潞安礦業(yè)集團(tuán)公司 常立軍

知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的今天，對(duì)于廣大煤炭企業(yè)而言，市場(chǎng)已經(jīng)處于十分飽和的狀態(tài)，煤炭產(chǎn)品的供給量遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于需求量，并且使用煤炭的用戶通常情況下都較為集中，因此用戶在煤炭的選擇上具有很大的主動(dòng)權(quán)。加之煤炭產(chǎn)品隸屬于同質(zhì)化系列的產(chǎn)品，煤炭用戶轉(zhuǎn)換的成本相當(dāng)?shù)停噙x的空間很大。因此，不少煤炭用戶采用壓價(jià)、拖欠余款的方式，讓很多煤炭企業(yè)不得不借助賒銷的方式展開競(jìng)爭(zhēng)。雖然一些煤炭企業(yè)運(yùn)用賒銷的方式打開了產(chǎn)品的銷路，大幅降低了產(chǎn)品的庫(kù)存量。可是，我們也必須十分客觀地看到，因?yàn)槠髽I(yè)存在大量的應(yīng)收賬款，嚴(yán)重干擾了煤炭企業(yè)的正常運(yùn)行，增加了企業(yè)的運(yùn)行風(fēng)險(xiǎn)。筆者認(rèn)為可從如下三方面去操控煤炭企業(yè)應(yīng)收賬款出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)。

一、進(jìn)一步強(qiáng)化企業(yè)銷售機(jī)構(gòu)回收應(yīng)收賬款的管理

為了有效預(yù)防煤炭企業(yè)銷售人員單純追求煤炭產(chǎn)品銷售任務(wù)的完成而采取盲目性的銷售舉措，對(duì)此煤炭企業(yè)必須在內(nèi)部操控中進(jìn)一步明確回收煤炭產(chǎn)品的賬款并非財(cái)務(wù)工作人員的職責(zé)，而是煤炭產(chǎn)品銷售人員應(yīng)盡的責(zé)任。與此同時(shí)，還應(yīng)構(gòu)建嚴(yán)密的煤炭資金回籠考核體系。用收到的煤炭貨款作為企業(yè)銷售機(jī)構(gòu)績(jī)效考核的重要指標(biāo)。每個(gè)煤炭產(chǎn)品的銷售人員都必須對(duì)每一項(xiàng)煤炭銷售業(yè)務(wù)從合同的簽訂一直到煤炭資金回收的全部進(jìn)程負(fù)責(zé)。徹底落實(shí)“誰操辦、誰催款、誰負(fù)責(zé)”的收款準(zhǔn)則。采取切實(shí)可行的措施強(qiáng)化企業(yè)銷售機(jī)構(gòu)收回賬款的積極性。構(gòu)筑強(qiáng)效的管理激勵(lì)機(jī)制，激發(fā)煤炭產(chǎn)品銷售人員的工作熱情。對(duì)煤炭產(chǎn)品銷售人員的業(yè)績(jī)考核既要看銷售業(yè)績(jī)，又要看回收賬款的業(yè)績(jī)，將兩方面的業(yè)績(jī)結(jié)合起來綜合衡量銷售人員的整體業(yè)績(jī)。但是，值得注意的是應(yīng)將考核銷售人員的重點(diǎn)放在回收賬款方面。對(duì)于賬款回收業(yè)績(jī)突出的銷售工作人員應(yīng)結(jié)合收款的難度以及收款的數(shù)量給予與之相配套的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，當(dāng)然，有獎(jiǎng)勵(lì)必然有懲罰，對(duì)于因?yàn)殇N售人員的操作不當(dāng)或大意造成煤炭產(chǎn)品賬款無法收回的情況，也必須結(jié)合具體情況根據(jù)處罰規(guī)則給予一定程度的處罰。

二、建立專職的信用管理機(jī)構(gòu)

專職信用管理機(jī)構(gòu)最為基本的職責(zé)是開發(fā)與管理煤炭客戶的資信信息，信用策略的制定以及對(duì)煤炭客戶信用額度的審核，對(duì)煤炭產(chǎn)品應(yīng)收賬款的操控，回收欠款的具體策略等。對(duì)于廣大煤炭企業(yè)而言，所面對(duì)的客戶形形色色，不盡相同，由于在很多不同類型的企業(yè)都要使用大量的煤炭資源才能得以生存，因此面對(duì)身份復(fù)雜的企業(yè)客戶，煤炭企業(yè)必須通過專職的信用管理機(jī)構(gòu)對(duì)所有客戶建立客戶信用評(píng)估體系，認(rèn)真調(diào)查賒賬客戶的詳細(xì)資料，主要包括擁有資產(chǎn)的情況、財(cái)務(wù)使用情況、經(jīng)營(yíng)情況、過去的業(yè)務(wù)記錄、企業(yè)所擁有的信譽(yù)度等。依據(jù)詳細(xì)調(diào)查的最終結(jié)果對(duì)客戶的信譽(yù)等級(jí)進(jìn)行分類，構(gòu)建完善的賒賬客戶等級(jí)信譽(yù)系統(tǒng)檔案。信用管理機(jī)構(gòu)必須對(duì)客戶的賒賬過程進(jìn)行全方位的監(jiān)督。

對(duì)客戶的賒賬監(jiān)控主要包括以下流程：接受客戶訂購(gòu)煤炭產(chǎn)品的訂單，對(duì)賒賬銷售的信用予以批準(zhǔn)，對(duì)銷售產(chǎn)品與回收資金的進(jìn)程進(jìn)行全面的記錄。信用管理機(jī)構(gòu)必須構(gòu)筑完善的客戶動(dòng)態(tài)資源體系，依據(jù)詳細(xì)調(diào)查的客戶信譽(yù)情況以及與之相關(guān)聯(lián)的信息，最后決定是否批準(zhǔn)相關(guān)客戶的賒賬行為，并且在煤炭產(chǎn)品的銷售單子上簽署明確清晰的意見。在記錄銷售過程以及回收賬款的進(jìn)程中，財(cái)務(wù)機(jī)構(gòu)必須將煤炭產(chǎn)品的銷售數(shù)據(jù)以及收回賬款的數(shù)據(jù)在第一時(shí)間內(nèi)告知信用管理機(jī)構(gòu)，從而更新客戶動(dòng)態(tài)化的信用資源。

信用管理部門在制定煤炭產(chǎn)品應(yīng)收賬款的最大值時(shí)一定要進(jìn)行全面周到的考慮，不但要認(rèn)真研究當(dāng)前煤炭市場(chǎng)的銷售情況以及相關(guān)客戶的信譽(yù)度，而且還應(yīng)充分考慮到煤炭企業(yè)所能承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)情況。從客觀角度而言，倘若煤炭企業(yè)存在大量的應(yīng)收賬款，將會(huì)嚴(yán)重影響企業(yè)的正常運(yùn)行。為了進(jìn)一步降低應(yīng)收賬款在企業(yè)賬目中所占有的比例，必須科學(xué)合理地規(guī)定實(shí)際應(yīng)收款項(xiàng)的最大值，從而保障煤炭企業(yè)正常運(yùn)轉(zhuǎn)所需的資金，譬如硬件設(shè)備的購(gòu)買，員工工資以及相關(guān)福利的發(fā)放等。從本質(zhì)上說，煤炭企業(yè)對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行管理的終極目標(biāo)是在最大限度發(fā)揮應(yīng)收賬款功效的前提下大幅降低應(yīng)收賬款投入的相應(yīng)成本，提升商業(yè)信譽(yù)度，讓產(chǎn)品銷售所獲取的收益遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于應(yīng)收賬款所付出的成本。因此，煤炭企業(yè)的信用管理機(jī)構(gòu)必須制定切實(shí)可行的應(yīng)收賬款信譽(yù)制度，并且還應(yīng)對(duì)這種信譽(yù)制度所能增加的利潤(rùn)與運(yùn)用這種制度估計(jì)要付出的成本之間進(jìn)行嚴(yán)密的考究權(quán)衡。唯有當(dāng)這種信譽(yù)制度所增加的利潤(rùn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過運(yùn)用這種制度所付出的成本時(shí)，才能在實(shí)踐工作中廣泛推廣這種信譽(yù)制度。信譽(yù)制度的制定并非始終不變，而應(yīng)根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)情況定期修改信譽(yù)制度。如此一來就能讓煤炭企業(yè)確定的信譽(yù)度是合情合理的，同時(shí)也能有效保障企業(yè)所承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)在能力范疇內(nèi)。

三、構(gòu)建壞賬目預(yù)備金體系

客觀的說，不論煤炭企業(yè)運(yùn)用如何嚴(yán)謹(jǐn)?shù)男抛u(yù)制度，其實(shí)只要有商業(yè)信譽(yù)行為的存在，就無法避免壞賬目帶來的經(jīng)濟(jì)損失。因此，為了進(jìn)一步預(yù)防應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)，煤炭企業(yè)的相關(guān)部門應(yīng)根據(jù)實(shí)際情況對(duì)有可能出現(xiàn)的壞賬目進(jìn)行全方位的評(píng)估預(yù)算，提前準(zhǔn)備好充足的壞賬目預(yù)備資金，從而避免企業(yè)因?yàn)橥锨返馁~款帶來的巨大風(fēng)險(xiǎn)。

四、結(jié)束語

綜上所述，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的今天，應(yīng)收賬款的管理對(duì)于煤炭企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展十分重要，甚至可以說是否合理管理應(yīng)收賬款決定著煤炭企業(yè)的興衰成敗。因此煤炭企業(yè)必須充分認(rèn)識(shí)到管理應(yīng)收賬款的重要性，根據(jù)企業(yè)發(fā)展的具體情況構(gòu)建完善的應(yīng)收賬款管理制度，唯有如此才能有效促進(jìn)煤炭企業(yè)的和諧發(fā)展。

[1]徐穎.加強(qiáng)應(yīng)收款項(xiàng)管理.控制企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)[J].經(jīng)營(yíng)管理者.2010(12)

[2]楊建平.對(duì)應(yīng)收賬款管理存在的問題的分析[J].現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)信息.2009(12)