米歇爾·蘭德?tīng)?/p>

1998年觀看世界杯決賽時(shí)，荷航CEO范維克（Leo Van Vijk）和法航CEO斯賓奈塔（Jean-Cyril Spinetta）發(fā)現(xiàn)彼此對(duì)體育有著共同的愛(ài)好。若說(shuō)這件小事是這兩家歐洲規(guī)模最大的航空公司合并成功的原因，或許有些牽強(qiáng)，但是這兩位CEO的非正式會(huì)晤的確為兩家公司的聯(lián)姻締造了成功的開(kāi)端。

兩位CEO在最初階段建立的信任幫助他們?cè)谡麄€(gè)合并過(guò)程中克服了很多障礙。早在1990年代末期兩家公司就討論過(guò)合并事宜，當(dāng)時(shí)廉價(jià)航空公司帶來(lái)的突如其來(lái)的激烈競(jìng)爭(zhēng)以及歐洲單一市場(chǎng)政策所導(dǎo)致的國(guó)家保護(hù)政策的取消，讓歐洲航空業(yè)比過(guò)去任何時(shí)候都脆弱。此外，荷航和法航的合并交易也是一項(xiàng)空前的創(chuàng)舉——這是首宗兩個(gè)不同國(guó)家的旗艦航空公司合并案例。

盡管面臨很多挑戰(zhàn)，但兩家公司的合并絕非無(wú)源之水：兩家公司都享有舉世聞名的信譽(yù)，這是建立信任的基礎(chǔ)，特別是雙方國(guó)內(nèi)的規(guī)章制度都讓人有安全感。從人的層面上講，民航業(yè)也是一個(gè)人際關(guān)系緊密的產(chǎn)業(yè)，兩位CEO不僅彼此非常了解，還對(duì)對(duì)方的個(gè)人能力和人品十分折服。范維克認(rèn)為，斯賓奈塔是一位言而有信的君子。

荷航還跟英國(guó)航空公司接觸過(guò)，而且該公司的一些內(nèi)部人士認(rèn)為和法航相比，英航在“文化”上更適合荷航。斯賓奈塔說(shuō)，自己與范維克之間即使存在過(guò)任何背信棄義的念頭，他們也都本著對(duì)事不對(duì)人的態(tài)度，通過(guò)開(kāi)誠(chéng)布公的討論一一順利化解，因此他從未有過(guò)受騙上當(dāng)?shù)母杏X(jué)。兩位CEO之間與日俱增的信任關(guān)系產(chǎn)生了明顯的涓滴效應(yīng)，因?yàn)樗麄冎g良好的關(guān)系為雙方第二層級(jí)和第三層級(jí)的談判代表確定了談判調(diào)子。

只有開(kāi)放和誠(chéng)信的溝通才能長(zhǎng)久。對(duì)人和對(duì)事的信任會(huì)強(qiáng)化對(duì)結(jié)果的信心。彼此之間的信任程度越高，各方就越愿意冒更大的風(fēng)險(xiǎn)，并購(gòu)成功的機(jī)會(huì)也因此變得越大。有這樣一件軼事：雙方管理團(tuán)隊(duì)在參加一場(chǎng)晚宴時(shí)，法方居然沒(méi)有請(qǐng)荷方品嘗法國(guó)紅酒，而是端上意大利或南非紅酒。荷蘭報(bào)紙小題大做，對(duì)這件事大書(shū)特書(shū)。但荷航和法航的高管對(duì)此僅置之一笑。

信任的建立具有周期性的特點(diǎn)，并且還強(qiáng)調(diào)信任感會(huì)在如下三大領(lǐng)域之間互相強(qiáng)化：對(duì)人的信任、對(duì)事的信心和對(duì)結(jié)果的信心。信任有時(shí)會(huì)被看成是非此即彼的事情——你要么信任這個(gè)人，要么不信任這個(gè)人。其實(shí)事情遠(yuǎn)沒(méi)有這么簡(jiǎn)單，你完全可以在某些情況下了解和信任一個(gè)人，在其他情況下卻不能——比如說(shuō)這個(gè)人如果是你的朋友，你就能夠了解和信任他，而如果這個(gè)人變成了你的同事，你就無(wú)法真正了解和信任他；而且不同的信任程度在不同的情境下也會(huì)各不相同，但不同領(lǐng)域的信任度之間會(huì)相互影響（即會(huì)產(chǎn)生溢出效應(yīng)）。

法航和英航這兩家航空公司與荷航的談判就屬于這種情況。直到談判的最后一分鐘，法航的高管還是不知道荷航到底要與法航牽手，還是要與英航合作。換言之，各方對(duì)最終結(jié)果都不確定，甚至都懷有不信任感。不過(guò)，法方選擇了接受這一不確定性。因?yàn)樗麄兿嘈攀虑楸旧怼勁械倪^(guò)程——是開(kāi)放透明的。雙方之間的信任彌補(bǔ)了談判過(guò)程中出現(xiàn)的暫時(shí)性不平衡。而與此同時(shí)，英航的CEO卻在不斷推遲與荷航的交易，在長(zhǎng)達(dá)兩個(gè)星期的時(shí)間里沒(méi)有解決任何問(wèn)題。結(jié)果，雖然與英航CEO的私交也不錯(cuò)，范維克還是在談判過(guò)程中喪失了對(duì)與英航合并這件事的信心，并最終導(dǎo)致與英航的交易無(wú)疾而終。

最終，彼此間的信任程度越高，各方甘冒更大風(fēng)險(xiǎn)的意愿就越強(qiáng)。作為荷蘭的旗艦航空公司和荷蘭經(jīng)濟(jì)王冠上的明珠，荷航將自己出售給法航，不僅是這家航空公司的一次重大飛躍，也是荷蘭政府的一次重大飛躍。盡管這宗交易表面看來(lái)是一宗“合并”交易，可實(shí)際上是法航買(mǎi)下或收購(gòu)了荷航，因此荷航冒了品牌滅亡的風(fēng)險(xiǎn)。因?yàn)榉ê揭?guī)模更大，可以強(qiáng)勢(shì)決定放棄荷航這一品牌。不過(guò)，談判代表之間的信任感引領(lǐng)雙方順利完成了這宗高風(fēng)險(xiǎn)和高強(qiáng)度的合并案，這種信任感讓雙方?jīng)]有中途放棄。

（作者為巴黎商學(xué)院教授）