董熙（重慶電子工程職業(yè)學(xué)院，重慶　401331）

“汽車銷售技巧”課程教學(xué)改革探索

董熙
（重慶電子工程職業(yè)學(xué)院，重慶401331）

近年來，我國汽車行業(yè)發(fā)展日新月異，消費(fèi)者對汽車的需求也呈井噴式增長，汽車行業(yè)的大力發(fā)展注定社會(huì)對汽車人才的要求會(huì)更高。如何培養(yǎng)能滿足市場所需的汽車銷售實(shí)戰(zhàn)型人才，如何讓學(xué)生學(xué)以致用，如何讓學(xué)生零距離就業(yè)，如何提升學(xué)生對工作崗位的適應(yīng)能力等問題是高職院校汽車營銷專業(yè)面臨的一大問題，本文就此對這門課程的教學(xué)改革做了初步探索。

汽車銷售技巧；教學(xué)；改革

1　課程改革的必要性

“汽車銷售技巧”是汽車營銷與服務(wù)相關(guān)專業(yè)學(xué)生的必修課，隸屬于專業(yè)核心課程?，F(xiàn)今，汽車工業(yè)在國民經(jīng)濟(jì)中的地位逐漸攀升，而中國社會(huì)的汽車保有量還有很大缺口。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，2014年我國手持駕照人員接近3億，而同年汽車保有量才1.5億左右，國民對汽車的熱情持續(xù)高漲，就保有量的缺口而言，中國汽車市場前景可觀。為此，各大汽車經(jīng)銷企業(yè)對汽車銷售人才的需求也逐漸增多，要求也越來越高。如何提供符合經(jīng)銷企業(yè)要求的高級銷售人才，如何讓學(xué)生零距離就業(yè)是目前高職院校汽車專業(yè)亟待解決的問題。傳統(tǒng)的“汽車銷售技巧”課程內(nèi)容雖然包羅萬象，涵蓋豐富，但大多理論，輕視學(xué)生的實(shí)踐學(xué)習(xí)，往往導(dǎo)致學(xué)生走入工作崗位時(shí)存在理論和實(shí)踐脫節(jié)，工作適應(yīng)期增長的苦惱。因此，怎樣讓學(xué)生學(xué)以致用，畢業(yè)后能快速融入真正的職業(yè)崗位，“汽車銷售技巧”課程必須進(jìn)行適當(dāng)?shù)母母铩?/p>

2　課程改革的措施

一般的“汽車銷售技巧”按照章節(jié)講授知識點(diǎn)，這樣的教學(xué)雖然理論知識較為豐富，但在學(xué)生腦海里很難形成一個(gè)整體的脈絡(luò)，因此按照汽車銷售的流程來設(shè)計(jì)教學(xué)內(nèi)容，可以讓學(xué)生能對此形成一個(gè)整體性的認(rèn)識，在實(shí)際工作中也非常容易上手。教學(xué)內(nèi)容分為銷售顧問崗位認(rèn)知、潛在客戶開發(fā)與管理、接待準(zhǔn)備、顧客接待、需求分析、產(chǎn)品介紹、試乘試駕、異議處理、報(bào)價(jià)成交、完美交車、售后跟蹤十一個(gè)學(xué)習(xí)情境。

2.1教學(xué)內(nèi)容安排

整個(gè)教學(xué)內(nèi)容分為理論教學(xué)與實(shí)踐教學(xué)兩個(gè)部分，理論重點(diǎn)講解識別車輛的相關(guān)性能的技巧，銷售中應(yīng)注意的事項(xiàng)以及銷售相關(guān)話術(shù)的學(xué)習(xí)；實(shí)踐課程主要側(cè)重于運(yùn)用六分位繞車法、FBI、FAB產(chǎn)品介紹法介紹車輛，與此同時(shí)加入相關(guān)銷售技巧的使用。

2.2教學(xué)手段

整個(gè)教學(xué)采取案例導(dǎo)入、教師講授、多媒體課件視頻、情境演練、角色扮演、無組織討論以及仿真4S店實(shí)踐的方式。

2.3教學(xué)方法與教學(xué)過程

2.3.1案例導(dǎo)入教學(xué)法

通過典型案例的講解引入本情境課程的教學(xué)，通過真實(shí)4S店的案例向?qū)W生拋出問題：如：王姓客戶，男，40歲，近期想購入20萬左右的中級車，如果你在別克4S店擔(dān)任銷售顧問，你該如何向王先生推薦及介紹產(chǎn)品？案例讓學(xué)生進(jìn)行思考，能設(shè)身處地考慮自己如果是銷售顧問該如何處理，通過類似的案例導(dǎo)入進(jìn)行啟發(fā)式教學(xué)，可以培養(yǎng)學(xué)生積極主動(dòng)思考的習(xí)慣，同時(shí)能讓其對即將講解的知識有更加深刻的認(rèn)識和理解。

2.3.2無組織討論教學(xué)法

教學(xué)要產(chǎn)生良好的效果必須是教與學(xué)的共同作用，如何讓學(xué)生參與到課堂來，無組織討論是一種很好的教學(xué)方法。它可以鍛煉學(xué)生的邏輯思維能力、組織協(xié)調(diào)能力以及團(tuán)隊(duì)合作能力，也能讓學(xué)生從中主動(dòng)思考和積極解決問題，其溝通的能力也可得以展現(xiàn)，討論過程中有助于學(xué)生打開思路。如：“什么樣的產(chǎn)品才是好產(chǎn)品？客戶想買的到底是什么？”類似于此類問題，沒有正確答案，只要能自圓其說就可以，目的是開拓學(xué)生思路，效果類似頭腦風(fēng)暴法。

2.3.3角色扮演情景模仿教學(xué)法

“產(chǎn)品介紹”這部分是內(nèi)容非常豐富且實(shí)踐性非常強(qiáng)的一個(gè)學(xué)習(xí)情境，而且也是在4S店展示自我專業(yè)最典型的一個(gè)內(nèi)容。如何讓學(xué)生更好地掌握銷售技巧以及如何更自然更專業(yè)地進(jìn)行真車展示，實(shí)踐非常重要。而在此實(shí)踐課程中角色扮演和情景模仿是常用的教學(xué)方法，這一學(xué)習(xí)情境要求學(xué)生按小組進(jìn)行角色扮演，情景再現(xiàn)4S店購車實(shí)景，通過不同角色的扮演可以讓學(xué)生切身感受不同角色的不同立場，這樣有助于幫助其了解不同角色的心理，對未來銷售提供相應(yīng)的經(jīng)驗(yàn)。具體實(shí)施方式如下：學(xué)生分小組前期準(zhǔn)備，進(jìn)行角色的腳本設(shè)計(jì)以及銷售話術(shù)的設(shè)計(jì)，劃分角色，熟悉腳本，在課堂中通過情景再現(xiàn)角色扮演切身感知。

2.3.4實(shí)車演練教學(xué)法

通過教師和學(xué)生一對一的實(shí)車演練，考核學(xué)生的六分位繞車介紹法和FBI、FAB技巧的運(yùn)用，通過一對一的指導(dǎo)，能有針對性地幫助學(xué)生在短期內(nèi)提升包括銷售禮儀、銷售技巧和溝通技巧等知識的掌握情況，更能因材施教，給予不同性格和不同情況的學(xué)生單獨(dú)指導(dǎo)。實(shí)車演練教學(xué)是最接近4S店銷售的一種教學(xué)方法，學(xué)生普遍都非常重視，因而要求學(xué)生盡量做到職業(yè)裝束，仿真職場演練，以求最好效果。具體做法：一對一實(shí)車演練在仿真4S店進(jìn)行，提前給學(xué)生準(zhǔn)備3臺樣車，請學(xué)生做好相關(guān)準(zhǔn)備，按照六分位繞車的具體要求進(jìn)行整車介紹，其中穿插FBI、FAB以及相關(guān)銷售技巧。

2.3.5視頻糾正教學(xué)法

在學(xué)生角色扮演情景再現(xiàn)的時(shí)候用攝像機(jī)將其過程全部收錄，之后通過視頻對學(xué)生尚需提高和改正的地方進(jìn)行糾正和提醒，以此快速提升學(xué)生對理論知識、技巧方法的掌握。

2.3.6多媒體視頻教學(xué)法

通過提供品牌4S店優(yōu)秀銷售人員的實(shí)戰(zhàn)視頻幫助學(xué)生樹立更直觀的職場意識。

3　課程考核

對于該學(xué)習(xí)情境的考核方法主要以仿真4S店一對一六分位繞車法進(jìn)行，該部分占60%的比例，除此之外，課堂中無組織討論部分占20%的比例；角色扮演情景再現(xiàn)共占20%。該學(xué)習(xí)情景所涵蓋的知識比較豐富，實(shí)際操作較多，因此沒有進(jìn)行單獨(dú)的理論考核。

4　結(jié)語

“汽車銷售技巧”作為汽車營銷專業(yè)的核心課程，對是否能為經(jīng)銷企業(yè)提供零距離就業(yè)的實(shí)戰(zhàn)型銷售人員有著重要意義。因此，此門課程的改革任重道遠(yuǎn)，本文就“產(chǎn)品介紹”這個(gè)學(xué)習(xí)情境做了初步探索，希望能拋磚引玉。

［1］劉亞杰.汽車銷售實(shí)務(wù)課程教學(xué)改革的研究與實(shí)踐［J］.遼寧高職學(xué)報(bào)，2008，10（6）.

［2］教育部、財(cái)政部.關(guān)于支持高等職業(yè)學(xué)校提升專業(yè)服務(wù)產(chǎn)業(yè)發(fā)展能力的通知［Z］.教職成〔2011〕11號，2011-08-25.

［3］應(yīng)力恒.基于工作過程的課程項(xiàng)目化教學(xué)改革［J］.中國職業(yè)技術(shù)教育，2008（22）.

責(zé)任編輯閆桂萍

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A

1674-5787（2015）01-0139-02

10.13887/j.cnki.jccee.2015（1）.40

2015-01-08

董熙（1983—），女，重慶市人，碩士，講師，研究方向：企業(yè)管理。