曾慧娟

2014年，北京二手房市場(chǎng)先憂后喜，五味雜陳。

這一年，是李光年做區(qū)域經(jīng)理的第7年，他坐在中原萬(wàn)柳區(qū)域的某個(gè)店里，迎接他的是行業(yè)跌宕起伏，巨大變革，他鼓勵(lì)一線的業(yè)務(wù)員要“堅(jiān)持”。

這一年，鏈家地產(chǎn)朝陽(yáng)門(mén)南小街店的陸濤進(jìn)入中介行業(yè)整整一年，從租賃業(yè)務(wù)總算做到了二手房買(mǎi)賣(mài)業(yè)務(wù)，并且有信心做得更好。

這一年，在鏈家地產(chǎn)工作了6年的方元當(dāng)了媽媽，2015年1月起“沒(méi)了底薪”，感覺(jué)沒(méi)有了保障，做了這么多年中介，今年的變革她感覺(jué)最大。

這一年，我愛(ài)我家朝陽(yáng)門(mén)店的劉琦珍在老家河北買(mǎi)了房子，雖然天天在和房子打交道，但她在北京還沒(méi)有自己的房子，她夢(mèng)想，兩年之內(nèi)能在北京買(mǎi)套房。

“在市場(chǎng)和政策面前，人總是渺小的”

東二環(huán)路上車(chē)來(lái)車(chē)往，陸濤收拾好行李，準(zhǔn)備搬離這套住了一年的房子，住進(jìn)距離公司不遠(yuǎn)的一處平房。在他眼里，房子就是個(gè)睡覺(jué)的地方，每天從早上9點(diǎn)上班到晚上9點(diǎn)以后不定時(shí)回來(lái)的日子，他已經(jīng)過(guò)了354天，目前還看不到盡頭。

他很感激公司鏈家，甚至覺(jué)得因?yàn)樽约菏亲鲞@個(gè)行業(yè)的，多少占有優(yōu)勢(shì)，比如要搬走的房子是公司租下來(lái)的，便宜，對(duì)剛畢業(yè)的小陸來(lái)說(shuō)，能承擔(dān)得起其中的合租費(fèi)，而要搬進(jìn)的平房，一個(gè)月800元。

怎么住都是住，更何況，很多同事、同行都和他一樣，住著平房、地下室。在市場(chǎng)和政策面前，他感受人是那么渺小和無(wú)可奈何。

從2月7日入職到9月份，大半年時(shí)間里，陸濤既是新人又遇到市場(chǎng)不好，新人從租賃做起，這是各家中介公司的規(guī)律。

入職第二天，陸濤就跟著師傅去跑盤(pán)，2月的北京寒風(fēng)凜凜，朝陽(yáng)門(mén)南小街附近，陸濤無(wú)暇去欣賞這里的熱鬧與繁華。他先標(biāo)記了南北主干道，確定了自己的起始位置；然后，從南向北，一排又一排“掃樓”，在草稿紙上記錄下大樓的編號(hào)、層高。標(biāo)注附近的學(xué)校、醫(yī)院、銀行、停車(chē)場(chǎng)、公交站；寫(xiě)上附近街道有哪些，小區(qū)的物業(yè)費(fèi)是多少。在寒風(fēng)中穿梭于各個(gè)小區(qū)，不多久，就感覺(jué)握筆的手快要凍僵了。更大的考驗(yàn)是，這項(xiàng)工作簡(jiǎn)單、機(jī)械。

市場(chǎng)不好，各家公司都在想著自己的增長(zhǎng)點(diǎn)。麥田房產(chǎn)回龍觀流星花園店，7月份之前，一個(gè)店平均每月二手房買(mǎi)賣(mài)只有1-2單，盤(pán)整房源成了郭敏和店里其他同事的重要工作。

獲取房源信息，各家中介公司的招數(shù)大同小異：通過(guò)網(wǎng)站、論壇上搜集；房東主動(dòng)找上門(mén)登記；以前的老客戶介紹；再就是“掃樓”——把居民區(qū)里的樓一棟棟搜索、打聽(tīng)一遍，在門(mén)洞等地方貼求租的小條，詢問(wèn)附近住戶誰(shuí)家要往外租房子。

有時(shí)候郭敏要去位于門(mén)店后面的流星花園小區(qū)里，拜訪客戶聊聊家常，有時(shí)候她坐在電腦前一打就是一上午的電話。有時(shí)候，她要為在網(wǎng)上發(fā)布一條房源信息絞盡腦汁，想著怎么表達(dá)更讓客戶接受，標(biāo)題怎樣寫(xiě)才更吸引人，發(fā)布哪張圖片更好看。

21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)朝陽(yáng)門(mén)區(qū)域的袁佳婷和她的同事們，把工作重點(diǎn)放在租賃上。每天至少30個(gè)有效電話，每周5套新增房源，5組客戶帶看。25人組成的店里，工位有20個(gè)，經(jīng)常有空余的工位。

陸濤到公司的第二個(gè)月，幸運(yùn)之神降臨，他成交了一單租賃，收入600元，拿到提成的當(dāng)天晚上，他去吃了來(lái)北京后一直垂涎的北京烤鴨，雖然吃過(guò)后覺(jué)得味道不適合自己，但還是給了他繼續(xù)奮斗的動(dòng)力。6月份，一套費(fèi)了很大勁才成交的租賃單子，讓陸濤圓了“如果這單成了，一定要買(mǎi)輛電動(dòng)車(chē)”的夢(mèng)想，雖然提成只有900元，買(mǎi)電動(dòng)車(chē)花了3652元。

其實(shí)，人很多時(shí)候是要靠夢(mèng)想去支撐的，不是嗎？像他這樣的純新人，店里一年來(lái)來(lái)回回招進(jìn)了10個(gè)，留下了兩人，其余8人呆了不到三個(gè)月后都離開(kāi)了，有的是受不了電話那端業(yè)主、客戶的訓(xùn)斥和不耐煩，有的是3個(gè)月沒(méi)有開(kāi)單立即走人。他們彼此間沒(méi)有聯(lián)系，沒(méi)有人去關(guān)注他們的去向。

能讓他們偶爾感覺(jué)到自豪的是，他們很多時(shí)候是身邊朋友眼里的房產(chǎn)專家，熟人介紹、老客戶多次交易的比例基本能占到60%。

房子有時(shí)還會(huì)被人賦予特殊的意義。

李光年認(rèn)為，它可以是愛(ài)情。2014年10月，萬(wàn)城華府成交了一套1160萬(wàn)元的兩居。李光年堅(jiān)定地說(shuō)，那是一位“先生”買(mǎi)給“準(zhǔn)妻子”的愛(ài)情證明。而當(dāng)一個(gè)年輕女孩嘟著嘴、搖著男人的胳膊在問(wèn)“到底租哪套房時(shí)”，她小聲嘀咕的，也是愛(ài)情。

房子有時(shí)候可以是“夢(mèng)想”?！敖K于把學(xué)區(qū)房的事情搞定了”——在店里，一個(gè)挎著LV包的女士和她的先生面露笑容。經(jīng)歷了4次和李光年看房、和房東談判的過(guò)程后，簽訂了買(mǎi)賣(mài)協(xié)議，她希望1歲多的兒子將來(lái)能上中關(guān)村三小。

逼出來(lái)的“護(hù)城河”

2014年8月份開(kāi)始，陸濤可以開(kāi)發(fā)二手房業(yè)務(wù)了，剛開(kāi)始的跑盤(pán)和租賃業(yè)務(wù)，極大幫助了他對(duì)朝陽(yáng)門(mén)南小街區(qū)域幾個(gè)社區(qū)的了解。但很多專業(yè)知識(shí)，包括談判技巧、溝通技巧上，他還要再學(xué)習(xí)。

直至現(xiàn)在，每次出來(lái)見(jiàn)客戶、業(yè)主，陸濤身邊總會(huì)有師傅跟著，他身上透出來(lái)的青澀勁還沒(méi)有褪去。和店長(zhǎng)一起站在記者面前，稍微聊上幾句，就能特別明顯地看出兩者的差距。偶爾說(shuō)話完，店長(zhǎng)在現(xiàn)場(chǎng)直接點(diǎn)撥、指導(dǎo)，哪些問(wèn)題不能問(wèn)，什么時(shí)候再問(wèn)。不管什么時(shí)候，笑容永遠(yuǎn)都掛在陸濤的臉上，這是每一個(gè)中介人員的必備素質(zhì)，哪怕是無(wú)數(shù)次被電話那端的買(mǎi)房賣(mài)房人不理解，心理素質(zhì)過(guò)硬是陸濤能留下來(lái)的重要因素。

老員工方元經(jīng)常將已更名的鏈家網(wǎng)念叨成鏈家在線，“老改不過(guò)來(lái)”，其實(shí)為了宣傳鏈家網(wǎng)，每個(gè)鏈家地產(chǎn)的一線員工，2014年12月份都發(fā)了一件和門(mén)店顏色差不多綠色的羽絨背心，背心后面黑體白字的印著鏈家網(wǎng)和網(wǎng)址。

鏈家地產(chǎn)大張旗鼓地宣傳自家網(wǎng)站，與房產(chǎn)中介們?cè)?jīng)的“好基友”——搜房網(wǎng)、安居客鬧掰有著密不可分的關(guān)系。2014年3月7日，安居客在未知會(huì)合作中介公司的情況下大幅漲價(jià)。此后雙方戰(zhàn)火綿延，變成了全民皆圍攻安居客、搜房網(wǎng)的局面。

搜房網(wǎng)端口費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)版以前只有100元左右甚至不收費(fèi)，現(xiàn)在一般在300—400元，其他版本收費(fèi)更高?！拔夜芾淼幕佚堄^某區(qū)域有員工100人，去年每個(gè)員工每月一個(gè)端口費(fèi)300元就可以了，現(xiàn)在得升級(jí)到600元才有競(jìng)爭(zhēng)力，公司每個(gè)月一個(gè)端口多付出約3萬(wàn)元?！丙溙锘佚堄^某區(qū)的區(qū)域經(jīng)理王定才不得不為整體收益考慮，果斷減少了每個(gè)店的端口數(shù)量。

端口數(shù)量的減少，意味著獲取買(mǎi)賣(mài)雙方潛在客源的減少，這讓郭敏對(duì)本就不太好的業(yè)績(jī)，更加擔(dān)憂。

與鏈家地產(chǎn)大力構(gòu)筑線上平臺(tái)鏈家網(wǎng)一樣，我愛(ài)我家、中原地產(chǎn)、21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)、思源經(jīng)紀(jì)等都在想盡辦法創(chuàng)新網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)。

搜房網(wǎng)、Q房網(wǎng)則要進(jìn)入線下。

搜狐焦點(diǎn)二手房網(wǎng)2015年1月1日起實(shí)行端口免費(fèi)模式。所有通過(guò)搜狐焦點(diǎn)二手房注冊(cè)的經(jīng)紀(jì)人均可免費(fèi)為經(jīng)紀(jì)人提供在線房源30套、刷新180次、精品房源 6個(gè)的新配置。

他們都在以不同的方式進(jìn)入和分食二手房中介市場(chǎng)。

“一切來(lái)得猝不及防”

一切紛爭(zhēng)終究以它認(rèn)為最合適的方式過(guò)去。

去年金秋十月的北京，二手房地產(chǎn)交易市場(chǎng)火爆異常，包括陸濤、方元在內(nèi)，北京的地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)們有六萬(wàn)人歡樂(lè)地忙碌著。

王定才及其團(tuán)隊(duì)是其中的幸運(yùn)兒。他領(lǐng)導(dǎo)的回龍觀某區(qū)域2012年開(kāi)始成立，從剛開(kāi)始的5個(gè)人發(fā)展到現(xiàn)在4家店面、100人的經(jīng)紀(jì)團(tuán)隊(duì)。

從早上8點(diǎn)到晚上11點(diǎn)，24小時(shí)開(kāi)機(jī)，無(wú)周末無(wú)休息日，2014年11月，王定才一直維持著滿負(fù)荷的工作狀態(tài)，“白加黑”、“5+2”的付出帶來(lái) “日進(jìn)斗金”，團(tuán)隊(duì)成交了30套二手房，若以每套260萬(wàn)元的均價(jià)計(jì)，交易額約7800萬(wàn)元，麥田地產(chǎn)傭金為總價(jià)款的2.7%，王定才團(tuán)隊(duì)一月創(chuàng)造了超過(guò)210萬(wàn)元的“業(yè)績(jī)”。

是的，一切都來(lái)得那么猝不及防。“9·30”政策規(guī)定如果首套房貸款全部還請(qǐng)，再買(mǎi)房也算首套。貸款最低首付款比例為30%，貸款利率下限為貸款基準(zhǔn)利率的0.7倍。

最忙碌的一天，袁佳婷打了140個(gè)電話給未謀面的業(yè)主，問(wèn)他們是否出售房子?！安荒苷f(shuō)有沒(méi)有房子賣(mài)，要說(shuō)你的幾廳幾室的房子有沒(méi)有意向出售，”這樣說(shuō)有益于告知對(duì)方，我們掌握了他全部資料，并非陌生人。這140個(gè)電話號(hào)碼是同一小區(qū)幾棟樓的業(yè)主聯(lián)系方式，幾乎沒(méi)有遺漏一戶人家，電話號(hào)碼、門(mén)牌號(hào)碼、姓名一應(yīng)俱全。每打一次電話，就代表著一份希望。

一組數(shù)據(jù)顯示，北京二手房市場(chǎng)2014年10月份成交了8945套。11月成交量達(dá)到11317套，12月達(dá)到14671套，創(chuàng)歷史最高，四季度是全年成交量最高的一個(gè)季度。

袁佳婷最怕遇到“跳單”，一切似乎都已談妥，突然買(mǎi)賣(mài)雙方自己談上了，“一切就歸了零”。

這是一個(gè)典型的低底薪，靠提成的行業(yè)。行業(yè)新人基本工資在2000元左右。抽成比例一般在8%—35%不等。比如，鏈家地產(chǎn)一線員工傭金8000元以下，抽成8%；8001-15000元，抽成12%；15001-30000元，19%；30001-60000元，23%；60001-100000元，27%；100001元以上，30%封頂。店長(zhǎng)在全單傭金上提取5%作為業(yè)績(jī)，抽成一樣實(shí)行累進(jìn)制。

而提成往往也不屬于一個(gè)人，房源部分有三個(gè)業(yè)務(wù)動(dòng)作——信息錄入、所屬和實(shí)勘，可由一人或者多人完成，分成比例分別為10%、15%和5%，達(dá)成交易的經(jīng)紀(jì)只得70%；而速銷(xiāo)房源，獲取房源的經(jīng)紀(jì)可得到傭金的40%，做單經(jīng)紀(jì)只分60%。

2014年，北京二手房住宅網(wǎng)簽套數(shù)為約10.51萬(wàn)套，北京市住建委和中原地產(chǎn)市場(chǎng)研究部統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，是自2008年下半年全面網(wǎng)簽以來(lái)最低的一年，同比2013年下滑了35.4%。

2014年，陸濤的收入是5萬(wàn)元，買(mǎi)到了大年二十九回四川的火車(chē)票，回京票還沒(méi)搶到，但總會(huì)回北京的，這個(gè)年他會(huì)過(guò)得很沉重。

這一年，中原集團(tuán)近5萬(wàn)名員工里，95個(gè)營(yíng)業(yè)員、137個(gè)店長(zhǎng)超過(guò)百萬(wàn)元收入。一名營(yíng)業(yè)員將740萬(wàn)元收入囊中。

“要么被逼迫，要么被誘惑”

在袁佳婷為最后成交做著努力，沖刺全年業(yè)績(jī)時(shí)，他們的大領(lǐng)導(dǎo)們正警惕地盯著其他競(jìng)爭(zhēng)者眼花繚亂的變革。

最先發(fā)出信號(hào)的是鏈家地產(chǎn)。12月2日公布將一線經(jīng)紀(jì)人傭金提高到70%。陸濤、方元和同事們開(kāi)了好幾次會(huì)議。對(duì)他們來(lái)說(shuō)，這是一個(gè)好消息嗎？

入行一年的陸濤認(rèn)為是，把電動(dòng)車(chē)往店門(mén)口一放，他將早已在心中算過(guò)無(wú)數(shù)遍的收入，掰著手指又算了一遍，“收入肯定比以前會(huì)高”。

方元卻是很擔(dān)憂，新的薪資模式1月1日開(kāi)始就已經(jīng)實(shí)行。聽(tīng)說(shuō)水電、辦公用紙等等一切辦公用品都要店內(nèi)的員工一同承擔(dān)，沒(méi)有底薪就沒(méi)有保障，總感覺(jué)沒(méi)有安全感。

有人歡喜有人憂。劉琦珍在聽(tīng)到鏈家地產(chǎn)的調(diào)傭消息后，動(dòng)搖了本想離職去鏈家地產(chǎn)的消息，我愛(ài)我家的提成一般都是延后一個(gè)月發(fā)，1月份去鏈家，沒(méi)有底薪，2月份過(guò)年，傳統(tǒng)淡季，意味著兩個(gè)月沒(méi)有收入，一切還得重新開(kāi)始。

消息擊中了同行其他人的神經(jīng)。中原地產(chǎn)的萬(wàn)柳區(qū)域門(mén)店左邊第5家店鋪，就是鏈家地產(chǎn)的門(mén)店，李光年聽(tīng)到消息的第一反應(yīng)“不可能”，第二反應(yīng)是擔(dān)心手下經(jīng)紀(jì)人會(huì)不會(huì)流失。70%的高提成，其實(shí)就是用高利益挖同行培養(yǎng)的資深人士，他們跳槽繼而會(huì)引發(fā)“撕?jiǎn)?、飛單、跳單”等現(xiàn)象。

思源地產(chǎn)在三天后，將二手房買(mǎi)賣(mài)傭金從2.7%降至1.5%，2015年1月13日起，不管買(mǎi)賣(mài)還是租賃，旗下二手房經(jīng)紀(jì)人的提傭點(diǎn)由原先的分等級(jí)變成30%-80%通提。

2014年12月5日，我愛(ài)我家對(duì)外公開(kāi)宣布：“推出全員持股，經(jīng)紀(jì)人當(dāng)家做主時(shí)代來(lái)臨?！敝性禺a(chǎn)提出從現(xiàn)有股東手中拿出24.9%的股份，讓核心骨干認(rèn)購(gòu)。且從1月6日起，北京、上海、廣州、南京、成都、重慶6城全面提高傭金分配比例，最高達(dá)40%。

2015年注定還將是各家公司變革的一年，細(xì)則的出臺(tái)，其他公司的加入，亂世出英雄，競(jìng)爭(zhēng)激烈的時(shí)代，“要么被逼迫，要么被誘惑”，經(jīng)紀(jì)人爭(zhēng)奪戰(zhàn)才剛剛開(kāi)始。

21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)從2014年11月份開(kāi)始，下班時(shí)間從晚9點(diǎn)提前到晚8點(diǎn)，12月份提前到晚7點(diǎn)下班。“現(xiàn)在中介從業(yè)人員很多是90后，都需要有自己的生活”，該公司朝陽(yáng)門(mén)某區(qū)的區(qū)域經(jīng)理李樹(shù)旗，土生土長(zhǎng)的北京人，他認(rèn)為人才是最重要的資本，一生不能只有工作。

但一份工作有時(shí)候就意味著奮斗目標(biāo)。午飯后，劉琦珍偶爾在會(huì)議室打半個(gè)小時(shí)盹，睡不著時(shí)她會(huì)想什么時(shí)候有空，能帶父母一起去旅游。好幾位客戶告誡她趁早轉(zhuǎn)行——“干這行對(duì)找男朋友沒(méi)半點(diǎn)好處”，她期望以后能成為一名英語(yǔ)老師。

方元的夢(mèng)想是，能在北京有一套房子。可愛(ài)的小寶寶已經(jīng)兩歲了，但一家人一直租房子， “兩年之內(nèi)爭(zhēng)取買(mǎi)一套”。