陳瑩 武志偉

摘要：本文通過問卷調查數(shù)據(jù)實證檢驗了關系公平與合作績效之間影響機制以及關系承諾的中介作用和目標一致的調節(jié)作用。結果顯示，關系公平性各維度對合作績效都具有顯著的正向影響，關系承諾兩個維度中只有情感承諾在關系公平與合作績效之間起到部分中介作用，計算承諾對合作績效沒有顯著影響。同時，目標一致對情感承諾與合作績效的影響存在正向的調節(jié)效應。

關鍵詞：關系公平性；關系承諾；合作績效；目標一致

中圖分類號：F272.9 文獻標識碼：A 文章編號：10035192（2014）06001505

doi：10.11847/fj.33.6.15

The Effect of Relationship Fairness on Cooperative Performance in Strategic Alliance——The Mediating Role of Relationship Commitment andthe Moderating Role of Common Goal

CHEN Ying1， WU Zhiwei2

（1.School of Management and Engineering， Nanjing University， Nanjing 210093， China； 2.School of Economics， Nanjing University， Nanjing 210093， China）

Abstract：This paper studies the impact of interfirm relationship fairness on cooperative performance and examines the mediating role of relationship commitment and the moderating role of common goal through questionnaires. The results show that there is a significant positive influence between relationship fairness and cooperative performance. Only affective commitment in two dimensions of relationship commitment has a partial mediating role between relationship fairness and cooperative performance. Calculative commitment hasnt effect on cooperative performance. Meanwhile， common goal plays a positive regulating role between affective commitment and cooperative performance.

Key words：relationship fairness； relationship commitment； cooperative performance； common goal

1引言

隨著聯(lián)盟管理研究的日益深入，對聯(lián)盟關系的過程管理開始逐漸受到理論界和實務界的重視[1]。現(xiàn)有研究表明，公平是聯(lián)盟過程管理中的一個重要前置特征變量。在現(xiàn)實聯(lián)盟關系中由于合作雙方實力的差距、文化的沖突等原因，經常充斥著機會主義行為和沖突，導致合作雙方缺乏積極的公平感知，進而造成雙方缺乏互信和承諾，最終影響到雙方合作的績效[2]。關系公平不僅會直接影響聯(lián)盟企業(yè)間的信任、關系承諾等核心變量，同時也會對合作績效的提升提供重要支持。

本文基于關系公平的三維度模型，以長三角地區(qū)多行業(yè)的中小企業(yè)聯(lián)盟為研究對象，從聯(lián)盟雙方對公平的行為或態(tài)度反應入手，實證研究關系公平對合作績效的影響過程與路徑。在具體研究中，引入關系承諾作為關系公平與合作績效之間的影響路徑來研究，揭示關系承諾對公平與聯(lián)盟企業(yè)合作績效之間的中介作用，同時，檢驗目標一致在上述作用關系中的調節(jié)作用。

2文獻綜述與研究假設

2.1關系公平性的內涵

關系公平內涵的演變本身經歷了一個過程。從最早管理學中激勵理論以分配公平為核心內涵的一維模型[3]，逐步演變?yōu)樵谏鐣W和組織學研究中以分配公平和程序公平為核心內涵的二維模型[4]。Kumar等[5]將公平理論引入渠道關系研究中時，其對公平的界定也是以二維模型為基礎的。后來隨著公平理論的發(fā)展，又有學者將互動公平這一維度從程序公平中分離出來，形成了三維度的公平內涵構成[6，7]。武志偉等[8]將企業(yè)間合作關系中的公平定義為關系公平性，通過實證檢驗證明了關系公平性由分配公平、程序公平和互動公平等三個維度構成。

其中，分配公平性是由聯(lián)盟雙方在合作過程中的投入與報酬的比例來決定，合作雙方認為彼此在合作過程中投入與報酬比能達平衡，表示合作雙方被公平地對待；程序公平性指企業(yè)對聯(lián)盟伙伴采取與其有關的程序和過程的公平性感知；互動公平性指在合作雙方接觸過程中互動方式對公平感的影響，用以判斷合作雙方相互對待方式和互動溝通方式的準則。

2.2關系公平性與關系承諾

關系承諾是聯(lián)盟企業(yè)愿意維持一個穩(wěn)定的聯(lián)盟關系，并且期望這種合作關系能夠持續(xù)到未來的程度，包含情感性承諾和計算性承諾等幾個維度[2，5]。情感性承諾是合作雙方基于共同目標、情感性導向和共同價值觀之上的一種關系持續(xù)意愿，而計算性承諾則是合作過程中的一種算計性行為，即合作方權衡交易成本與收益的行為，反映了聯(lián)盟成員之間的功利性動機[9]。

在聯(lián)盟關系中，關系公平的實現(xiàn)有助于合作雙方關系承諾水平的提升。首先，合作雙方的投入與報酬比都能實現(xiàn)平衡，會增加合作伙伴的合作意愿，進而增加關系承諾。其次，合作伙伴彼此都能夠遵守程序公平的合作準則，也會提高合作伙伴的滿意度，提高關系承諾水平。同時，雙方在互動過程中如果都能做到平等對待，也有助于提升關系承諾的水平?，F(xiàn)有對聯(lián)盟關系的研究也證實這一點。Anderson和Weitz[9]指出，制造商與分銷商之間的關系公平有助于雙方關系承諾的提升。Kumar等[5]在實證研究中，以關系承諾等變量衡量關系質量，結果發(fā)現(xiàn)分配公平與程序公平能提升關系質量。

基于上述分析，論文提出如下假設：

假設1關系公平性能提升聯(lián)盟關系中的關系承諾水平。

2.3關系承諾與合作績效

Morgan和Hunt[2]的KMV模型指出，關系承諾是影響合作績效的重要變量。具體而言，關系承諾的存在會促使聯(lián)盟成員建立長期的伙伴關系，從而產生從事自發(fā)性努力與投資的意愿；減少聯(lián)盟關系中機會主義行為、降低交易成本，促進合作雙方專用性資產的投入和作業(yè)的聯(lián)結；提高合作伙伴間的溝通水平并進行知識的分享以減少分歧等。顯然，上述這些影響都會促進整體聯(lián)盟績效的提升。同時，關系承諾對合作績效的促進作用也被眾多的研究成果所證實[10]。

基于上述分析，論文提出如下假設：

假設2關系承諾對合作績效的提升具有促進作用。

2.4關系承諾對關系公平與合作績效之間關系的中介作用

在前面的分析中，我們指出了分配公平、程序公平和互動公平等關系公平性指標對關系承諾具有正向的促進作用，而關系承諾又可以提升聯(lián)盟伙伴間的合作績效。因此，論文假設關系承諾在關系公平性與合作績效的作用關系中具有中介效應，關系承諾是關系公平影響合作績效的重要路徑。

基于上述分析，論文提出如下假設：

假設3關系承諾對關系公平與合作績效之間的關系具有中介作用。

2.5目標一致的調節(jié)作用

當今企業(yè)面臨的市場環(huán)境瞬息萬變，給企業(yè)間聯(lián)盟關系的穩(wěn)定帶來諸多不利的影響。在不確定的合作環(huán)境中，合作雙方是否具有共同一致的合作目標對于合作績效的提升至關重要。已有研究發(fā)現(xiàn)，合作雙方能否享有單一的和清楚的戰(zhàn)略愿景，對于聯(lián)盟關系的好壞具有直接的影響。一致的合作目標有助于雙方在合作過程中達成共識，減少合作阻力，增強關系承諾水平，進而促進合作績效的提升。

基于上述分析，論文提出如下假設：

假設4目標一致對關系承諾與合作績效的關系具有調節(jié)作用。

根據(jù)以上假設，論文研究的理論模型如圖1所示。

圖1論文的理論研究框架

3研究方法

3.1問卷設計與變量測量

為了確保測量工具的信度和效度，本研究盡可能采用國內外已有量表中的成熟題項，通過雙向翻譯等問卷設計標準流程得到。如果找不到現(xiàn)成的題項，則在文獻基礎上，通過比對國內企業(yè)實地訪談得到的相關信息，建立測量指標庫，并以各變量的內容效度為依據(jù)對相關指標進行了提煉，尋找最為合適的題項來詢問。量表中的題項以Likert 5級量表來衡量，問卷中要求回答人按照1～5之間的數(shù)字來衡量對各項問題的同意程度，1表示完全不同意，5表示完全同意。

（1）自變量：本研究的自變量是關系公平性，我們按照Kumar等[5]，Yilmaz等[11]，武志偉和陳瑩[8]的研究成果，以三維度模型為基礎，從分配公平、程序公平和互動公平等三個層面度量關系公平性指標。

（2）因變量：根據(jù)武志偉等的研究成果，采用主觀指標來測量聯(lián)盟企業(yè)間的合作績效，通過合作目標的實現(xiàn)程度、合作成員對合作關系的滿意程度、合作成員對合作關系未來持續(xù)的預期等幾個題項來測量[12]。

（3）中介變量：本研究根據(jù)Morgan等[2]和Kumar 等[5]的研究成果，從情感承諾和計算承諾兩個維度度量聯(lián)盟企業(yè)間的關系承諾水平，情感承諾包括6個題項，計算承諾包括4個題項。

（4）調節(jié)變量：論文采用Pelton等[13]和武志偉等[12]對目標一致的界定，通過合作成員是否擁有共同目標以及其對合作伙伴目標的支持程度等題項來測量。

（5）控制變量：論文選擇了合作時間、企業(yè)規(guī)模和企業(yè)年齡等3個控制變量，都采用了5分量表測度，其中合作時間1表示1年以內，2表示1～5年，3表示5～10年， 4表示10～20年，5表示20年以上；企業(yè)規(guī)模1表示100人以內，2表示100～500人，3表示500～2000人，4表示2000～10000人，5表示10000人以上；企業(yè)年齡1表示1年以內，2表示1～5年，3表示5～10年，4表示10～20年，5表示20年以上。

3.2數(shù)據(jù)收集

本研究的調研問卷主要通過直接發(fā)放的方式進行，問卷填答者為來自蘇州工業(yè)園區(qū)的南京大學MBA和總裁班學員中來自企業(yè)的中高層管理者。我們共發(fā)出問卷450份，回收256份，剔除無效問卷26份，最后收到的有效問卷為230份，有效回收率為51.11%。被調查樣本來自制造業(yè)、金融、建筑等國民經濟中各大主要行業(yè)，具有較好的行業(yè)代表性。

4結果與分析

4.1變量的信度與效度檢驗

在剔除了不符合提取規(guī)則的題項之后，各變量的構成與初始的問卷設計基本沒有太大差異。關系公平變量按照因子解釋度大小分別提取互動公平、分配公平與程序公平三個子變量，累積解釋度達到71.72%；關系承諾變量按照因子解釋度大小分別提取情感承諾與計算承諾等兩個子變量，分別由3個和2個題項構成，累積解釋度為69.12%；目標一致變量的構成題項與事先設定一致，解釋度為68.72%；合作績效的題項構成與初始問卷設計完全相同，解釋度為75.58%。所有構件的Cronbachα值均大于0.5，顯示出本研究變量的測量具有較高的信度和效度。

4.2實證結果與分析

（1）變量的描述性統(tǒng)計分析

各研究變量的描述性統(tǒng)計分析結果顯示，各變量間存在不同程度的相關性。其中，互動公平與計算承諾之間存在較強的負相關；分配公平與情感承諾、合作績效、目標一致之間存在不同程度的正相關，而與計算承諾為弱負相關；情感承諾與合作績效之間存在正相關關系，與企業(yè)年齡則表現(xiàn)出負相關關系；合作績效與目標一致、合作時間存在正相關關系；合作時間與企業(yè)規(guī)模、企業(yè)年齡均為正相關；企業(yè)年齡與企業(yè)規(guī)模為正相關。

（2）假設檢驗結果

①中介效應的檢驗。根據(jù)Baron等[14]和溫忠麟等[15]關于中介效應檢驗的步驟，首先對關系承諾在關系公平和合作績效之間關系的中介作用進行檢驗。中介變量的檢驗需要滿足4個條件：第一，自變量對中介變量具有顯著的影響；第二，自變量對因變量具有顯著的影響；第三，中介變量對因變量具有顯著影響；第四，控制中介變量后，自變量對因變量的影響變小。

為了檢驗假設1，本研究首先以情感承諾和計算承諾為因變量，檢驗關系公平各因子對中介變量的影響是否顯著。模型1和模型3的層級回歸分析中先引入控制變量，結果顯示三個控制變量中，企業(yè)年齡對情感承諾有顯著的負向影響，說明成立時間越長的企業(yè)在合作中表現(xiàn)出的關系承諾水平越低；合作時間對計算承諾存在一定程度的正向影響。

在控制變量的基礎上，分別引入關系公平的三個因子，檢驗各維度對中介變量的影響。模型2和模型4的結果顯示，關系公平各維度對情感承諾與計算承諾均存在顯著的影響，中介效應的條件得到滿足。其中，互動公平、分配公平和程序公平對情感承諾都存在顯著的正向影響，即關系公平的提升可以促進情感承諾水平的增加。

與對情感承諾的影響不同，互動公平和分配公平對計算承諾存在負向影響，程序公平則存在正向影響，與假設1存在一定出入。事實上，在關系承諾的兩個構成維度中，情感承諾是基于合作雙方共同目標、情感性導向和共同價值觀之上的承諾關系，相對比較穩(wěn)定。而計算承諾則是合作雙方出于權衡交易成本與收益的一種算計性行為，不穩(wěn)定且易變?；庸胶头峙涔皆诖龠M情感承諾的同時可以降低不穩(wěn)定的計算承諾水平，最終對合作績效的提升將起到積極作用。程序公平對情感承諾具有正向作用的同時也提升了計算承諾水平，可能會對未來合作績效帶來一定的負面影響。

模型5～10是以合作績效為因變量，檢驗自變量和中介變量對因變量的影響。在模型5控制變量對合作績效的回歸中，合作時間和企業(yè)規(guī)模對合作績效均存在顯著正向影響，說明聯(lián)盟雙方合作時間越長、樣本企業(yè)規(guī)模越大，合作績效越好。企業(yè)年齡對合作績效存在顯著負向影響，表明成立時間越長的企業(yè)在合作中的績效越差。

在控制變量基礎上，本研究引入關系公平各因子與合作績效進行回歸分析，模型6的結果顯示，關系公平各因子對合作績效之間均存在顯著正向影響，這說明聯(lián)盟企業(yè)間互動公平、分配公平和程序公平水平越高，企業(yè)間合作績效也越好。中介效應的條件得到滿足。

在模型7和模型8對關系承諾各因子與合作績效的回歸結果中，情感承諾對合作績效具有顯著的正向影響，但計算承諾因子對合作績效的影響不顯著，假設2得到部分證實，中介效應的條件部分被滿足。

最后在模型9和模型10中，檢驗關系承諾對關系公平與合作績效關系的中介作用。模型9顯示，引入中介變量情感承諾之后，互動公平、分配公平和程序公平對合作績效的作用都存在一定程度的減弱，這滿足了中介效應的第四個條件，說明情感承諾對關系公平與合作績效的作用關系存在部分中介作用。模型10的結果顯示，計算承諾對關系公平與合作績效作用關系的中介作用不明顯，假設3得到部分證實。

②調節(jié)效應的檢驗。本研究采用層次回歸的方法對假設4，即目標一致對關系承諾與合作績效作用關系的調節(jié)效應進行檢驗。以合作績效為因變量進行層級回歸，回歸過程分三步：第一步引入控制變量；第二步引入自變量和調節(jié)變量；第三步引入自變量與調節(jié)變量的交互項。結果如表2所示。

控制變量與合作績效的回歸在模型5中已經分析過，在此不再贅述。模型11是調節(jié)變量與因變量的回歸，結果顯示目標一致對合作績效具有顯著的正向影響。

模型12和模型13是目標一致對情感承諾與合作績效調節(jié)作用的回歸分析。模型12中引入自變量情感承諾與調節(jié)變量目標一致，結果顯示二者對合作績效均存在顯著正向影響。模型13引入了情感承諾與目標一致的交互項，發(fā)現(xiàn)情感承諾對合作績效的影響得到顯著增強。模型13的擬合優(yōu)度大于模型12的擬合優(yōu)度，并且交互項的回歸系數(shù)都顯著為正，表明目標一致在情感承諾與合作績效之間起到正向的調節(jié)作用。模型14和模型15是目標一致對計算承諾與合作績效調節(jié)作用的回歸分析。從結果來看，目標一致在計算承諾與合作績效之間的調節(jié)作用不顯著。

綜上，目標一致只對情感承諾與合作績效的作用存在調節(jié)作用，假設4得到部分證實。

5研究結論與啟示

與以往的研究相比，本研究取得的進展如下：

第一，本研究基于長三角地區(qū)的全行業(yè)樣本，以三維度的公平模型作為聯(lián)盟企業(yè)間關系公平的構成變量，得到更具有代表性的結論。本研究將關系承諾的構成維度細分為情感承諾和計算承諾。這種劃分有利于更準確地從微觀視角探究關系公平、關系承諾對合作績效的影響機理。另外，將目標一致因素引入到關系公平、關系承諾與合作績效的作用機制中，探討該因素在其中的調節(jié)作用，之前的研究也未曾出現(xiàn)過。

第二，通過本研究的實證檢驗，證實了在關系承諾的兩個構成維度中，只有情感承諾因子對關系公平與合作績效的關系存在部分中介效應；計算承諾對合作績效的影響不顯著，其對關系公平與合作績效的中介作用亦不顯著。目標一致因素對情感承諾與合作績效的作用關系存在正向調節(jié)作用。

本研究得到的相關結論對我國聯(lián)盟企業(yè)間合作績效的提升具有一定的借鑒意義。

首先，基于關系公平對合作績效的顯著正向影響，聯(lián)盟企業(yè)間在日常合作關系中，應注重合作伙伴在合作收益的分配、合作程序和過程以及接觸過程中互動方式等方面的公平感知，提升對方在上述幾個方面的滿意度，這對于合作績效的提高至關重要。其次，合作中要注重與合作伙伴培養(yǎng)基于共同目標、情感性導向和共同價值觀之上的情感承諾，避免陷入僅僅出于功利動機、權衡交易成本與收益的計算承諾。因為只有情感承諾對合作績效具有正向影響，同時能夠在關系公平與合作績效之間發(fā)揮中介作用。最后，在聯(lián)盟關系中要加強與合作伙伴共同目標的培養(yǎng)，提倡對合作伙伴目標的支持，只有這樣才能夠進一步促進合作績效的提升。

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首先，基于關系公平對合作績效的顯著正向影響，聯(lián)盟企業(yè)間在日常合作關系中，應注重合作伙伴在合作收益的分配、合作程序和過程以及接觸過程中互動方式等方面的公平感知，提升對方在上述幾個方面的滿意度，這對于合作績效的提高至關重要。其次，合作中要注重與合作伙伴培養(yǎng)基于共同目標、情感性導向和共同價值觀之上的情感承諾，避免陷入僅僅出于功利動機、權衡交易成本與收益的計算承諾。因為只有情感承諾對合作績效具有正向影響，同時能夠在關系公平與合作績效之間發(fā)揮中介作用。最后，在聯(lián)盟關系中要加強與合作伙伴共同目標的培養(yǎng)，提倡對合作伙伴目標的支持，只有這樣才能夠進一步促進合作績效的提升。

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首先，基于關系公平對合作績效的顯著正向影響，聯(lián)盟企業(yè)間在日常合作關系中，應注重合作伙伴在合作收益的分配、合作程序和過程以及接觸過程中互動方式等方面的公平感知，提升對方在上述幾個方面的滿意度，這對于合作績效的提高至關重要。其次，合作中要注重與合作伙伴培養(yǎng)基于共同目標、情感性導向和共同價值觀之上的情感承諾，避免陷入僅僅出于功利動機、權衡交易成本與收益的計算承諾。因為只有情感承諾對合作績效具有正向影響，同時能夠在關系公平與合作績效之間發(fā)揮中介作用。最后，在聯(lián)盟關系中要加強與合作伙伴共同目標的培養(yǎng)，提倡對合作伙伴目標的支持，只有這樣才能夠進一步促進合作績效的提升。

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