文北京/佚名

如何讓銷售人員業(yè)績輕松翻倍

文北京/佚名

鞋類銷售相較于其他商品銷售，既有共性也有一定的特殊性。本刊曾經(jīng)刊登了中國鞋服品牌觀察員譚儒先生的《鞋店導(dǎo)購員導(dǎo)購技巧》系列文章，受到了鞋類專賣店?duì)I銷員的廣泛歡迎。為了進(jìn)一步提升廠商鞋類專業(yè)銷售人員的工作能力和綜合素質(zhì)，現(xiàn)特轉(zhuǎn)載此文，以饗讀者。

對(duì)于銷售人員來說，

業(yè)績就是生命，他們比任何人都能夠理解結(jié)果比過程重要這句話，那么作為銷售人員如何才能讓自己的業(yè)績輕松翻倍呢?

1.對(duì)你的目標(biāo)客戶進(jìn)行資質(zhì)預(yù)審，把準(zhǔn)確度提高20%

你的銷售目標(biāo)客戶的質(zhì)量越高，你就越不可能找錯(cuò)人。為了讓你選擇目標(biāo)客戶的準(zhǔn)確性提高20%,你可以看看你在哪些客戶那里銷售成功了，在哪些客戶那里推銷的不順手。

對(duì)你的理想客戶做一個(gè)素描，將其作為參照物，確定什么樣的客戶最不可能采購?，F(xiàn)在看看你的目標(biāo)客戶列表，并且根據(jù)上面的標(biāo)準(zhǔn)找出哪些客戶可能不會(huì)購買。

2.把剔除不合格的目標(biāo)客戶的時(shí)間縮短20%

即使你篩選過了銷售目標(biāo)客戶的名單之后，仍然會(huì)有一些并不真的需要你銷售的東西或者沒有錢采購的客戶在這個(gè)名單上。在這些虛假的機(jī)會(huì)上浪費(fèi)時(shí)間意味著擠占你花在真正的目標(biāo)客戶上的時(shí)間。

在你第一次和對(duì)方交談的時(shí)候，就要問一問對(duì)方，“這個(gè)問題的優(yōu)先級(jí)如何?”“如果你不采購解決方案的話，你會(huì)如何處理這個(gè)問題?”然后仔細(xì)地聽聽對(duì)方的答案。如果你提供的東西對(duì)對(duì)方來說并不十分重要的話，禮貌地結(jié)束談話。

那么，什么樣的營銷人員不會(huì)有好的銷售業(yè)績——

1.說的多聽的少

3.把你的成功轉(zhuǎn)化率提高20%。

顯然，你成功贏得的機(jī)會(huì)越多，你贏得的客戶就會(huì)越多，你的銷售收入也就會(huì)越多。雖然將你的成功率提高一倍或兩倍是不可能的，但是每個(gè)人都可以提高20%。

提高成功轉(zhuǎn)化率最簡單的方法就是在和潛在客戶的交談中停止努力推銷，仔細(xì)聆聽“前進(jìn)的信號(hào)”。把你對(duì)失敗的恐懼丟到一邊，也不要請(qǐng)求對(duì)方采購。這很簡單。

4.把平均每一筆訂單的金額提高20%。

銷售新手習(xí)慣于以大量的述說來緩解銷售中的緊張和不安，或者錯(cuò)將客戶的沉默當(dāng)做接受而滔滔不絕，所以，傾聽在銷售中很容易被忽略。過多的陳述一方面容易引起客戶的反感，另一方面也喪失了獲取客戶內(nèi)部信息的機(jī)會(huì)。如果言多有失，透露不應(yīng)泄露的信息，就更是不好了。

根據(jù)很多專業(yè)銷售研究機(jī)構(gòu)的統(tǒng)計(jì)，在一個(gè)讓人感覺輕松自在的銷售活動(dòng)中，客戶開口的時(shí)間應(yīng)該是銷售人員的兩倍左右。這樣比較容易形成良好的交流氛圍，并有助于銷售人員挖掘客戶的需求。

2.急于介紹產(chǎn)品

每一次銷售花費(fèi)的時(shí)間和使用的資源都是固定的。完成兩筆10 000美元的生意比做成一筆20 000美元的生意所花的時(shí)間和精力要多得多。

因此，當(dāng)你跟進(jìn)一個(gè)機(jī)會(huì)的時(shí)候，一定要不斷地思考你的企業(yè)還能夠從哪些方面幫助該客戶。這不是在追加推銷，這是在為客戶提供更好地服務(wù)。

“急于介紹產(chǎn)品”最可能的結(jié)果是在錯(cuò)誤的時(shí)間，向錯(cuò)誤的人說了錯(cuò)誤的話。我們經(jīng)?？吹戒N售人員與首位接電話或見到的人大力吹捧自己產(chǎn)品的特征和優(yōu)點(diǎn)，而不管這個(gè)人是否對(duì)采購決策有影響。

我們知道，客戶組織內(nèi)不同職能部門和不同層級(jí)的人，其關(guān)注的采購關(guān)鍵因素是不同的。財(cái)務(wù)部門最關(guān)心的莫過于采購價(jià)格；技術(shù)部門最關(guān)心的是技術(shù)的先進(jìn)性和兼容性；使用部門最關(guān)心的是使用起來是否方便；而運(yùn)維部門最關(guān)心的是運(yùn)行的穩(wěn)定性、故障率和售后服務(wù)。即使是同一部門同一層級(jí)的人，其最關(guān)注的因素也不一樣。例如，對(duì)筆記本電腦的采購，有的人喜歡輕薄的，便于攜帶；有的人喜歡大屏幕的，適合于編輯文檔和看電影；有的人喜歡時(shí)尚，看重于外觀和顏色，不一而足。所以，一個(gè)萬能版的產(chǎn)品介紹很難打動(dòng)客戶的心。

其實(shí)，在介紹之前多提問可以極大地改善介紹的針對(duì)性和效果。比如說，開放式問題和封閉式問題的結(jié)合使用，SPIN提問方法等。

而且，在前期拜訪特別是第一次拜訪時(shí)，介紹產(chǎn)品不應(yīng)該是交談的重點(diǎn)。一次面對(duì)面的交談，通常不超過半個(gè)小時(shí)，而這里面包括了必要的開場(chǎng)白、提問的時(shí)間和大部分客戶回答的時(shí)間。我們需要重點(diǎn)把握住前10分鐘，只有在客戶感覺有必要深入了解時(shí)才可詳細(xì)說明。

3.臆想客戶需求

正確挖掘客戶的需求是順利完成銷售活動(dòng)的保證。很多銷售人員被客戶的一些表面性陳述所困擾，不能真正了解客戶的真實(shí)想法。這其實(shí)都是挖掘客戶需求的深度不夠。

“5Why方法”是一個(gè)比較好的方法，就是當(dāng)客戶提出一個(gè)要求是，要連續(xù)問“5個(gè)為什么”。比如，客戶表示：“使用部門對(duì)你們的新設(shè)備很不滿意?！痹阡N售人員的詢問下，可能客戶會(huì)說：“因?yàn)椴僮髌饋砗懿环奖??！比绻痛艘詾檎业搅嗽蛩?，以為使用部門需要的是一種操作方便的設(shè)備，也許就大錯(cuò)特錯(cuò)了。因?yàn)椋悴⒉恢啦僮髌饋聿环奖闶窃O(shè)計(jì)方面的原因還是其他原因。繼續(xù)問第二個(gè)“為什么”，原來是“新設(shè)備加入的新功能模塊不好用”，那么是不是意味著這個(gè)新功能模塊不必要，或者在設(shè)計(jì)上有問題呢?再問一個(gè)“為什么”，發(fā)現(xiàn)是“使用部門不會(huì)使用”。那么，是不是公司沒有提供培訓(xùn)或者培訓(xùn)效果不好呢?接著問第五個(gè)“為什么”。最后才發(fā)現(xiàn)，“一周的培訓(xùn)倒是很充分，但是你們提供的使用手冊(cè)只有英文的，使用中遇到問題閱讀起來很費(fèi)力?！弊罱K的問題終于浮現(xiàn)出來了，客戶不是需要一個(gè)操作更簡單的設(shè)備，也不是需要更好更多的培訓(xùn)，而是需要中文版易讀的使用手冊(cè)以便日常查看。

4.過早涉及價(jià)格

價(jià)格是客戶最關(guān)心的購買因素之一。往往在第一次見面時(shí)，客戶都會(huì)有意無意地問：“這個(gè)產(chǎn)品價(jià)格是多少?”但其本身不一定期望有一個(gè)明確的回答。筆者的經(jīng)驗(yàn)是這時(shí)候如果透露價(jià)格，客戶通常就會(huì)記在心里，甚至馬上記在你的名片上。

顯然，過早的涉及價(jià)格對(duì)于最終達(dá)成有利益的銷售是有害的。要知道買賣雙方在交易過程中不斷試探對(duì)方的價(jià)格底線是從古至今的商道。過早涉及價(jià)格的直接后果就是泄露了自己的價(jià)格底線，喪失了銷售中的主動(dòng)。同時(shí)，任何產(chǎn)品都不可能百分之百滿足客戶的需求并且肯定存在缺陷，這些都會(huì)變成客戶要求降價(jià)的理由?！叭绻銈儧]有黃色的，打個(gè)9折，我們可以購買別的顏色?！倍@樣的降價(jià)要求通常很難拒絕。隨著溝通的深入，降價(jià)要求始終貫穿于商務(wù)活動(dòng)中。過早言明的價(jià)格無疑成為客戶有的放矢的靶子。

所以，報(bào)價(jià)的最佳時(shí)機(jī)是在溝通充分后，即將達(dá)成交易之前。這樣，一旦報(bào)價(jià)就可以直接轉(zhuǎn)入簽約，減少了討價(jià)還價(jià)的因素和時(shí)間。而且，在前期的溝通中，客戶需求都明確了，產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和缺陷都達(dá)成了諒解，這時(shí)候這些因素已不再成為降價(jià)的合理理由。

從這種意義上來說，在整個(gè)銷售的舞臺(tái)上，銷售人員并不是主要的演員。相反，銷售人員也不應(yīng)爭(zhēng)當(dāng)主角，而應(yīng)成為導(dǎo)演，為演員提供道具，設(shè)計(jì)臺(tái)詞，促成他們?yōu)樽约涸诳蛻艚M織內(nèi)部完成推銷，影響決策者。

所以，銷售人員能否直接影響決策者并不重要，重要的是不能忽略決策者在采購決策中的權(quán)力，應(yīng)該有影響他們的途徑。

5.無謂的閑談

工業(yè)品銷售的開始是一種關(guān)系的開始。所以，與其說我們?cè)阡N售產(chǎn)品，不如說我們?cè)诮⒁环N新的關(guān)系。但很多銷售人員傾向于花幾個(gè)小時(shí)不著邊際地閑談，與客戶“交朋友”，并將這認(rèn)為是關(guān)系建立中有效的一種手段。

這種認(rèn)識(shí)在10年前也許是正確的，當(dāng)時(shí)客戶都有大量的時(shí)間?，F(xiàn)在，工作壓力和時(shí)間緊迫是大多數(shù)組織的共性。無謂的閑談不但會(huì)讓客戶心煩，還會(huì)降低自己給客戶的專業(yè)感覺。而更重要的是，“和客戶做朋友”并不是一種被廣泛倡導(dǎo)的銷售理念。和客戶建立的關(guān)系，是一種商業(yè)關(guān)系，而不是純粹的私人友誼。后者對(duì)于一種長期健康的商業(yè)關(guān)系是一個(gè)不利的因素。

6.沒有下一步的行動(dòng)安排

銷售人員特別是新手，往往容易將銷售活動(dòng)隔離開來，缺乏連貫性的考慮。造成的直接結(jié)果是第一次拜訪中沒有為下一次拜訪留下伏筆，下一次見面也沒有呼應(yīng)和鞏固上一次的效果。這樣，很容易使銷售活動(dòng)變成零散的行為。

其實(shí)，每一次拜訪時(shí)，銷售人員都應(yīng)想法為下一次見面進(jìn)行鋪墊，設(shè)計(jì)再次見面的理由。比如，下次帶樣機(jī)過來給客戶看、帶工程師過來解答技術(shù)問題等?；蛘咄卣雇渌蛻艚佑|的方式，比如邀請(qǐng)客戶到公司參觀、舉行一個(gè)技術(shù)交流會(huì)、向客戶要通訊地址寄送公司的刊物、獲取客戶的EMAIL以傳送新產(chǎn)品的照片。這些安排，如果能與客戶事先溝通，可以減少很多不必要的麻煩，提高銷售效率。

7.忽視客戶差異

不理解每一個(gè)客戶都有自己的特點(diǎn)，不會(huì)靈活處理是銷售中一個(gè)常見的問題。造成這個(gè)問題的深層原因是銷售人員在拜訪客戶前已經(jīng)手拿著某種非常具體的產(chǎn)品的宣傳資料，也就是說，他們被所要推銷的產(chǎn)品的具體形態(tài)所限制和束縛了。

雖然，在大部分時(shí)候，我們不能提供定制性的產(chǎn)品，而產(chǎn)品也只是根據(jù)大部分客戶的需求設(shè)計(jì)出來的。但是，要想成功銷售產(chǎn)品，就得考慮客戶的差異，包括需求的差異、財(cái)務(wù)狀狀的差異、企業(yè)文化的差異等等。

正如很多銷售專家所說，決定銷售成敗的因素往往在產(chǎn)品之外?？蛻舻牟町惥褪钱a(chǎn)品之外的關(guān)鍵因素之一。如果不能清楚地了解并加以利用，銷售前景必然缺乏希望。

（資料來源：牛津管理評(píng)論）