朱麗

“比客戶更懂客戶”才能創(chuàng)造需求

2014年，全球消費(fèi)市場(chǎng)并未出現(xiàn)很漂亮的增長。

從宏觀經(jīng)濟(jì)角度看，全球經(jīng)濟(jì)正受到兩個(gè)重要因素的影響：一是作為經(jīng)濟(jì)的原動(dòng)力，油價(jià)下行，反映出的是需求變小，市場(chǎng)的賣方必須迎接更大的挑戰(zhàn)。

二是網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展，讓更多人只要上網(wǎng)就可以知道產(chǎn)品或者賣方競(jìng)爭(zhēng)者的信息。

消費(fèi)需求變小、客戶更容易獲取產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的知識(shí)，無疑對(duì)企業(yè)的銷售人員提出了更高的要求：你要有能力去創(chuàng)造客戶需求。未來，銷售不再是滿足需求，而為客戶創(chuàng)造需求。

怎樣做到這一點(diǎn)？答案是：“比客戶更懂客戶”才能創(chuàng)造需求。

例如，一家食品企業(yè)為給面包店供應(yīng)更多油脂，專門在一些重要城市地段設(shè)立了“客戶交易中心”，把面包連鎖店老板連同面包師傅（都是食品企業(yè)的客戶）請(qǐng)過來，不僅免費(fèi)教他們?cè)鯓邮褂糜椭龀龈贸缘拿姘?，而且銷售人員還不斷幫助老板出謀劃策，把面包店的生意做得更紅火。

挖掘產(chǎn)品的價(jià)值點(diǎn)，是提升銷售業(yè)績的更高一階。這個(gè)案例中，雖然銷售人員極盡所能地幫助客戶把面包店做好，而不是想盡辦法賣更多的油脂，但事實(shí)上，面包賣得更好代表著什么？答案無疑是：客戶會(huì)采購更多的油脂。

在消費(fèi)者選擇越來越多的情況下，作為賣方，具備這兩點(diǎn)能力是很關(guān)鍵的：第一點(diǎn)是完全了解客戶的需求，第二點(diǎn)是比客戶更有知識(shí)、更富洞見。因?yàn)楫?dāng)客戶面臨難題時(shí)，要的不僅是傳遞訊息的人，更需要能夠幫他解決問題的人。

責(zé)任編輯：李靖