文 | 寇尚偉

羅漢果：甜味劑里的中國機(jī)遇

文 | 寇尚偉

隨著肥胖、糖尿病等健康隱患的頻發(fā)，消費者對含糖食物有了新的認(rèn)知，以羅漢果為原料的天然甜味劑正在迎來一次史無前例的機(jī)遇。

羅漢果，是中國的特有物種，也稱“金不換”“神仙果”“東方神果”，在我國已經(jīng)有超過800年的栽培和使用歷史，民間一直將其作為藥食同源的水果，用來泡茶和煮湯（羅漢果在清熱解毒、化痰止咳方面具有奇效）。近年來，隨著其種植和加工技術(shù)的突破，逐步走上了商業(yè)化生產(chǎn)的道路。

其實，早在20世紀(jì)90年代初，寶潔公司就曾進(jìn)行過羅漢果商業(yè)化生產(chǎn)的嘗試，當(dāng)時他們研發(fā)出了制造羅漢果果汁的方法并申請了專利，但因為原料供應(yīng)無法掌控和當(dāng)時市場需求量不大，所以最終放棄了生產(chǎn)。

直到2004年，羅漢果才真正實現(xiàn)了商業(yè)化生產(chǎn)。在這一年，中國科學(xué)院廣西桂林植物研究所的一位科研人員藍(lán)福生與新西蘭的一家企業(yè)合資成立了吉福思生物技術(shù)有限公司（后改為吉福思羅漢果有限公司），他們從羅漢果中提取出一種叫“甜苷Ⅴ”的乳白色粉末（羅漢果甜味劑，甜度是蔗糖的300倍），可用于飲料和食品中作為代糖原料。經(jīng)過他們這些年的推廣，在羅漢果甜苷推出6年之后，吉福思獲得了FDA認(rèn)證，成為全球首個獲得FDA認(rèn)證的羅漢果甜苷。目前使用羅漢果甜味劑的產(chǎn)品已經(jīng)超過1000種，包括雀巢、百事可樂、可口可樂、統(tǒng)一、通用磨坊、家樂氏和喬巴尼等知名品牌。而吉福思也成為全球最大的羅漢果甜味劑企業(yè)，并長期占據(jù)該市場80%以上的市場份額。

消費認(rèn)知變革，羅漢果甜味劑迎來新機(jī)遇

“甜”在五味中長期占據(jù)重要地位，尤其是在西方國家，更是餐餐不能沒有甜味。但隨著肥胖、糖尿病等健康問題的出現(xiàn)，人們開始反思自己的飲食習(xí)慣，發(fā)現(xiàn)糖里面過多的卡路里是致病的主要原因，于是開始控制糖的攝入量，同時也在尋找不含熱量的甜味替代品。于是，以安賽蜜、阿斯巴甜、三氯蔗糖為代表的人工甜味劑開始興起。人工甜味劑制造方便、成本低廉，最重要的是不含任何熱量，解決了糖所帶來的高熱量問題。但由于采取化學(xué)方式合成，人工甜味劑自誕生起便伴隨著安全性的隱患，甚至有研究指出，阿斯巴甜會致癌和導(dǎo)致胎兒早產(chǎn)。

隨著消費認(rèn)知的不斷演進(jìn)，以及低熱量、安全性等消費痛點的形成，天然甜味劑迎來了巨大的發(fā)展機(jī)遇。

最早出現(xiàn)的天然甜味劑是甜菊糖苷，提取自一種叫甜葉菊的植物，一經(jīng)推出就獲得了迅速發(fā)展，目前甜菊糖苷的市場規(guī)模已經(jīng)達(dá)到1.2億美元，盡管發(fā)展迅猛，但它也存在一個致命的弱點——口感太差，入口后會有一種明顯的后苦味，而這對于視口感為生命的食品行業(yè)來說將是無法忍受的。

與甜菊糖苷相比，羅漢果甜味劑最大的優(yōu)勢就是口味好，是目前所能找到的最接近蔗糖味道的天然甜味劑。所以，最近幾年迅速獲得了食品企業(yè)和消費者的青睞，尤其是在美國市場的發(fā)展十分顯著，2014年美國市場推出的羅漢果產(chǎn)品數(shù)量與前一年相比增長了70%，而2015年到目前為止推出的新產(chǎn)品數(shù)量與2014年同期相比增長了100%。

從整個甜味劑市場來看，羅漢果甜味劑還有很大的增長空間，據(jù)統(tǒng)計，全球糖類和甜味劑行業(yè)的年銷售額大約為700億美元。其中蔗糖、甜菜糖、高果糖谷物糖漿占據(jù)了超過600億美元的市場份額，而天然甜味劑在全球甜味劑市場所占據(jù)的份額不足0.5%。

從羅漢果自身的產(chǎn)業(yè)發(fā)展來看，2006年市場需求量只有3噸，到2012年的時候就增長到了40噸，據(jù)預(yù)測，今年將達(dá)到80噸。而從原料供應(yīng)來看，隨著種植技術(shù)的不斷突破，羅漢果種植面積還有200萬畝的增長空間，可以滿足生產(chǎn)1500到2000噸羅漢果甜味劑的原料需求量，即使可口可樂和百事兩家飲料巨頭產(chǎn)品里的糖全部換成羅漢果甜味劑也能滿足。

總體上說，羅漢果甜味劑發(fā)展?jié)摿薮?，屬于絕對的朝陽產(chǎn)業(yè)。

全球糖類和甜味劑行業(yè)的年銷售額大約為700億美元，而天然甜味劑所占據(jù)的份額不足0.5%，未來還有巨大的增量空間。

挑戰(zhàn)與機(jī)遇并存

從整個甜味劑的市場規(guī)模來看，羅漢果甜味劑至少有幾百億元的增量，甚至超過千億元規(guī)模也不是沒有可能。而且，羅漢果的獨特地域性(主要在廣西、貴州、云南、湖南，而廣西的產(chǎn)量占到90%），也賦予了中國甜味劑企業(yè)無與倫比的天然優(yōu)勢。但是在看到機(jī)遇的同時，我們也應(yīng)看到擺在面前的重重困難。

第一，受生長環(huán)境的限制（傳統(tǒng)的羅漢果生長環(huán)境特殊，需種植在海拔300—1400米亞熱帶山坡林下、河邊濕潤地段或灌木叢林中，每日只需7—8小時光照，不耐高溫），羅漢果的產(chǎn)量十分有限。吉福思作為全球最大的羅漢果甜味劑企業(yè)，目前其整合的種植面積在1.6萬到1.7萬畝之間，這個數(shù)量據(jù)說已經(jīng)占到全部種植面積的1/3。從種植規(guī)模上來看，甘蔗、甜葉菊等甜味作物的優(yōu)勢就十分明顯。就算還有200萬畝的增量，但隨著進(jìn)入這個行業(yè)的企業(yè)越來越多，再加上其他行業(yè)（干果、藥品）對羅漢果資源的爭搶，原料供應(yīng)依然會很緊張。

第二，我國農(nóng)業(yè)尚處于初級階段，加大了企業(yè)的管理難度。與國外相比，我國農(nóng)業(yè)的一個典型特點就是小生產(chǎn)大市場，生產(chǎn)者以散戶為主，缺乏有效的組織管理。在國外，企業(yè)只需與農(nóng)場對接就行，而在中國，企業(yè)則需要面對千千萬萬的個體農(nóng)戶，管理就不能僅停留在企業(yè)內(nèi)部，還要延伸到農(nóng)戶。中國很多食品安全問題，就是因為缺乏對產(chǎn)業(yè)鏈前端的管控。

吉福思也是經(jīng)過了長期的試錯和摸索，才找到今天“公司+協(xié)會+合作社+基地+農(nóng)戶”的管理模式。

其特點是：1.從最前端管控。多數(shù)涉農(nóng)企業(yè)的管理都是從種植環(huán)節(jié)才開始的，而吉福思從種苗就開始了，為農(nóng)戶統(tǒng)一提供組培苗，統(tǒng)一發(fā)放農(nóng)資物品。2.能人帶頭，成立合作社，讓農(nóng)戶實現(xiàn)自我管理。能人主要是指在村里具有影響力的人，比如村委會成員或者見多識廣的意見領(lǐng)袖，吉福思向他們承諾，推銷成功一株種苗返給他們5—9毛的提成，收購1公斤羅漢果給予3毛的費用，通過這些獎勵措施讓他們自發(fā)地參與到整個產(chǎn)業(yè)鏈的生產(chǎn)和管理中來。3.保護(hù)價收購。吉福思每年都會跟農(nóng)戶訂立一個保護(hù)價格，保護(hù)農(nóng)戶的利益，從而大大提高了農(nóng)戶的忠誠度。4.種植信息管理系統(tǒng)。將整個種植環(huán)節(jié)實現(xiàn)在線化管理，公司與農(nóng)戶之間、農(nóng)戶與農(nóng)戶之間可以通過電腦、手機(jī)等終端隨時溝通互動，施肥、用藥等所有環(huán)節(jié)全部數(shù)據(jù)化，從而實現(xiàn)了對生產(chǎn)的指導(dǎo)和監(jiān)督。

通過有效的組織管理，不僅提升了原料的產(chǎn)量和品質(zhì)，最重要的是加強(qiáng)了與農(nóng)戶和基地的依存關(guān)系，目前，全球每年超過一半的羅漢果原果被吉福斯收購，可以說在原料上達(dá)到了壟斷的程度。

要做好農(nóng)業(yè)的前端管控，不僅要付出巨大的成本，而且還要耗費很大的精力，一旦前端出現(xiàn)問題，勢必會影響產(chǎn)品的生產(chǎn)和品質(zhì)，所以，這也將是未來考驗中國羅漢果甜味劑產(chǎn)業(yè)的一大挑戰(zhàn)。

第三，生產(chǎn)效率低，加工成本居高不下。從羅漢果到羅漢果粉末甜味劑，要經(jīng)過粉碎、蒸煮、發(fā)酵、提純、真空干燥等若干道工序，前前后后要耗費7天時間。同時，羅漢果原料的利用率極低，除了甜苷Ⅴ之外，其他部分都被當(dāng)作垃圾直接焚燒了，而據(jù)檢測分析，里面還含有大量的其他有效成分。

作為一個新興產(chǎn)業(yè)，羅漢果甜味劑在生產(chǎn)加工過程中的下腳料還有很好的開發(fā)副產(chǎn)品的潛力，如何通過綜合開發(fā)，實現(xiàn)節(jié)能增效，將對整個產(chǎn)業(yè)的規(guī)模化發(fā)展有深遠(yuǎn)的影響。

在這方面，吉福思做了很多創(chuàng)新和嘗試，并且已經(jīng)取得了一些成果。比如，其最新研制成功的羅漢果濃縮果汁，不僅突破了國外市場禁止兒童食品使用添加劑的限制（粉末狀羅漢果甜味劑被認(rèn)定為食品添加劑，而羅漢果濃縮果汁被當(dāng)作食品），而且將生產(chǎn)周期從7天縮短到了2天。此外，在提高原料的利用率上，他們也進(jìn)行了多種嘗試，例如從廢棄物里提取出了一種類似深海魚油的物質(zhì)“角鯊烯”，剩下的做成有機(jī)肥等等。

第四，價格高，阻礙了其廣泛應(yīng)用。雖然與甜菊糖苷相比，羅漢果甜味劑具有多種優(yōu)勢，但也有其致命的弱點，那就是價格太高，是前者的幾倍，這也大大阻礙了其在應(yīng)用領(lǐng)域的推廣。

羅漢果甜味劑之所以出現(xiàn)“墻內(nèi)開花墻外香”的局面（美國市場占所有產(chǎn)品的80%），一是因為美國人的飲食習(xí)慣，吃甜食比較多，另一個原因也不容忽視，那就是美國已經(jīng)達(dá)到了一個很高的消費水平，能夠支撐高附加值商品的消費。如果換作別的國家，比如中國，情況將截然不同。這也是羅漢果甜味劑企業(yè)不得不面對的一個現(xiàn)實問題。

那么如何突破呢？

首先，要定位好客戶群體。在美國，羅漢果甜味劑多用于飲料行業(yè)，但在中國需要做出改變，因為飲料在中國整體屬于低附加值的商品，高端的只占一小部分，所以盡管其用量大、規(guī)模大，但不宜作為最初的切入點。羅漢果甜味劑的目標(biāo)客戶群體應(yīng)當(dāng)是保健品企業(yè)和高端食品企業(yè)。一是這類產(chǎn)品附加值高，所以舍得投入成本較高的原料；二是這類產(chǎn)品主打功能訴求，而羅漢果藥食同源的特點正好與之相契合；三是經(jīng)過長期的市場培育，保健品等商品在中國已經(jīng)擁有了龐大的消費人群。

其次，飲料等低附加值產(chǎn)品中的推廣應(yīng)用，可以將羅漢果甜味劑添加到甜菊糖苷中形成復(fù)合型產(chǎn)品，一可以降低售價，讓客戶更容易接受；二可以得到更佳的口感。

（編輯：寇尚偉 358902172@qq.com）