本刊記者 莊 嚴(yán) 文/圖

目前，發(fā)動機已經(jīng)進入量產(chǎn)的階段，預(yù)計在2013年將有2000臺產(chǎn)品跟隨華菱星馬重卡及專用車走向市場。

每年的12月與1月，通常都是國內(nèi)重卡市場的淡季，國內(nèi)幾乎所有的重卡企業(yè)都利用這段時間，召集有關(guān)經(jīng)銷商、服務(wù)商、改裝廠及其他合作伙伴，舉行其新一年度的商務(wù)大會。會上，企業(yè)高管與與會人員一同對上一年度產(chǎn)品、銷售、服務(wù)、配件、金融等各方面工作的全面總結(jié)，并根據(jù)這份總結(jié)以及對行業(yè)總體發(fā)展趨勢的判斷來制定下一年度整體策略，進而提出各項工作目標(biāo)。

在其他企業(yè)相繼舉辦完商務(wù)年會之后，直至2013年2月28日，華菱星馬汽車集團(下簡稱華菱星馬)才舉行其以“引領(lǐng)科技、做大金融、推進物流”為主題的2013年度商務(wù)大會，記者感受到，華菱星馬2013年度商務(wù)年會雖姍姍來遲，但卻是氣定神閑。華菱星馬汽車(集團)股份有限公司董事長劉漢如和他的華菱星馬繼續(xù)延續(xù)了其從誕生之初就顯露出來的與眾不同。

2012，一切都在預(yù)料中

安徽華菱汽車有限公司副總經(jīng)理夏宏在其營銷工作報告中，對華菱星馬2012年整體產(chǎn)銷情況進行了總結(jié)。2012年，華菱星馬生產(chǎn)重卡1萬4754輛，專用汽車4468輛，同比分別下降22.41%和56.26%；銷售重卡1萬5069輛，專用汽車4349輛，同比分別下降了41.35%和57.73%，從這份數(shù)據(jù)中不難看出，華菱星馬2012年的產(chǎn)銷走勢基本與整個行業(yè)產(chǎn)銷走勢基本相同，降幅較為明顯。對此，夏宏也表示這樣的銷售業(yè)績確實不夠理想，之所以會出現(xiàn)這樣的降幅，主要還是受國內(nèi)大環(huán)境的不利影響，這是行業(yè)中大部分企業(yè)都無法逃避的現(xiàn)實。

值得一提的是，華菱星馬在北方市場的表現(xiàn)尤為不給力，下降幅度較大，這在華菱星馬的經(jīng)銷商獎勵名單中也得以體現(xiàn)，在獲獎的20余家經(jīng)銷商中，有超過2/3的經(jīng)銷商地處南方地區(qū)，由此可見，華菱星馬銷售網(wǎng)絡(luò)中南北區(qū)域發(fā)展得不太平衡。

國內(nèi)市場的成績雖不理想，但還是不乏亮點。其中寬體礦用自卸車和LNG產(chǎn)品就成為華菱星馬新的銷售增長點。據(jù)夏宏介紹，華菱星馬在2012年銷售寬體礦用自卸車超千輛，已經(jīng)躋身行業(yè)前三，而LNG產(chǎn)品也順利實現(xiàn)了批量化銷售，并且得到了用戶的普遍好評。

除了在一些細(xì)分市場的亮點之外，華菱星馬在國際市場上依然保持銷量節(jié)節(jié)攀升的趨勢，共銷售各類車輛1678輛，同比增長34.46%，成為國內(nèi)為數(shù)不多能夠在國際市場有所斬獲的重卡或?qū)Ｓ密嚻髽I(yè)。

雖然整體銷售業(yè)績并不理想，但是劉漢如對此卻并不感到意外。他在講話中直言不諱，早在2012年度商務(wù)大會上，根據(jù)多年從事重卡及專用車制造和銷售的經(jīng)驗積累，以及對宏觀經(jīng)濟和行業(yè)走勢的客觀分析，他就已經(jīng)判斷出2012年的市場走勢將會延續(xù)2011年的頹勢，不會有太大的起色，所以在2012年之初，華菱星馬就采取了一系列的相應(yīng)措施，對于企業(yè)自身和經(jīng)銷商等合作伙伴的風(fēng)險降到了最低。

完善自我，夯實基礎(chǔ)

在已經(jīng)明確了2012年的銷售業(yè)績很難實現(xiàn)突破的前提下，華菱星馬開始著手對現(xiàn)有的營銷體系進行調(diào)整，力求完善自我，夯實基礎(chǔ)，為重卡和專用車市場的全面復(fù)蘇做好準(zhǔn)備。

夏宏介紹說：在2012年，華菱星馬在營銷方面做了多項工作。

首先，推出了“大租賃”的營銷模式。華菱星馬在2012下半年開始實施，通過與有實力的經(jīng)銷商合作，在全國重點區(qū)域市場成立了控股及參股物流公司，同時鼓勵經(jīng)銷商成立物流公司，為用戶提供二手車融資、以舊換新、掛靠等服務(wù)，進一步提升客戶的品牌忠誠度。目前海南、四川、上海、天津、湖北、浙江、江蘇等主流市場的物流公司已經(jīng)開始正式運營。

其次，將企業(yè)營銷人員加快推向市場。對專用車銷售，華菱星馬通過大幅提高獎勵力度，以調(diào)動營銷人員的積極性，鼓勵有條件的員工自主經(jīng)營，并形成了一套承包方案。目前，已有部分營銷人員走出去，在新疆、上海等地創(chuàng)業(yè)，從事華菱星馬的銷售與服務(wù)。對重卡銷售，華菱星馬也實行了更具激勵性的績效考核，探索駐點經(jīng)銷商的制度及細(xì)節(jié)問題。

同時，強化金融對銷售的促進作用。華菱星馬加大了與金融機構(gòu)的合作力度，調(diào)整了專用車首付比例，建立了以優(yōu)秀經(jīng)銷商為主體的重卡銷售金融網(wǎng)絡(luò)，并加強對金融網(wǎng)絡(luò)內(nèi)經(jīng)銷商金融業(yè)務(wù)的培訓(xùn)；實行汽車金融業(yè)務(wù)人員的績效考核與其金融業(yè)務(wù)掛鉤，鼓勵、推動經(jīng)銷商做大金融業(yè)務(wù)。從而實現(xiàn)了金融租賃業(yè)務(wù)大幅增加，改變了以往以銀行按揭為主的格局。

另外，完善市場管理和市場服務(wù)。新開發(fā)重卡銷售渠道26家，新渠道的有效運營比例達到85%；推動了華菱重卡與星馬專用車在網(wǎng)絡(luò)上的融合，同時實現(xiàn)了重卡銷售與重卡服務(wù)的融合。整理了《庫存車管理辦法》等一批市場管理制度和規(guī)范管理流程，合理地調(diào)整了在銷產(chǎn)品品種，有力地加強了車輛的發(fā)運管理。

最后，多舉措提升售后服務(wù)質(zhì)量，深入貫徹“親情服務(wù)”理念。投入4000余萬元強化各地中心庫建設(shè)；延續(xù)2011年的配件配比支持政策，大力支持整車經(jīng)銷商銷售配件、從事服務(wù)。建立配件發(fā)送綠色通道，降低用戶投訴率。并在服務(wù)網(wǎng)點空白、服務(wù)力量薄弱的地區(qū)新建服務(wù)站42家。

2013年，恢復(fù)的1年

總結(jié)完2012年，2013年重卡及專用車市場走勢將會怎樣，華菱星馬會有怎樣的判斷，無疑是與會人員最為關(guān)心的問題。

劉漢如在其講話中明確表示：2012年可以說是國內(nèi)重卡及專用車市場在近年來的一個低谷，而2013年很有可能是全面恢復(fù)的一年；但是，這并不代表會再次出現(xiàn)2010年那樣的巨大增幅，市場走勢可能會出現(xiàn)小幅回升的態(tài)勢。夏宏在其營銷工作報告中也表達了相同的觀點。

在這樣一個市場恢復(fù)期，華菱星馬在2013年的工作重點仍將以繼續(xù)深化營銷體制改革為主，在此基礎(chǔ)上，完善“大金融”平臺，積極穩(wěn)妥地推進“大租賃、大物流”的營銷模式，進一步擴大自身在全國范圍內(nèi)的營銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，進而為華菱星馬品牌和相應(yīng)新產(chǎn)品的推廣做好準(zhǔn)備工作，總體概括起來就是華菱星馬要在2012年工作的基礎(chǔ)上，進一步夯實基礎(chǔ)為重卡及專用車行業(yè)的全面復(fù)蘇做好準(zhǔn)備。

除此之外，華菱星馬還將在核心總成發(fā)動機和變速器的研發(fā)與推廣上加大力度。2012上海寶馬展上，華菱星馬推出了自己獨立研發(fā)的發(fā)動機和變速器，在2013年，這些華菱星馬自主研發(fā)的核心總成將逐步走向市場以獲得用戶的認(rèn)可。劉漢如在接受采訪時表示，目前，發(fā)動機已經(jīng)進入量產(chǎn)的階段，預(yù)計在2013年將有2000臺產(chǎn)品跟隨華菱星馬重卡及專用車走向市場。

有了這些基礎(chǔ)工作，華菱星馬將2013年的銷售目標(biāo)定為產(chǎn)銷各類車輛2萬5000輛，其中專用車整車6450輛，寬體礦用自卸車整車1800輛，普通自卸車整車3800輛，載貨車整車4400輛，牽引車5400輛，自卸車底盤3150輛。