周勝利

摘 要：隨著網(wǎng)絡(luò)的不斷發(fā)展，網(wǎng)上消費也逐漸成為一種時髦的購物方式，由于網(wǎng)絡(luò)消費能給消費者提供更加豐富的商品，能夠突破空間的限制，并能給消費者帶來個性化的商品，因此，網(wǎng)絡(luò)時代的營銷策略顯得尤為重要。本文主要從消費者的消費特征出發(fā)，采用問卷調(diào)查等形式了解消費者的消費心理，進(jìn)一步提出了一系列的營銷對策，擴(kuò)大商家的銷售規(guī)模。

關(guān)鍵詞：網(wǎng)絡(luò)時代 消費特征 營銷策略

伴隨著2015年“兩會”提出“互聯(lián)網(wǎng)+”概念，電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)不斷發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)以其獨特的優(yōu)勢促進(jìn)了我國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，轉(zhuǎn)變了人們的購物方式、生活習(xí)慣。隨著互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，我國的網(wǎng)民數(shù)量也呈爆發(fā)式增長，消費者的購買特征、消費需求都發(fā)生了重大變化。

一、網(wǎng)絡(luò)時代消費者的消費心理

筆者通過向16家購物網(wǎng)站發(fā)出156份問卷并進(jìn)行分析，發(fā)現(xiàn)網(wǎng)上消費者的消費心理主要有以下三個特點。

1.個性化的消費心理

網(wǎng)絡(luò)信息的發(fā)展，使網(wǎng)上消費者與供應(yīng)商的互動交流更加密切，尤其是網(wǎng)絡(luò)消費的主力軍“90后”，人們更多地注重商品的個性化與差異性，他們根據(jù)自己的需求要求供應(yīng)商提供適合自己的、獨一無二的定制產(chǎn)品。在網(wǎng)絡(luò)銷售中商品種類和數(shù)量繁多，這使消費者在商品購買中有巨大的選擇性。

2.物美價廉的消費心理

物美價廉的消費心理與傳統(tǒng)消費模式下的消費心理一致。在網(wǎng)絡(luò)消費中，網(wǎng)站可以根據(jù)消費者的要求進(jìn)行商品排序，例如，按照價格、銷量、更新時間等。在調(diào)查問卷中，認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)購物價格便宜的消費者占80%，相當(dāng)一部分消費者認(rèn)為網(wǎng)上價格比實體店的價格便宜，從而選擇網(wǎng)絡(luò)消費。

3.便利、快捷的消費理念

便利、快捷是網(wǎng)絡(luò)消費的一個重要特點。隨著生活工作節(jié)奏的加快，人們?nèi)鄙偃嶓w店瀏覽、消費的時間，網(wǎng)絡(luò)消費則可以在最短的時間，將最多的樣品、最新的款式呈現(xiàn)在消費者面前。消費者可以邊工作邊消費，通過網(wǎng)上銀行或貨到付款的方式支付，享受快遞上門服務(wù)，真正體驗消費便利、快捷的特點。

二、網(wǎng)絡(luò)時代制約消費者消費的因素

1.傳統(tǒng)消費模式的影響

傳統(tǒng)消費模式是眼見為實、切身體驗，而網(wǎng)絡(luò)購物時，消費者看不到商品實物，部分網(wǎng)絡(luò)商品存在殘次品，導(dǎo)致消費者害怕買到質(zhì)量不過關(guān)的產(chǎn)品，害怕相應(yīng)的售后服務(wù)不到位，從而影響了網(wǎng)絡(luò)消費的發(fā)展。

2.網(wǎng)絡(luò)支付安全的影響

網(wǎng)上支付是一個新生事物，新聞不斷報道個人存款在網(wǎng)上被盜取的事件，以及網(wǎng)絡(luò)支付方式和信用體系的不健全，導(dǎo)致消費者害怕在網(wǎng)上碰到虛假訂單，甚至計算機(jī)病毒，進(jìn)而使個人賬戶受到損失，因此缺乏對網(wǎng)絡(luò)支付的信任。

三、網(wǎng)絡(luò)時代的營銷策略

針對上述網(wǎng)絡(luò)時代的消費心理及制約因素，筆者認(rèn)為可以從以下三個方面進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)促銷。

1.網(wǎng)頁建設(shè)的特色化

網(wǎng)頁是商家與網(wǎng)絡(luò)消費者交流信息的平臺，是進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷的基礎(chǔ)。網(wǎng)頁的設(shè)計要具有特色，使消費者在看到網(wǎng)頁的第一眼就能被吸引?。痪W(wǎng)頁的內(nèi)容要及時更新，及時抓住消費者的心理，突出產(chǎn)品的特點，讓消費者及時了解產(chǎn)品的信息；要加大網(wǎng)頁的推廣和宣傳的力度，要在各大門戶網(wǎng)站的醒目位置宣傳網(wǎng)頁，增加產(chǎn)品的知名度。

2.營銷產(chǎn)品的個性化

推廣產(chǎn)品，首先要確定目標(biāo)消費群。要根據(jù)消費者的特點，提供差異性的產(chǎn)品，加強(qiáng)與消費者的交流，通過與消費者的直接溝通，為消費者量身定制商品與服務(wù)，及時掌握消費者對產(chǎn)品的建議與看法，從而改善產(chǎn)品。樹立企業(yè)的品牌，使消費者認(rèn)可企業(yè)的品牌，打造品牌效應(yīng)。

3.客戶服務(wù)的細(xì)節(jié)化

任何產(chǎn)品都不可能滿足所有消費者的需求，消費者需求的差異性決定了客服的重要性。要提高客服人員的素質(zhì)，更新管理人員的營銷理念，樹立強(qiáng)烈的服務(wù)意識，形成良好的人際溝通能力。對消費人群進(jìn)行分類管理，例如，消費者的年齡結(jié)構(gòu)、興趣愛好、職業(yè)崗位等。根據(jù)消費者的差異安排不同的客服，進(jìn)行一對一營銷、數(shù)據(jù)庫營銷、關(guān)系營銷等。

四、小結(jié)

隨著中國網(wǎng)民的不斷增加，人們傳統(tǒng)消費理念的不斷改變，網(wǎng)絡(luò)消費飛速發(fā)展。筆者通過對網(wǎng)絡(luò)消費者的心理進(jìn)行分析，提出了相應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)營銷策略，但隨著網(wǎng)絡(luò)的飛速發(fā)展，消費者的心理特征也不斷變化，因此我們必須結(jié)合企業(yè)實際，及時、有效地改進(jìn)營銷策略，以期在市場競爭中立于不敗之地。

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（作者單位：萊蕪職業(yè)技術(shù)學(xué)院）