學(xué)報(bào)，2008(02).

［4］ 吳波虹.企業(yè)如何實(shí)施誠(chéng)信營(yíng)銷［J］.河南商業(yè)高等?？茖W(xué)校學(xué)報(bào)，2009(06).

［責(zé)任編輯:郝曉梅］