○雷學田

（廣西湘桂糖業(yè)集團有限公司 廣西 南寧 530000）

一、引言

經(jīng)濟全球化大大拓展了市場的需求和要素供給，為企業(yè)（尤其是跨國企業(yè)）提供了廣闊的發(fā)展空間和巨大的盈利機會，在市場競爭日趨激烈的環(huán)境下，企業(yè)為了擴大市場占有率，要在成本管理、銷售定價上下足功夫，必須運用大量各種商業(yè)營銷手段進行促銷，拓展和鞏固市場份額，其中最為常見和有效的促銷方式之一是采取賒銷方式銷售產(chǎn)品，這種銷售方式在企業(yè)產(chǎn)品銷售中占有十分重要的地位。特別對于一些新設(shè)立的企業(yè)或者企業(yè)新研發(fā)的新產(chǎn)品，由于其名牌在市場中的知名度較低，要想在最短時間在激烈競爭的市場中占有一席之地難度很大。企業(yè)只能采用賒銷產(chǎn)品和大量廣告營銷投入方式，才可以迅速提升企業(yè)的知名度，增強企業(yè)市場競爭力，提高產(chǎn)品的市場占有率。其次，通過賒銷產(chǎn)品，利用好中間客戶的網(wǎng)絡(luò)資源優(yōu)勢，對于信譽好、實力強的二級客戶提供賒銷作為優(yōu)惠條件，為保持長期穩(wěn)定的客戶關(guān)系提供保障，同時利用其營銷平臺，有助于新產(chǎn)品更快進入終端市場上流通，以便搶占商機。最后，對于企業(yè)滯銷積壓產(chǎn)品，長期占用企業(yè)大量資金，通過賒銷方式，可以降低產(chǎn)品的庫存積壓，減少倉儲費用列支進，提高企業(yè)資金周轉(zhuǎn)速度。

二、企業(yè)應(yīng)收賬款失控給企業(yè)造成的危害

1、大量應(yīng)收賬款給企業(yè)帶來巨大經(jīng)營風險

首先，企業(yè)為實現(xiàn)目標銷售任務(wù)而無度賒銷，導致企業(yè)大量應(yīng)收賬款的掛賬，無形中給企業(yè)帶來巨大隱形經(jīng)營風險，也就是其中的一部分無法收回而形成的壞賬損失。事實上，壞賬給企業(yè)帶來的損失并不僅僅限于實際發(fā)生的該筆損失，它還會帶來惡性的連鎖反應(yīng)，影響企業(yè)的正常經(jīng)營資金流周轉(zhuǎn)，企業(yè)為了維持正常生產(chǎn)經(jīng)營而增加融資成本機會，進而影響企業(yè)的盈利水平。這種惡性的連鎖反應(yīng)，最終會損害企業(yè)的總體經(jīng)營目標實現(xiàn)。企業(yè)壞賬比例過高，還可能影響企業(yè)正常的經(jīng)營活動。其次，盡管買賣雙方在賒銷之前都會簽訂正式周密詳細的合同，以便對雙方的權(quán)利和義務(wù)進行規(guī)范，但由于買賣活動過程中存在著許多不可控因素（包括企業(yè)自身經(jīng)營、其債務(wù)人、國家政策及自然災(zāi)害），如買方自身經(jīng)營資金鏈周轉(zhuǎn)困難拒絕付款，或因經(jīng)營破產(chǎn)而喪失償債能力等。在這種情況下，導致賣方因難以維持正常生產(chǎn)經(jīng)營而出現(xiàn)資金周轉(zhuǎn)困難。它并不是自身經(jīng)營不利所致，而是由于資金周轉(zhuǎn)某一環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題?？梢?，資金鏈周轉(zhuǎn)風險對企業(yè)的打擊有時可能是致命的。

2、增加企業(yè)的融資成本負擔的財務(wù)風險

第一，企業(yè)存在大量應(yīng)收賬款掛賬，使企業(yè)沒有及時將應(yīng)收賬款變現(xiàn)，造成經(jīng)營資金缺口而向銀行借貸，增加融資成本。企業(yè)從銀行融資是要支付高額資金占用費，即利息，而企業(yè)賒賬給客戶是不收利息的，相當于企業(yè)讓渡部分資金給買方無償使用，結(jié)果是賣方為交易提供了一筆無息融資，如讓渡的部分資金沒有及時回籠，就會給企業(yè)資金流形成缺口，無法維持正常生產(chǎn)經(jīng)營活動。因此，賒銷將給企業(yè)帶來融資成本的增加。第二，大量應(yīng)收賬款的存在使企業(yè)增加了資金的機會成本也就是企業(yè)放棄因未能及時回款的應(yīng)收賬款可用于其他投資機會所產(chǎn)生的收益。在企業(yè)資產(chǎn)負債表，正常經(jīng)營交易中賒銷部分最終通過流動資產(chǎn)應(yīng)收賬款科目體現(xiàn)。企業(yè)能否有效地利用這部分資產(chǎn)創(chuàng)造利潤，取決于企業(yè)能否及時地將其變現(xiàn)。在現(xiàn)實的眾多企業(yè)中，有不少企業(yè)長期掛賬的應(yīng)收賬款（包括其他應(yīng)收款和長期應(yīng)收款等科目）達千萬元之多。如果是現(xiàn)款交易的話，企業(yè)可以利用這筆錢購買原材料、更新設(shè)備、開發(fā)新產(chǎn)品、修建廠房、投資其他項目等。這種由資金占用造成的放棄收益稱為機會成本。因此，應(yīng)收賬款數(shù)額過大且不能及時變現(xiàn)，企業(yè)就有可能喪失很多發(fā)展機會，甚至降低其市場競爭力。第三，大量應(yīng)收賬款的存在使企業(yè)增加其管理成本。企業(yè)采用賒銷的營銷模式，必須配備專職人員，花費大量時間和精力對應(yīng)收賬進行跟蹤和催收及對賬工作。為確定買方的信用額度，企業(yè)需要對其資信狀況進行評估調(diào)查，甚至還需要親自到買方所在地了解有關(guān)信息；為了催收賬款，賣方有時需要派人到買方去，不僅花費大量的差旅費，必要時還要請客送禮。所有這些都增加了企業(yè)的應(yīng)收賬款管理成本，從而降低了企業(yè)的盈利能力。

三、建立有效的企業(yè)應(yīng)收賬款管理內(nèi)控體系

1、應(yīng)收賬款的監(jiān)控

企業(yè)應(yīng)當按照現(xiàn)代企業(yè)管理制度的要求，逐步完善自身內(nèi)部考核制度，建立銷售承包考核制度，硬化貨款回籠指標，落實每筆貨款的責任。在制定銷售管理制度中，要制定有效的回收款制度。對每月回款比率和最長信用期限作出詳細規(guī)定，在年度業(yè)績考核、晉職、評優(yōu)等方面都應(yīng)把貨款回收作為重要考核指標；同時對主管銷售領(lǐng)導及主管人員應(yīng)對每個時間段負有相應(yīng)連帶責任考核和獎懲制度；財務(wù)部門應(yīng)負監(jiān)督和追蹤反饋責任。在日常銷售管理中對公司每一筆賒銷業(yè)務(wù)應(yīng)通過雙方簽定銷售合同來明確回款時間界限，制定應(yīng)收賬款分類月報制度，對應(yīng)收賬款進行跟蹤分析和監(jiān)控，建立嚴格審核制度。只有加強企業(yè)自身管理，才能真正遏制應(yīng)收賬款繼續(xù)膨脹的勢頭。

（1）具體實施操作

第一，建立健全客戶信用考核和審批。對進入公司客戶名錄的企業(yè)要對其基本信息進行審核，調(diào)查包括其公司實力、經(jīng)營情況、稅收違法記錄及銀行資信記錄、同業(yè)伙伴的評價、以往交易記錄等，并建立客戶資信檔案管理，作為與其一次交易信用額度的給予審批依據(jù)，審批流程主要有：由公司銷售部客戶資信管理員負責收集客戶基本信息并填報《客戶資信審批表》，報銷售部門領(lǐng)導審批，部門領(lǐng)導根據(jù)上報資料初評信用額度及最長信用期限，再報公司財務(wù)部由部門領(lǐng)導根據(jù)每一個客戶信用額度及信用期限測算在提前還款給予的一定現(xiàn)金折扣比例，這樣可以調(diào)動客戶為了獲得現(xiàn)金折扣主動還款的積極性，最后由公司負責銷售總經(jīng)理作最終審批，批復后的《客戶資信審批表》應(yīng)在公司法務(wù)部進行備案，作為公司簽定銷售合同的依據(jù)。

第二，日常賬齡管理和貨款提醒流程。對日常應(yīng)收賬款管理，公司賒銷貨款一旦形成，該款項即成為客戶資信管理員的監(jiān)控對象?？蛻粼谝?guī)定信用期內(nèi)清償貨款，即可取消對該款項的監(jiān)控。同時財務(wù)部門應(yīng)當定期與往來客戶通過函證等方式核對各種應(yīng)收款項，如有不符，應(yīng)查明原因，及時處理。

（2）具體監(jiān)控流程

財務(wù)部銷售會計每月根據(jù)每個客戶銷售及回款情況整理記錄在《客戶應(yīng)收賬款跟蹤記錄表》內(nèi)，在表內(nèi)錄入客戶公司批復的信用額度及信用期限、本次銷售額、欠款額、應(yīng)還款日、實際還款日、平均應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)和逾期天數(shù)等情況（也可以利用企業(yè)管理ERP系統(tǒng)對客戶進行管理），將該表報送銷售部門作為催收貨款的依據(jù)。

銷售部客戶資信管理員每日審核客戶賒銷執(zhí)行情況，對賒銷信用期限到期前5日的客戶進行還款溝通提示，告知貨款到期日；注意提醒方式不同于催收，要利用業(yè)務(wù)往來的機會順帶提醒，不要讓客戶感覺我們的追款壓力，只是善意的提醒，也為其提供欠款準備到期信息有所準備。對賒銷信用期限到期前3日的客戶進行還款提醒，注意提醒語氣可較第一次溝通時適當加強，提醒客戶到期付款的目的要明確。在與客戶溝通的過程中，發(fā)現(xiàn)任何信用異常狀況（如稅收壓力或銀行貸款催收，其他供應(yīng)商催款等不利信息），應(yīng)在第一時間將信息報告部門領(lǐng)導，采取相應(yīng)對策以降低應(yīng)收款的風險。對信用期已到的客戶即轉(zhuǎn)入催收流程。對客戶經(jīng)常性超過信用期還款的，應(yīng)由銷售部客戶資信管理員重新對該客戶進行降級信用等級考核，重新給予信用額度及信用期限。

最后每月由銷售會計人員負責編制《應(yīng)收賬款賬齡分析報告》，將其作為分析應(yīng)收賬款呆賬及壞賬可能發(fā)生的依據(jù)，并報送法務(wù)部門備案。

2、超信用期催收策略

（1）一般催收程序（適用于賬齡長、金額小或賬齡短、金額?。?/p>

對信用期已到的客戶，如果在此時公司提出延期支付的請求，可納入信用審批流程報批，延長信用期限，如果客戶的申請被拒絕，則在信用期到的當日，客戶資信管理員應(yīng)打電話通知客戶賬款已到期，詢問客戶逾期原因，再次確定客戶逾期還款日，告知對方未結(jié)清貨款公司暫停向其供貨的信息。同時書面通知銷售部負責銷售的業(yè)務(wù)員停止對該客戶的發(fā)貨權(quán)。

在客戶在逾期還款日仍未還款的，客戶資信管理員應(yīng)電話通知客戶逾期還款日到期，明確逾期原因，向其傳真欠款賬單情況等證據(jù)。逾期在15天以內(nèi)的客戶，客戶資信管理員可視具體情況停止客戶一定時期的信用支持，客戶只能通過現(xiàn)金進行再次交易。

（2）重點催收程序（適用于賬齡短、金額大或賬齡長、金額大）

客戶資信管理員將逾期情況和掌握的逾期原因，以客戶跟蹤反饋單的方式通報銷售部領(lǐng)導，說明與客戶溝通的情況，貨款拖欠的原因，建議采取的必要措施?？蛻糍Y信管理員再次打電話與客戶溝通，明確公司的態(tài)度，要求回收貨款，同時起草催款通知書，以傳真的方式通知客戶，要求回款。

逾期超過30日，客戶資信管理員催賬升級，再次將客戶逾期信息書面告知銷售部領(lǐng)導，并與其溝通協(xié)調(diào)解決方案。同時由銷售部領(lǐng)導填寫《客戶逾期欠款跟蹤表》，交與公司法務(wù)部，同時將該客戶拉入黑名單管理，作為今后再次交易的不良記錄。可讓銷售部主管或業(yè)務(wù)員到客戶所在地實地催賬。逾期超過3個月，以公司名義向客戶發(fā)出最后一封追賬通知，最后陳述整個事情的過程，并告知公司下一步將要采取的行動。逾期超過半年，由公司法務(wù)部通過司法程序提請法律訴訟。

（3）通過加強信用保險工作，規(guī)避賒銷風險

信用保險是以商品賒銷和信用放貸中的債務(wù)人的信用作為保險標的，在債務(wù)人未能如約履行債務(wù)清償而使債權(quán)人遭致?lián)p失時，由保險人賠償部分損失。信用保險是債權(quán)人主動投保債務(wù)人不能付款的風險，也就是說，債權(quán)人意識到風險的存在而主動通過保險來轉(zhuǎn)嫁風險。雖然信用保險僅限于非正常損失，保險公司通常把保險金額限制在一定的范圍內(nèi)，要求被保企業(yè)承擔一部分損失，但這種方式仍然可以把企業(yè)所不能預(yù)料的重大損失風險轉(zhuǎn)移給保險公司，使應(yīng)收賬款的損失率降至最低。

（4）通過應(yīng)收賬款保理，加速應(yīng)收賬款變現(xiàn)能力

應(yīng)收賬款保理是企業(yè)將賒銷形成的未到期應(yīng)收賬款在滿足一定條件的情況下，轉(zhuǎn)讓給商業(yè)銀行，以獲得銀行的流動資金支持，加快資金周轉(zhuǎn)，其實質(zhì)上還是一種利用未到期應(yīng)收賬款這種流動資產(chǎn)作為抵押，從而獲得銀行短期借款的一種融資方式。

[1]徐彥國：淺析企業(yè)應(yīng)收賬款內(nèi)部控制制度的構(gòu)建[J].商品與質(zhì)量，2011（S8）.