譯/李雨蒙

Stylezen 是一家購物網(wǎng)站，在創(chuàng)業(yè)之初積累了一定的忠實顧客群，可是隨著時間的推進，管理團隊一直找不到持續(xù)增長顧客的方法?！拔覀冇兄@人的用戶參與度，但我們還是不明白怎樣才能不花錢而去增加我們的用戶?！甭?lián)合創(chuàng)始人Michael Wohlschlaeger 說。像很多品牌一樣，它向Pinterest 請教如何增加用戶和流量。Pinterest 嘗試了把不同類型的產(chǎn)品、博客照片等內(nèi)容，和最好的時間段組合在一起。再配合許多線下的宣傳，stylezen 的業(yè)務開始初見起色。2012 年，stylezen 已經(jīng)成功獲得種子基金165 萬美元的投資。員工從4 名增加到了近20 名，客戶包括寶潔、卡西歐、約翰·弗里達和康尼格拉食品等大公司。

Madrona Venture Group 的常務董事Scott Jacobson 說，對于許多初創(chuàng)公司來說，知道什么時候轉變自己，比開始就擁有完美的想法更為重要?！跋敕ê苋菀祝?但執(zhí)行很困難”，他說。“當你關注市場反饋，聽取用戶意見，了解他們對你的產(chǎn)品有什么體驗時，你會發(fā)現(xiàn)一個的事實：有些你最初沒想到的事情，用開放的心態(tài)去對待，反而能發(fā)現(xiàn)轉折點?！?/p>

可是，什么時候才是最佳的轉折點呢？請參考以下六種現(xiàn)象，它們可能就暗示了你創(chuàng)業(yè)的轉折點。

局部工作好于整體

對于StyleZen 來說，最關鍵的標識是，他們用來促進業(yè)務增長的工具，比業(yè)務本身更具有增長的潛力。“我們判斷出，如果這個技術應用于多個品牌而不是我們的初創(chuàng)品牌，可能更有價值?！盬ohlschlaeger 解釋道，“一個內(nèi)部工具竟然比品牌更有價值。”他意識到，這個工具應用到更廣領域時要做什么調(diào)整，以及該工具能開發(fā)出的詳細性能，例如獨特的用戶關系和參與度等。

“如果我們不能退后一步看下全局，我們可能會說：‘St yl e Ze n 的失敗，絕對是驚人的。”他說，“可是，我們最后說‘我們能為StyleZen 或者其他客戶復制出相同價值的工具嗎？”

目標服務無法引起用戶的共鳴

MEST 孵化器的舊金山分公司總經(jīng)理Neal Hansch 表示，很多初創(chuàng)企業(yè)都擁有宏圖大展，相信市場不會對他們的解決方案毫無興趣，可結果卻發(fā)現(xiàn)，目標人群根本對它不感興趣。“這并不是說你在獲得潛在用戶之前失敗了”，Hansch 說，“這是因為你的價值觀并沒有引起目標人群的共鳴，不能讓他們產(chǎn)生足夠的興趣去嘗試你的產(chǎn)品，更別說成為回頭客了?！边@意味著你需要重新思考和評估你的核心價值觀是否合理。

如果在免費區(qū)引進一項收費服務的話，有時就會發(fā)生問題。比如你增加一項收費服務，用戶嘗試購買的可能性就變低了；或者在這個收費區(qū)，付款的意愿比預期的更低。這明確說明了，對用戶而言，你的產(chǎn)品或者服務是一個基于趣向的選擇，而不是必需的選擇。Hansch 認為，“如果這些統(tǒng)計來的數(shù)據(jù)低的讓人難以想象，是時候發(fā)現(xiàn)你的產(chǎn)品可以在哪兒轉變，并作出這個決定了。事實上，提出一個需要轉變的痛點，比解決它更來得有吸引力。”

三、你搞清你所在行業(yè)的銷售周期了嗎？

賓夕法尼亞大學沃頓商學院Goergen創(chuàng)業(yè)管理課程的講師，Patrick FitzGerald 指出，了解你所在行業(yè)的主要銷售周期，是評價你的公司是否在正確運行的重要標準之一。例如，對于你的目標客戶來說，銷售周期是四個月到六個月，還是都是快速做出判斷。

如果你發(fā)現(xiàn)自己沒有在行業(yè)的周期內(nèi)得到反饋，這正說明你還在行業(yè)范圍之外。顯然，這就是一個紅牌警告。如果這種事情發(fā)生了一兩次，可以思考一下，但如果這種事情持續(xù)發(fā)生，你必須意識到這個問題的嚴重性，考慮是否要做出相應的轉變。

四、無法盈利

當Alex White 還是一個Northwestern 大學的學生時，他與同學合辦了一個網(wǎng)站。音樂愛好者可以像個藝術家一樣在這個網(wǎng)站制作唱片。這個網(wǎng)站吸引了成千上萬的用戶，還被《紐約時報》報道了。但創(chuàng)始人最關心的是他們銀行里的錢在慢慢減少?！坝幸粋€月，當我們發(fā)現(xiàn)亞馬遜賬單快要到期了，但我們沒有足夠的錢去支付，我們不得不回到了殘酷的現(xiàn)實?！?Whit e 說。

Next Big Sound 從一個擁有消費者的音樂網(wǎng)站轉變成社交平臺，它為唱片公司提供一些關鍵數(shù)據(jù)，可以看到粉絲對專輯銷售（包括離線和在線的）等活動的參與度有多高。該公司總部位于紐約，目前擁有20 多名員工，成千上萬的用戶。目前已經(jīng)有兩家大牌唱片公司加入了它的高級服務項目。該公司也為Billboard 提供兩份圖表：Social 50和未來音樂人的Next Big Sound 圖。此外，它還獲得了兩輪的風險投資。

五、始終有一個做得比你好的競爭對手

亞馬遜不是第一家網(wǎng)絡書店，eBay也不是第一家拍賣網(wǎng)站。他們只是比他們的前者做得更好。Madrona 投資集團的Jacobson 說，如果你的銷售團隊總是敗給于你的競爭對手，這可能就是產(chǎn)品定價失誤的信號。如果你沒有正確的定位，或者你與競爭對手之間沒有足夠的品牌差別，你或許就需要考慮轉型。

“指標能說明一些問題，”他說，“如果同時啟動兩個App，其中一個一飛沖天，這或許是因為它在網(wǎng)絡上有更好的擴散性，更好地營銷自己或者其他的原因。從兩個App 之間不同的增長速度就可以看出。如果其中的贏家壟斷了整個市場，那么你需要去做其他不同的東西?！?/p>

六、激情不再

如果一個創(chuàng)業(yè)者沒有激情和熱情是不可能成功的。所以，如果初創(chuàng)公司在低谷期激情不高，就該進行重新引導。White 說，盡管有很多原因迫使Next Big Sound 作出轉變，但一個最大的因素就是，他的團隊已經(jīng)沒有興奮點了。“我們早晨沒有興奮地從床上跳起來，晚上也不想熬夜工作，”他說，“創(chuàng)業(yè)如此困難，如果你所做的事情不是時刻吸引著你、讓你興奮，這或許就是一個明確的轉變信號。因為如果沒有激情，創(chuàng)業(yè)肯定不能變得更容易?！?/p>

沃頓商學院的FitzGerald 說，這同樣適用于員工，如果你的員工不再有活力和滿足感時，他們或許就會退出?！叭绻讓訂T工每天瘋狂工作，說明你的公司很好，但是如果他們開始得過且過，你就應該認真思考一下了?！彼a充道，盡管有時沮喪是很自然的，但如果這些感覺經(jīng)常存在，你就需要轉變自己?！耙钟舭Y、自我懷疑和恐懼，這些都會自然而然地伴隨著創(chuàng)業(yè)者，如果你可以確定什么時候能夠克服，這是可以的；但如果這些癥狀一直持續(xù)下去，這可能意味著需要轉變。”

編譯自《企業(yè)家雜志》endprint