李躍坤

[摘 要] 小微企業(yè)因其規(guī)模小、戶數多、集中等因素，需要掌握批量營銷的方法，又因其抗風險能力弱、信息不對稱等，需要掌握一定的風險控制技術。本文站在銀行的角度，介紹了小微企業(yè)批量營銷的意義、方向、方法、分類、方案設計及風險控制理念，具有一定的指導意義。

[關鍵詞] 小微企業(yè)、集群開發(fā)、方案設計、風險控制

doi ： 10 . 3969 / j . issn . 1673 - 0194 . 2014 . 10. 034

[中圖分類號] F276.3 [文獻標識碼] A [文章編號] 1673 - 0194（2014）10- 0050- 02

1 小微企業(yè)批量營銷的意義、方向及方法

1.1 意義

黨的十八大報告中明確提出“支持小微企業(yè)”發(fā)展，近期國務院又連續(xù)出臺包括財政、金融、稅收等惠及小微企業(yè)的積極政策，各商業(yè)銀行均把小微企業(yè)信貸業(yè)務納入戰(zhàn)略視野，作為促進商業(yè)銀行戰(zhàn)略轉型、優(yōu)化信貸結構、培育新的利潤增長點的戰(zhàn)略選擇，小微企業(yè)金融領域的競爭日益激烈。

量化運作是小微企業(yè)業(yè)務發(fā)展的關鍵。小微企業(yè)因其本身風險高、成本大，傳統(tǒng)"一對一"的單一客戶處理模式效率低。為促進小微企業(yè)業(yè)務快速發(fā)展，提高市場競爭力，商業(yè)銀行急需轉變以往的營銷及業(yè)務運作模式，由傳統(tǒng)模式轉化為批量化模式，整合外部資源，培育合作方，實現規(guī)?；⒁?guī)范化、流程化和可復制化，從而提高商業(yè)銀行在小微企業(yè)金融領域的業(yè)務能力和服務效率。

1.2 方向

（1）資金源頭市場。財政局、集團結算中心、上市公司、壟斷企業(yè)、大型商場超市、汽車廠商、學校、醫(yī)院等，資金源頭型客戶具備較大的資金占用能力，可充分利用供應鏈開展批量營銷。

（2）中介類市場。物流公司、擔保公司、信托公司、各類集群市場、專業(yè)交易市場等服務行業(yè)，聚集大量小客戶資源，屬于渠道類客戶。

（3）媒介渠道。發(fā)改委、工商局、工信局、畜牧局、林業(yè)局、人民銀行、銀監(jiān)局、各種園區(qū)管理委員會及各種協(xié)會、商會等，可以集中批量由這些渠道推薦。

（4）現有存量結算客戶。支行對公結算賬戶及個人卡客戶，如果資金往來頻繁，結算量大，深入進行排查，了解客戶種類，是否存在資金需求，這部分結算客戶有可能成為我行的小微客戶群體。

1.3 方法

（1）連鎖式營銷，具體指通過客戶介紹客戶。

（2）同緣人群拓展客戶。利用現有客戶關系網，逐步建立自己的人脈資源網。

（3）召開產品推介會或業(yè)務洽談會，通過政府部門或協(xié)會，商會組織推介。

（4）供應鏈營銷：了解供應鏈核心企業(yè)的需求，采購時需要：降低支付、延緩流出；銷售時需要：加快銷售資金回籠；支持銷售體系建設；提高銷售業(yè)績。

（5）交叉營銷：努力實現交叉營銷，最大限度保留客戶。

2 小企業(yè)集群分類及有效細分原則

（1）小企業(yè)集群分類原則：主要是可比性原則與可能性原則，即可衡量、足量、可接近、差異、行動可能原則。

（2）小企業(yè)集群分類的市場細分。小企業(yè)集群可以從不同的角度進行分類，金融行業(yè)內，我們作如下區(qū)別：①一圈兩鏈，商圈、供應鏈和銷售鏈結構市場。②一區(qū)兩會，工業(yè)園區(qū)、各類商會和協(xié)會。③一優(yōu)兩新，優(yōu)質小企業(yè)、戰(zhàn)略性新興產業(yè)和新興文化及網絡產業(yè)。④顯性市場和隱性市場。顯性市場是指園區(qū)、批發(fā)市場等，隱性市場是指供應鏈、銷售鏈等客戶群體。

3 小微企業(yè)集群開發(fā)的方案設計及調查報告

小微企業(yè)依據商圈、供應鏈、銷售鏈可以有針對性地開展批量營銷，營銷方案的內容設計及調查報告的撰寫，關鍵在于細分市場，表1羅列了12項內容，調查報告也要緊密圍繞這些內容來充實。

4 小微企業(yè)集群開發(fā)的金融風險控制

小微企業(yè)由于自身的經濟能力以及市場客觀因素，往往存在一定的風險，為此，針對小微企業(yè)，金融要重貸輕管，寬進嚴管；注重財務信息，注重實際現金流；強擔保要求，弱擔?；蛐庞觅J款；以貸引存，以存定貸；簡單滿足信貸需求，綜合解決金融服務；要簡化推廣結算工具，主動創(chuàng)新控制措施，要綜合考慮利差收益與綜合收益，把單戶審批與集群批量審批相結合；營銷客戶與營銷渠道相結合。

4.1 小微企業(yè)風險管理理念

（1）第一還款來源和企業(yè)的經營性現金流是授信決策的主要依據。

（2）重視企業(yè)的經營狀況，特別是現金流狀況。

（3）摒棄當鋪觀念，不能看企業(yè)有抵押物就為其貸款。

（4）高頻率的訪問客戶，隨時掌握客戶情況的需求，同時也促進交叉營銷。

（5）實際控制人的資信決定了申請人的資信。

（6）小微企業(yè)實際控制人提供連帶責任擔保僅僅具有象征意義，真正有意義的是詳細掌握實際控制人的財產清單及其法律狀態(tài)。

（7）小微企業(yè)與交易對手和交易對象的資質和交易記錄，可以反映其真實經營狀況。

（8）與企業(yè)的財務報表相比，非財務信息更有價值。

（9）高成本融資的出現實小微企業(yè)出現風險的征兆。

（10）企業(yè)貸款額度要根據企業(yè)的實際經營需要，而不僅僅是根據抵押物價值的高低來確定。

（11）貸款額度的控制要綜合考慮申請人、申請人的實際控制人及其關聯(lián)企業(yè)等。

另外還有如果企業(yè)貸款被挪用，往往會導致不良資產的產生；要認真分析第三方擔保、第三方提供抵押的動機和原因；支持主業(yè)突出的小微企業(yè)比支持業(yè)務多元化的小微企業(yè)風險要小得多等21個操守理念。

4.2 風險控制技術：貸前、貸后調查技術

4.2.1 交叉檢驗法

交叉檢驗是通過不同途徑確認信息正確性的一種方法。貸款調查報告交叉檢驗技術就是在貸款調查前、調查中和調查報告制作和貸后檢查管理過程中，通過不同信息來源途徑、同一信息來源途徑的勾稽關系，對客戶信息進行真實性、準確性、完整性確定的過程。交叉檢驗是解決信息不對稱的有效手段。解決信息不對稱問題是所有信貸業(yè)務所面臨的核心問題。

4.2.2 現金流測評法

“現金流測評”是商業(yè)銀行掌握客戶經營狀況的重要方法之一，通過對現金流變動情況進行深入分析，分析其實際還款能力以及信譽程度。在同業(yè)中，包商銀行、泰隆銀行等就十分注重企業(yè)“現金流”分析，還結合各自銀行狀況自行開發(fā)了“現金流測評法”。