周晴晴++梅姝娥

摘要：互聯(lián)網(wǎng)的普及和信息技術(shù)的發(fā)展推動了基于網(wǎng)絡(luò)的服務(wù)平臺的興起，創(chuàng)新型國家的建設(shè)使得基于網(wǎng)絡(luò)的科技服務(wù)平臺快速發(fā)展，但目前這類平臺大多在政府的支持下運行，還很少形成有效的盈利模式，本文對網(wǎng)絡(luò)科技服務(wù)平臺的盈利模式進行了初步探討。首先，論文分析了平臺的參與主體，構(gòu)建了平臺的邏輯結(jié)構(gòu)模型，明確了平臺所提供的主要功能和特點；其次，論文分析了平臺的盈利對象、盈利點、盈利源、定價方式和盈利活動等盈利模式要素，并進一步在應(yīng)用的層次上，從服務(wù)提供方式、定價方式、平臺在服務(wù)中充當?shù)慕巧?、付款方式等維度討論了平臺盈利模式的分類。

關(guān)鍵詞：網(wǎng)絡(luò) 科技服務(wù)平臺 盈利模式要素 盈利模式分類

科技服務(wù)子系統(tǒng)是創(chuàng)新系統(tǒng)的重要組成部分之一，科技服務(wù)平臺為科技服務(wù)的需求方和供給方提供信息和服務(wù)對接等服務(wù)，科技服務(wù)平臺在提高創(chuàng)新系統(tǒng)的運行效率上發(fā)揮著重要作用。近年來，科技服務(wù)平臺快速發(fā)展，特別是基于網(wǎng)絡(luò)的科技服務(wù)平臺在創(chuàng)新系統(tǒng)中發(fā)揮著越來越重要的作用。目前我國的科技服務(wù)平臺大多是在政府支持下運行，自身的生存能力比較弱，為此，從長遠發(fā)展來看，迫切需要根據(jù)科技服務(wù)平臺自身的特點，研究并解決科技服務(wù)平臺的盈利模式問題。

網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的快速發(fā)展，給企業(yè)帶來了新的機遇和挑戰(zhàn)。對盈利模式的研究也成為了學術(shù)界和企業(yè)界共同探討的內(nèi)容，國內(nèi)外對盈利模式的內(nèi)涵、盈利模式的要素和分類等方面均已取得一些研究成果。

對盈利模式的內(nèi)涵，Timmers（1998）認為盈利模式是對產(chǎn)品、服務(wù)和信息流的一種構(gòu)造，同時是一種對各類企業(yè)收入來源和能獲得的潛在利益的描述[1]。Magali Dubosson-Torbay，Alexander Osterwalder ，Yves Pigneur等（2002）認為盈利模式是企業(yè)為了對價值進行創(chuàng)造、營銷和提供所形成的企業(yè)結(jié)構(gòu)及其合作伙伴網(wǎng)絡(luò)，是產(chǎn)生持久的、有利可圖的收入流的客戶關(guān)系資本[2]。國內(nèi)的周永亮博士（2001）提出，企業(yè)的盈利模式就是企業(yè)將人才、技術(shù)、品牌、外部資源等要素巧妙而有機地整合在一起，并為企業(yè)創(chuàng)造價值的獨有經(jīng)營模式[3]。應(yīng)楠殊（2009）將盈利模式定義為：企業(yè)從思考收入來源問題開始，圍繞價值創(chuàng)造、傳遞和實現(xiàn)而形成的一種邏輯[4]。

對盈利模式的構(gòu)成要素有很多種描述，Joel R.Evans（2005）認為盈利模式的構(gòu)成要素有利潤率、資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率、資產(chǎn)回報率、財務(wù)杠桿、凈值報酬率[5]。Adel I.El—Ansary（2006）提出盈利模式的構(gòu)成要素有銷售凈利率、總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率、杠桿比率、凈資產(chǎn)收益率[6]。國內(nèi)方面，史玲（2007）基于對博客行業(yè)的研究提出盈利模式的構(gòu)成要素包括客戶、向客戶提供的價值、提供價值的形式、企業(yè)的核心優(yōu)勢、能力、關(guān)系、知識、持續(xù)盈利[7]。甄國紅（2007）在研究網(wǎng)絡(luò)公司的盈利模式時按照利潤點、利潤對象、利潤源、利潤杠桿、利潤屏障五大要素來研究的[8]。張美娟、徐新（2011）研究網(wǎng)絡(luò)書店的盈利模式時也分別研究了其利潤源、利潤點、利潤杠桿、利潤屏障[9]。都躍良（2012）提出盈利模式應(yīng)包含定位、贏利點、關(guān)鍵資源和能力、業(yè)務(wù)系統(tǒng)、自由現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)[10]。

近年來也有很多關(guān)于盈利模式的分類。朱武祥、魏煒（2009）將盈利模式分為“固定”、“剩余”和“分成”三種[11]。敖華東、李建棟（2012）提出基于價值發(fā)現(xiàn)的四種基本盈利模式：空間模式、時間模式、規(guī)模模式和風險模式[12]。孫志偉、張文秋（2012）將目前我國電子商務(wù)網(wǎng)站的盈利模式分為網(wǎng)上銷售商品、網(wǎng)上信息收費、網(wǎng)上提供服務(wù)和支持移動電子商務(wù)四種盈利模式[13]。

但目前的這些研究成果較少是針對基于網(wǎng)絡(luò)的中介服務(wù)平臺的，尤其是科技服務(wù)平臺。科技服務(wù)平臺具有公共產(chǎn)品的特性，這就使得其盈利模式有不同于完全以盈利為目的的商業(yè)平臺。本文研究基于網(wǎng)絡(luò)的科技服務(wù)平臺的盈利模式。論文的第一部分闡述基于網(wǎng)絡(luò)科技服務(wù)平臺的結(jié)構(gòu)和功能；第二部分研究基于網(wǎng)絡(luò)的科技服務(wù)平臺盈利模式的要素；第三部分討論基于網(wǎng)絡(luò)科技服務(wù)平臺盈利模式的分類。

1 基于網(wǎng)絡(luò)的科技服務(wù)平臺的結(jié)構(gòu)和功能

基于網(wǎng)絡(luò)的科技服務(wù)平臺是利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，在建立門戶網(wǎng)站的基礎(chǔ)上提供科技服務(wù)，吸引科技服務(wù)的相關(guān)方成為平臺的參與者，產(chǎn)生規(guī)模效應(yīng)之后更好地為用戶提供服務(wù)以滿足用戶的需求，從而實現(xiàn)平臺的良性運作。

1.1 基于網(wǎng)絡(luò)的科技服務(wù)平臺的參與主體

圖1 基于網(wǎng)絡(luò)的科技服務(wù)平臺的相關(guān)參與方

基于網(wǎng)絡(luò)的科技服務(wù)平臺的相關(guān)參與方主要包括科技資源供應(yīng)方、科技資源需求方、專業(yè)的科技服務(wù)方以及平臺方?？萍假Y源包括技術(shù)、專利、設(shè)備、人才和資金等。專業(yè)的科技服務(wù)包括專利申請、專利分析、技術(shù)評估、技術(shù)經(jīng)紀、政策咨詢、項目申報、項目評估、研究開發(fā)、工業(yè)設(shè)計、科技招商、認證評估、管理培訓、會展租賃、策劃服務(wù)、IT服務(wù)和廣告服務(wù)等，主要涉及的相關(guān)方包括專業(yè)服務(wù)機構(gòu)、政府和個人。網(wǎng)站提供方是指網(wǎng)站的建設(shè)者和維護者以及為網(wǎng)站用戶提供基本咨詢服務(wù)的工作人員，也包括平臺的加盟者，即分支網(wǎng)站的建設(shè)和維護方及相關(guān)工作人員。此外，還會涉及第三方支付和第三方物流等與平臺建立合作關(guān)系，提供服務(wù)的第三方服務(wù)商。

1.2 基于網(wǎng)絡(luò)的科技服務(wù)平臺的結(jié)構(gòu)和功能

分析基于網(wǎng)絡(luò)的科技服務(wù)平臺的功能應(yīng)從它提供的主要服務(wù)入手。通過分析國內(nèi)外科技服務(wù)平臺網(wǎng)站，本文構(gòu)建出平臺的邏輯結(jié)構(gòu)模型如圖2所示。

圖2 基于網(wǎng)絡(luò)的科技服務(wù)平臺的結(jié)構(gòu)和功能

具體來說，基于網(wǎng)絡(luò)的科技服務(wù)平臺的主要功能包括：

1.2.1 提供全方位、及時的科技信息服務(wù)

為科技服務(wù)相關(guān)方提供全方位、及時的科技信息服務(wù)是基于網(wǎng)絡(luò)的科技服務(wù)平臺提供的基礎(chǔ)服務(wù)，它是指平臺的工作人員廣泛收集及時的科技信息，建立科技信息庫，精心組織，集中發(fā)布，定向推介?？萍夹畔⒅饕▽＠畔?、技術(shù)信息、會展信息、政策法規(guī)信息等。信息組織者可以根據(jù)信息內(nèi)容和區(qū)域?qū)⑿畔⑦M行分類。此外，也可通過提供用戶間科技信息交流的平臺，增加用戶間的互動獲得更全面的信息。endprint

1.2.2 為技術(shù)、設(shè)備、場地、人才、資金等科技資源的供求雙方提供溝通和合作的平臺

由于科技資源具有明顯的分散性，經(jīng)常出現(xiàn)擁有者找不到需求者，而需求者又找不到合適的供應(yīng)方。建立基于網(wǎng)絡(luò)的科技服務(wù)平臺，克服了科技資源的地域限制，集中供方和需方的需求信息，并協(xié)助供需雙方實現(xiàn)供需匹配，使科技資源合理流動和優(yōu)化配置。同時，也降低了交易費用，使市場交易效率得到提高。

1.2.3 為專業(yè)科技服務(wù)供求雙方提供溝通和合作的平臺

從專業(yè)科技服務(wù)提供方的角度來說，平臺可以通過發(fā)揮用戶集中而產(chǎn)生的規(guī)模效應(yīng)，為科技服務(wù)方提供接觸客戶的渠道；從專業(yè)科技服務(wù)需求者的角度來說，平臺為其提供了獲取專業(yè)科技服務(wù)的便捷方式。提高了專業(yè)科技服務(wù)的市場效率。

1.2.4 為科技資源、服務(wù)供需雙方的合作提供跟蹤服務(wù)

由于科技資源供求雙方因距離和專業(yè)知識領(lǐng)域的差距，往往會產(chǎn)生溝通問題，很難按照預(yù)定的方向發(fā)展，這就使對接合作具有很大的不確定性，即合作風險。因為平臺方長期以第三方身份參與市場交易，在市場交易方面有較多的經(jīng)驗，能夠確保交易中的雙方實踐其交易談判的結(jié)果。平臺跟蹤合作的全過程，通過構(gòu)建相關(guān)衡量指標，在合作過程中檢查相關(guān)數(shù)據(jù)是否符合合同要求，以達到監(jiān)督和控制合作的目的，同時為合作雙方提供合作信息。并在出現(xiàn)矛盾時參與協(xié)調(diào)、在合作一方出現(xiàn)違約行為時進行懲罰，從而很大程度上降低了合作風險，防止市場中的機會主義行為。

2 基于網(wǎng)絡(luò)的科技服務(wù)平臺盈利模式的要素分析

從價值創(chuàng)造出發(fā)，本文將盈利模式定義為在了解服務(wù)對象的客戶價值的基礎(chǔ)上，結(jié)合平臺擁有的資源分析可提供的服務(wù)內(nèi)容和可實現(xiàn)的功能，并設(shè)計相應(yīng)的盈利活動，發(fā)現(xiàn)盈利源，使企業(yè)良性運作，完成財務(wù)目標的整體解決方案。盈利模式應(yīng)解決以下一系列問題：向哪些用戶提供價值，向客戶提供什么樣的價值，收入來源有哪些，如何為這些服務(wù)確定價格，以及如何提供這些價值等。因此，研究盈利模式的要素主要包括盈利對象、盈利價值、盈利點、定價模式和盈利流程的分析。

2.1 盈利對象

盈利對象主要是指目標客戶?；诰W(wǎng)絡(luò)的科技服務(wù)平臺的盈利對象主要包括通過平臺提供科技資源和專業(yè)科技服務(wù)的供應(yīng)方、通過平臺獲得科技信息、科技資源和專業(yè)科技服務(wù)的需求方，以及通過加盟平臺的方式向其所在的地區(qū)或者行業(yè)提供平臺服務(wù)的平臺加盟方。

2.2 盈利點

盈利價值是從客戶的角度定義的，即回答企業(yè)向客戶提供哪些價值的問題。盈利價值在很大程度上決定了客戶對企業(yè)提供產(chǎn)品或服務(wù)的認同并愿意接受的程度，如果用戶愿意支付的價值超過企業(yè)提供產(chǎn)品或服務(wù)所需的成本，那么企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)就具有盈利能力。

通過前文對基于網(wǎng)絡(luò)的科技服務(wù)平臺功能的分析，平臺通過提供科技信息、科技資源對接、專業(yè)科技服務(wù)對接和合作跟蹤服務(wù)四種服務(wù)為客戶提供價值的?？萍夹畔⒎?wù)有針對性地為客戶提供其所需的信息，提高了獲取科技信息的效率；科技資源對接和專業(yè)科技服務(wù)對接涉及供求雙方的交易，供求雙方則希望最大限度地降低交易成本；提供合作跟蹤服務(wù)為了保障對接成功之后，雙方簽訂的合作協(xié)議得到有效實施的一大舉措，能夠有效地降低合作風險。

因此，基于網(wǎng)絡(luò)的科技服務(wù)平臺向客戶提供的價值可概括以下三點：

服務(wù)高效率、交易低成本、合作低風險。

2.3 盈利源

盈利點是盈利模式的核心與歸宿。尋找合適的盈利點，也是企業(yè)實現(xiàn)良性運作的基礎(chǔ)?；诰W(wǎng)絡(luò)的科技服務(wù)平臺可能在建立初期有政府的支持，但只有找到盈利點，實現(xiàn)網(wǎng)站的盈利，才能保證網(wǎng)站平臺的健康發(fā)展。盈利的實現(xiàn)實際是源于用戶需求的滿足，平臺利用自己的資源向用戶提供服務(wù)，用戶支付相應(yīng)的服務(wù)費用的過程。要分析基于網(wǎng)絡(luò)的科技服務(wù)平臺的盈利點可以從每項服務(wù)入手，確定每項服務(wù)中用戶的需求有哪些，平臺有哪些可以通過哪些方式滿足這些需求，從而確定盈利來源。

通過分析平臺用戶的相關(guān)需求，本文對基于網(wǎng)絡(luò)的科技服務(wù)平臺的常見盈利點總結(jié)如表1所示。

表1 基于網(wǎng)絡(luò)的科技服務(wù)平臺的常見盈利點

2.4 定價模式

定價模式顧名思義就是研究收費標準的確定。

有3種定價戰(zhàn)略：

以成本為基礎(chǔ)，以價值為基礎(chǔ)和以競爭為導向。以成本為基礎(chǔ)就是分析提供產(chǎn)品或服務(wù)需要付出多少成本，制定的價格至少應(yīng)彌補成本。

以價值為基礎(chǔ)，是通過分析該產(chǎn)品或服務(wù)給顧客帶來了多大的價值，顧客愿意為此支付多少錢。

以競爭為導向則是根據(jù)同行業(yè)競爭者制定的價格來確定自己的價格。

2.5 盈利流程

盈利流程是指企業(yè)為獲取盈利而提供服務(wù)的具體實現(xiàn)過程，實際是在服務(wù)流程的基礎(chǔ)上嵌入盈利點，在提供服務(wù)的同時，收取費用的過程。在考慮如何嵌入盈利點時需考慮收費時機、付款方式等相關(guān)因素。每一個盈利點都需要平臺提供服務(wù)，例如提供付費科技信息服務(wù)需要用戶根據(jù)自己的需要在網(wǎng)站上定制其所需的信息類別，平臺根據(jù)信息的可獲得性、發(fā)送頻率和發(fā)送方式等確定價格，也可以和用戶協(xié)商確定，之后平臺工作人員收集和處理相關(guān)的信息，通過電子郵件或者郵寄的方式發(fā)送給用戶，用戶向平臺支付信息費。

3 基于網(wǎng)絡(luò)的科技服務(wù)平臺盈利模式的分類

本文在搜集了大量基于網(wǎng)絡(luò)的科技服務(wù)平臺的盈利模式信息的基礎(chǔ)上，基于多個角度將盈利模式進行分類，為其他研究者提供了研究思路，也為平臺的開發(fā)者提供了借鑒，幫助他們對各種盈利模式的優(yōu)缺點有一個更清楚的認識，從而選擇與自己服務(wù)模式相匹配的盈利模式。

3.1 按服務(wù)提供方式分類

這里的服務(wù)提供方式指的是平臺向服務(wù)接受者提供自己的服務(wù)產(chǎn)品時，考慮提供形式，是以產(chǎn)品包的整體形式還是單項服務(wù)形式，對應(yīng)的分類結(jié)果如表2所示。endprint

表2 盈利模式按服務(wù)提供方式分類的分類結(jié)果

按服務(wù)提供方式將盈利模式分類，提供給中介平臺一種設(shè)計服務(wù)產(chǎn)品的思路。如，服務(wù)需求者的經(jīng)濟水平和對服務(wù)效果的要求對服務(wù)的內(nèi)容和質(zhì)量會有所不同，這時就不能將太多的服務(wù)產(chǎn)品作為整體推送給需求者，可將特殊需求單獨出來，需求者根據(jù)自己的需要有選擇地購買。同時，產(chǎn)品包的設(shè)計也極大地影響網(wǎng)站的盈利情況，如何設(shè)計產(chǎn)品包使產(chǎn)品包更具吸引力，又可充分利用網(wǎng)站的資源，也是平臺需要思考的問題。

3.2 按定價方式分類

根據(jù)定價方式的不同可將盈利模式分為三大類：

①以成本為基礎(chǔ)

以成本為基礎(chǔ)的定價方式，即按照服務(wù)成本來確定價格。采用這種定價方式提供服務(wù)，要求平臺要做好前期的服務(wù)準備，服務(wù)過程以控制成本為主。例如提供科技信息服務(wù)，應(yīng)根據(jù)信息的可獲得性、發(fā)送頻率和發(fā)送方式等確定價格，和客戶簽訂信息提供協(xié)議后按照協(xié)議內(nèi)容提供信息服務(wù)。

②以價值為基礎(chǔ)

以價值為基礎(chǔ)，考慮的是服務(wù)給客戶帶來的效益，根據(jù)效益的大小，向用戶收取費用。因為這種定價方式會涉及服務(wù)效果，在服務(wù)過程中更應(yīng)該注重服務(wù)內(nèi)容的設(shè)計，充分滿足用戶的需求，在提高用戶的滿意度的同時，提高自身的收益。例如收取中介平臺使用費，它根據(jù)雙方的交易金額或者規(guī)模確定價格，為了獲得更多的使用費，平臺應(yīng)提供多種服務(wù)撮合交易的實現(xiàn)，如提供即時溝通平臺、舉辦線下會展、供需見面會等。

③以競爭為導向

以競爭為導向?qū)嶋H是根據(jù)同行業(yè)競爭提供服務(wù)收取的費用來綜合確定自己的價格。這種定價方式則要求平臺要實施差異化服務(wù)，平臺利用自身的優(yōu)勢資源給客戶提供其他競爭者很難提供的服務(wù)，提高客戶的忠誠度，從而提高自身的收益。

3.3 按平臺在服務(wù)中充當?shù)慕巧诸?/p>

平臺在服務(wù)中可以充當兩種角色。一是作為中介服務(wù)方，為服務(wù)商提供服務(wù)渠道，為服務(wù)提供者提供獲得服務(wù)的方式；二是作為服務(wù)的直接提供方，自己組織服務(wù)產(chǎn)品的設(shè)計、生產(chǎn)和銷售。兩種角色所涉及的盈利模式有很大的區(qū)別，其分類結(jié)構(gòu)如表3所示。

表3 按平臺在服務(wù)中充當?shù)慕巧Ｊ椒诸惤Y(jié)果

3.4 按付款方式分類

收費方式可以從兩個角度來劃分，一是是否通過第三方支付，二是資金是全額支付還是分期支付。

因此，按付費方式分類可將盈利模式分為四類：

①直接全額付款，即服務(wù)需求者直接將全部費用支付給服務(wù)提供者。

②直接分期付款，服務(wù)者需求者按期將費用支付給供方。

③間接全額付款，即服務(wù)需求者通過平臺提供的第三方支付平臺，將費用一次性支付給供應(yīng)方。

④間接分期付款，服務(wù)需求者分期將費用通過平臺提供的第三方支付平臺支付給供應(yīng)方。

直接支付的方式可以避免供方向平臺支付平臺使用等費用，也可提高其資金流動率，但需求方則可能會因為缺乏保障機制，要冒風險，所以這種方式更適用于供不應(yīng)求的情況，而在供大于求的情況下間接支付則更合適；全額還是分期支付應(yīng)基于資金的多少和風險大小的考慮。

4 結(jié)論

基于網(wǎng)絡(luò)的科技服務(wù)平臺的功能和結(jié)構(gòu)的分析和國內(nèi)外關(guān)于盈利模式的研究成果，本文詳細分析了網(wǎng)絡(luò)科技服務(wù)平臺的盈利對象、盈利點、盈利源、定價方式和盈利活動等5個構(gòu)成要素。并在應(yīng)用的層次上，基于服務(wù)提供方式、定價方式、收費對象、付費方式，將盈利模式進行分類，通過將盈利模式分類，以期為其他研究者提供了研究思路，也為基于網(wǎng)絡(luò)的科技服務(wù)平臺的開發(fā)者提供借鑒，幫助他們對各種盈利模式的優(yōu)缺點有一個更清楚的認識，從而選擇與自己服務(wù)模式相匹配的盈利模式。

本文研究的盈利模式主要是基于運作的角度，在盈利模式戰(zhàn)略層次上的研究有所欠缺，如資金鏈的設(shè)計等；此外，文章對盈利模式分類只是簡單羅列了結(jié)果，缺乏對分類結(jié)果之間的詳細比較。今后將在這兩個方面對基于網(wǎng)絡(luò)的科技服務(wù)平臺進一步進行研究。

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基金項目：

國家科技支撐計劃項目“產(chǎn)業(yè)集群金融和技術(shù)轉(zhuǎn)移服務(wù)平臺總體技術(shù)研究”資助（項目編號：2012BAH29F01）。

作者簡介：

周晴晴（1989-），女，安徽合肥人，東南大學經(jīng)濟管理學院碩士研究生，研究方向：管理創(chuàng)新。

梅姝娥（1968-），女，江蘇鹽城人，東南大學經(jīng)濟管理學院教授、博導，研究方向：技術(shù)創(chuàng)新。endprint