馮蕾

【摘 要】由于供電企業(yè)具有市場(chǎng)壟斷和電力客戶不可選擇等商品特性，長(zhǎng)期以來(lái)，使得電力企業(yè)存在著以生產(chǎn)電能為導(dǎo)向的滯后的電力營(yíng)銷(xiāo)觀念，形成了電力營(yíng)銷(xiāo)滯后于客戶需求的矛盾，影響電力市場(chǎng)的健康發(fā)展。電力營(yíng)銷(xiāo)是供電企業(yè)的核心任務(wù)，受傳統(tǒng)管理方式的影響，目前供電企業(yè)電力營(yíng)銷(xiāo)管理模式仍較為單一，對(duì)不斷變化的市場(chǎng)，電力企業(yè)應(yīng)深入分析目前營(yíng)銷(xiāo)工作中存在的問(wèn)題，制定出合理的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，以保證優(yōu)質(zhì)的電能質(zhì)量、建立穩(wěn)固的市場(chǎng)走向、推廣先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)理念、為客戶提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)為企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，只有不斷創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)管理，及時(shí)調(diào)整、制定適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的營(yíng)銷(xiāo)策略，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中實(shí)現(xiàn)持續(xù)的發(fā)展。

【關(guān)鍵詞】供電；電力營(yíng)銷(xiāo)；營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)

一、當(dāng)前電力營(yíng)銷(xiāo)工作中存在的現(xiàn)狀

1、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)淡薄，各部門(mén)工作目標(biāo)、員工崗位職責(zé)僅限于做好本部門(mén)、本崗位工作，而忽略了企業(yè)的主營(yíng)業(yè)務(wù)——賣(mài)電，忽略了客戶需求，缺少圍繞更好地銷(xiāo)售電力的工作主線，形成電力營(yíng)銷(xiāo)僅是營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)職責(zé)的企業(yè)潛在的普遍共識(shí)，缺少企業(yè)上下為營(yíng)銷(xiāo)的大棋局意識(shí)，使得電力市場(chǎng)開(kāi)拓效果、實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)及利潤(rùn)目標(biāo)較不理想。因此必須完成從生產(chǎn)管理為主到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理為主的轉(zhuǎn)變，轉(zhuǎn)變到以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向、以效益為中心的軌道上來(lái)。

2、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)滯后于客戶的需求，電力企業(yè)對(duì)大量終端用戶的負(fù)荷特性、用電習(xí)慣、用電趨勢(shì)等需求側(cè)特性及需求分析研究深度不夠，影響營(yíng)銷(xiāo)決策的準(zhǔn)確、有效，造成為客戶提供的電力商品及售前、售后服務(wù)客戶滿意度不高，形成了電力營(yíng)銷(xiāo)滯后于客戶需求的矛盾，影響電力市場(chǎng)的健康發(fā)展。

3、電力營(yíng)銷(xiāo)管理信息系統(tǒng)存在風(fēng)險(xiǎn)與不足，目前電力營(yíng)銷(xiāo)信息管理系統(tǒng)存在很大的安全風(fēng)險(xiǎn)：一是技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)，由于電力營(yíng)銷(xiāo)信息管理系統(tǒng)設(shè)計(jì)上有一定缺陷，造成系統(tǒng)不穩(wěn)定或不安全漏洞較多，如非法用戶或電腦黑客可輕易地入侵系統(tǒng)、電費(fèi)統(tǒng)計(jì)有時(shí)會(huì)出現(xiàn)重復(fù)或遺漏等；二是誤操作風(fēng)險(xiǎn)，誤操作風(fēng)險(xiǎn)主要指系統(tǒng)維護(hù)和操作人員無(wú)意識(shí)的誤操作帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)，如電價(jià)標(biāo)準(zhǔn)修改時(shí)因出錯(cuò)而造成的電費(fèi)誤算；三是違規(guī)操作風(fēng)險(xiǎn)，違規(guī)操作風(fēng)險(xiǎn)主要指?jìng)€(gè)別系統(tǒng)維護(hù)和操作人員可能利用工作之便，采用隱蔽的技術(shù)手段，蓄意對(duì)某些重要數(shù)據(jù)進(jìn)行更改而造成的風(fēng)險(xiǎn)。

4、客戶滿意度有待提高，客戶滿意度顧名思義就是客戶對(duì)電力商品的滿意程度，包括電能質(zhì)量及滿足客戶電力需求的服務(wù)。目前電力營(yíng)銷(xiāo)管理還沒(méi)有真正實(shí)現(xiàn)從產(chǎn)品導(dǎo)向到需求導(dǎo)向的轉(zhuǎn)變，仍表現(xiàn)出重生產(chǎn)輕營(yíng)銷(xiāo)的企業(yè)定位，企業(yè)發(fā)展策略、電網(wǎng)建設(shè)規(guī)劃、檢修停電等生產(chǎn)運(yùn)行環(huán)節(jié)，還不能首要考慮客戶需求，不能根據(jù)客戶需求提供相應(yīng)延伸服務(wù)，造成客戶停電損失。

二、供電企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理的思想定位

首先應(yīng)當(dāng)明確的是，電力營(yíng)銷(xiāo)必須采取市場(chǎng)導(dǎo)向的管理模式，把電力營(yíng)銷(xiāo)定位為供電企業(yè)的核心業(yè)務(wù)，電力的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)應(yīng)服從和服務(wù)于電力營(yíng)銷(xiāo)的需要。

其次，電力營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)展應(yīng)立足于電網(wǎng)是基礎(chǔ)，技術(shù)是支撐，服務(wù)和管理是保障的原則。應(yīng)當(dāng)充分利用目前兩網(wǎng)改造的有利時(shí)機(jī)逐步解決供配電網(wǎng)絡(luò)的瓶頸，滿足廣大用戶的用電需求，運(yùn)用先進(jìn)的通信、網(wǎng)絡(luò)、計(jì)算機(jī)技術(shù)，為客戶提供高效的、全方位的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，以嚴(yán)格規(guī)范的管理對(duì)各項(xiàng)業(yè)務(wù)進(jìn)行監(jiān)控，才能實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。

第三，基于買(mǎi)方市場(chǎng)的要求建立起新型電力營(yíng)銷(xiāo)理念。未來(lái)的電力營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)是一個(gè)買(mǎi)方市場(chǎng)這是一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)，供電企業(yè)應(yīng)當(dāng)改變過(guò)去建立在賣(mài)方市場(chǎng)基礎(chǔ)上的舊的供電管理模式，建立一個(gè)能適應(yīng)市場(chǎng)需求，充滿市場(chǎng)活力的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系和機(jī)制。

第四，進(jìn)行商業(yè)化運(yùn)營(yíng)，法制化管理。政企分開(kāi)后，電力企業(yè)仍然是一個(gè)接受政府監(jiān)管的企業(yè)，因此，在實(shí)現(xiàn)商業(yè)化運(yùn)作的同時(shí)，還要嚴(yán)格按照上級(jí)規(guī)定的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)政策和業(yè)務(wù)范圍，從事電力市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)工作。

三、對(duì)于新形勢(shì)下的電力營(yíng)銷(xiāo)策略的分析

1、環(huán)保能源的品牌宣傳。清潔、高效、快捷是電能的優(yōu)勢(shì)，使用電能符合國(guó)家的環(huán)保能源政策，受到國(guó)家政策的支持，特別是在城區(qū)日益嚴(yán)重的環(huán)境污染使人們對(duì)清潔能源的應(yīng)用越來(lái)越重視。企業(yè)品牌是一種文化，也是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的資產(chǎn)，首選應(yīng)保障向客戶提供可靠、持續(xù)的優(yōu)質(zhì)電能，以客戶用電需求為導(dǎo)向，適度超前發(fā)展電網(wǎng)、減少停電、減少客戶用電成本等，滿足客戶對(duì)供電質(zhì)量、用電服務(wù)的要求，兌現(xiàn)服務(wù)承諾；同時(shí)應(yīng)強(qiáng)化品牌宣傳，企業(yè)品牌是優(yōu)質(zhì)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，樹(shù)立品牌就是生命，品牌就是效益的大營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)觀念。

2、適應(yīng)新形式電力市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)管理。確立新的營(yíng)銷(xiāo)觀、建立適合當(dāng)前市場(chǎng)需要的營(yíng)銷(xiāo)體系是電力企業(yè)在新的形勢(shì)下的必然選擇。首先，強(qiáng)化全員營(yíng)銷(xiāo)觀念的樹(shù)立、合理設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)組織體系，保證各項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)策略落到實(shí)處。其次，加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)的研究，搞好市場(chǎng)調(diào)查和市場(chǎng)預(yù)測(cè)，提高市場(chǎng)預(yù)測(cè)的及時(shí)性和準(zhǔn)確性。做好市場(chǎng)變化的跟蹤分析，開(kāi)發(fā)并形成目標(biāo)市場(chǎng)分析軟件系統(tǒng)。第三、積極在營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)推廣新技術(shù)，提高營(yíng)銷(xiāo)的自動(dòng)化水平，以達(dá)到減人增效和優(yōu)質(zhì)服務(wù)的目標(biāo)。在推廣的過(guò)程中要積極穩(wěn)妥，以實(shí)用為準(zhǔn)則。

3、優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品與營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)戰(zhàn)略。供電服務(wù)是供電企業(yè)積極履行社會(huì)責(zé)任，努力構(gòu)建社會(huì)主義和諧社會(huì)的重要載體，是實(shí)踐“努力超越、追求卓越”的企業(yè)精神，展現(xiàn)企業(yè)良好服務(wù)形象的重要窗口。優(yōu)質(zhì)服務(wù)永無(wú)止境，為進(jìn)一步提升服務(wù)水平，營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)廣泛宣傳電能優(yōu)點(diǎn)，引導(dǎo)用戶用電，開(kāi)拓電力市場(chǎng)。

四、結(jié)論

電力營(yíng)銷(xiāo)是供電企業(yè)核心業(yè)務(wù)，電力營(yíng)銷(xiāo)工作的質(zhì)量關(guān)系到公司自身的生存和發(fā)展，決定著公司的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。在電力經(jīng)營(yíng)體制的轉(zhuǎn)變和電力供需矛盾緩和的新形勢(shì)下，在國(guó)家關(guān)于可持續(xù)發(fā)展策略的指示下，可將電力營(yíng)銷(xiāo)管理總體策略定位為環(huán)保能源擴(kuò)張策略。總體策略的實(shí)施規(guī)劃包括首先建立新型營(yíng)銷(xiāo)體制，實(shí)施向市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體制的轉(zhuǎn)變。其次運(yùn)用靈活的電價(jià)政策、推廣用電、增加電能的使用、實(shí)施重點(diǎn)市場(chǎng)等措施擴(kuò)大市場(chǎng)份額。第三要完善技術(shù)支持系統(tǒng)。

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