李晨旭

摘要：外貿函電是國際經濟與貿易專業(yè)的必修專業(yè)課，國貿這個專業(yè)旨在培養(yǎng)能夠從事國際貿易的人才。既然是國際貿易，這就說明熟練的使用英語是他們必須所具有的技能，外貿函電這門課程就是講授如何正確的使用英語與外商進行商務溝通，這就要求學生必須熟知外貿業(yè)務流程，以及用英文溝通時正確的書寫模式以及方法。本文主要強調在國貿專業(yè)中的外貿函電教學應該把握的講授重點以及方向，以及這門課程在國貿專業(yè)學生中的實踐方式。

關鍵詞：外貿函電；國際貿易；溝通；實踐

中圖分類號：H059 文獻標志碼：A 文章編號：2095-9214（2015）04-0103-02

對于國貿專業(yè)，一般外貿函電都放在大三或者大四，在外貿相關的專業(yè)課程的學習之后，因為有關于外貿業(yè)務的其他專業(yè)課程的學習，在講授外貿函電這門課程的時候，著重點就該放在外貿知識的運用方面，強調商務溝通，學習這門課程的目的應該是運用英語這個語言工具，以及外貿實務知識，來跟外國貿易伙伴通過信函或者其他溝通工具溝通，所以在國貿專業(yè)中，外貿函電應該跟國貿專業(yè)其他的關于外貿方面專業(yè)課程緊密結合，著重于的重心應該是溝通。

當下的函電教學中，首先應當明確這門課程在整個專業(yè)中的作用，然后再確定學生對相關知識的掌握程度。外貿函電，顧名思義，是跟外商的書信往來，是用英語來進行磋商。所以，這門課在教學中應該有兩個重點；一是英語，既然是用英語來進行磋商，那么準確的使用英語是基本功。二是外貿實務知識，即外貿術語，外貿業(yè)務流程等知識。在商務英語或者類似英語專業(yè)中，函電教學比較強調英語部分的教學。

而國際經濟與貿易專業(yè)方向的學生的教學中則更應該注重第二部分的內容，當然這并不是說不注重英語的教學，因為本科的學生經過了初中高中以及大學的英語學習，對英語的基本語法以及成文模式都有相當的基礎，沒有必要再在函電的課堂上花費時間去講授。外貿函電應該把英語和外貿專業(yè)知識更緊密的聯(lián)系在一起。國貿專業(yè)的學生，將來作為外貿業(yè)務員，應該具有進出口業(yè)務操作技能，商務談判能力和市場營銷能力等技能，外貿函電的教學應當著重培養(yǎng)學生用英語這門語言結合這些技能去跟外商溝通的能力。要想達到這個目標專業(yè)中相關課程的配合是不可或缺的。這個配合不僅僅是理論上的配合，而且實踐上的配合也相當重要，現在的大學教育不在是僅僅的教授理論知識，很多學校都已經有完善的實踐系統(tǒng)，幫助學生在真正實習之前鞏固理論知識，鍛煉自己的職業(yè)技能。

一、理論的配合

在外貿函電的內容中，一般按照外貿業(yè)務流程分為這么幾個部分：建立業(yè)務關系的信函（establish business relation），合同磋商階段（contract building period），合同執(zhí)行階段（contract processing period），最后可能還有索賠理賠階段（claims and settlements）。這些階段的信函溝通，沒有外貿其他科目的知識是無法進行的。在國貿專業(yè)中，有很多相關的科目設置，使得在函電課堂上學生能夠直接使用這些理論知識。

1.建立業(yè)務關系階段的函電

首先，《市場營銷》與建立業(yè)務關系函電的配合。學生通過在市場營銷（Marketing）的學習中，掌握了如何確定目標客戶人群，這就能夠幫助學生在建立業(yè)務關系這一環(huán)節(jié)的溝通。比如說，尋找自己的目標客戶的途徑可以是相關的貿易展會（Trade fair）可以是某個國家的使館的商務參贊（Commercial Counselor）等等，學生還能在這門課程中學會分析目標客戶的需求，這樣在函電的溝通中，他們就知道該如何去跟那些之前沒有業(yè)務往來的公司溝通，比如“We owe your name and address to the Commercial Counselors office of Australian Embassy in Shanghai who have informed us that you are in the market for agricultural product.”在函電課堂的講授中就不必花費時間就講解應該如何選擇目標客戶以及目標客戶的需求分析。而是應當花時間講解若要想向第一次接觸的目標客戶表達自己想要合作的愿望，應當如何有邏輯的編寫信函內容。

2.磋商合同階段的函電

《國際貿易實務》與合同磋商階段的配合。在合同磋商階段（contract building period）的溝通中，與外商的信函中需要討論到具體的外貿業(yè)務，比如如何報價，如何運輸，如何交付等等具體問題，這些內容正式國際貿易實務的課程內容，從這個課程中掌握時下國際通用的貿易術語，已經貿易慣例，這樣在國貿專業(yè)的外貿函電課程講授中，就不用在對這些術語做過多詳細的講解，學生可以直接熟練的使用這些術語和慣例聯(lián)系發(fā)盤，還盤等溝通。當然并不是說，在外貿函電的講授中完全可以不講這部分內容，因為當下的國際市場的變化是比較頻繁的，這些術語，特別是國際貿易慣例，經常會出現改變，這就要求教師應該時刻注意更新自己的知識，特別是外貿函電，必須用當下的術語和慣例來進行信函的寫作練習。比如說現在使用的貿易術語，是2010年后修訂的版本，相較2000那一版，根據現代貿易常用運輸工具的變化，術語的分組有變化，術語有增減，所以在商務信函中一定要注意使用最新的術語。

特別是由于當先國際市場上的運輸方式的多樣化，以及航空運輸的迅速發(fā)展，關于航空運輸的術語，在很多種情況下是和之前常用的船運是不同的，這部分知識需要學生在這門課程中充分理解掌握，這樣才能夠在函電課程中準確使用這些術語去溝通。在非國貿專業(yè)學生的函電教學中，對于這術語的講解是不可缺少的，故而會花費幾節(jié)課時的時間去講解，而在國貿專業(yè)中，學生們接受過這門課程的教育，則可直接學習使用英語運用這些知識去跟外商溝通協(xié)商合同。此部分需要注意的是要讓課堂內容與現實中的外貿行業(yè)接軌，大部分教材都有信息滯后這個缺點。比如說，在支付方式（payment term）這部分內容中，大部分外貿函電的教材都會重點講授信用證（Letter of Credit）的問題，但現在從事外貿工作的人都知道在實際業(yè)務中，最常使用的國際支付方式還是匯付（Remittance）中的票匯（Demand Draft），所以在講到支付部分的溝通時，應該把重點從信用證（L/C）上移到真正使用的支付方式上來。關于國際支付這部分內容，在國貿專業(yè)的另外一門專業(yè)課《國際結算》中對各種國際支付方式有詳細的講解，在外貿函電的教學過程中就可以省去這部分的講解直接去講解與這部分內容相關的溝通要點。要了解當下國際社會通用的國際支付方式和最常用的國際支付方式，要求教師要時刻關注業(yè)界新動態(tài)，最好的方式就是每年都抽一定的時間真正的去業(yè)界進行實踐，當然這也需要學校的配合。

3.外貿合同在課程中的教學側重點

合同的撰寫不應該是外貿函電講解的內容，因為正規(guī)的商業(yè)合同需要有法律知識的專業(yè)人員去撰寫，而外貿業(yè)務人員只是需要能夠完全理解合同的內容，以及熟知自己的權利和義務，所以現在函電這門課在關于合同內容部分的講解中應該注意的還是如果合同中關于支付，船運，保險等等細節(jié)跟對方產生不同意見時應該如何溝通，而非合同本身的結構以及內容的完善程度。

4.合同執(zhí)行階段的函電

在合同執(zhí)行階段（Contract processing period），則需要船運，保險等方面的知識，這些都在《國際貿易實務》中有所講解，在函電的講解中則應當重點講解可能出現的狀況，比如沒有及時訂到運輸工具應該如何跟對方溝通，如果對方沒有按要求辦理保險應該怎么溝通。而在講解這部分內容時也不該是教師一直講授，而應該讓學生運用自己的知識進行討論，國貿專業(yè)的學生一般都學習過《商務談判》等類似的課程，他們可以運用這些知識來討論如何就這些在外貿流程中可能發(fā)生的狀況使用信函的方式跟外商溝通。而教師則需要提醒他們運用正確的英文表達方式。

二、實踐的配合

外貿函電是培養(yǎng)學生跟外商溝通的技能，所以實踐是必須的，學生可以通過多種途徑來實踐外貿函電，這種實踐可以由學校組織比如說黃淮學院為了國貿專業(yè)學生引進的ERP（Enterprise Resource Planning）系統(tǒng)，也可以鼓勵學生自發(fā)的在生活中實踐。

1.學校組織的實踐

現在大部分學校都有類似ERP系統(tǒng)的實驗設施，這些系統(tǒng)能夠模擬現實中的外貿業(yè)務往來，更有真正的用于溝通的應用，學生們可以分組組建公司，產生業(yè)務，并使用溝通軟件實踐每個外貿流程的溝通。

這種實踐方式有兩方面的優(yōu)點：首先，這種實踐方式比課堂上的講解更能吸引學生，學生在實踐的過程中充分發(fā)揮自己的各種特長，自己站到主導的地位，這樣更能使學生對自己的專業(yè)產生更濃厚的興趣。其次，這種模擬能夠讓學生更加了解溝通的重要性以及多樣性。在這種實踐活動，每一筆業(yè)務的每個過程都需要與客戶通過電子郵件，書面信函等方式進行溝通以及存檔記錄，在這種練習中學生會主動的探索更加有效的溝通語言，這正是外貿函電這門課程的教學目的。

所以，類似這種實踐課程一定要跟相關課程同時進行，這樣才能激發(fā)學生的學習主動性，達到較好的教學效果。

2.生活中的實踐

學校組織的實踐雖然仿真性非常高，但是卻不是完美的，系統(tǒng)中所有相互發(fā)生交易的虛擬公司都是學生創(chuàng)建的，而學生大都沒有真正的工作經驗，這種交易大都是根據課堂上的知識來進行的，跟現實中的交易流程相似，但具體情況還是大不相同的，比如說溝通效果上，學生們都是一起學習的相關課程，所以進行業(yè)務時的思維方式也都雷同，所以在溝通上，可能不會有太多問題，但實際生活中，我們要跟不同國家不同文化的人溝通，這時緊靠課堂上的知識，和學校中的實踐是不行的，所以，想要真正的掌握外貿函電中溝通技巧，就必須在生活中尋找實踐的方式。

在現實生活中，能夠練習使用英語溝通的途徑更是豐富。比如海外購物，現在電子商務在世界范圍內都非常的發(fā)達而且方便，我們可以國外的網站上直接購買國外的商品，這樣就能實現外貿函電中詢盤，已經下訂單，已經溝通后續(xù)的發(fā)貨以及收貨事項的溝通。這樣就能直接的跟現實中使用英語的人來進行溝通，從而練習掌握英文信函的成文方式，英語的表達方式。

三、結束語

外貿函電這門課程是應用性極高的課程，不同于其他理論性課程，如果能夠配合國貿專業(yè)其他課程合理的安排開課時間，把講授重點放在溝通上，那么學生學習完本門課程后就能夠實現在各種國際貿易中都能夠運用本門課程的知識與外商進行有效的溝通，避免因語言文化差異而造成的誤會，從而可以幫助學生今后畢業(yè)進入社會后更好的展開工作。

（作者單位：黃淮學院經濟管理系）

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