作為經理人必須在滿足投資人的增長需求的情況下，根據(jù)市場相關信息來總體設計公司的預期業(yè)務指標。

公 司：“村里”（IT企業(yè)）云安全數(shù)據(jù)加固公司

故事人物： 投資人 李財

創(chuàng)業(yè)經理 王小帥

銷售 張旺

財務經理 趙銀子

客戶 張曉帝

高楊和小帥在銷售圓桌會議后，邊走邊聊起來。小帥說：“你剛才提到數(shù)字預測和費用管理相結合，這里面有什么規(guī)則和指標嗎？”高楊點點頭：“在IT行業(yè)里，一些國際化公司是以數(shù)字化精準管理模式作為公司日常運營的基礎。打個比方說，有的企業(yè)把人員工資加上銷售費用作為基數(shù)，計算出一個要求的回報倍數(shù)，不少跨國企業(yè)就是用工資費用的8～12倍做業(yè)績參考?！毙洸逶挼溃骸斑@有什么內在的規(guī)律和竅門嗎，可以考慮讓咱們村里的銷售也去試試。＂ 高楊笑笑說：“村里的安全軟件服務業(yè)務可以說是IT行業(yè)中一個近年炙手可熱的業(yè)務，而且信息安全需求是爆發(fā)式的，可以說，用投資人的眼光來看，有幾個因素可作為定制回報要求的參考。一個是IT行業(yè)對銷售要求的平均回報水平；還有，就是考慮銷售人員的成熟度和人工成本及費用水平?！毙浰伎剂艘幌?，說：“看來，要趕快做這個事，還要收集市場相關信息，同時研究如何建立適合村里的計算公式，這個東西牽涉到銷售獎勵制度的完善，更要提升所有人員的數(shù)字意識。另外，還要依靠人事、財務、商務各部門協(xié)作，才能建立和完成這個模式呀?！备邨钍峙宸浽谶@么短的時間里形成自己的思路，心里也不由得生出一絲敬意，“小帥總一下子找到了解決問題的思路。沒錯，設計這樣的計算模式不是簡單地做出一個計算公式。您提到的市場參考信息、內部人事制度、財務數(shù)據(jù)和歷史商務記錄是缺一不可的，有這些數(shù)字才能做出細致的規(guī)劃和安排。”

小帥接著說，“這是不是意味著人事部門也要重新設計獎勵政策呢？”高揚回應說，“對，人事要依據(jù)銷售的工資福利，制定全新的數(shù)字化管理的積極的人事制度。還要分別為每個人制定數(shù)字并簽署任務書，使計獎和績效考核有法可依?！毙浗舆^話說：“按照你剛才說的，那么財務部也要按每個人的費用支出，詳細記載差旅、商務、宴請、交流、安排等啦?！备邠P笑著稱道：“小帥總很快抓住重點了，搞清費用數(shù)字就是要讓經理人可以清楚地計算和衡量每個人的貢獻回報。另外，商務部門要按時把每季度或每月的簽約情況準確地報告給經理和被考核人，作為經理人還要定期了解市場變化和回報要求，特別在新生業(yè)務領域，更要以投資人的看法去衡量和設計業(yè)務回報率?！?/p>

小帥說：“和投資人談過，他們需要較快的增長，不少投資人說，銷售新產品在第一年的目標設計時，還要綜合比較和考慮企業(yè)第二第三年業(yè)務增長性和可行性?！?/p>

高揚和小帥越談越投機，說：“第一年是基礎年，第二年三年必須有較高的增速，既然“村里”以上市為目標，那么它的業(yè)務設計必須圍繞上市要求去研究和考慮。作為經理人必須在滿足投資人的增長需求的情況下，根據(jù)市場相關信息來總體設計公司的預期業(yè)務指標，然后將這個數(shù)字分解下達到每個銷售身上，而你對投資人承諾的業(yè)績的下達可以按照人的薪酬水平、費用支出情況、工作能力、客戶多寡、地域經濟發(fā)達與否、新老客戶的比例等諸多因素來設計和分配?！毙浾f，“看來這個設計是公司的重要發(fā)展基礎啊。”高揚回應道，“它也是業(yè)務成長與否的關鍵支撐。因為缺乏有效數(shù)字設計而使企業(yè)擁有人對投資人的承諾化為烏有的事例并不稀少。凡是經過仔細研究和規(guī)劃后做出的承諾才能經得起時間和實踐的檢驗。沒有數(shù)字支撐的承諾只是一紙空文。作為公司的決策經理人，科學設計和分配業(yè)務指標是基本功。當然，在和銷售達成一致行動計劃后，有效和有力的后勤保障系統(tǒng)也非常重要?！毙洃偷溃骸蔼剟詈痛碳な潜仨毜模瑧吞幰彩潜匾??！备邠P接著說：“對沒有如期完成任務的人員采取什么樣的策略和方法，也是經理人的日常功課。通常獎勵先進容易做，而懲戒后進和懶惰并不那么易行。所以任務書的下達和有效監(jiān)督檢查對照就成了經理人的一個重要工具?！毙浲邨睿f：“看來村里的銷售很需要這樣的規(guī)范呀，我們以前只是知道上市掙錢融資，還不知道上市的這些基本功呢。請你來真是及時雨，下午咱們一起喝喝茶再仔細探討吧！”