孫慶文　石旭輝 欒曉慧

摘 要：隨著買方市場(chǎng)的形成，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，賒銷已經(jīng)成為企業(yè)的一種重要的銷售方式。然而，我們不得不重視的是，快速、盲目的賒銷不僅不能給企業(yè)帶來(lái)預(yù)期的收益，還會(huì)使其承擔(dān)由于目標(biāo)企業(yè)違約所造成的損失。因此，如何能夠準(zhǔn)確估算賒銷收益、權(quán)衡信用賒銷的利益與風(fēng)險(xiǎn)的關(guān)系對(duì)企業(yè)意義重大。本文針對(duì)影響賒銷收益估測(cè)的主要因素進(jìn)行理論說(shuō)明，并對(duì)其解決方式做出有效論證，為企業(yè)選擇推出賒銷時(shí)間提供一定的指導(dǎo)意義。

關(guān)鍵詞：賒銷；收益估測(cè)；銷售收入；信用風(fēng)險(xiǎn)

一、引言

隨著買方市場(chǎng)的形成，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，賒銷已經(jīng)成為企業(yè)的一種重要的銷售方式。通過(guò)賒銷活動(dòng)，企業(yè)可以在擴(kuò)大銷售規(guī)模的基礎(chǔ)上，吸引潛在客戶資源，增加其市場(chǎng)占有份額。但是快速、盲目的賒銷活動(dòng)不僅不能給企業(yè)帶來(lái)預(yù)期的收益，還會(huì)給其帶來(lái)一定的信用風(fēng)險(xiǎn)成本，主要包括由賒銷活動(dòng)產(chǎn)生的應(yīng)收賬款的機(jī)會(huì)成本、管理成本和壞賬成本。企業(yè)賒銷的目的是為了盈利，因此，如何能夠準(zhǔn)確估算賒銷收益、權(quán)衡信用賒銷的收益與風(fēng)險(xiǎn)對(duì)企業(yè)意義重大。本文首先對(duì)賒銷收益估測(cè)的影響因素進(jìn)行有效分析，進(jìn)而對(duì)賒銷收益估測(cè)的流程進(jìn)行了系統(tǒng)性梳理，為企業(yè)選擇賒銷推出時(shí)間提供一定的指導(dǎo)意義。

二、賒銷收益估測(cè)的影響因素

1.信用風(fēng)險(xiǎn)成本

賒銷是一把雙刃劍，企業(yè)選擇賒銷方式銷售商品時(shí)，雖然能夠獲取相關(guān)收益，但也會(huì)付出相應(yīng)的代價(jià)，產(chǎn)生賒銷成本。賒銷成本應(yīng)主要包括機(jī)會(huì)成本、管理成本和壞賬成本。

（1）機(jī)會(huì)成本

企業(yè)賒銷的機(jī)會(huì)成本指的是在賒銷過(guò)程中，企業(yè)因客戶無(wú)力還款而不能及時(shí)收回貨款，需要長(zhǎng)期性的為客戶墊付具有一定規(guī)模的資金，從而喪失了運(yùn)用相關(guān)資金在其他方面進(jìn)行投資盈利的機(jī)會(huì)，即資金被客戶占用而喪失的再投資收益。這一成本的大小與企業(yè)應(yīng)收賬款上占用的資金額和最低投資收益率相關(guān)，一般用資金成本率或有價(jià)證券的利率來(lái)表示最低投資收益率，所以機(jī)會(huì)成本可表示為：

機(jī)會(huì)成本=應(yīng)收賬款平均余額×變動(dòng)成本率×資金成本率

（2）管理成本

企業(yè)應(yīng)收賬款的管理成本是指在企業(yè)管理應(yīng)收賬款的過(guò)程中所需要花費(fèi)的一切費(fèi)用開(kāi)支，主要分為調(diào)研費(fèi)用和收賬費(fèi)用兩個(gè)部分。其中調(diào)研費(fèi)用主要包括：收集整理相關(guān)客戶各種數(shù)據(jù)、調(diào)查客戶信譽(yù)情況及分析客戶信用狀況等所產(chǎn)生的費(fèi)用；收賬費(fèi)用主要包括：貨款到期時(shí)發(fā)出提示通知的費(fèi)用、通訊費(fèi)用、訴訟費(fèi)用以及會(huì)計(jì)賬務(wù)部門信用管理員的工資等。

管理成本=調(diào)研費(fèi)用+收賬費(fèi)用

（3）壞賬成本

企業(yè)的壞賬成本是指因應(yīng)收賬款無(wú)法收回而給企業(yè)造成的損失。企業(yè)賒銷最大的風(fēng)險(xiǎn)就是產(chǎn)生壞賬損失，因?yàn)橐坏┌l(fā)生壞賬，企業(yè)不但不能盈利，連本金都無(wú)法收回，給其造成巨大損失。

壞賬成本=賒銷額×壞賬損失率

圖1 計(jì)量信用風(fēng)險(xiǎn)的賒銷收益影響因素

2.不完全信息下賒銷風(fēng)險(xiǎn)

信息的不對(duì)稱性對(duì)企業(yè)賒銷產(chǎn)生重大影響，主要表現(xiàn)為以下三個(gè)方面：

（1）掌握信息來(lái)源的不對(duì)稱

一般來(lái)講，外界往往通過(guò)間接的方式了解企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況。例如，商品購(gòu)買方主要通過(guò)商品口碑、各種媒體和自身經(jīng)驗(yàn)來(lái)了解商品的質(zhì)量；供貨商主要通過(guò)外界評(píng)價(jià)和以往的交易經(jīng)驗(yàn)了解購(gòu)買方信譽(yù)。可見(jiàn)，通過(guò)間接方式了解到的這些信息是不充分的，具有片面性，或者說(shuō)由于主觀經(jīng)驗(yàn)不足而致使獲取信息并不可靠。例如，銀行、企業(yè)等債權(quán)人主要依據(jù)財(cái)務(wù)報(bào)表數(shù)據(jù)獲取相關(guān)企業(yè)的各類財(cái)務(wù)信息，此時(shí)財(cái)務(wù)信息使用方和提供方會(huì)產(chǎn)生一定程度的信息不對(duì)稱。對(duì)于財(cái)務(wù)信息使用方來(lái)說(shuō)，財(cái)務(wù)報(bào)表數(shù)據(jù)所反映出來(lái)的信息常常是經(jīng)過(guò)加工了的二手信息，其真實(shí)性有待商榷；而對(duì)于財(cái)務(wù)信息提供方來(lái)說(shuō)，其對(duì)自身財(cái)務(wù)情況的了解卻是一清二楚。因此，信息來(lái)源的不對(duì)稱性使得信息使用方處于劣勢(shì)地位，同時(shí)為信息提供方不講信用創(chuàng)造了很大的空間，從而使得企業(yè)失去了賒銷的理論根據(jù)。

（2）獲得信息效用的不對(duì)稱

為了進(jìn)行市場(chǎng)相關(guān)分析，信息需求方亟需龐大的信息數(shù)據(jù)，但事與愿違的是，信息需求方了解信息的渠道很少，往往是從企業(yè)提供的廣告、資信證明及財(cái)務(wù)報(bào)表等資料中獲取，不但真實(shí)可用的信息量不多，花費(fèi)的成本還很高。然而，信息提供方在提供這些信息時(shí)，花費(fèi)的成本是很小的，并且可以很容易的誘導(dǎo)使用者。從這個(gè)角度看，賒銷賣方能夠在合作初期發(fā)現(xiàn)目標(biāo)客戶信用喪失是很難的，這增加了信用銷售的風(fēng)險(xiǎn)，使交易過(guò)程中的賣方企業(yè)深受其害。

（3）對(duì)有關(guān)知識(shí)掌握程度的不對(duì)稱

想要讀懂專業(yè)化很強(qiáng)的財(cái)務(wù)報(bào)表及相關(guān)數(shù)據(jù)信息，需要具備一定的會(huì)計(jì)基礎(chǔ)知識(shí)。并且，大部分信息使用者并不了解企業(yè)資金運(yùn)作的真實(shí)情況，他們只能依靠財(cái)務(wù)報(bào)表所反映的數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，這提升了企業(yè)做出正確決策的難度。在財(cái)務(wù)報(bào)表中，對(duì)高額利潤(rùn)的認(rèn)識(shí)充滿不確定性，它既可能是企業(yè)通過(guò)穩(wěn)健的持續(xù)經(jīng)營(yíng)所獲得，也有可能是一次偶然的收益。倘若信息使用者沒(méi)有深入地對(duì)企業(yè)進(jìn)行了解，是根本無(wú)法辨別這些虛假信息的。

市場(chǎng)上所有的參與者都在一定程度上受信息不對(duì)稱性的影響，這給賒銷買方創(chuàng)造了機(jī)會(huì)主義的空間。利用信息上的優(yōu)勢(shì)，他們會(huì)盡可能引導(dǎo)交易方向，使其對(duì)自身越有利越好。例如，在短時(shí)間內(nèi)賒銷賣方掌握的信息很有限，并且很難判斷信息真?zhèn)?，這給賒銷買方的有利可圖創(chuàng)造了機(jī)會(huì)，他們通過(guò)傳遞不真實(shí)的、錯(cuò)誤的信息來(lái)誘導(dǎo)賒銷賣方對(duì)其實(shí)行賒銷?？浯笞陨淼慕?jīng)營(yíng)狀況及還款能力是他們掩蓋自身流動(dòng)資金緊張和瀕臨破產(chǎn)危機(jī)的有效手段。賒銷買方的這種行為嚴(yán)重影響了企業(yè)賒銷決策的正確性，加大了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

三、企業(yè)賒銷的收益估測(cè)

首先，款項(xiàng)拖欠的根本原因是客戶的信用缺失，想要吸引優(yōu)質(zhì)客戶，最大限度的挖掘一般客戶的潛力，將賒銷風(fēng)險(xiǎn)控制在可以承受的范圍內(nèi)，企業(yè)賒銷的首要工作就是對(duì)客戶的信用等級(jí)進(jìn)行評(píng)估。信用評(píng)估是指企業(yè)依據(jù)收集到的客戶信用信息，采用科學(xué)的方法對(duì)客戶進(jìn)行信用等級(jí)劃分。

其次，企業(yè)通過(guò)調(diào)研了解目標(biāo)企業(yè)的各項(xiàng)財(cái)務(wù)與非財(cái)務(wù)指標(biāo)，得出每個(gè)信用等級(jí)應(yīng)收賬款的平均壞賬損失率和平均收現(xiàn)期；通過(guò)了解以往的交易歷史記錄，得出每個(gè)信用等級(jí)出現(xiàn)的最高壞賬損失率和最長(zhǎng)收現(xiàn)期。另外，由于每個(gè)信用等級(jí)的收賬費(fèi)率用基本穩(wěn)定，所以各信用等級(jí)的收賬費(fèi)用率相同，其數(shù)值也可依據(jù)歷史記錄得出。

第三，依據(jù)同類企業(yè)歷史數(shù)據(jù)平均值，可以估測(cè)出企業(yè)在某一時(shí)刻推出賒銷后的賒銷收入、賒銷毛收益率、銷售折扣率以及變動(dòng)成本率等變量的數(shù)值。

第四，由于掌握信息量的不同，企業(yè)在做出賒銷決策時(shí)可能會(huì)面臨兩種結(jié)果，一種是賒銷決策抓住有利的機(jī)會(huì)，即對(duì)客戶的信用等級(jí)判定正確，企業(yè)推出賒銷活動(dòng)能夠創(chuàng)造比較理想的收益；另一種是抓住不利的機(jī)會(huì)，即對(duì)客戶的信用等級(jí)判定錯(cuò)誤，該企業(yè)推出賒銷活動(dòng)未能創(chuàng)造比較理想的收益。

第五，企業(yè)庫(kù)存長(zhǎng)期超儲(chǔ)積壓將會(huì)導(dǎo)致存貨出現(xiàn)損失，比如霉?fàn)€、變質(zhì)、毀損和過(guò)時(shí)降價(jià)等；企業(yè)調(diào)研客戶信用等級(jí)也會(huì)產(chǎn)生相應(yīng)的調(diào)研成本，這些成本均隨時(shí)間的增加而單調(diào)增加。

企業(yè)賒銷收益估測(cè)的流程圖如下圖2所示。

四、結(jié)束語(yǔ)

賒銷作為一種信用銷售活動(dòng)，不僅可以搶占市場(chǎng)先機(jī)，擴(kuò)大企業(yè)的銷售規(guī)模，還可以降低企業(yè)庫(kù)存，使得存貨風(fēng)險(xiǎn)損失得以有效控制。然而，風(fēng)險(xiǎn)和收益是并存的，賒銷活動(dòng)的推出也會(huì)給企業(yè)帶來(lái)一定的信用風(fēng)險(xiǎn)成本。因此，有效權(quán)衡企業(yè)賒銷的收益和成本對(duì)企業(yè)極為重要。本文通過(guò)分析不完全信息狀態(tài)下企業(yè)賒銷收益估測(cè)所面臨的各種影響因素，對(duì)賒銷收益估測(cè)過(guò)程進(jìn)行了有效梳理，從買方企業(yè)履約和違約兩個(gè)角度估算了賒銷收益，并利用概率相關(guān)理論將兩種情況有效結(jié)合，克服了傳統(tǒng)方法單一考慮履約情況的局限性，為企業(yè)的賒銷決策提供了更為準(zhǔn)確和科學(xué)的思路。

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作者簡(jiǎn)介：孫慶文（1968- ），男，漢族，河北邢臺(tái)人，河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)工商管理學(xué)院副院長(zhǎng)，教授，博士，研究方向：投資決策，風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別、計(jì)量與控制；石旭輝（1987- ），男，漢族人，河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)工商管理學(xué)院碩士研究生，技術(shù)經(jīng)濟(jì)及管理專業(yè)，研究方向：投資決策，風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別、計(jì)量與控制；欒曉慧（1970- ），女，漢族，河北人，河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)高級(jí)經(jīng)濟(jì)師，研究方向：投資決策，風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別、計(jì)量與控制