蘇傳樸

摘要：當(dāng)前，在全球經(jīng)濟(jì)危機(jī)的大背景下，市場物資流動(dòng)頻率趨緩，國內(nèi)物流市場競爭更加激烈，山東瑞通物流有限公司（以下簡稱“瑞通物流公司”）如何依托原有供應(yīng)鏈，有效整合上下游資源，創(chuàng)造新的利潤增長點(diǎn)，提升企業(yè)綜合實(shí)力，就成為公司所亟待解決的課題。為此，公司以開展“管理提升工程”活動(dòng)為契機(jī)，緊跟市場動(dòng)態(tài)及客戶需求，以降低客戶采購和物流成本為切入點(diǎn)，充分利用自身資源優(yōu)勢(shì)，通過提高服務(wù)價(jià)值，逐步向供應(yīng)鏈的上下游拓展貿(mào)易經(jīng)營領(lǐng)域，不斷培養(yǎng)和創(chuàng)造新的利潤增長點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)貿(mào)易經(jīng)營模式的多元化發(fā)展，促進(jìn)公司整體市場競爭力的大幅提升。

關(guān)鍵詞：物流 貿(mào)易經(jīng)營 創(chuàng)新

一、課題開展背景

現(xiàn)代企業(yè)間的競爭已演變成供應(yīng)鏈之間的競爭，物流企業(yè)作為供應(yīng)鏈中重要的環(huán)節(jié)，開始發(fā)揮“第三利潤源”的作用[1]。瑞通物流公司作為物流企業(yè)，如何提升服務(wù)層次，借助獨(dú)特經(jīng)營模式，更好地管理供應(yīng)鏈，比競爭對(duì)手贏得客戶更多的偏愛，為自身創(chuàng)造更持久的優(yōu)勢(shì)，就成為當(dāng)務(wù)之急。與此同時(shí)，在全球經(jīng)濟(jì)危機(jī)的大背景下，國內(nèi)GDP轉(zhuǎn)入中低速增長，貿(mào)易物資流動(dòng)頻率趨緩。

在國內(nèi)外經(jīng)濟(jì)形勢(shì)和國家"十二五"經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)重大調(diào)整的疊加影響下，瑞通物流公司積極應(yīng)對(duì)，深入思考，通過經(jīng)營結(jié)構(gòu)拓展優(yōu)化、推進(jìn)經(jīng)營模式創(chuàng)新，積極推動(dòng)瑞通物流公司物流金融化、信息化、貿(mào)易化和實(shí)業(yè)化的融合，努力在煤炭、鐵路物資供應(yīng)、礦石加工銷售等實(shí)物貿(mào)易以及銀行封閉回款、金融物流貿(mào)易等新貿(mào)易形式上，實(shí)施以創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)發(fā)展的戰(zhàn)略，實(shí)現(xiàn)以創(chuàng)新帶動(dòng)創(chuàng)業(yè)，以創(chuàng)新帶動(dòng)發(fā)展，在新的起點(diǎn)上利用自身資源優(yōu)勢(shì)，逐步拓展公司的貿(mào)易經(jīng)營領(lǐng)域，實(shí)現(xiàn)貿(mào)易經(jīng)營模式的多元化發(fā)展，促進(jìn)公司市場競爭力的大幅提升。

二、瑞通物流貿(mào)易既有體系分析

1.競爭優(yōu)勢(shì)

（1）鐵路運(yùn)輸優(yōu)勢(shì)：省地方鐵路局是以鐵路運(yùn)輸為主的大型國有企業(yè)，運(yùn)營鐵路里程達(dá)320多公里，瑞通物流公司作為省地方鐵路局的全資子公司，可以借助省局鐵路運(yùn)輸?shù)谋憷麠l件，承接大宗貨源運(yùn)輸并降低企業(yè)的物流成本。

（2）客戶優(yōu)勢(shì)：公司能夠及時(shí)掌握了解鐵路沿線廠礦企業(yè)的產(chǎn)品需求及服務(wù)信息，近幾年已與鐵路沿線企業(yè)建立起良好的合作關(guān)系，實(shí)現(xiàn)了資源信息共享，達(dá)到合作共贏的目的。

（3）信譽(yù)優(yōu)勢(shì)：公司具有國有企業(yè)誠信經(jīng)營的優(yōu)勢(shì)，近幾年公司在經(jīng)營上始終堅(jiān)持“客戶至上，服務(wù)第一”的理念，在客戶群體中享有良好的服務(wù)信譽(yù)，深得客戶信賴，同時(shí)與多家企業(yè)結(jié)成長期合作伙伴關(guān)系，具有進(jìn)一步開發(fā)新業(yè)務(wù)和加強(qiáng)業(yè)務(wù)合作的基礎(chǔ)。

（4）資金優(yōu)勢(shì)：省地方鐵路局支持物流業(yè)務(wù)的發(fā)展，自公司成立經(jīng)營以來，財(cái)務(wù)狀況良好，具備一定的項(xiàng)目資金投資能力和貿(mào)易業(yè)務(wù)所需的周轉(zhuǎn)資金。

（5）人力資源優(yōu)勢(shì)：為建設(shè)人才隊(duì)伍，公司通過公開競爭招聘了一批適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展要求的復(fù)合型人才，并為此建立了相應(yīng)的培訓(xùn)競爭機(jī)制，為以后營銷業(yè)務(wù)的開展奠定了良好基礎(chǔ)。

（6）管理優(yōu)勢(shì)：公司具有一定的現(xiàn)代化企業(yè)管理優(yōu)勢(shì)，為強(qiáng)化企業(yè)管理，提升企業(yè)管理水平，增強(qiáng)核心競爭能力，公司開展實(shí)施了多年的精細(xì)化管理模式，取得了較好的工作成效，初現(xiàn)現(xiàn)代化企業(yè)科學(xué)管理的水平。

2.市場機(jī)遇

目前，瑞通物流公司正處于商業(yè)經(jīng)營模式的轉(zhuǎn)型期，在貿(mào)易發(fā)展領(lǐng)域尚屬于初級(jí)階段，未形成大規(guī)模的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，從發(fā)展機(jī)會(huì)的成熟條件來看，主要發(fā)展機(jī)遇如下：

（1）區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展機(jī)遇：近兩年來，隨著國家黃、藍(lán)戰(zhàn)略的實(shí)施，鐵路沿線區(qū)域未來經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢(shì)大好，大中型企業(yè)產(chǎn)能日益擴(kuò)大，新興產(chǎn)業(yè)不斷涌現(xiàn)，大型基礎(chǔ)設(shè)施項(xiàng)目也相繼投入建設(shè)，特別是沿線港口產(chǎn)業(yè)板塊的不斷發(fā)展，為公司拓展貿(mào)易經(jīng)營領(lǐng)域創(chuàng)新創(chuàng)造了有利的市場機(jī)遇。

（2）外部資源發(fā)展機(jī)遇：省地方鐵路局直轄管理鐵路已達(dá)多年，與沿線廠礦企業(yè)建立了良好的合作關(guān)系，公司可充分利用這一有效資源，加強(qiáng)企業(yè)客戶交流溝通，了解產(chǎn)品市場動(dòng)向，洞察客戶需求，以最大限度滿足客戶需求為出發(fā)點(diǎn)，設(shè)計(jì)并創(chuàng)造適合企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的產(chǎn)品和服務(wù)，增強(qiáng)公司市場競爭力，實(shí)現(xiàn)貿(mào)易經(jīng)營多元化發(fā)展。

3.存在的不足

原有貿(mào)易經(jīng)營模式主要依賴于主業(yè)運(yùn)輸，貿(mào)易業(yè)務(wù)模式較單一，承受市場變化、抵抗風(fēng)險(xiǎn)的能力不強(qiáng)。

如要改變這種狀況，就必須從深入剖析公司經(jīng)營管理現(xiàn)狀著手，解放思想，勇于創(chuàng)新，深入改革固有經(jīng)營管理模式，做到既維護(hù)好已有產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈，并向上下游擴(kuò)張的戰(zhàn)略，又不斷切入新的供應(yīng)鏈體系，拓展新型業(yè)務(wù)和實(shí)業(yè)領(lǐng)域，創(chuàng)造利潤增長點(diǎn)。通過創(chuàng)新帶動(dòng)創(chuàng)業(yè)和創(chuàng)新帶動(dòng)發(fā)展，激活企業(yè)內(nèi)動(dòng)力，使公司在市場中始終保持靈活和敏銳的競爭力，構(gòu)建多元發(fā)展和全方面的增長格局，使公司保持取之不竭的盈利能力。

三、貿(mào)易創(chuàng)新項(xiàng)目實(shí)施

2013年，受國內(nèi)經(jīng)濟(jì)增速下滑等不利因素影響，傳統(tǒng)的鐵路延伸服務(wù)項(xiàng)目受到不小沖擊。為增加公司的利潤空間，降低對(duì)鐵路運(yùn)輸主業(yè)的依賴，加快企業(yè)發(fā)展步伐，瑞通物流公司依托自身優(yōu)勢(shì)，在穩(wěn)固傳統(tǒng)鐵路延伸服務(wù)項(xiàng)目的同時(shí)，積極調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，加大資本運(yùn)作力度，大力拓展貿(mào)易經(jīng)營領(lǐng)域，探索并實(shí)踐多種貿(mào)易經(jīng)營方式，主要包括鐵礦石加工貿(mào)易、煤炭加工貿(mào)易、焦炭貿(mào)易、銀行封閉回款、金融物流貿(mào)易、鐵路配件及專用線代管等業(yè)務(wù)領(lǐng)域，初步實(shí)現(xiàn)了貿(mào)易多元化經(jīng)營，取得了良好的成果。

1.探索共同體合資模式，開發(fā)礦石加工貿(mào)易領(lǐng)域

瑞通物流公司深入調(diào)研市場可行性，把握自身在供應(yīng)鏈中的有利地位，與核心企業(yè)本著平等協(xié)商、互惠互利的原則，合作開發(fā)嵐山站貨場礦石加工項(xiàng)目，創(chuàng)新操作公司首個(gè)實(shí)體項(xiàng)目。該項(xiàng)目利用陜西龍門鋼鐵集團(tuán)進(jìn)出口有限公司具備原鐵礦石進(jìn)出口資質(zhì)和國內(nèi)行銷的優(yōu)勢(shì)，負(fù)責(zé)組織貨源和產(chǎn)成品銷售，瑞通物流公司發(fā)揮倉儲(chǔ)、加工、裝卸、運(yùn)輸?shù)葍?yōu)勢(shì)，負(fù)責(zé)組織原礦石加工，貨物裝卸和鐵路運(yùn)輸?shù)拳h(huán)節(jié)，雙方實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)結(jié)合。

該項(xiàng)目不僅構(gòu)建較穩(wěn)固合資體系，有效規(guī)避資金風(fēng)險(xiǎn)、經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，而且與供應(yīng)鏈核心企業(yè)共建信息溝通渠道與共享機(jī)制，使公司能借用對(duì)方信息平臺(tái)，不斷切入新的供應(yīng)鏈體系，努力促成新的貿(mào)易經(jīng)營業(yè)務(wù)。公司運(yùn)用該方式積極與青島世紀(jì)瑞豐國際貿(mào)易公司等單位拓展了礦粉貿(mào)易業(yè)務(wù)，擴(kuò)大了公司的市場經(jīng)營信息網(wǎng)絡(luò)體系。

項(xiàng)目優(yōu)勢(shì)：第一，該項(xiàng)目具有投資小、風(fēng)險(xiǎn)小、見效快、利潤高等優(yōu)點(diǎn)。原礦石經(jīng)加工后所形成的成品礦價(jià)格遠(yuǎn)低于大宗主流成品礦的成本價(jià)格，抗市場價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)能力較強(qiáng)，具有較高的市場競爭力。第二，自有貨場并配備相應(yīng)的加工設(shè)備，隨時(shí)買入加工、擇機(jī)賣出，市場選擇性能力較強(qiáng)。

主要?jiǎng)?chuàng)新點(diǎn)：公司從過去客戶簡單的運(yùn)輸關(guān)系，轉(zhuǎn)化為雙方合作關(guān)系，獲得供應(yīng)鏈核心企業(yè)的優(yōu)質(zhì)資源和成本優(yōu)勢(shì)。

創(chuàng)新價(jià)值：在為最終客戶服務(wù)的同時(shí)，公司自己也參與其中，雙方形成“1+1”合作共同體模式[2]。公司在客戶的采購、運(yùn)輸?shù)裙?yīng)鏈環(huán)節(jié)上獲取被優(yōu)先采購權(quán)和最低成本。

創(chuàng)新效益：截至目前，共加工銷售鐵礦石94.5萬噸，銷售收入1474萬元，實(shí)現(xiàn)利潤850.5萬元。

2.挖掘供應(yīng)鏈上下游潛在利潤點(diǎn)，開拓煤炭貿(mào)易領(lǐng)域

公司深入研究煤炭供應(yīng)鏈的潛在利潤點(diǎn)，經(jīng)可行性分析，決定在原有煤炭運(yùn)輸?shù)幕A(chǔ)上，成立龍口煤炭混配基地，開發(fā)煤炭混配項(xiàng)目。該項(xiàng)目根據(jù)客戶煤炭工業(yè)的指標(biāo)要求，通過多渠道采購不同品質(zhì)的原煤，并進(jìn)行嚴(yán)格篩選后按一定比例搭配，增加低附加值煤炭在混配中的比例，達(dá)到煤質(zhì)互補(bǔ)，實(shí)現(xiàn)最佳經(jīng)濟(jì)效益。實(shí)踐證明這種經(jīng)營模式不但符合公司貿(mào)易經(jīng)營模式的發(fā)展，而且也能適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展要求，實(shí)現(xiàn)了煤炭營銷利潤的最大化，從而大幅提升了公司的市場競爭力。

2013年，公司繼續(xù)將煤炭貿(mào)易作為經(jīng)營重點(diǎn)，運(yùn)用現(xiàn)有的技術(shù)經(jīng)驗(yàn)以及成熟的運(yùn)作模式，充分利用資金優(yōu)勢(shì)和國有企業(yè)的信譽(yù)，大力拓展煤炭營銷區(qū)域，先后與省外寧夏靈武、河南駐馬店和省內(nèi)菏澤電廠、濰坊電廠、萊蕪電廠、黃臺(tái)電廠等用煤企業(yè)，成功簽訂煤炭供銷合同，建立長期的戰(zhàn)略合作關(guān)系。公司目前正積極與威海電廠、壽光巨能電廠、淄博電廠等多家用煤企業(yè)洽談煤炭業(yè)務(wù)，力爭將成功經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行復(fù)制推廣，大力拓展煤炭的銷售區(qū)域，提升貿(mào)易成交量及利潤額，以促進(jìn)公司煤炭貿(mào)易經(jīng)營的快速發(fā)展。

項(xiàng)目優(yōu)勢(shì)：第一，貨場倉儲(chǔ)、裝卸和運(yùn)輸均可獲得鐵路運(yùn)輸主業(yè)的有效支持，成本控制力較強(qiáng)。第二，投入較小。第三，可復(fù)制性強(qiáng)。

創(chuàng)新點(diǎn)：依托運(yùn)輸主業(yè)，發(fā)掘供應(yīng)鏈各環(huán)節(jié)潛在價(jià)值，在供應(yīng)鏈前端獲得新的利潤增長點(diǎn)，并實(shí)現(xiàn)貿(mào)易經(jīng)營模式的可復(fù)制性。

創(chuàng)新效益：截至目前，累計(jì)銷售配煤11.5萬噸，銷售收入6806萬元；新拓展煤炭貿(mào)易57.8萬噸，銷售收入20584萬元，實(shí)現(xiàn)利潤670萬元。

3.試水銀行封閉回款，利用融資杠桿作用

三方封閉回款業(yè)務(wù)實(shí)質(zhì)上是民生銀行所創(chuàng)辦的“廠廠銀”業(yè)務(wù)。該業(yè)務(wù)模式是民生銀行為經(jīng)銷商向有較強(qiáng)經(jīng)營實(shí)力、管理水平和良好經(jīng)營記錄的核心企業(yè)購銷貨物提供資金融通的模式。

2012年7月，瑞通物流公司為了適應(yīng)市場發(fā)展，擴(kuò)大經(jīng)銷規(guī)模，在市場調(diào)研可行的情況下，同日照冠華國際貿(mào)易有限公司、中國民生銀行股份有限公司青島分行簽訂封閉回款協(xié)議，共同開發(fā)“三方封閉回款”業(yè)務(wù)。根據(jù)協(xié)議約定，冠華公司從民生銀行取得授信貸款，將貨物發(fā)往瑞通物流公司指定廠家，驗(yàn)收合格后，由瑞通物流公司以按合同約定時(shí)間和金額向民生銀行支付貨款，民生銀行再與冠華華公司結(jié)算應(yīng)收授信款及利息，為冠華公司有效解決了的流動(dòng)資金壓力，提高了其與瑞通物流公司構(gòu)建長期互惠合作關(guān)系的動(dòng)力。我公司也借此實(shí)現(xiàn)“小資金撬動(dòng)大市場”的貿(mào)易模式，在風(fēng)險(xiǎn)可控的情況下，既積極幫助貿(mào)易伙伴解決資金困難，又以極小的資金成本，順利完成整個(gè)貿(mào)易流程，獲得更豐厚的利潤（采取三方封閉匯款前，每噸利潤僅為5元，采取新貿(mào)易形式后，不僅擴(kuò)大了物資銷售量，而且單位銷售利潤實(shí)現(xiàn)翻番，達(dá)到每噸10元，單位利潤增長率100%）。若此項(xiàng)業(yè)務(wù)開展順利，今后將在諸多貿(mào)易領(lǐng)域加以推廣，以實(shí)現(xiàn)更多的利潤空間。

優(yōu)勢(shì)：第一，幫助供貨商取得銀行融資，使我公司避免了預(yù)付款的風(fēng)險(xiǎn)，從而在供應(yīng)鏈中取得有利地位，使對(duì)方在融資成本負(fù)擔(dān)和合同價(jià)格方面做出明顯讓步，利潤增長100%。第二，實(shí)現(xiàn)瑞通物流公司“小資金撬動(dòng)大市場”的貿(mào)易模式。第三，有效降低資金使用成本。

創(chuàng)新點(diǎn)：第一次實(shí)現(xiàn)貿(mào)易伙伴、銀行和公司三方合作，合理利用供貨商流動(dòng)資金壓力，既實(shí)現(xiàn)“小資金撬動(dòng)大市場”的目的，又將融資的財(cái)務(wù)成本轉(zhuǎn)由供貨商負(fù)擔(dān)，降低了公司融資成本。

創(chuàng)新效益：截至目前，累計(jì)增加焦炭業(yè)務(wù)12萬噸，銷售收入15279萬元，實(shí)現(xiàn)利潤140萬元。

4.金融物流貿(mào)易領(lǐng)域

金融物流是指在面向物流企業(yè)的運(yùn)營過程當(dāng)中，為應(yīng)用和開發(fā)各種金融產(chǎn)品而發(fā)生的物流活動(dòng)，包括墊付貨款、庫存融資和物流保理業(yè)務(wù)。從企業(yè)行為的研究角度出發(fā)，物流金融的發(fā)展起源于“以物融資”的業(yè)務(wù)活動(dòng)[3]，物流金融服務(wù)是伴隨著現(xiàn)代第三方物流企業(yè)應(yīng)運(yùn)而生的。在金融物流服務(wù)中，現(xiàn)代第三方物流企業(yè)不僅為客戶提供高質(zhì)量、高附加值的物流與加工服務(wù)，還為上下游客戶提供直接或間接的金融增值服務(wù)。

現(xiàn)階段，我們主要重點(diǎn)推動(dòng)墊付貨款、庫存融資業(yè)務(wù)，以第三方物流的經(jīng)營方式，向上下游延伸拓展倉單質(zhì)押、先票后貨、現(xiàn)貨質(zhì)押模式，其運(yùn)作方式主要是借鑒了傳統(tǒng)典當(dāng)、銀行、投資公司等先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，并將其成功運(yùn)用到公司貿(mào)易經(jīng)營上來，主要以現(xiàn)貨抵押來降低資金經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，以物資周轉(zhuǎn)頻率及差價(jià)賺取經(jīng)營利潤。其客戶群主要針對(duì)信譽(yù)良好、發(fā)展有潛力、資金鏈短缺的中小企業(yè)。根據(jù)他們的經(jīng)營需求，公司利用資金優(yōu)勢(shì)，以合同及契約的簽訂方式，從客戶手中買入低于市場價(jià)格的現(xiàn)貨物質(zhì)，然后堆放在貨（站）場或港口，封存到一定的周期，按照合同約定，合作方再以市場交易價(jià)格原數(shù)量回收或者幫助尋找其他有需求的客戶購買，確保物資價(jià)格高于抵押價(jià)格出售，公司從中賺取差價(jià)。未來隨著金融物流業(yè)務(wù)的深入開展，公司還將進(jìn)一步開拓統(tǒng)一授信質(zhì)押模式，以及墊付貨款和物流保理業(yè)務(wù)。

2013年5月，瑞通物流公司經(jīng)過市場認(rèn)真調(diào)研，結(jié)合顧客需求，與日照冠華國際貿(mào)易公司合作，探索并實(shí)踐了第一筆金融物流貿(mào)易業(yè)務(wù)。目前，公司為防范資金風(fēng)險(xiǎn)，提高經(jīng)營效率，加大了對(duì)金融物流貿(mào)易業(yè)務(wù)的學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，提升員工對(duì)金融物流業(yè)務(wù)的掌握水平和市場應(yīng)變能力，待業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)和管理水平相對(duì)成熟后，公司要進(jìn)一步加大對(duì)金融物流貿(mào)易市場的開發(fā)能力，緊跟上下游客戶需求，搶占市場先機(jī)，做大做強(qiáng)企業(yè)的金融物流貿(mào)易業(yè)務(wù)，使其能夠快速成為公司下一個(gè)新的利潤增長點(diǎn)。

項(xiàng)目優(yōu)勢(shì)：第一，投資風(fēng)險(xiǎn)低，資金占用周期短，盈利見效快。第二，針對(duì)資金鏈短缺的中小型企業(yè)，能夠緩解他們資金運(yùn)轉(zhuǎn)不足的壓力，促進(jìn)雙方建立長期聯(lián)盟合作關(guān)系，達(dá)到合作共贏的良好目的。第三，提高附加值，提升企業(yè)競爭力。

創(chuàng)新點(diǎn)：當(dāng)前我們主要使用自有資金進(jìn)行墊付貨款業(yè)務(wù)，下一步業(yè)務(wù)量擴(kuò)大后，將適時(shí)進(jìn)行物流企業(yè)與銀行業(yè)的深度融合，利用銀行循環(huán)授信幫助上下游企業(yè)融資，為企業(yè)發(fā)展開拓廣闊的空間，將是物流服務(wù)的重大創(chuàng)新。

創(chuàng)新效益：累計(jì)增加煤炭銷售57.8噸，鐵礦砂16.1噸，焦炭12.1噸，增加營業(yè)額47429多萬元，實(shí)現(xiàn)利潤1046萬元。

5.鐵路工程建設(shè)物資供應(yīng)領(lǐng)域

瑞通物流公司借助自身資源優(yōu)勢(shì)，已與中鐵物資總公司等單位建立起長期的聯(lián)盟合作關(guān)系，雙方本著風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)、利益同享的原則，形成一個(gè)利益共同體，共同拓展鐵路物資貿(mào)易，這是一種典型的合作貿(mào)易經(jīng)營模式。這種貿(mào)易經(jīng)營模式在實(shí)際經(jīng)營管理中，能夠較好地利用雙方的行業(yè)社會(huì)知名度，融合雙方的企業(yè)文化，更好利用雙方資源，既能降低公司資金的使用風(fēng)險(xiǎn)，也能有效提升企業(yè)的市場競爭能力，對(duì)公司貿(mào)易經(jīng)營發(fā)展具有較強(qiáng)的支撐作用。

合作經(jīng)營流程如下：首先由瑞通物流負(fù)責(zé)利用資源、信息等優(yōu)勢(shì)，圍繞鐵路運(yùn)輸主業(yè)，積極拓展地方鐵路壽平、中州新建鐵路以及國鐵入股投資建設(shè)的德大鐵路等基建項(xiàng)目物資供應(yīng)的前期工作，在供貨合同簽訂后，再由中鐵物資總公司利用其鐵路物資的良好進(jìn)貨渠道及價(jià)格等優(yōu)勢(shì)，按照合同數(shù)量及單價(jià)，負(fù)責(zé)鐵路物資的采購、運(yùn)輸以及供應(yīng)工作，經(jīng)營利潤按照不同比例進(jìn)行分配，雙方達(dá)到優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、合作共贏的良好目的。2013年，經(jīng)雙方緊密合作，通過公開招投標(biāo)，成功中標(biāo)壽平鐵路及河南中州鐵路項(xiàng)目的物資供應(yīng)業(yè)務(wù)，合同總金額達(dá)到1.1億元。項(xiàng)目的合作成功，初步體現(xiàn)了合作經(jīng)營模式的競爭優(yōu)勢(shì)和發(fā)展前景。

另外，瑞通物流公司在與供應(yīng)鏈核心企業(yè)逐步擴(kuò)大正常貿(mào)易經(jīng)營業(yè)務(wù)的同時(shí)，積極捕捉商機(jī)，借鑒合作貿(mào)易經(jīng)營模式，與信譽(yù)良好的工程建設(shè)單位組成新合作聯(lián)盟，發(fā)揮各自優(yōu)勢(shì)共同投標(biāo)供應(yīng)鏈核心企業(yè)的工程建設(shè)項(xiàng)目，不斷拓寬合作經(jīng)營模式的寬度和廣度。截至目前，我們分別與煙臺(tái)雙龍鐵路工程有限責(zé)任公司日照分公司、山東濟(jì)鐵工程建設(shè)集團(tuán)有限公司臨沂工程分公司組成戰(zhàn)略聯(lián)盟，利用他們的建設(shè)資質(zhì)和經(jīng)驗(yàn)，發(fā)揮我們良好的信息資源優(yōu)勢(shì)、信譽(yù)優(yōu)勢(shì)、人力資源與技術(shù)優(yōu)勢(shì)，先后合作中標(biāo)日照達(dá)程物流鐵路專用線7股大修工程和日照達(dá)程物流鐵路專用線新增卸煤線工程。

今后，瑞通物流公司將繼續(xù)發(fā)揮合作經(jīng)營的優(yōu)勢(shì)，一是穩(wěn)步深化已有戰(zhàn)略聯(lián)盟的合作質(zhì)量和水平；二是積極捕捉商機(jī)，組建新的戰(zhàn)略合作聯(lián)盟，逐步擴(kuò)大公司經(jīng)營領(lǐng)域的深度和廣度，力爭取得更豐碩的成果。

項(xiàng)目優(yōu)勢(shì)：第一，鐵路物資進(jìn)貨渠道和價(jià)格優(yōu)勢(shì)明顯，利潤率穩(wěn)定。第二，合作鐵路工程項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)小、利潤高。第三，借助中標(biāo)工程項(xiàng)目，使傳統(tǒng)物資供應(yīng)業(yè)務(wù)和利潤增長渠道更加穩(wěn)定。

創(chuàng)新點(diǎn)：第一，在為供應(yīng)鏈中優(yōu)質(zhì)關(guān)聯(lián)性供應(yīng)商和用戶搭橋，向核心企業(yè)提供服務(wù)的同時(shí)，公司參與其中，在供應(yīng)鏈前段與供應(yīng)商形成聯(lián)盟合作關(guān)系，有效提升企業(yè)的市場競爭能力。

第二，借助傳統(tǒng)貿(mào)易流通領(lǐng)域優(yōu)勢(shì)，成功跨入工程建設(shè)領(lǐng)域，實(shí)現(xiàn)跨行業(yè)擴(kuò)張。

創(chuàng)新效益：中標(biāo)鐵路物資供應(yīng)合同金額1.1億元，截止目前，合作鐵路工程項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)利潤60余萬元。

四、貿(mào)易經(jīng)營模式創(chuàng)新的效益分析

瑞通物流公司自2013年以來，以國家的宏觀經(jīng)濟(jì)政策為基礎(chǔ)，結(jié)合市場動(dòng)態(tài)需求，通過對(duì)競爭環(huán)境認(rèn)真剖析，利用自身資源優(yōu)勢(shì)，逐步拓展公司的貿(mào)易經(jīng)營領(lǐng)域，向上下游延伸貿(mào)易業(yè)務(wù)鏈條，實(shí)現(xiàn)貿(mào)易經(jīng)營模式的多元化發(fā)展，促進(jìn)公司市場競爭力的大幅提升。

1.業(yè)務(wù)板塊及貿(mào)易領(lǐng)域快速拓展

2013年以來，公司通過對(duì)貿(mào)易經(jīng)營模式的探索和研究，在認(rèn)真分析國內(nèi)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的基礎(chǔ)上，創(chuàng)新并實(shí)踐多種貿(mào)易經(jīng)營模式，每一種經(jīng)營模式對(duì)公司而言都具有獨(dú)特的優(yōu)越性及前瞻性，既符合當(dāng)前國家經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的發(fā)展要求，也具有現(xiàn)代第三方物流企業(yè)的發(fā)展?jié)撃埽瑫r(shí)也是對(duì)公司創(chuàng)新發(fā)展、科學(xué)發(fā)展經(jīng)營理念的具體實(shí)踐，進(jìn)一步促進(jìn)了公司經(jīng)濟(jì)總量的快速增長。

目前，公司貿(mào)易經(jīng)營范圍已經(jīng)從單一的堿石和機(jī)車油品供應(yīng)，發(fā)展到涉及煤炭、焦炭、堿石、礦石加工、倉儲(chǔ)、貨物裝卸、鐵路配件、金融物流等十余個(gè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域，實(shí)現(xiàn)了貿(mào)易經(jīng)營的多元化發(fā)展，進(jìn)一步提升了公司的綜合實(shí)力。特別是公司煤炭業(yè)務(wù)領(lǐng)域板塊發(fā)展較為突出，銷售區(qū)域已經(jīng)拓展到山東、河南、河北、寧夏、山西五省九市，年銷售量突破100余萬噸，成為公司的主要產(chǎn)業(yè)之一。

2.經(jīng)濟(jì)效益大幅增長

隨著公司業(yè)務(wù)板塊和經(jīng)營區(qū)域的不斷擴(kuò)張，公司的營業(yè)收入及經(jīng)營利潤也隨之大幅度增長，實(shí)現(xiàn)了商業(yè)管理和經(jīng)營質(zhì)量的雙豐收。2013年1-10月份，公司累計(jì)完成經(jīng)營收入約6億元，同比增加1.8億元，增長50%；累計(jì)實(shí)現(xiàn)貿(mào)易利潤總額1571萬元。

3.貿(mào)易運(yùn)輸互促聯(lián)動(dòng)，副業(yè)主業(yè)效益共享

瑞通物流公司物流貿(mào)易與主業(yè)鐵路運(yùn)輸具有極強(qiáng)的產(chǎn)業(yè)關(guān)聯(lián)度和帶動(dòng)效應(yīng)，鐵路運(yùn)輸主業(yè)為瑞通物流公司擴(kuò)張貿(mào)易板塊提供了有力支撐，物流貿(mào)易量的增長無疑又為主業(yè)運(yùn)輸提供了貨源保障。由此可見，貿(mào)易創(chuàng)新，收獲的不僅僅是瑞通物流公司貿(mào)易量的大幅提高，其對(duì)地鐵運(yùn)輸主業(yè)的發(fā)展也起到積極的聯(lián)動(dòng)效應(yīng)，它直接帶動(dòng)了系統(tǒng)內(nèi)裝卸搬運(yùn)、鐵路運(yùn)輸、倉儲(chǔ)等各個(gè)環(huán)節(jié)經(jīng)濟(jì)總量的整體提高，為提高運(yùn)輸效益發(fā)展貢獻(xiàn)了力量，經(jīng)不完全統(tǒng)計(jì)，累計(jì)為地方鐵路系統(tǒng)內(nèi)益羊鐵路、坪嵐鐵路和大萊龍鐵路多貢獻(xiàn)運(yùn)量114.2萬噸，增加各單位運(yùn)輸收入600余萬元。實(shí)現(xiàn)了雙向帶動(dòng)、效益疊加效應(yīng)。

4.鍛煉了隊(duì)伍，積累了經(jīng)驗(yàn)

通過創(chuàng)新的實(shí)戰(zhàn)磨礪，一是使員工不僅感受到創(chuàng)新帶來的成果和喜悅，也深刻體會(huì)到現(xiàn)代貿(mào)易模式對(duì)陳舊經(jīng)驗(yàn)和認(rèn)識(shí)帶來的強(qiáng)烈沖擊和危機(jī)感，經(jīng)歷了一次知識(shí)和認(rèn)識(shí)的跨越與洗禮；二是潛移默化中引導(dǎo)瑞通這支年輕的貿(mào)易團(tuán)隊(duì)統(tǒng)一思想，凝聚共識(shí)，自下而上，自覺地破除固有意識(shí)的束縛，為團(tuán)隊(duì)推動(dòng)組織結(jié)構(gòu)重塑，知識(shí)水平提高，變革人才培養(yǎng)模式破除了認(rèn)知障礙；三是通過以干促學(xué)、學(xué)干結(jié)合的方式，使隊(duì)伍整體素質(zhì)和知識(shí)結(jié)構(gòu)普遍得到提升；四是用創(chuàng)新過程重新考查員工的學(xué)習(xí)力、創(chuàng)新力、執(zhí)行力等個(gè)體素質(zhì)，結(jié)合“三定”工作，重新優(yōu)化各個(gè)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，為今后瑞通物流公司經(jīng)營業(yè)績迎來大發(fā)展、實(shí)現(xiàn)新跨越鍛煉了隊(duì)伍，儲(chǔ)備了人才，夯實(shí)了基礎(chǔ)。

由此可見，瑞通物流公司貿(mào)易經(jīng)營模式的多元化、全方位發(fā)展，已經(jīng)初步實(shí)現(xiàn)物流、資金流、信息流的三流合一，以及金融化、信息化、貿(mào)易化和實(shí)業(yè)化的四化融合。從供應(yīng)鏈角度看，不論是對(duì)原有供應(yīng)鏈的深度拓展，還是新領(lǐng)域的積極擴(kuò)張，都獲得了可喜的成果，這些成績的積累，既為公司創(chuàng)造了更多的利潤增長點(diǎn)，也使公司開闊了視野，打開了思路，躋身于更高的發(fā)展起點(diǎn)，積聚起新的發(fā)展動(dòng)力和嶄新的開拓方向，這必將為山東瑞通物流有限公司打開又一輪快速發(fā)展的機(jī)遇期，為物流產(chǎn)業(yè)在地方鐵路系統(tǒng)內(nèi)實(shí)現(xiàn)與鐵路運(yùn)輸、鐵路建設(shè)并駕齊驅(qū)的新跨越貢獻(xiàn)力量。

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