汪燦　劉巧蓉

摘 要：目前長沙市購買過獎勵旅游的大型企業(yè)并不少，但定制化程度和組織頻率都不高，沒有得到充分發(fā)展，因而具有很大的發(fā)展?jié)摿Α１疚脑谡{(diào)查長沙市大型企業(yè)對獎勵旅游的購買情況基礎(chǔ)上，為獎勵旅游公司提出有助于促進(jìn)長沙市大型企業(yè)購買的相關(guān)建議。

關(guān)鍵詞：長沙市大型企業(yè)；獎勵旅游；購買現(xiàn)狀；發(fā)展對策

長沙市旅游業(yè)的發(fā)展態(tài)勢良好，2013年全市旅游總收入突破千億大關(guān)，但隨著旅游業(yè)日趨激烈的競爭，旅行社業(yè)已進(jìn)入微利時代，惡性的價格戰(zhàn)使得傳統(tǒng)旅游項目競爭力越來越弱。轉(zhuǎn)換思路，開拓新的產(chǎn)品、市場已成為旅行社獲得生存發(fā)展的必然選擇。獎勵旅游產(chǎn)品，作為一種新型的現(xiàn)代化管理工具，在國外已經(jīng)發(fā)展較為成熟，隨著我國企業(yè)管理需要的發(fā)展，以及外資企業(yè)的帶動，越來越多的行業(yè)及國內(nèi)企業(yè)將會關(guān)注獎勵旅游這種新興的管理手段，因此具有很大的發(fā)展前景。

一、獎勵旅游的概念

關(guān)于獎勵旅游的定義，不同的組織機(jī)構(gòu)和學(xué)者有不同的表述，但涵義都大同小異。按照世界獎勵旅游協(xié)會（SITE）獎勵旅游的定義：獎勵旅游是一種現(xiàn)代化的管理工具，目的在于協(xié)助企業(yè)達(dá)到特定的企業(yè)目標(biāo)，并對于達(dá)到該目標(biāo)的參與人員給予一個非比尋常的旅游假期作為獎勵；同時也是為各大公司安排以旅游為誘因，以開發(fā)市場作為最終目的的客戶邀請團(tuán)。

二、長沙市獎勵旅游購買情況分析

長沙市旅游業(yè)發(fā)展迅速，旅游收入也在逐年增加，但獎勵旅游發(fā)展仍顯不足，為了解長沙市獎勵旅游的購買情況，筆者于2014年3月對長沙市企業(yè)進(jìn)行了問卷調(diào)查與訪談。本次調(diào)查，共發(fā)放問卷500份，回收有效問卷476份，回收率為95.2%。

1.長沙市獎勵旅游購買的整體情況

根據(jù)統(tǒng)計結(jié)果，長沙市有超過1/2的企業(yè)購買過獎勵旅游，但大多數(shù)（74.2%）企業(yè)仍偏好采用現(xiàn)金、物質(zhì)等傳統(tǒng)獎勵方式，且經(jīng)常購買的企業(yè)只有2.5%（見表1），由此可見長沙市獎勵旅游的購買還不多，具有很大的發(fā)展空間。

表1 企業(yè)獎勵旅游購買情況

目前長沙市獎勵旅游的購買具有以下一些特點：

（1）在企業(yè)類型上，以有限責(zé)任公司和股份有限公司為主，私營企業(yè)數(shù)量雖多，但其購買比例卻很低，具有很大的開拓空間，外資企業(yè)則恰好相反，購買比例高達(dá)77.8%，總體數(shù)量卻很少。其他各類型的企業(yè)無論是數(shù)量還是購買比例都很少（圖1）。

圖1 各類型企業(yè)獎勵獎勵旅游購買統(tǒng)計圖

（2）在企業(yè)規(guī)模上，以大、中型單位企業(yè)為主，小型企業(yè)數(shù)量雖多，購買比例卻很低，這主要是因為獎勵旅游費用較高，因此大多數(shù)小型企業(yè)并不具備購買獎勵旅游的經(jīng)濟(jì)實力（圖2）。

圖2 不同規(guī)模的企業(yè)獎勵旅游購買統(tǒng)計圖

（3）在企業(yè)所屬行業(yè)上，銷售、租賃和商務(wù)服務(wù)業(yè)，金融、保險、銀行業(yè)以及批發(fā)、零售業(yè)都有超過2/3的企業(yè)購買過獎勵旅游，情況較好，其他行業(yè)的企業(yè)購買比例則有待提升（圖3）；

圖3 不同行業(yè)的企業(yè)獎勵旅游購買統(tǒng)計圖

（4）在設(shè)立年限上，年限較短的企業(yè)比歷史悠久的傳統(tǒng)企業(yè)獎勵旅游購買比例要高，這是因為相比傳統(tǒng)企業(yè)，新設(shè)企業(yè)更容易吸收獎勵旅游這種新型管理方式。

由此可見，長沙市獎勵旅游市場具有廣大的潛在客戶，若能使這些潛在客戶成為新客戶，購買率將會得到大幅提升。同時，目前長沙市企業(yè)獎勵旅游的組織頻率不高，具有很大的提升空間。

2.長沙市獎勵旅游大型企業(yè)購買情況

盡管與長沙市企業(yè)整體購買情況相比，長沙市大型企業(yè)的購買比例、偏好精神獎勵方式的企業(yè)比例及購買頻率都要高些，但傳統(tǒng)的物質(zhì)、現(xiàn)金獎勵方式仍是主流，共占69%（圖4），且經(jīng)常購買的大型企業(yè)只占7.9%，而較少購買的卻占了39.47%，與從未購買過的合計約占所調(diào)查大型企業(yè)總數(shù)的2/3（圖5），說明長沙市大型企業(yè)的獎勵旅游市場還有很大的發(fā)展空間。

圖4 大型企業(yè)獎勵方式偏好統(tǒng)

圖5 大型企業(yè)獎勵旅游組織頻率統(tǒng)計圖

此外，購買獎勵旅游的大型企業(yè)，在行業(yè)分布及設(shè)立年限上與長沙市企業(yè)整體購買情況相似，依然以銷售、金融等行業(yè)為主，也呈現(xiàn)出新設(shè)企業(yè)比傳統(tǒng)企業(yè)獎勵旅游購買比例更高的特點。概而言之主要有以下特點：（1）購買企業(yè)趨于年輕化；（2）購買企業(yè)的行業(yè)分布相對集中；（3）仍偏好傳統(tǒng)獎勵方式；（4）定制化程度也不高。

根據(jù)不同的目的，企業(yè)通常會組織不同類型的獎勵旅游，此次調(diào)查中偏好商務(wù)型獎勵旅游的大型企業(yè)最多，達(dá)65.52%，偏好組織培訓(xùn)型獎勵旅游的最少，只占6.90%，偏好激勵型獎勵旅游的也較少，如表2所示。

表2 大型企業(yè)組織獎勵旅游的偏好類型

注：由于問卷采取多項選擇的形式，所以統(tǒng)計結(jié)果比樣本數(shù)大。

對于獎勵旅游的主要對象，大多數(shù)大型企業(yè)會選擇業(yè)績優(yōu)秀的員工、公司高層或管理層，但也有1/3的大型企業(yè)以資深員工為主要對象，而選擇重要客戶、供應(yīng)商或經(jīng)銷商的大型企業(yè)則相對較少，此外還有15.52%的大型企業(yè)以全體員工為主要對象實施獎勵旅游，如表3所示。

表3 大型企業(yè)獎勵旅游的主要受獎對象

注：由于問卷采取多項選擇的形式，所以統(tǒng)計結(jié)果比樣本數(shù)大。

目前長沙市大型企業(yè)組織的獎勵旅游具有以下一些特點（表4）：（1）游程的時間安排較短，基本上集中在三天以下；（2）經(jīng)費預(yù)算較低，具有4000元/人以上預(yù)算的企業(yè)很少；（3）家屬參與度較低，超過1/2的大型企業(yè)一般不準(zhǔn)受獎?wù)邘Ъ覍?，而可帶家屬參與的企業(yè)中，允許家屬免費參與的企業(yè)也極少。

表4 大型企業(yè)獎勵旅游具體安排情況

三、促進(jìn)長沙市獎勵旅游發(fā)展的對策建議

通過上述對長沙市獎勵旅游發(fā)展現(xiàn)狀的分析可以看出長沙市獎勵旅游市場擁有巨大的發(fā)展?jié)摿?，為促進(jìn)長沙市獎勵旅游市場的發(fā)展，獎勵旅游公司可以從以下幾個方面采取措施以促進(jìn)大型企業(yè)對獎勵旅游的購買。endprint

1.加強廣告宣傳，創(chuàng)新營銷方式

通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，公眾和企業(yè)對獎勵旅游的認(rèn)識不足或存在認(rèn)識偏差，筆者認(rèn)為獎勵旅游公司要在全市范圍內(nèi)大力推廣獎勵旅游的相關(guān)知識，轉(zhuǎn)變公眾及企業(yè)觀念，提高其對獎勵旅游的認(rèn)識。此外，多向企業(yè)提供與獎勵旅游激勵性、附加值有關(guān)的研究報告、獎勵旅游成功案例、對業(yè)績貢獻(xiàn)度的權(quán)威數(shù)據(jù)，讓企業(yè)認(rèn)識到獎勵旅游對企業(yè)所帶來的重要作用。

為促進(jìn)獎勵旅游產(chǎn)品購買，長沙市獎勵旅游公司應(yīng)加強營銷方式的創(chuàng)新能力及品牌形象的提升能力。首先，可采用定制化營銷方式，為企業(yè)量身定做獎勵旅游產(chǎn)品，以與客戶建立長期穩(wěn)定的合作關(guān)系，打造獨特的品牌優(yōu)勢。其次，可邀請購買決策者進(jìn)行實地考察，在考察行程中，共同探討磋商主題的表現(xiàn)形式、住宿餐飲設(shè)施、產(chǎn)品策劃等，提升企業(yè)的購買成功率。再次，注重網(wǎng)絡(luò)營銷及網(wǎng)站建設(shè)，在網(wǎng)頁上設(shè)立專門模塊介紹企業(yè)的獎勵旅游產(chǎn)品，展示獎勵旅游成功案例，并提供在線服務(wù)。此外，加強與酷訊旅游網(wǎng)、新浪等知名商業(yè)網(wǎng)站的合作，重點開發(fā)微博營銷，實時發(fā)布公司及公司產(chǎn)品信息，加強與聽眾的互動交流，拓展企業(yè)的人際關(guān)系。

2.加強設(shè)計創(chuàng)新，增強產(chǎn)品個性化

為改變長沙市獎勵旅游產(chǎn)品重復(fù)套用一個模式、層次低的現(xiàn)狀，獎勵旅游公司應(yīng)加強對獎勵旅游新產(chǎn)品的研發(fā)，加強設(shè)計創(chuàng)新，增加獎勵旅游產(chǎn)品的附加值，提高投資回報率。首先，加大在信息收集方面的投入，充分了解企業(yè)與參與者雙方面的需求，根據(jù)各參與者的性格、特征及企業(yè)文化進(jìn)行量身定做，提高獎勵旅游活動的參與性，注重主題設(shè)計的企業(yè)文化性以及各環(huán)節(jié)設(shè)計的專業(yè)性，從而賦予產(chǎn)品新的內(nèi)容和體驗，深化其內(nèi)涵，體現(xiàn)出非比尋常性，以區(qū)別于大眾旅游項目，在給予參與者非比尋常的旅游體驗的同時，實現(xiàn)企業(yè)需求和目的。其次，在設(shè)計時多借鑒國內(nèi)外的成功經(jīng)驗，如通過積極參與國際上著名的專業(yè)旅游展會；分析總結(jié)別人的成功案例；與獎勵旅游發(fā)展成熟地區(qū)的優(yōu)秀獎勵旅游公司建立合作伙伴關(guān)系等方式，學(xué)習(xí)別人的長處以提高自身產(chǎn)品的水準(zhǔn)，實現(xiàn)自身的發(fā)展。

3.加快人力資源開發(fā)，提高企業(yè)軟實力

長沙市獎勵旅游公司應(yīng)重視獎勵旅游專業(yè)人才的引進(jìn)與開發(fā)培養(yǎng)，使企業(yè)人力資源與獎勵旅游市場發(fā)展相適應(yīng)，提高服務(wù)水準(zhǔn)。不僅要進(jìn)行臨時補課，如經(jīng)常邀請國內(nèi)外獎勵旅游專家或資深業(yè)者，對員工進(jìn)行獎勵旅游的專業(yè)講座、短期培訓(xùn)，還需對員工進(jìn)行長期系統(tǒng)的教育培訓(xùn)，從根本上培養(yǎng)出獎勵旅游專業(yè)人才。比如與學(xué)校合作，實現(xiàn)校企互利共贏；與國內(nèi)外會獎旅游相關(guān)行業(yè)的優(yōu)秀組織及機(jī)構(gòu)合作，派遣有發(fā)展?jié)摿Φ娜瞬排c之學(xué)習(xí)進(jìn)修；自建專門培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，或是為節(jié)省成本與其他獎勵旅游公司合作設(shè)立一個強大的專業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。

參考文獻(xiàn)：

[1]羅伯·戴維森，比優(yōu)拉·庫佩著；呂宛青，等譯.商務(wù)旅行[M].昆明：云南大學(xué)出版社，2006.

[2]王哿.淺析我國獎勵旅游市場開發(fā)[J].商場現(xiàn)代化，2006（9）：169.

[3]孫中偉.獎勵旅游的特征、組織運作及發(fā)展環(huán)境培育模式研究[J].石家莊學(xué)院學(xué)報，2005（3）：54—59.

[4]劉勇.我國獎勵旅游發(fā)展滯后的原因及對策[J].商場時代，2009（31）：114-115.

[5]張婧.我國獎勵旅游發(fā)展的文化障礙[J].商業(yè)文化，2010（5）：307-309.

[6]劉敏.獎勵旅游與傳統(tǒng)公費旅游比較研究[J].江蘇商論，2012：118.

[7]李曉莉，劉松萍.需求視角下獎勵旅游組織市場的實證分析[J].旅游學(xué)刊，2013，1（28）：107-113.

作者簡介：汪燦，碩士，湖南城市學(xué)院商學(xué)院旅游管理教研室，研究方向：旅游企業(yè)管理、旅游規(guī)劃與開發(fā)endprint

1.加強廣告宣傳，創(chuàng)新營銷方式

通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，公眾和企業(yè)對獎勵旅游的認(rèn)識不足或存在認(rèn)識偏差，筆者認(rèn)為獎勵旅游公司要在全市范圍內(nèi)大力推廣獎勵旅游的相關(guān)知識，轉(zhuǎn)變公眾及企業(yè)觀念，提高其對獎勵旅游的認(rèn)識。此外，多向企業(yè)提供與獎勵旅游激勵性、附加值有關(guān)的研究報告、獎勵旅游成功案例、對業(yè)績貢獻(xiàn)度的權(quán)威數(shù)據(jù)，讓企業(yè)認(rèn)識到獎勵旅游對企業(yè)所帶來的重要作用。

為促進(jìn)獎勵旅游產(chǎn)品購買，長沙市獎勵旅游公司應(yīng)加強營銷方式的創(chuàng)新能力及品牌形象的提升能力。首先，可采用定制化營銷方式，為企業(yè)量身定做獎勵旅游產(chǎn)品，以與客戶建立長期穩(wěn)定的合作關(guān)系，打造獨特的品牌優(yōu)勢。其次，可邀請購買決策者進(jìn)行實地考察，在考察行程中，共同探討磋商主題的表現(xiàn)形式、住宿餐飲設(shè)施、產(chǎn)品策劃等，提升企業(yè)的購買成功率。再次，注重網(wǎng)絡(luò)營銷及網(wǎng)站建設(shè)，在網(wǎng)頁上設(shè)立專門模塊介紹企業(yè)的獎勵旅游產(chǎn)品，展示獎勵旅游成功案例，并提供在線服務(wù)。此外，加強與酷訊旅游網(wǎng)、新浪等知名商業(yè)網(wǎng)站的合作，重點開發(fā)微博營銷，實時發(fā)布公司及公司產(chǎn)品信息，加強與聽眾的互動交流，拓展企業(yè)的人際關(guān)系。

2.加強設(shè)計創(chuàng)新，增強產(chǎn)品個性化

為改變長沙市獎勵旅游產(chǎn)品重復(fù)套用一個模式、層次低的現(xiàn)狀，獎勵旅游公司應(yīng)加強對獎勵旅游新產(chǎn)品的研發(fā)，加強設(shè)計創(chuàng)新，增加獎勵旅游產(chǎn)品的附加值，提高投資回報率。首先，加大在信息收集方面的投入，充分了解企業(yè)與參與者雙方面的需求，根據(jù)各參與者的性格、特征及企業(yè)文化進(jìn)行量身定做，提高獎勵旅游活動的參與性，注重主題設(shè)計的企業(yè)文化性以及各環(huán)節(jié)設(shè)計的專業(yè)性，從而賦予產(chǎn)品新的內(nèi)容和體驗，深化其內(nèi)涵，體現(xiàn)出非比尋常性，以區(qū)別于大眾旅游項目，在給予參與者非比尋常的旅游體驗的同時，實現(xiàn)企業(yè)需求和目的。其次，在設(shè)計時多借鑒國內(nèi)外的成功經(jīng)驗，如通過積極參與國際上著名的專業(yè)旅游展會；分析總結(jié)別人的成功案例；與獎勵旅游發(fā)展成熟地區(qū)的優(yōu)秀獎勵旅游公司建立合作伙伴關(guān)系等方式，學(xué)習(xí)別人的長處以提高自身產(chǎn)品的水準(zhǔn)，實現(xiàn)自身的發(fā)展。

3.加快人力資源開發(fā)，提高企業(yè)軟實力

長沙市獎勵旅游公司應(yīng)重視獎勵旅游專業(yè)人才的引進(jìn)與開發(fā)培養(yǎng)，使企業(yè)人力資源與獎勵旅游市場發(fā)展相適應(yīng)，提高服務(wù)水準(zhǔn)。不僅要進(jìn)行臨時補課，如經(jīng)常邀請國內(nèi)外獎勵旅游專家或資深業(yè)者，對員工進(jìn)行獎勵旅游的專業(yè)講座、短期培訓(xùn)，還需對員工進(jìn)行長期系統(tǒng)的教育培訓(xùn)，從根本上培養(yǎng)出獎勵旅游專業(yè)人才。比如與學(xué)校合作，實現(xiàn)校企互利共贏；與國內(nèi)外會獎旅游相關(guān)行業(yè)的優(yōu)秀組織及機(jī)構(gòu)合作，派遣有發(fā)展?jié)摿Φ娜瞬排c之學(xué)習(xí)進(jìn)修；自建專門培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，或是為節(jié)省成本與其他獎勵旅游公司合作設(shè)立一個強大的專業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。

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[7]李曉莉，劉松萍.需求視角下獎勵旅游組織市場的實證分析[J].旅游學(xué)刊，2013，1（28）：107-113.

作者簡介：汪燦，碩士，湖南城市學(xué)院商學(xué)院旅游管理教研室，研究方向：旅游企業(yè)管理、旅游規(guī)劃與開發(fā)endprint

1.加強廣告宣傳，創(chuàng)新營銷方式

通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，公眾和企業(yè)對獎勵旅游的認(rèn)識不足或存在認(rèn)識偏差，筆者認(rèn)為獎勵旅游公司要在全市范圍內(nèi)大力推廣獎勵旅游的相關(guān)知識，轉(zhuǎn)變公眾及企業(yè)觀念，提高其對獎勵旅游的認(rèn)識。此外，多向企業(yè)提供與獎勵旅游激勵性、附加值有關(guān)的研究報告、獎勵旅游成功案例、對業(yè)績貢獻(xiàn)度的權(quán)威數(shù)據(jù)，讓企業(yè)認(rèn)識到獎勵旅游對企業(yè)所帶來的重要作用。

為促進(jìn)獎勵旅游產(chǎn)品購買，長沙市獎勵旅游公司應(yīng)加強營銷方式的創(chuàng)新能力及品牌形象的提升能力。首先，可采用定制化營銷方式，為企業(yè)量身定做獎勵旅游產(chǎn)品，以與客戶建立長期穩(wěn)定的合作關(guān)系，打造獨特的品牌優(yōu)勢。其次，可邀請購買決策者進(jìn)行實地考察，在考察行程中，共同探討磋商主題的表現(xiàn)形式、住宿餐飲設(shè)施、產(chǎn)品策劃等，提升企業(yè)的購買成功率。再次，注重網(wǎng)絡(luò)營銷及網(wǎng)站建設(shè)，在網(wǎng)頁上設(shè)立專門模塊介紹企業(yè)的獎勵旅游產(chǎn)品，展示獎勵旅游成功案例，并提供在線服務(wù)。此外，加強與酷訊旅游網(wǎng)、新浪等知名商業(yè)網(wǎng)站的合作，重點開發(fā)微博營銷，實時發(fā)布公司及公司產(chǎn)品信息，加強與聽眾的互動交流，拓展企業(yè)的人際關(guān)系。

2.加強設(shè)計創(chuàng)新，增強產(chǎn)品個性化

為改變長沙市獎勵旅游產(chǎn)品重復(fù)套用一個模式、層次低的現(xiàn)狀，獎勵旅游公司應(yīng)加強對獎勵旅游新產(chǎn)品的研發(fā)，加強設(shè)計創(chuàng)新，增加獎勵旅游產(chǎn)品的附加值，提高投資回報率。首先，加大在信息收集方面的投入，充分了解企業(yè)與參與者雙方面的需求，根據(jù)各參與者的性格、特征及企業(yè)文化進(jìn)行量身定做，提高獎勵旅游活動的參與性，注重主題設(shè)計的企業(yè)文化性以及各環(huán)節(jié)設(shè)計的專業(yè)性，從而賦予產(chǎn)品新的內(nèi)容和體驗，深化其內(nèi)涵，體現(xiàn)出非比尋常性，以區(qū)別于大眾旅游項目，在給予參與者非比尋常的旅游體驗的同時，實現(xiàn)企業(yè)需求和目的。其次，在設(shè)計時多借鑒國內(nèi)外的成功經(jīng)驗，如通過積極參與國際上著名的專業(yè)旅游展會；分析總結(jié)別人的成功案例；與獎勵旅游發(fā)展成熟地區(qū)的優(yōu)秀獎勵旅游公司建立合作伙伴關(guān)系等方式，學(xué)習(xí)別人的長處以提高自身產(chǎn)品的水準(zhǔn)，實現(xiàn)自身的發(fā)展。

3.加快人力資源開發(fā)，提高企業(yè)軟實力

長沙市獎勵旅游公司應(yīng)重視獎勵旅游專業(yè)人才的引進(jìn)與開發(fā)培養(yǎng)，使企業(yè)人力資源與獎勵旅游市場發(fā)展相適應(yīng)，提高服務(wù)水準(zhǔn)。不僅要進(jìn)行臨時補課，如經(jīng)常邀請國內(nèi)外獎勵旅游專家或資深業(yè)者，對員工進(jìn)行獎勵旅游的專業(yè)講座、短期培訓(xùn)，還需對員工進(jìn)行長期系統(tǒng)的教育培訓(xùn)，從根本上培養(yǎng)出獎勵旅游專業(yè)人才。比如與學(xué)校合作，實現(xiàn)校企互利共贏；與國內(nèi)外會獎旅游相關(guān)行業(yè)的優(yōu)秀組織及機(jī)構(gòu)合作，派遣有發(fā)展?jié)摿Φ娜瞬排c之學(xué)習(xí)進(jìn)修；自建專門培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，或是為節(jié)省成本與其他獎勵旅游公司合作設(shè)立一個強大的專業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。

參考文獻(xiàn)：

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[7]李曉莉，劉松萍.需求視角下獎勵旅游組織市場的實證分析[J].旅游學(xué)刊，2013，1（28）：107-113.

作者簡介：汪燦，碩士，湖南城市學(xué)院商學(xué)院旅游管理教研室，研究方向：旅游企業(yè)管理、旅游規(guī)劃與開發(fā)endprint