蘇 勇，程駿駿，吳 展

（1．復(fù)旦大學(xué) 管理學(xué)院，上海200433；2．澳大利亞悉尼大學(xué) 商學(xué)院，悉尼NSW 2006）

一、引 言

隨著中國持續(xù)融入全球經(jīng)濟(jì)版圖以及我國境內(nèi)外商業(yè)活動(dòng)的日漸頻繁，經(jīng)營者正遇到越來越多的人際、團(tuán)隊(duì)內(nèi)外、部門和組織內(nèi)外的商業(yè)談判問題。這一現(xiàn)實(shí)對(duì)我國在談判領(lǐng)域的研究提出了顯見的需求。當(dāng)個(gè)體或組織間涉及利益沖突時(shí)，談判是普遍用于解決爭(zhēng)端的一個(gè)決策過程（Pruitt，1981）。合作式談判行為（cooperative negotiation behavior）一方面受談判過程中各類因素的影響，另一方面也影響整體談判進(jìn)展，是談判中非常重要的行為現(xiàn)象。在談判中，參與者通過各種形式的合作來提高評(píng)估雙方行為的準(zhǔn)確性，打破談判僵局，最大化聯(lián)合收益，并為深化伙伴關(guān)系打下良好的基礎(chǔ)（Thompson，1991；Imai和Gelfand，2010；O’Connor等，2005）。合作式談判可以給組織帶來豐富的商務(wù)機(jī)會(huì)，熟悉合作式談判的相關(guān)技巧也能夠提升經(jīng)理人商務(wù)溝通的績(jī)效。

研究談判行為的學(xué)者基于不同的視角，曾將其他領(lǐng)域的相關(guān)理論引入談判研究中，用以解釋談判者行為背后的內(nèi)在規(guī)律?；谶@些理論思想，管理心理學(xué)家設(shè)計(jì)和實(shí)施了許多行為實(shí)驗(yàn)，考察影響談判行為過程的各種因素，豐富了談判學(xué)研究。針對(duì)合作式談判，Pruitt 1981年在其《談判行為》一書中從社會(huì)心理學(xué)視角探討了此前二十幾年的合作式談判行為的實(shí)驗(yàn)研究成果。此后三十多年來，該領(lǐng)域的相關(guān)實(shí)驗(yàn)成果仍然層出不窮，發(fā)展甚為迅速。然而，各個(gè)談判研究所依據(jù)的理論各不相同，考察的相關(guān)變量之間聯(lián)系較弱，導(dǎo)致實(shí)證成果散落于各種理論和不同視角之間。這表明，只有通過系統(tǒng)性的評(píng)述才能理清這一領(lǐng)域的發(fā)展脈絡(luò)并提出未來研究方向。本文的目的在于，綜合考察20世紀(jì)80年代以來國際上合作式談判的實(shí)驗(yàn)研究所依據(jù)的視角、理論和研究成果，討論合作式談判機(jī)制研究從靜態(tài)到動(dòng)態(tài)的演變，分析現(xiàn)有研究的趨勢(shì)和不足，并在此基礎(chǔ)上展望未來的研究方向。

本文考察了1980－2012年間發(fā)表在國際頂級(jí)學(xué)術(shù)期刊上的關(guān)于合作式談判的實(shí)驗(yàn)研究。我們將“談判”作為文章題名關(guān)鍵詞，檢索到216篇談判研究文獻(xiàn)，然后通過人工查看摘要的方式，選取那些從被試行為層面測(cè)量過合作式談判行為現(xiàn)象的研究報(bào)告。由于在很多研究談判者行為策略的文獻(xiàn)中，合作（或整合）與競(jìng)爭(zhēng)（或分布）（cooperative or integrative vs．competitive or distributive）兩種談判行為特征被假定為分處在同一維度的兩端，因此這些報(bào)告的共同點(diǎn)是測(cè)量過至少一個(gè)以上的行為特征。基于此，我們將27篇核心實(shí)驗(yàn)研究報(bào)告及其中32項(xiàng)獨(dú)立實(shí)驗(yàn)作為論述的主要證據(jù)①。由于每篇實(shí)驗(yàn)研究報(bào)告主要聚焦于談判過程中的一到數(shù)個(gè)因果關(guān)系和若干理論，通過將這些關(guān)系和理論集中起來分析，我們可以從相對(duì)寬廣的視野對(duì)合作式談判研究成果進(jìn)行綜合分析，提煉出相關(guān)實(shí)驗(yàn)所基于的視角差異和理論流派。

二、國外合作式談判研究述評(píng)

（一）合作式談判：信息、技術(shù)與協(xié)議

談判的理論和實(shí)證研究最早由博弈論專家和行為經(jīng)濟(jì)學(xué)家進(jìn)行，他們將談判各方視為完全理性經(jīng)濟(jì)人，即能夠充分理解和分析所獲得的信息，并能采取最優(yōu)對(duì)策。然而，在真實(shí)世界中，談判各方都是受內(nèi)外部條件制約的社會(huì)人，談判者行為不可能遵循“最優(yōu)路線”，因此最終的收益往往是每次談判任務(wù)中支付矩陣（payoff matrix）上的次優(yōu)解。于是從心理角度分析談判行為的研究范式隨后興起：社會(huì)心理學(xué)家將談判者視為社會(huì)人，借助科學(xué)實(shí)驗(yàn)探討談判者個(gè)人、外部條件和談判任務(wù)結(jié)構(gòu)等因素對(duì)談判過程和收益的影響。

20世紀(jì)80年代以前的談判行為研究集中于妥協(xié)式和競(jìng)爭(zhēng)式談判行為，較少涉及合作式談判（Druckman，1967；Esser和Komorita，1975）。自80年代早期開始，越來越多的學(xué)者關(guān)注合作式談判的成因及其影響（Kimmel等，1980；Carnevale等，1981；Grigsby和Bigoness，1982）。與競(jìng)爭(zhēng)式談判行為不同，合作式談判行為現(xiàn)象包括主動(dòng)向?qū)Ψ綄で笮畔⒉⑻峁╆P(guān)于己方偏好和利益的信息，回報(bào)對(duì)方的讓步行為，在不同議題之間提供相互支持，創(chuàng)造合作的談判氛圍，減少競(jìng)爭(zhēng)行為，創(chuàng)造性地尋找新的解決方案等。其目標(biāo)是為了完成令各方滿意的互惠性協(xié)議（Graham等，1994；Pinkley，1995）。合作式談判中有三個(gè)關(guān)鍵要素：有關(guān)各方利益偏好的信息，實(shí)現(xiàn)雙贏的談判技術(shù)（如擴(kuò)大餡餅法、滾木法等），最終的整合式協(xié)議。

（二）研究視角：動(dòng)機(jī)、認(rèn)知與綜合導(dǎo)向

談判行為的實(shí)驗(yàn)研究視角可大致分為“動(dòng)機(jī)（motivational）導(dǎo)向”和“認(rèn)知（cognitive）導(dǎo)向”兩個(gè)流派，合作式談判行為的研究也如此。動(dòng)機(jī)導(dǎo)向的研究基于談判者對(duì)自己和對(duì)方利益的不同關(guān)注程度，而認(rèn)知導(dǎo)向的研究基于談判者處理信息的缺陷以及行為的不完全理性（Tr?tschel和Gollwitzer，2007）。2000年以后，陸續(xù)有研究文獻(xiàn)整合了這兩類視角，研究者基于動(dòng)機(jī)流派和認(rèn)知流派的相應(yīng)理論思想和成果，對(duì)合作式談判相關(guān)變量間的關(guān)系進(jìn)行了綜合考察。

動(dòng)機(jī)視角的研究文獻(xiàn)主要考察談判者自身傾向、情境因素與雙方互動(dòng)機(jī)制是怎樣影響談判者行為和談判收益的。該視角的文獻(xiàn)著眼于影響談判資源分配的因素。談判中涉及價(jià)值申明（value claiming）和價(jià)值創(chuàng)造（value creation）兩類行為過程。無論談判雙方擁有多少資源，都需要在彼此之間進(jìn)行分配。在此過程中，談判者的社會(huì)動(dòng)機(jī)將產(chǎn)生重要影響。早期研究將社會(huì)動(dòng)機(jī)作為一種個(gè)體差異來測(cè)量，使用社會(huì)價(jià)值傾向（SVO）作為衡量指標(biāo)，將談判者從理論上分為競(jìng)爭(zhēng)型、利己型、合作型、利他型四種。隨后的研究更側(cè)重于情境因素對(duì)談判者社會(huì)動(dòng)機(jī)的影響，在實(shí)驗(yàn)中操縱被試的社會(huì)動(dòng)機(jī)以分別喚起親社會(huì)和自利兩類動(dòng)機(jī)。后者的代表性文獻(xiàn)包括De Dreu等（1998）對(duì)社會(huì)動(dòng)機(jī)與談判行為關(guān)系的研究，以及Schei等（2011）對(duì)混合動(dòng)機(jī)的研究。

由于動(dòng)機(jī)視角和認(rèn)知視角的研究文獻(xiàn)相互引證較少，兩派之間較為隔離。然而在實(shí)際談判中各種影響談判者社會(huì)動(dòng)機(jī)和認(rèn)知過程的因素都會(huì)對(duì)談判行為發(fā)揮作用，只從單個(gè)角度分析未免偏頗。針對(duì)該情形，近年來出現(xiàn)了綜合視角的研究文獻(xiàn)。例如，De Dreu提出的動(dòng)機(jī)性信息處理模型就是建立在談判者動(dòng)機(jī)和認(rèn)知兩個(gè)心理過程基礎(chǔ)上的。綜合視角的代表性實(shí)證文獻(xiàn)所包含的變量范圍一般較廣。例如，Tr?tschel和Gollwitzer（2007）對(duì)事前行動(dòng)計(jì)劃、得失框架及社會(huì)動(dòng)機(jī)之間相互作用的研究表明，增強(qiáng)談判者親社會(huì)動(dòng)機(jī)并輔以行動(dòng)計(jì)劃，可以克服損失框架（loss frame）對(duì)聯(lián)合收益的負(fù)面影響；Imai和Gelfand（2010）對(duì)文化智商、合作動(dòng)機(jī)、求知?jiǎng)訖C(jī)之間關(guān)系的研究顯示，文化智商高的談判者具有高度的合作動(dòng)機(jī)和求知?jiǎng)訖C(jī)，并能通過一系列合作談判策略實(shí)現(xiàn)高收益。以往的跨文化談判行為研究過分注重各種文化差異的比較而忽視了解決方案的提供，Imai和Gelfand則另辟蹊徑，證實(shí)了文化智商可以作為提升多元文化情境中談判人員績(jī)效的一個(gè)切入點(diǎn)。

（三）合作式談判的形成機(jī)制：情境與個(gè)體因素的綜合作用

針對(duì)合作式談判的形成機(jī)制，學(xué)者們主要關(guān)注影響談判者行為的前因變量、調(diào)節(jié)變量等。在設(shè)計(jì)實(shí)驗(yàn)時(shí)，通過隨機(jī)化排除不相關(guān)變量的影響，能夠?qū)σ坏蕉鄠€(gè)關(guān)鍵變量展開深入的分析，從而確證其影響機(jī)制。

談判者的社會(huì)動(dòng)機(jī)是重要的前因變量。實(shí)驗(yàn)表明，談判者的社會(huì)動(dòng)機(jī)可以通過情境誘導(dǎo)（如將談判目標(biāo)與獎(jiǎng)金掛鉤）和個(gè)體天然差異兩種方式作用于談判行為過程。具備合作傾向或者被誘發(fā)出親社會(huì)動(dòng)機(jī)的談判者同時(shí)關(guān)注自身和對(duì)手的利益，表現(xiàn)出較少的爭(zhēng)論和較高的信息溝通頻率（De Dreu等，1998），并在面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)型談判對(duì)手時(shí)也表現(xiàn)出合作行為（Schei等，2011），有助于避免談判僵局（Tr?tschel等，2011）。而親社會(huì)動(dòng)機(jī)與談判者換位思考技巧的交互增強(qiáng)作用，能夠促進(jìn)雙方分享私有信息從而提高共同收益（Van Beest等，2011），降低談判破裂的風(fēng)險(xiǎn)。

詮釋水平可以影響談判者的心理距離，進(jìn)而影響談判行為。當(dāng)實(shí)驗(yàn)者誘導(dǎo)被試對(duì)某個(gè)事物產(chǎn)生較遠(yuǎn)的心理距離時(shí)（高詮釋水平），被試對(duì)該事物的詮釋是抽象、簡(jiǎn)單、非情境化的；在相反條件下，被試對(duì)事物的詮釋則是具體而明確的。Giacomantonio（2010）對(duì)談判者的關(guān)注點(diǎn)（利益或事項(xiàng)）與詮釋水平的高低做了2×2的因子設(shè)計(jì)研究，結(jié)果表明，兩者之間存在交互作用，詮釋水平和關(guān)注點(diǎn)的配合（高詮釋水平×對(duì)于利益的關(guān)注，或低詮釋水平×對(duì)于事項(xiàng)的關(guān)注）可以誘發(fā)更多的解決問題行為，這時(shí)雙方的合作程度都很高。

研究者還發(fā)現(xiàn)，談判者的行為存在性別差異。Kimmel等學(xué)者（1980）設(shè)計(jì)了談判目標(biāo)水平和信任度兩個(gè)變量的2×2組合實(shí)驗(yàn)，發(fā)現(xiàn)在任何情形中女性都比男性更多地分享信息，并能夠準(zhǔn)確理解對(duì)手的偏好。Kray及其同事（2001）發(fā)現(xiàn)，對(duì)性別的刻板印象能顯著影響不同性別談判者的談判方式。當(dāng)女性明顯知覺到這種刻板性別的印象之后，會(huì)從心理上產(chǎn)生抗拒，在談判中會(huì)變得更為主動(dòng)和具有競(jìng)爭(zhēng)性。有些情境因素則會(huì)調(diào)節(jié)談判中的性別效應(yīng)。例如，當(dāng)各方都明白談判任務(wù)的收益結(jié)構(gòu)時(shí)，談判中的性別差異會(huì)被顯著地削弱。

個(gè)體情緒也會(huì)影響談判者在協(xié)商過程中是否愿意保持合作。Forgas（1998）認(rèn)為，情緒會(huì)讓談判者不完全理性，愉快的談判者更傾向于合作式談判（如使用“滾木”技巧等）。這一研究結(jié)果與Carnevale和Isen（1986）的早期研究相似，后者表明正面情緒和避免眼神直接接觸都能降低雙方的爭(zhēng)執(zhí)程度。Van Kleef等（2004）則考察了情緒的人際影響。他們發(fā)現(xiàn)，談判一方并不會(huì)因?yàn)閷?duì)手的快樂情緒而增強(qiáng)自身的合作行為；相反，如果對(duì)手顯露出憤怒情緒則更容易做出讓步。

合作式談判的形成也受個(gè)體內(nèi)部或外部其他因素的影響。有過失敗經(jīng)歷的談判者在將來談判中的合作意愿較低（O’Connor等，2005），而在談判前向參與者提供合作式整合策略（integrative tactic），談判者在溝通過程中更傾向于合作式談判（Weingart等，1996）。談判者所代表群體的合作性對(duì)于談判代表會(huì)產(chǎn)生直接作用，代表鴿派（合作傾向）利益的談判代表的開價(jià)相對(duì)于鷹派（競(jìng)爭(zhēng)傾向）代表更為溫和；同時(shí)，在被代表的群體中鷹派成員相對(duì)于鴿派成員對(duì)談判代表的行為具有更強(qiáng)的影響（Steinel等，2009）。

日益豐富的語文課程課外學(xué)習(xí)資源，如工具書、各種圖書、報(bào)刊、電影、電視、網(wǎng)絡(luò)等，為學(xué)生的學(xué)和老師的教提供了廣闊的利用空間。但在對(duì)課外學(xué)習(xí)資源利用的同時(shí)，我們不能忽視語文課程課堂教學(xué)資源的重要作用，尤其是作為課堂教學(xué)資源的重要組成部分——教材的課文插圖的作用。教師對(duì)教材中精美而又符合文本內(nèi)容的課文插圖合理利用，既符合小學(xué)生的年齡特點(diǎn)，又有利于提高小學(xué)生學(xué)習(xí)語文的興趣，對(duì)更好地幫助學(xué)生理解課文內(nèi)容，培養(yǎng)觀察、想象和語言表達(dá)等能力也大有裨益。下面，筆者結(jié)合自己的教學(xué)實(shí)際談?wù)勗谡Z文課堂中對(duì)插圖利用的一些認(rèn)識(shí)和思考。

（四）合作式談判對(duì)結(jié)果的影響：經(jīng)濟(jì)收益、協(xié)議質(zhì)量與主觀結(jié)果

由于西方研究者一貫重視談判的經(jīng)濟(jì)收益，因此大多數(shù)研究都將談判一方或雙方的經(jīng)濟(jì)收益作為結(jié)果變量，并建立了談判行為對(duì)于經(jīng)濟(jì)結(jié)果的回歸模型。經(jīng)濟(jì)收益類型的結(jié)果變量包括聯(lián)合收益、較少一方的收益、相對(duì)收益以及己方收益。早期研究將聯(lián)合收益和較少一方的收益放在一起進(jìn)行比較（Kimmel等，1980；Carnevale等，1981）。絕大多數(shù)研究都證實(shí)了合作式談判能夠促進(jìn)聯(lián)合收益。其中包括解決問題行為（Giacomantonio，2010）、多事項(xiàng)提議（Imai和Gelfand，2010）、相互妥協(xié)（Pinkley，1995；Forgas，1998）、信息溝通和交換（Thompson，1991；De Dreu等，1998），以及高度的合作氛圍等，這些合作行為可以顯著提升雙方共同的經(jīng)濟(jì)收益。主流文獻(xiàn)之所以大規(guī)模采用這項(xiàng)指標(biāo)主要基于兩個(gè)原因：第一，聯(lián)合收益計(jì)算較為簡(jiǎn)明，解釋較為直觀，只要將雙方收益加總就可得到結(jié)果，也可從達(dá)成的談判方案中推斷出來。第二，聯(lián)合收益是雙方通過合作產(chǎn)生共贏的最為直接的經(jīng)濟(jì)體現(xiàn)。Thompson等（1996）則提出相對(duì)收益來衡量雙方收益的差異程度，該指標(biāo)反映了談判收益在兩方之間的分配結(jié)果。他們對(duì)比研究了團(tuán)隊(duì)—團(tuán)隊(duì)、團(tuán)隊(duì)—個(gè)人及個(gè)人—個(gè)人三種不同的談判形式，發(fā)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)形式增強(qiáng)了團(tuán)隊(duì)整體層面的合作談判行為，使團(tuán)隊(duì)成員感受到相對(duì)于單個(gè)談判對(duì)手的優(yōu)勢(shì)；隨著成員之間熟悉程度的加深，團(tuán)隊(duì)凝聚力和成員間理解程度也會(huì)加強(qiáng)。Kray等（2001）學(xué)者在對(duì)談判者性別差異的研究中將己方收益作為目標(biāo)變量，結(jié)果表明刻板印象的喚起方式對(duì)談判某一方獲取最大經(jīng)濟(jì)收益具有調(diào)節(jié)作用。

研究證實(shí)，談判行為過程對(duì)談判協(xié)議的最終狀態(tài)也會(huì)產(chǎn)生很大影響。在實(shí)驗(yàn)中若規(guī)定時(shí)間截止后雙方必須終止談判，在某些議題上的僵局就會(huì)產(chǎn)生未決事項(xiàng)。Grigsby和Bigoness（1982）將未決事項(xiàng)的數(shù)量作為合作程度的重要代理指標(biāo)，發(fā)現(xiàn)合作行為越強(qiáng)，就會(huì)在更多議題上達(dá)成一致，而且未決事項(xiàng)更少。談判方案的另一個(gè)指標(biāo)是帕累托效率，它是指就目前談判方案而言還存在多少更優(yōu)方案能夠改善雙方的境況。這一談判指標(biāo)和聯(lián)合收益有很大相關(guān)性，因?yàn)樗月?lián)合收益本身作為更優(yōu)方案數(shù)量的依據(jù)。談判方案的帕累托效率與合作式談判行為過程正相關(guān)，而與分配式談判行為負(fù)相關(guān)?？梢?，無論是未決事項(xiàng)的數(shù)量還是帕累托效率，都是從經(jīng)濟(jì)收益的角度來看待談判質(zhì)量的。

在西方文化中，談判雙方參與談判的目的是為了獲取經(jīng)濟(jì)利益，這是西方主流文獻(xiàn)的共識(shí)，有學(xué)者稱之為元假定（meta－assumption）。但是隨著學(xué)者對(duì)文化差異的認(rèn)識(shí)的不斷加深，談判理論也逐漸關(guān)注非西方文化中談判主體的非經(jīng)濟(jì)性動(dòng)機(jī)。Curhan等（2006）學(xué)者認(rèn)為，應(yīng)重視談判結(jié)果中的社會(huì)心理變量。他們提出的框架包括談判者對(duì)收益結(jié)果的感受、對(duì)自身的感受、對(duì)談判過程的感受和對(duì)雙方關(guān)系的感受。迄今為止，合作式談判對(duì)主觀變量的影響還沒有形成統(tǒng)一結(jié)論。這主要是因?yàn)椋旱谝?，主觀變量難以定義，變量的選取和測(cè)量還不存在類似聯(lián)合收益這樣公認(rèn)而簡(jiǎn)明的指標(biāo)。第二，談判者的主觀感受容易受到多種因素的影響，被試所處文化就是其中一個(gè)重要因素，比如，合作式談判行為與談判者事后回顧時(shí)的整體滿意度之間的作用關(guān)系，因被試組文化的不同而呈現(xiàn)正向、負(fù)向以及不顯著等結(jié)果，無法形成一致結(jié)論（Graham等，1994）。不過鑒于主觀性指標(biāo)愈加頻繁地出現(xiàn)在談判研究當(dāng)中，今后學(xué)者們對(duì)影響主觀結(jié)果變量的各種機(jī)制也將會(huì)形成統(tǒng)一的認(rèn)識(shí)。

（五）理論的引入：涵蓋前因、過程與結(jié)果

在近三十年的談判研究中，學(xué)者們從相關(guān)領(lǐng)域引入大量理論框架來探索合作式談判的內(nèi)在機(jī)制，從前因與后果來看可以分為兩個(gè)方面：第一，利用理論來解釋前因變量、調(diào)節(jié)變量、中介變量和合作式談判行為之間的關(guān)系。De Dreu和Weingart進(jìn)行過一項(xiàng)元分析，確證了雙重關(guān)注模型和合作理論，并顯示合作傾向結(jié)合不輕易妥協(xié)的行為會(huì)導(dǎo)致高度的合作行為。Schei等也運(yùn)用了這兩個(gè)理論，并將其延伸到混合型動(dòng)機(jī)的談判者行為研究中，結(jié)果表明，合作和競(jìng)爭(zhēng)傾向混合的談判組合在使用合作式談判技巧和聯(lián)合收益方面，接近合作動(dòng)機(jī)談判組合的表現(xiàn)，并顯著高于競(jìng)爭(zhēng)型的談判組合。Forgas（1998）使用情感注入模型分析情緒對(duì)談判行為的作用，發(fā)現(xiàn)談判者的樂觀情緒容易增強(qiáng)合作行為。這是一種情感注入的過程，這時(shí)談判者放棄預(yù)定的談判策略轉(zhuǎn)而采用啟發(fā)式策略來評(píng)估實(shí)時(shí)狀況。被引入的行為形成機(jī)制理論還有策略選擇模型（Kimmel等，1980）、結(jié)構(gòu)化目標(biāo)/期望理論（De Dreu等，1998）、前景理論（Tr?tschel和Gollwitzer，2007）等。第二，通過理論來討論合作式談判與收益之間的關(guān)系。Kray等（2001）在分析談判收益的性別差異時(shí)引用刻板印象理論和心理抗拒理論來解釋性別刻板印象的不同喚起方式（隱性/顯性）導(dǎo)致的不同效果。世俗求知論則主要用于認(rèn)知視角的研究，比如時(shí)間壓力和換位思考對(duì)于聯(lián)合收益的交互作用。被引入到討論“行為—收益”機(jī)制的理論還有詮釋水平理論、理性行為理論和自我效能理論等。

基于以上分析可知，參與者在談判過程中表現(xiàn)出的合作程度會(huì)受到多樣化情境和個(gè)體因素的綜合作用，而且各種不同視角的研究文獻(xiàn)都將聯(lián)合收益及其相關(guān)指標(biāo)作為首要的結(jié)果變量，有的研究者還考察了談判的主觀結(jié)果變量?？紤]到不同研究視角和各種理論模型，本文將合作式談判這一領(lǐng)域的研究模式整合成如圖1所示的研究框架?？梢钥闯?，有些因素在不同視角的研究文獻(xiàn)中都受到了研究者的重視。例如，性別差異對(duì)于談判行為的影響，以及過往談判經(jīng)驗(yàn)的影響等。

圖1 合作式談判的研究框架

三、國際研究總體評(píng)價(jià)

我們發(fā)現(xiàn)，三十多年來合作式談判國際主流文獻(xiàn)的研究視野基本保持固定。這主要體現(xiàn)在三個(gè)方面：第一，研究聚焦于一對(duì)一（dyadic）形式的談判，甚少關(guān)注于其他談判形式。雖然有部分研究在一定程度上超越了一對(duì)一的談判模式，但是大多數(shù)研究仍然遵循著將一對(duì)一談判的實(shí)驗(yàn)成果推廣到現(xiàn)實(shí)世界的推理思路。但在現(xiàn)實(shí)中，一些對(duì)企業(yè)績(jī)效有影響的商務(wù)談判形式并不采取一對(duì)一的做法，因此迄今為止談判領(lǐng)域的實(shí)驗(yàn)研究文獻(xiàn)能在多大程度上向真實(shí)世界復(fù)制自己的結(jié)論是值得商榷的。第二，談判行為研究中所測(cè)量的談判行為類型常常受實(shí)驗(yàn)程序的限制。談判心理學(xué)家們通過設(shè)計(jì)談判任務(wù)來跟蹤并測(cè)量實(shí)驗(yàn)參與者的行為策略，而談判收益范圍都是被預(yù)先設(shè)置好的。實(shí)驗(yàn)參與者努力提高各方最終收益的行為，實(shí)際上變成了買賣雙方在談判支付矩陣上選擇某些選項(xiàng)的過程，這些選項(xiàng)就代表了某種收益組合。例如在混合動(dòng)機(jī)（mixed－motive）談判的實(shí)驗(yàn)研究中，研究者分配給參與者一些成對(duì)的整合性和分布性待議事項(xiàng)以及一兩項(xiàng)兼容性事項(xiàng)，并且提供相應(yīng)事項(xiàng)的收益分布信息，讓參與者權(quán)衡如何討價(jià)還價(jià)。這種實(shí)驗(yàn)設(shè)計(jì)確保了整個(gè)實(shí)驗(yàn)過程是受控的，但也使談判參與者失去了利用更多談判技術(shù)來尋找創(chuàng)造性解決方案的機(jī)會(huì)，比如搭橋技術(shù)（bridging）就是一種需要另辟蹊徑來解決談判問題的技巧（Pruitt，1981）。我們認(rèn)為，重新設(shè)計(jì)實(shí)驗(yàn)程序可以克服傳統(tǒng)實(shí)驗(yàn)手段的局限性。比如在設(shè)計(jì)一項(xiàng)主要談判任務(wù)的同時(shí)，設(shè)計(jì)一系列不完全相關(guān)的談判任務(wù)供參與者選擇，可以增加談判問題解決方式的多樣性，為實(shí)驗(yàn)參與者提供更多發(fā)揮創(chuàng)造性的空間。第三，該領(lǐng)域的研究一直被線性模式所主導(dǎo)，即決定因素（或條件）—行為過程（或策略）—談判結(jié)果。這種模式反映出的靜態(tài)思維是：所有條件對(duì)于談判行為和收益產(chǎn)生的影響是恒定不變并貫穿整個(gè)談判過程的，但時(shí)間效應(yīng)在真實(shí)世界的多輪談判中起顯著作用。Paese和Gilin（2000）的研究就表明，信息披露對(duì)于談判者報(bào)價(jià)時(shí)需求水平的影響在多輪談判中是逐漸下降的，而且在一系列談判回合中談判者行為會(huì)發(fā)生改變。因此很多內(nèi)外條件對(duì)談判過程和結(jié)果的影響會(huì)隨著時(shí)間而變化，考慮了時(shí)間效應(yīng)之后，談判研究很可能會(huì)在目前靜態(tài)、線性的研究范式基礎(chǔ)上有所突破。

四、未來研究展望

根據(jù)相關(guān)研究文獻(xiàn)的梳理和討論，本文認(rèn)為該領(lǐng)域有可能在以下方向上實(shí)現(xiàn)突破：

（一）談判者行為的動(dòng)態(tài)過程

如上所述，該領(lǐng)域多被傳統(tǒng)的線性、靜態(tài)的研究模式所主導(dǎo)，如果運(yùn)用動(dòng)態(tài)、非線性的眼光考察談判過程中的各個(gè)變量，則變量之間的關(guān)系會(huì)出現(xiàn)明顯的變化。新的模式可能是幾個(gè)因素合力作用的結(jié)果：一系列談判回合、初始行為的差異、談判者行為間的相互影響。在實(shí)驗(yàn)室之外的商務(wù)談判者之間往往需要通過多輪談判才能達(dá)成協(xié)議，并且談判者會(huì)根據(jù)以往的談判經(jīng)歷來采取行動(dòng)（O’Connor等，2005），同時(shí)，在每一輪談判中，談判者的情緒和行為也會(huì)相互影響（Paese和Gilin，2000；Van Kleef等，2004），所以談判者的行為策略會(huì)隨著談判進(jìn)程的展開而出現(xiàn)變化。比如，在跨文化情境中文化背景迥異的談判者在談判桌前碰面，開局時(shí)雙方的行為差異通常是非常顯著的，如果在談判結(jié)束前雙方行為趨向一致，那么我們就可以觀察到談判者行為的演化過程。在實(shí)證研究中，為了能夠測(cè)量這種動(dòng)態(tài)過程，研究者須收集到多個(gè)時(shí)點(diǎn)上的數(shù)據(jù)。因此研究者應(yīng)設(shè)計(jì)出前后連貫的一系列談判任務(wù)，以觀察并記錄參與者在這些任務(wù)中行為的前后變化，同時(shí)充分的時(shí)間跨度也是提高數(shù)據(jù)質(zhì)量的一個(gè)必要因素。

（二）談判者之間的關(guān)系對(duì)談判過程的作用

在大多數(shù)談判實(shí)驗(yàn)中，作為買賣雙方的被試都是彼此互不認(rèn)識(shí)的陌生人，而且談判實(shí)驗(yàn)大多為一次性的，雙方的關(guān)系對(duì)于談判過程不會(huì)產(chǎn)生影響。而在現(xiàn)實(shí)世界中，商務(wù)協(xié)議的最終完成是前后連貫的一系列溝通、交涉的結(jié)果，買賣方之間的關(guān)系動(dòng)態(tài)很容易影響談判的走向及結(jié)果，因此談判研究長(zhǎng)期以來缺失關(guān)系視角的現(xiàn)象也為很多研究者所詬?。℅elfand等，2006）。學(xué)者們認(rèn)識(shí)到，在很多互賴性自我構(gòu)念（interdependent self－construal）文化較強(qiáng)的社會(huì)中，個(gè)人在自我定位時(shí)往往將自我嵌入到一個(gè)大的社會(huì)系統(tǒng)當(dāng)中，其認(rèn)知的重點(diǎn)是關(guān)系和情境（Brett和Gelfand，2005）。很多來自亞洲或南美洲的談判者對(duì)關(guān)系資本的重視，與這些社會(huì)中對(duì)于社會(huì)和諧的強(qiáng)調(diào)以及階層制的文化特征相一致。所以，從關(guān)系視角來看待談判過程，就會(huì)發(fā)現(xiàn)談判中的合作現(xiàn)象不僅是某些行為的集合，而且是雙方整體關(guān)系狀態(tài)的表現(xiàn)。雙方關(guān)系相互依存并對(duì)談判方案的形成產(chǎn)生作用，是一種非常重要的主觀變量。今后會(huì)出現(xiàn)更多關(guān)系視角的談判研究，結(jié)合關(guān)系網(wǎng)絡(luò)在很多非西方社會(huì)中所發(fā)揮的特有作用對(duì)談判雙方的行為進(jìn)行新的詮釋，將能產(chǎn)生一系列重要的發(fā)現(xiàn)。

（三）關(guān)系動(dòng)態(tài)與動(dòng)態(tài)關(guān)系

結(jié)合動(dòng)態(tài)視角和關(guān)系視角，學(xué)者可以從動(dòng)態(tài)關(guān)系這一新的視野開展談判中合作機(jī)制的研究。Gelfand等曾經(jīng)在談判關(guān)系的研究中創(chuàng)新性地提出“關(guān)系型自我構(gòu)念”（relational self construal，RSC）和“關(guān)系動(dòng)態(tài)”的概念。RSC是指?jìng)€(gè)體基于和他人的關(guān)系來看待自身的程度，而這一程度在談判雙方之間并不一定保持一致。因此雙方的RSC至少形成四種配對(duì)狀態(tài)（高－高，中－中，低－低，高－低），Gelfand等學(xué)者將這四種配對(duì)狀態(tài)稱為關(guān)系動(dòng)態(tài)，并提出不同的關(guān)系動(dòng)態(tài)對(duì)于談判者的經(jīng)濟(jì)資本和關(guān)系資本的影響方向及強(qiáng)度是不同的。根據(jù)本文對(duì)于多回合談判中時(shí)間效應(yīng)的討論，在短期內(nèi)保持固定的關(guān)系動(dòng)態(tài)在更長(zhǎng)的時(shí)期內(nèi)會(huì)改變。比如在跨文化談判中，談判者之間最初很可能是高/低不一致的關(guān)系動(dòng)態(tài)，經(jīng)過一段時(shí)間的溝通互動(dòng)，最后會(huì)形成某種一致性的（或高或低的）關(guān)系動(dòng)態(tài)。已有實(shí)驗(yàn)表明，跨文化談判中談判者行為調(diào)適的程度對(duì)于談判者獲得的印象評(píng)價(jià)這類主觀變量有顯著影響（Francis，1991）。因此關(guān)系動(dòng)態(tài)變化以后，對(duì)客觀和主觀兩類談判結(jié)果變量的影響也會(huì)相應(yīng)變化。在綜合動(dòng)態(tài)視角和關(guān)系視角后，就會(huì)發(fā)現(xiàn)談判者關(guān)系也是不斷變化的，談判雙方保持的其實(shí)是一種“動(dòng)態(tài)關(guān)系”。針對(duì)動(dòng)態(tài)關(guān)系的未來實(shí)證研究，研究者同樣需要對(duì)于單一談判任務(wù)的實(shí)驗(yàn)結(jié)構(gòu)做出改進(jìn)，設(shè)計(jì)出具備充分時(shí)間跨度的多任務(wù)談判程序，以利于收集縱向數(shù)據(jù)。另外，在談判研究中分析動(dòng)態(tài)關(guān)系，傳統(tǒng)的靜態(tài)線性分析模型（如多元線性回歸）已不適用，應(yīng)該同時(shí)考慮縱向數(shù)據(jù)的處理以及談判雙方的相互作用，這需要采用新的分析工具。近年來發(fā)展得較為成熟的一個(gè)建模方法是行動(dòng)者—對(duì)象互賴性模型（actor－partner interdependence model，APIM；參見Cook和Kenny，2005）。由于APIM可以用于分析縱向數(shù)據(jù)，其對(duì)于深入揭示談判過程中各類因素隨時(shí)間的穩(wěn)定性（行動(dòng)者效應(yīng)），以及談判者之間的相互作用關(guān)系（對(duì)象效應(yīng)）非常適用。因此，要突破這種傳統(tǒng)研究范式去分析談判者的關(guān)系動(dòng)態(tài)，須在實(shí)驗(yàn)設(shè)計(jì)、數(shù)據(jù)收集、分析模型等方法層面做出相應(yīng)的改變和創(chuàng)新。

（四）西方成果在跨文化情境下的重新論證

西方的談判行為實(shí)驗(yàn)研究成果及引用的理論中很多均具有普遍性意義，比如前景理論中的錨定效應(yīng)和框架效應(yīng)，因?yàn)榈门c失是人性中通用的概念。但是現(xiàn)有談判心理學(xué)的主流研究主要基于美國學(xué)者的視野，一些理論和實(shí)驗(yàn)成果在普遍性方面有其局限，并不是所有的實(shí)驗(yàn)結(jié)論都能夠在新情境當(dāng)中被重新確證。比如，問題解決型的合作行為對(duì)于雙方滿意度的影響機(jī)制就因被試文化背景的不同而產(chǎn)生明顯差異（Campbell等，1988）。再如，相對(duì)于西方談判者而言，中國談判者交流的情境性更高，測(cè)量談判雙方之間提問與回答的頻度和質(zhì)量并不能完全反映談判過程中信息溝通的實(shí)際情況，因?yàn)橛泻芏鄿贤ㄊ峭ㄟ^非語言信息交換來實(shí)現(xiàn)的。未來的研究應(yīng)當(dāng)將早先實(shí)驗(yàn)當(dāng)中被確立的變量關(guān)系放入新的文化情境下重新檢驗(yàn)，一方面觀察其方向和強(qiáng)度是否發(fā)生改變，另一方面觀察是否會(huì)出現(xiàn)新的關(guān)系，從而發(fā)現(xiàn)條件、過程、結(jié)果之間新的行為機(jī)制。與此相似的是針對(duì)跨文化談判情境的研究：由于主流實(shí)驗(yàn)研究中混合文化背景的談判組合較為少見，而且?guī)缀跞坎捎脽o談判經(jīng)驗(yàn)的學(xué)生樣本，因此如果能夠提高收集到的數(shù)據(jù)的質(zhì)量，使其體現(xiàn)真實(shí)世界中不同國家商務(wù)談判者的行為特性，這樣的實(shí)驗(yàn)研究就具有更高的啟發(fā)意義。

（五）利用本土概念發(fā)展合作式談判研究

相對(duì)于中國日漸頻繁的談判實(shí)務(wù)和國際主流研究進(jìn)展而言，國內(nèi)對(duì)談判行為的研究歷史不長(zhǎng)，還處于起步狀態(tài)。我們以“談判”為關(guān)鍵詞在一些頂級(jí)中文學(xué)術(shù)期刊當(dāng)中進(jìn)行廣泛搜索，發(fā)現(xiàn)有8篇文章報(bào)告過實(shí)驗(yàn)研究成果，集中發(fā)表于2004－2011年（有6篇測(cè)量了合作式談判行為特征變量），國內(nèi)實(shí)證研究結(jié)論與國際研究成果基本一致。如親社會(huì)動(dòng)機(jī)的談判者在談判中更愿意交流信息，且信息分享的數(shù)量和質(zhì)量更高，對(duì)談判事項(xiàng)的判斷更準(zhǔn)確。針對(duì)混合動(dòng)機(jī)談判組合的國內(nèi)研究表明：混合動(dòng)機(jī)傾向的談判組合獲得的聯(lián)合收益在合作傾向與競(jìng)爭(zhēng)傾向的談判組合之間（韓玉蘭等，2010），盡管不具有統(tǒng)計(jì)顯著性，但結(jié)論與Schei等學(xué)者對(duì)于混合動(dòng)機(jī)的研究成果相似。此外，很多國內(nèi)文獻(xiàn)屬于建言獻(xiàn)策式的研究。相對(duì)于西方的研究范式，中文文獻(xiàn)總體上更注重理論在實(shí)踐中的可操作性，比如很多國內(nèi)談判論文主要闡述談判實(shí)戰(zhàn)當(dāng)中的技巧和策略。該類文章固然可以為讀者提供直接效用，卻不能借由互相印證形成體系。本土研究應(yīng)遵循理論構(gòu)建、實(shí)證檢驗(yàn)、理論完善這一路徑，進(jìn)行體系脈絡(luò)的梳理，并通過高質(zhì)量的實(shí)驗(yàn)研究來夯實(shí)基礎(chǔ)，以利于新發(fā)現(xiàn)的產(chǎn)生。

國內(nèi)研究者在借鑒現(xiàn)有研究方法、實(shí)驗(yàn)程序和理論來源的同時(shí)，也應(yīng)看到西方的很多理論和概念具有其獨(dú)特的歷史和文化背景，在本土情境中不一定具有相對(duì)應(yīng)的意義。因此也有本土文獻(xiàn)利用新的構(gòu)念來發(fā)展自有理論，并最終普及到主流研究當(dāng)中。比如針對(duì)中國社會(huì)文化中特有的“中國式關(guān)系（guanxi）”、“人情”、“面子”等本土現(xiàn)象的研究（Hwang，1987），以及將圈內(nèi)人關(guān)系情境引入到談判研究當(dāng)中的嘗試（Liu等，2012）。正如“管理的中國理論”是用于解釋本土學(xué)者首先觀察到的管理現(xiàn)象和解決中國企業(yè)家的管理問題（徐淑英，2011），利用發(fā)端于本土情境的概念來研究中國商業(yè)談判者的行為過程，既可為促進(jìn)我國商務(wù)人士在談判中更好地與對(duì)方合作獲得雙贏形成理論基礎(chǔ)，也可為本土概念普及到國際研究中做出貢獻(xiàn)。

總之，合作式談判不僅是一種確保買賣各方延續(xù)其商業(yè)關(guān)系進(jìn)而長(zhǎng)期互惠的重要行為策略，也是在復(fù)雜的任務(wù)情境、談判條件和心理因素的驅(qū)動(dòng)下聯(lián)合談判伙伴以整合談判資源的過程。將談判視為雙方相互影響的一系列溝通過程的集合，研究者可以轉(zhuǎn)變以往針對(duì)靜態(tài)行為的研究范式，從關(guān)系動(dòng)態(tài)的視角來考察談判中的合作現(xiàn)象，跨文化談判情境則為該研究提供了廣闊空間。國內(nèi)研究者在借鑒和檢驗(yàn)國際研究成果的同時(shí)，也應(yīng)參照現(xiàn)有理論發(fā)展本土情境中特有的概念。

注釋：

①限于篇幅，本文未將這32項(xiàng)獨(dú)立研究列于文中。若須查看詳表以了解各項(xiàng)研究所涉及的全部變量，可聯(lián)系通信作者。

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