王佩東

摘 要：推銷能力是市場(chǎng)營銷專業(yè)學(xué)生必備的職業(yè)素養(yǎng)。提高學(xué)生的職業(yè)素養(yǎng)與推銷能力是高職教育重要的教學(xué)目標(biāo)。由于推銷技巧的實(shí)用性較強(qiáng)，在高職教學(xué)活動(dòng)中必須重視對(duì)學(xué)生的職業(yè)能力的培養(yǎng)，改革傳統(tǒng)的以理論教學(xué)為核心的教學(xué)模式，注重在教學(xué)過程中的實(shí)踐性培養(yǎng)。該文主要對(duì)我國高職推銷技巧的教學(xué)現(xiàn)狀進(jìn)行簡(jiǎn)要分析，并結(jié)合已有的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，對(duì)提高學(xué)生的推銷技巧提出可操作性的建議。

關(guān)鍵詞：高職推銷課程 模塊化教學(xué)改革 探討分析

中圖分類號(hào)：G710 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1672-3791（2015）08（c）-0151-02

隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的競(jìng)爭(zhēng)激烈，各企業(yè)之間為了搶奪銷售市場(chǎng)也是明爭(zhēng)暗斗，將生產(chǎn)出的商品有效的銷售到世界各地是企業(yè)獲得生存發(fā)展的重要生命線。所以，在某種程度上，企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)是維持企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的重要衡量標(biāo)準(zhǔn)。為適應(yīng)市場(chǎng)的需求，各大高校都開設(shè)了推銷技巧課程。但是目前高職學(xué)校所開設(shè)的銷售技巧類課程主要以理論的講授為主，難以提高學(xué)生的實(shí)踐能力，不符合培養(yǎng)應(yīng)用型人才的發(fā)展標(biāo)準(zhǔn)。依據(jù)高職市場(chǎng)營銷專業(yè)教學(xué)所存在的問題，對(duì)高職推銷課程模塊化教學(xué)改革進(jìn)行簡(jiǎn)要探討。

1 “推銷技巧課程”開設(shè)所具有的專業(yè)重要性

推銷技巧的教授是市場(chǎng)營銷專業(yè)課程的主要內(nèi)容之一，該課程主要以培養(yǎng)學(xué)生在交易活動(dòng)中的推銷理論與實(shí)戰(zhàn)技巧能力。主要以講授在推銷過程中所存在的推銷原理，方法，戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)以及規(guī)律性的技巧總結(jié)，有著自己獨(dú)特的教學(xué)背景與理論框架。高職教育的特點(diǎn)以培養(yǎng)應(yīng)用型學(xué)生為教學(xué)的主要方向。培養(yǎng)面向生產(chǎn)第一線的專業(yè)技術(shù)人才是推銷技巧課程開設(shè)所具有的專業(yè)意義。

2 推銷技巧課程的主要教授現(xiàn)狀表現(xiàn)

2.1 教學(xué)手段單一陳舊

采用有效的教學(xué)手段是保證學(xué)生順利接受教學(xué)信息的重要途徑。但是在高職教學(xué)的教學(xué)方式上，老師依舊采用板書教學(xué)，就算部分高校配置了多媒體教學(xué)設(shè)備，但是很少將其運(yùn)用到推銷技巧課程上。這種單調(diào)枯燥的教學(xué)方式所產(chǎn)生的不利影響主要表現(xiàn)在學(xué)生對(duì)單向式的傳統(tǒng)教學(xué)模式下難以調(diào)動(dòng)自己參與課程教授的熱情，對(duì)教學(xué)內(nèi)容缺乏興趣，采取置之不理的方式應(yīng)對(duì)老師。教學(xué)過程中僅僅以板書形式表現(xiàn)課程內(nèi)容難以達(dá)到理想的教學(xué)效果。對(duì)老師教授方式提出更多挑戰(zhàn)，難以滿足學(xué)生對(duì)大量有效信息的需求。推銷技巧教學(xué)課程是一門應(yīng)用型教學(xué)科目，完全以理論教學(xué)為主難以提升學(xué)生的推銷實(shí)戰(zhàn)技巧，僅僅停留于紙上談兵的初級(jí)階段。

2.2 教學(xué)模式落后

普遍的推銷課程教授模式以老師注入式教學(xué)為主要操作手段。這種模式的主要特性表現(xiàn)為單向式的傳播方式，填鴨式的教學(xué)模式使得學(xué)生對(duì)教學(xué)信息的獲取過程局限在被動(dòng)式的吸收上，學(xué)生的思維意識(shí)，教學(xué)狀態(tài)都處于逆來順受的情緒狀態(tài)下，這種狀態(tài)下的教學(xué)狀態(tài)難以保證學(xué)生獲得預(yù)期的教學(xué)效果。

2.3 教學(xué)內(nèi)容忽視結(jié)合實(shí)踐

目前高職院校的推銷技巧這門課程仍然以教授理論內(nèi)容為主，甚至完全都是理論內(nèi)容的講述，這樣就完全忽略了這門課程的應(yīng)用性和靈活性的特點(diǎn)，使得學(xué)生在學(xué)完之后只會(huì)紙上談兵而不會(huì)應(yīng)用所學(xué)內(nèi)容解決推銷過程中遇到的實(shí)際問題，而這完全忽視了這門課程的精髓所在。無論從高職教育的特點(diǎn)來看還是從推銷課程的性質(zhì)來看這樣都是行不通的。只有理論和實(shí)踐的內(nèi)容同時(shí)并重才能使學(xué)生掌握這門課程的精髓。

3 課程模塊化教學(xué)的改革方式

3.1 完善教學(xué)手段

有效的教學(xué)手段是改善教學(xué)效果的有利途徑。為了提高高職銷售技巧的教學(xué)的質(zhì)量，必須加強(qiáng)對(duì)教學(xué)手段的重視。在具體的操作過程中，教師可以采用計(jì)算機(jī)，掃描儀，幻燈片，音響系統(tǒng)等多媒體手段豐富教學(xué)課程，可以在常規(guī)的理論講授中增添圖片，文字以及影視資料，給學(xué)生重點(diǎn)分析操作實(shí)務(wù)以及案例講解。更新教學(xué)手段可以對(duì)提升教授與學(xué)習(xí)的雙向主動(dòng)性。主要的積極意義表現(xiàn)在，一方面可以通過圖片視頻直接簡(jiǎn)單的表現(xiàn)教學(xué)重點(diǎn)，以直觀化的表現(xiàn)形式加強(qiáng)對(duì)推銷理論的重點(diǎn)講解；另一方面學(xué)生可以在豐富多元的教學(xué)方式下激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，在雙向互動(dòng)的教學(xué)狀態(tài)下促進(jìn)學(xué)生對(duì)教學(xué)內(nèi)容的理解。與此同時(shí)，大量豐富的專業(yè)咨詢能幫助學(xué)生吸收更多的專業(yè)技能，在多角度的表現(xiàn)形式下激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)動(dòng)力。

3.2 豐富教學(xué)模式及方法

在采用多樣化的教學(xué)方式以保證教學(xué)品質(zhì)時(shí)，可以在銷售技巧的講授中采用模擬教學(xué)方法，這一教學(xué)方法立足于培養(yǎng)學(xué)生的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)?zāi)軐?duì)提升學(xué)生的專業(yè)能力具有重要的促進(jìn)效果。模擬教學(xué)的核心教學(xué)理念以情景再現(xiàn)模擬現(xiàn)實(shí)以增加實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的教學(xué)技巧。老師在具體的操作過程中，可以讓學(xué)生在老師的指導(dǎo)下進(jìn)行特定的情景扮演，為學(xué)生模擬真實(shí)的實(shí)訓(xùn)場(chǎng)景，以提高學(xué)生的實(shí)戰(zhàn)技巧。在情景模擬的教學(xué)課程中，通過角色扮演能夠促使學(xué)生參與教學(xué)活動(dòng)中來，在輕松愉快的教學(xué)環(huán)境中活躍教學(xué)氛圍，激發(fā)學(xué)生的主動(dòng)參與性與學(xué)習(xí)興趣，增加學(xué)生推銷技巧的實(shí)訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。

與此同時(shí)，在高職進(jìn)行銷售技巧培訓(xùn)時(shí)，老師可以加大對(duì)案例講授的比重。通過分析成功優(yōu)秀的銷售案例，幫助學(xué)生更熟練的掌握優(yōu)秀實(shí)用的銷售技巧。在具體的操作側(cè)面，教師可以選取具有代表性的教學(xué)案例，需要注意學(xué)生在吸取銷售經(jīng)驗(yàn)時(shí)需要注意依據(jù)不同的時(shí)代環(huán)境，背景信息，環(huán)境狀況有選擇性的吸收成功案例的銷售方式，并鍛煉自己靈活的運(yùn)用能力。通過對(duì)成功案例的再分析，對(duì)其加入新的時(shí)代色彩，進(jìn)行立足于現(xiàn)代化的創(chuàng)新，是培養(yǎng)學(xué)生解決分析問題能力的有效手段，是進(jìn)行理論與實(shí)踐結(jié)合的雙向連接，使得老師的教授方式不僅僅停留在理論講授上，幫助學(xué)生實(shí)現(xiàn)理論與實(shí)踐的無縫對(duì)接，在實(shí)踐中檢驗(yàn)理論的正確性，在理論的學(xué)習(xí)中提升自己的實(shí)踐素養(yǎng)，在雙向互動(dòng)中提升職業(yè)能力。

3.3 在內(nèi)容方面進(jìn)行實(shí)踐教學(xué)的有益補(bǔ)充

在豐富了教學(xué)模式和方法的基礎(chǔ)上，高職推銷課程在項(xiàng)目驅(qū)動(dòng)的過程中應(yīng)充分調(diào)動(dòng)學(xué)生的實(shí)踐能力，例如可以設(shè)置一些項(xiàng)目，以班級(jí)為場(chǎng)地進(jìn)行“格子鋪”的實(shí)踐，在實(shí)踐過程中鍛煉學(xué)生的推銷實(shí)戰(zhàn)能力從而提高他們的實(shí)戰(zhàn)水平。這樣同時(shí)還能夠?qū)ζ渌袌?chǎng)營銷課程的內(nèi)容與推銷課程進(jìn)行融會(huì)貫通，便于學(xué)生實(shí)際操作。

4 結(jié)語

綜上所述，加強(qiáng)對(duì)高職推銷課程模塊化的教學(xué)改革方式需要以改善傳統(tǒng)的銷售技巧的教學(xué)模式與教學(xué)方法，幫助學(xué)生在雙向互動(dòng)的教學(xué)模式下激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)熱情與主動(dòng)性，在輕松愉快的教學(xué)氛圍下理解課程內(nèi)容以促進(jìn)教學(xué)效果的質(zhì)量保證。該文主要以分析了我國目前高職銷售課程所存在的教學(xué)問題，其不利影響主要表現(xiàn)在單一，枯燥的教學(xué)模式磨損學(xué)生的學(xué)習(xí)熱情，陳舊，簡(jiǎn)單的教學(xué)方式使學(xué)生的學(xué)習(xí)效果不夠明顯，依據(jù)以上所存在的教學(xué)問題提出了針對(duì)性的解決方法。幫助學(xué)生在豐富有趣的教學(xué)氛圍中獲取教學(xué)信息，提升學(xué)生的實(shí)戰(zhàn)技巧與職業(yè)素質(zhì)，幫助學(xué)生在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得個(gè)人的一席之地。

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