王 惠

(武鋼營(yíng)銷(xiāo)總公司武鋼現(xiàn)貨貿(mào)易有限公司，湖北武漢 430080)

近年來(lái)全球經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)緩慢，全球造船業(yè)以及很多國(guó)家的房地產(chǎn)業(yè)、建筑機(jī)械、建材等用鋼行業(yè)也都非常的不景氣，導(dǎo)致市場(chǎng)對(duì)鋼材的需求疲軟。與此同時(shí)，據(jù)世界鋼鐵協(xié)會(huì)發(fā)布的全球鋼鐵生產(chǎn)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2013年全球粗鋼總產(chǎn)量為16.07億噸，其中中國(guó)大陸占全球鋼產(chǎn)量的48.5%，達(dá)到7.79億噸，創(chuàng)歷史新高，鋼材產(chǎn)品出現(xiàn)了嚴(yán)重的供需失衡，鋼鐵企業(yè)利潤(rùn)整體大幅下滑。近年來(lái)，全國(guó)鋼材產(chǎn)能屢創(chuàng)新高，武鋼鋼材總產(chǎn)量也在年年攀升，武鋼帶出品的產(chǎn)量也隨著鋼材總產(chǎn)量的增加而增加。2013年武鋼帶出品的銷(xiāo)售指標(biāo)成功完成，為武鋼整體銷(xiāo)售任務(wù)的完成作出了重要貢獻(xiàn)。但武鋼帶出品管理仍存在很多問(wèn)題，值得我們?nèi)ヌ接懖⒄页鼋鉀Q問(wèn)題的途徑。

一、帶出品概述

所謂帶出品是指“因生產(chǎn)、質(zhì)量等各種因素致使商品材成品不能滿足原來(lái)訂單要求，且不能轉(zhuǎn)掛其它訂單，影響生產(chǎn)順行和物流暢通，需要報(bào)營(yíng)銷(xiāo)總公司生成新的合同按現(xiàn)貨方式處理進(jìn)行外發(fā)的產(chǎn)品”，這說(shuō)明帶出品在生產(chǎn)管理中和武鋼其他商品材成品管理是一樣的，帶出品是商品材成品中的重要組成部分，只是由于各種因素在出廠環(huán)節(jié)被認(rèn)定為帶出品。武鋼帶出品分為兩大類(lèi)，一類(lèi)是正品帶出品，一類(lèi)是讓步材。其中帶出品中的讓步材是指“達(dá)不到相關(guān)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，用戶可以讓步接受的帶出品。”

不管是正品帶出品還是讓步材都是由武鋼生產(chǎn)出來(lái)，由武鋼銷(xiāo)售出去，進(jìn)入終端廠家，代表著武鋼產(chǎn)品形象。

二、武鋼帶出品管理現(xiàn)狀

1.現(xiàn)階段正品帶出品中有三類(lèi)帶出品，它們與期貨合同生產(chǎn)的正材產(chǎn)品相比較，產(chǎn)品質(zhì)量上存在一定的差異。

第一類(lèi)是因質(zhì)量改判，能達(dá)到其他牌號(hào)的相關(guān)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，而改判到其他牌號(hào)的產(chǎn)品，他的化學(xué)成分與性能指標(biāo)與該牌號(hào)產(chǎn)品實(shí)際上是存在差異的。

第二類(lèi)是坯軋材，指由廠內(nèi)因各種原因存積下來(lái)的庫(kù)存鋼坯軋制而成的鋼材產(chǎn)品。各種牌號(hào)的各項(xiàng)指標(biāo)均在一個(gè)范圍區(qū)間內(nèi)，而正常情況的期貨產(chǎn)品的每批次的產(chǎn)品質(zhì)量是好壞搭配都有，各項(xiàng)指標(biāo)正態(tài)分布，指標(biāo)處于邊緣值的較少，客戶一般都能接受。而實(shí)際經(jīng)營(yíng)中的坯軋材軋制出的材料的指標(biāo)處于邊緣值的比例高于正常期貨產(chǎn)品，有時(shí)甚至成批次的處于產(chǎn)品規(guī)范的邊緣值上，整體性能較差，客戶難以接受。

第三類(lèi)是異議材，指原本是按合同生產(chǎn)的期貨正材產(chǎn)品，由于某些原因，被終端廠拒收后，按正材產(chǎn)品交給現(xiàn)貨公司進(jìn)行后續(xù)銷(xiāo)售的產(chǎn)品。

這三類(lèi)產(chǎn)品納入正材管理，出具的也是正品材的質(zhì)保書(shū)，對(duì)外的產(chǎn)品形象是武鋼的正品材，但產(chǎn)品的實(shí)際情況與通常的期貨產(chǎn)品有一定的差異。

2.有些技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)過(guò)于寬泛，同一牌號(hào)產(chǎn)品性能差異較大。特別是帶出品中的讓步材，客戶感到產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊。有的產(chǎn)品缺陷，客戶在生產(chǎn)中可以克服，客戶樂(lè)于接受;有的讓步材在客戶按改判后的牌號(hào)采購(gòu)回去后，卻發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品廢品率很高，甚至無(wú)法加工;有些在進(jìn)行生產(chǎn)時(shí)，還具有嚴(yán)重的安全隱患，客戶避之不及。

3.帶出品中的讓步材提供的產(chǎn)品性能和成分指標(biāo)僅供參考，產(chǎn)品品質(zhì)和技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)不明晰，同時(shí)對(duì)于讓步產(chǎn)品，武鋼不受理客戶提出的處理質(zhì)量異議的要求。比如武鋼對(duì)外做讓步材的產(chǎn)品推廣時(shí)，發(fā)現(xiàn)拓展市場(chǎng)困難，市場(chǎng)地位低，拼搶客戶時(shí)，有時(shí)敵不過(guò)河北、江西等地的小鋼廠。那些鋼廠的正材產(chǎn)品質(zhì)量?jī)?yōu)與武鋼帶出品中的讓步材，而價(jià)格與武鋼讓步材產(chǎn)品相當(dāng)，并且當(dāng)產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量異議時(shí)，這些鋼廠能快速賠償客戶損失，而武鋼的讓步材帶出品做不到。這些鋼廠的產(chǎn)品具有相當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)認(rèn)可度，他們?nèi)?zhēng)搶武鋼帶出品的客戶。

正是由于武鋼對(duì)于帶出品中的讓步產(chǎn)品不接受客戶提出的質(zhì)量異議。因而當(dāng)產(chǎn)品中某些產(chǎn)品被判定為讓步材后，其后續(xù)的管理就比較松，導(dǎo)致出現(xiàn)因?yàn)樽尣讲陌b差，在運(yùn)輸中形成再次損傷的問(wèn)題，比如冷軋讓步材包裝破，運(yùn)輸中雨水侵入，產(chǎn)生銹蝕;線材散卷，線材卷形凌亂等問(wèn)題在實(shí)際工作中時(shí)有出現(xiàn)。

4.產(chǎn)品信息不透明，改判產(chǎn)品的原改判材質(zhì)，改判原因，缺陷程度等產(chǎn)品信息沒(méi)有傳遞到銷(xiāo)售環(huán)節(jié)。一方面，不便于客戶按需選材，另一方面也給銷(xiāo)售時(shí)進(jìn)一步精細(xì)掛價(jià)制造了難度。

產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)上的先天不足，使得帶出品銷(xiāo)售價(jià)格難以與銷(xiāo)售中心期貨正材產(chǎn)品相比，特別是當(dāng)市場(chǎng)行情不好時(shí)，市場(chǎng)上正材產(chǎn)品資源充沛，價(jià)格低廉，帶出品銷(xiāo)售起來(lái)就會(huì)更加困難，利潤(rùn)難以實(shí)現(xiàn)。銷(xiāo)售困難，價(jià)格上不去，帶出品更不被重視，形成惡性循環(huán)，后續(xù)銷(xiāo)售更加困難。

三、加強(qiáng)帶出品管理的措施

所謂“牽一發(fā)而動(dòng)全身”，武鋼帶出品的產(chǎn)品形象關(guān)系到武鋼的品牌形象，產(chǎn)品只有滿足了客戶的核心需求，才能銷(xiāo)售出個(gè)好價(jià)錢(qián)，只有加強(qiáng)全流程管理，才能取得成效。武鋼的帶出品既要很好的實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售，又要維護(hù)好武鋼的品牌形象，在生產(chǎn)環(huán)節(jié)帶出品和武鋼其他商品材成品是一樣的，帶出品的管理是從他被改判的那一時(shí)刻就開(kāi)始了。帶出品管理環(huán)節(jié)很多，武鋼經(jīng)過(guò)近10年的不斷完善，取得了很好的效果，但筆者認(rèn)為在以下七個(gè)方面還需要進(jìn)一步加強(qiáng)。

1.強(qiáng)化質(zhì)量檢測(cè)和改判管理

加強(qiáng)帶出品的質(zhì)量檢測(cè)和改判管理，嚴(yán)格執(zhí)行產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)。只有完全達(dá)到產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)的材料，才能判定為正品材帶出品，不達(dá)標(biāo)的降級(jí)判定，讓步材產(chǎn)品的判定嚴(yán)格執(zhí)行讓步材技術(shù)協(xié)議，不達(dá)標(biāo)的產(chǎn)品，要堅(jiān)決判廢。

2.完善標(biāo)準(zhǔn)管理

要盡快完善帶出品技術(shù)協(xié)議和帶出品技術(shù)條件。近幾年來(lái)，相關(guān)部門(mén)與時(shí)俱進(jìn)，對(duì)一些帶出品技術(shù)協(xié)議、技術(shù)條件做出了一些完善，但還有些地方需要進(jìn)一步完善。建議從方便客戶選材的角度，重新審訂一些多年未審訂的技術(shù)協(xié)議。根據(jù)實(shí)際情況將一些過(guò)于寬泛的標(biāo)準(zhǔn)調(diào)窄，有利于客戶正確使用材料，減少質(zhì)量異議的產(chǎn)生，為武鋼降低損失，維護(hù)武鋼產(chǎn)品的品牌形象。

3.規(guī)范銷(xiāo)售管理

對(duì)于正品帶出品中的改判材、坯軋材、異議材這三類(lèi)產(chǎn)品，從產(chǎn)品入庫(kù)開(kāi)始就將產(chǎn)品性質(zhì)盡可能的標(biāo)注清楚，區(qū)分改判材、坯軋材、異議材等，改判材標(biāo)出原改判材質(zhì)，異議材說(shuō)明異議原因，方便客戶選材。他們與正常的期貨產(chǎn)品是有差異的，應(yīng)專(zhuān)項(xiàng)管理。我們?cè)阡N(xiāo)售時(shí)，須加倍做好服務(wù)，如客戶提出采購(gòu)前需查詢產(chǎn)品信息時(shí)，應(yīng)積極協(xié)助客戶查詢相關(guān)信息，幫助客戶正確選材。

4.推進(jìn)售后管理

改判材、坯軋材、異議材三類(lèi)產(chǎn)品是正品材，應(yīng)納入正材管理。享受與武鋼期貨訂貨的正品合同一樣的售后服務(wù)。異議材可提除標(biāo)明異議原因外的其他質(zhì)量異議。

在加強(qiáng)信息管理的前提下，取消讓步產(chǎn)品不提質(zhì)量異議這一簡(jiǎn)單規(guī)定，而應(yīng)細(xì)化為標(biāo)明的缺陷讓步不能提出質(zhì)量異議，其他異議武鋼應(yīng)接受異議申請(qǐng)。如果能提異議，將提高武鋼讓步材的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，提高銷(xiāo)售價(jià)格。這一點(diǎn)的完美實(shí)現(xiàn)需要以系統(tǒng)中有清楚的產(chǎn)品缺陷描述為基礎(chǔ)。

5.加強(qiáng)證書(shū)管理

不法商販將讓步材采購(gòu)回去后，通過(guò)假造質(zhì)保書(shū)，標(biāo)牌等方式，以次沖充優(yōu)，銷(xiāo)售到終端客戶，危害終端客戶利益，危害武鋼品牌形象。2013年9月，武鋼的質(zhì)保書(shū)系統(tǒng)做了升級(jí)，加強(qiáng)了防偽標(biāo)志，質(zhì)保書(shū)信息也實(shí)現(xiàn)了網(wǎng)上管理，現(xiàn)貨公司的客戶在網(wǎng)上可以查到帶出品的相應(yīng)的質(zhì)保書(shū)信息?？梢哉f(shuō)，證書(shū)管理方面，武鋼走出了實(shí)質(zhì)性的一步，取得了很大成績(jī)。但對(duì)于帶出品產(chǎn)品本身的防偽管理，還有些工作可以進(jìn)一步完善。比如，線材的標(biāo)牌是用鐵絲綁在盤(pán)條上的，容易掉，如果補(bǔ)標(biāo)牌的程序簡(jiǎn)單，就容易被假冒，但如果把補(bǔ)標(biāo)牌程序設(shè)計(jì)得復(fù)雜點(diǎn)，又影響物流的效率。因此，設(shè)計(jì)一個(gè)方案，讓標(biāo)牌防脫落是有很大的現(xiàn)實(shí)意義的。同時(shí)，標(biāo)牌的制作需要提高技術(shù)含量，預(yù)防假冒產(chǎn)品影響武鋼品牌形象。另外，還要加強(qiáng)對(duì)武鋼產(chǎn)品的宣傳力度，提高消費(fèi)者的識(shí)別能力。對(duì)制假和銷(xiāo)售假冒武鋼產(chǎn)品的單位，從合同資源等方面給予制裁，必要時(shí)，走法律維權(quán)的程序。

6.增加信息管理

產(chǎn)品質(zhì)保書(shū)信息上網(wǎng)可查。改判材、坯軋材、異議材這三類(lèi)正品帶出品的質(zhì)保書(shū)以及讓步材的質(zhì)保書(shū)對(duì)于客戶的意義某種程度上比期貨正品材的質(zhì)保書(shū)更重要，因?yàn)槠湫阅芘c常規(guī)意義上的該牌號(hào)的性能有差異，我們的客戶只有非常了解這批產(chǎn)品的實(shí)際性能，才能揚(yáng)長(zhǎng)避短，最好的實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值。沒(méi)有這個(gè)基本信息作基礎(chǔ)，產(chǎn)品很難做到物盡其用，比如有的熱軋板，質(zhì)保書(shū)上標(biāo)明性能不保證，客戶只敢采購(gòu)回去作為放在馬路上墊馬路的鐵板，銷(xiāo)售價(jià)格就可想而知。如果能解決這個(gè)難題，將方便銷(xiāo)售，增加產(chǎn)品的利潤(rùn)。

經(jīng)過(guò)各部門(mén)的不懈努力，武鋼從2014年5月起，現(xiàn)貨公司網(wǎng)上競(jìng)價(jià)的產(chǎn)品質(zhì)保書(shū)上的信息已實(shí)現(xiàn)了網(wǎng)上可查，這極大的方便了客戶選材。

但還有一些需要完善的地方，比如對(duì)于改判過(guò)的，產(chǎn)品牌號(hào)發(fā)生變化的產(chǎn)品，應(yīng)在系統(tǒng)中保留原改判信息;讓步產(chǎn)品，在系統(tǒng)中，應(yīng)明確標(biāo)明讓步原因，缺陷程度。能進(jìn)一步方便銷(xiāo)售部門(mén)精細(xì)掛價(jià)，同時(shí)也更能指導(dǎo)客戶正確選材。

7.改善倉(cāng)儲(chǔ)管理

要改善倉(cāng)儲(chǔ)環(huán)境，在物流環(huán)節(jié)最大限度保證產(chǎn)品品質(zhì)。產(chǎn)品質(zhì)量是客戶心中的核心價(jià)值，現(xiàn)貨公司作為產(chǎn)品銷(xiāo)售流通中的重要環(huán)節(jié)，在保證產(chǎn)品品質(zhì)方面做出了嚴(yán)格管理，對(duì)倉(cāng)庫(kù)管理提出了嚴(yán)格要求，比如:由于倉(cāng)儲(chǔ)條件的限制，現(xiàn)貨公司的線材在2012年前是全部存放在室外的，容易產(chǎn)生銹蝕，影響銷(xiāo)售。2013年在武漢倉(cāng)庫(kù)室內(nèi)庫(kù)容仍然十分緊張的情況下，現(xiàn)貨公司分析線材產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品特性，列出了易銹蝕、單價(jià)高的專(zhuān)用鋼產(chǎn)品名錄，對(duì)倉(cāng)庫(kù)提出明確要求，這些專(zhuān)用鋼產(chǎn)品必須放在室內(nèi)庫(kù)，并定期對(duì)倉(cāng)庫(kù)實(shí)際存放情況進(jìn)行了檢查與考核，取得了很好的管理成效。

從以上分析可以看出，帶出品管理水平的提升需要各級(jí)部門(mén)通力合作，共同努力。也只有這樣，才能使武鋼帶出品的銷(xiāo)售及管理與武鋼品牌的維護(hù)達(dá)到完美的統(tǒng)一。

［1］楊興國(guó).品牌力［M］.中國(guó)人民郵電出版社，2012.

［2］(美)凱文·萊恩·凱勒編著.戰(zhàn)略品牌管理［M］.中國(guó)人民大學(xué)出版社，2009.

［3］劉彥雷.鋼鐵企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售方式和渠道分析［J］.經(jīng)營(yíng)者，2014，(1):2.

［4］曾永志，王進(jìn).鋼鐵企業(yè)銷(xiāo)售物流發(fā)展策略研究［J］.企業(yè)導(dǎo)報(bào)，2011，(19):103.