陳少波

【摘要】中等職業(yè)教育作為我國(guó)教育事業(yè)的一部分，為社會(huì)各行各業(yè)提供了所需的技術(shù)性人才。學(xué)習(xí)的積極性對(duì)學(xué)生的自主學(xué)習(xí)、自我完善具有重要作用。本文就中等職業(yè)學(xué)校《推銷(xiāo)技巧》課程合理的課程安排定位對(duì)調(diào)動(dòng)學(xué)生學(xué)習(xí)積極性的作用作出探討。

【關(guān)鍵詞】課程目標(biāo)定位 中職學(xué)生 積極性

【中圖分類(lèi)號(hào)】G71 【文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼】A 【文章編號(hào)】2095-3089（2015）03-0001-01

0.引言

目標(biāo)的設(shè)定能夠指引人們前進(jìn)的方向，定位能夠讓人們找到自己位置。合理的課程目標(biāo)定位，能夠幫助學(xué)生明確學(xué)習(xí)的目標(biāo)，明確將來(lái)工作的方向。下文就中職學(xué)校《推銷(xiāo)技巧》如何實(shí)現(xiàn)合理的課程目標(biāo)定位以及目標(biāo)定位對(duì)調(diào)動(dòng)學(xué)生學(xué)習(xí)積極性的作用進(jìn)行探討。

1.中等職業(yè)學(xué)校《推銷(xiāo)技巧》教學(xué)現(xiàn)狀

1.1《推銷(xiāo)技巧》教學(xué)與實(shí)踐脫離

《推銷(xiāo)技巧》教材中“推銷(xiāo)環(huán)境分析”這節(jié)，明確指出了人口環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境以及社會(huì)文化環(huán)境等對(duì)推銷(xiāo)的影響，現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)全球化進(jìn)程日益加快，市場(chǎng)環(huán)境時(shí)刻都在改變，然而，部分教師仍按照傳統(tǒng)固有的背景進(jìn)行講解，在教學(xué)過(guò)程中不能夠立足于當(dāng)代社會(huì)，導(dǎo)致知識(shí)點(diǎn)跟不上時(shí)代的步伐。另外，實(shí)際教學(xué)中，部分學(xué)校建立了相應(yīng)的模擬實(shí)訓(xùn)室，但在教學(xué)過(guò)程中也存在缺乏與實(shí)際市場(chǎng)相結(jié)合的現(xiàn)象，加之，中等職業(yè)學(xué)校任課教師絕大部分是研究型人員，主要從事理論研究，在這樣諸多的因素影響之下，使得《推銷(xiāo)技巧》教學(xué)落入走形式化、閉門(mén)造車(chē)、學(xué)生學(xué)無(wú)所用的尷尬境地。

1.2學(xué)生素質(zhì)不高

中等職業(yè)學(xué)校學(xué)生的在素質(zhì)方面存在嚴(yán)重問(wèn)題。一方面是因?yàn)橹械嚷殬I(yè)學(xué)校的學(xué)生大多數(shù)是由于成績(jī)?cè)驔](méi)有成功升學(xué)的同學(xué)，他們年紀(jì)尚小，父母擔(dān)心他們進(jìn)入社會(huì)容易走上邪路，因此把他們送入職校，學(xué)習(xí)一門(mén)技能，以后好在社會(huì)立足，所以就他們自身來(lái)說(shuō)，缺乏學(xué)習(xí)興趣，不重視學(xué)習(xí)；另一方面，在父母重視孩子教育的當(dāng)下，中職學(xué)校的存在生源不足的現(xiàn)象，部分學(xué)校出現(xiàn)就算九年義務(wù)教育都未完成的學(xué)生，只要學(xué)生愿意進(jìn)學(xué)校就收的現(xiàn)象。雙方面的作用使得中職教學(xué)過(guò)程中學(xué)生容易厭學(xué)的情緒，主要表現(xiàn)在：上課睡覺(jué)、開(kāi)小差、在校惹是生非，久而久之，學(xué)生失去了對(duì)學(xué)習(xí)的興趣。

2.明確課程目標(biāo)的方法對(duì)調(diào)動(dòng)學(xué)生學(xué)習(xí)積極性的意義

中等職業(yè)學(xué)?！锻其N(xiāo)技巧》教學(xué)中存在的問(wèn)題，歸根結(jié)底是課程目標(biāo)定位的問(wèn)題，一方面是學(xué)校課程的目標(biāo)定位不合理，過(guò)分重視相關(guān)理論的學(xué)習(xí)，忽視市場(chǎng)的導(dǎo)向作用；另一方面是教師對(duì)課程目標(biāo)定位的模糊或者沒(méi)有制定合理課程目標(biāo)，這兩個(gè)方面的綜合作用使得中職學(xué)生難以掌握相應(yīng)的知識(shí)點(diǎn)，久而久之，失去了學(xué)習(xí)積極性。學(xué)校要制定合理的課程目標(biāo)定位就要根據(jù)推銷(xiāo)行業(yè)以及中等職業(yè)學(xué)校的特點(diǎn)，要將定位點(diǎn)立足于市場(chǎng)，糾正“重理論輕能力”的錯(cuò)誤定位。樹(shù)立“以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，以培養(yǎng)學(xué)生職業(yè)素養(yǎng)和能力為中心，開(kāi)展實(shí)踐教學(xué)模式，促進(jìn)學(xué)生的就業(yè)”的辦學(xué)指導(dǎo)思想。確定“根據(jù)市場(chǎng)定專(zhuān)業(yè)，根據(jù)市場(chǎng)要求定課程定培訓(xùn)”的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人才培養(yǎng)思路。

教師要合理設(shè)置課程目標(biāo)，就需要教師根據(jù)學(xué)?！耙允袌?chǎng)需求為指導(dǎo)，培養(yǎng)技能型人才”的指導(dǎo)思想，確定教學(xué)內(nèi)容的重點(diǎn)，突出市場(chǎng)推銷(xiāo)的技能性、實(shí)用性，幫助學(xué)生掌握將來(lái)工作中的實(shí)用知識(shí)，可將《推銷(xiāo)技巧》這門(mén)課程作為教學(xué)的重點(diǎn)。總之，學(xué)校和教師雙方制定合理課程目標(biāo)，對(duì)學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性有極大地促進(jìn)作用。

3.中等職業(yè)學(xué)校《推銷(xiāo)技巧》課程制定合理課程目標(biāo)的策略

中等職業(yè)學(xué)校學(xué)生的素質(zhì)不高，知識(shí)水平不高，又無(wú)心向?qū)W，因此在制定課程目標(biāo)的時(shí)候要從學(xué)生的實(shí)際角度出發(fā)，將課程目標(biāo)設(shè)置得低一點(diǎn)，使其適合學(xué)生的身心特點(diǎn)，同時(shí)在采用寓教于樂(lè)的方式來(lái)實(shí)現(xiàn)課程目標(biāo)，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣。

3.1合理設(shè)置知識(shí)目標(biāo)

知識(shí)與技能是人生成功的兩個(gè)關(guān)鍵因素，推銷(xiāo)行業(yè)的從業(yè)人員也不例外。合理的設(shè)定《推銷(xiāo)技巧》這門(mén)課程的知識(shí)目標(biāo)，可將它分為三層：讓學(xué)生掌握推銷(xiāo)環(huán)節(jié)及模式；學(xué)會(huì)推銷(xiāo)各環(huán)節(jié)中的方法和技巧；了解優(yōu)秀推銷(xiāo)員應(yīng)具備的專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)。為實(shí)現(xiàn)課程目標(biāo)，在《推銷(xiāo)技巧》這門(mén)課程的學(xué)習(xí)過(guò)程中，教師對(duì)推銷(xiāo)模式進(jìn)行總結(jié)，向?qū)W生闡述不同模式的推銷(xiāo)過(guò)程以及推銷(xiāo)技巧。例如，愛(ài)達(dá)模式教學(xué)過(guò)程中，要對(duì)它的使用范圍進(jìn)行歸類(lèi)，讓學(xué)生明白這種模式適用于推銷(xiāo)的產(chǎn)品是易攜帶的生活用品以及辦公用品等，它針對(duì)的是被動(dòng)情況下的新客戶。又例如，費(fèi)比模式，教師要讓學(xué)生明白在這種模式下，推銷(xiāo)員應(yīng)該向顧客分析產(chǎn)品利益，以此來(lái)激發(fā)顧客的關(guān)注和興趣。通過(guò)合理的設(shè)置知識(shí)目標(biāo)學(xué)生，能夠讓學(xué)生掌握相應(yīng)的推銷(xiāo)知識(shí)。

3.2合理設(shè)置技能目標(biāo)

由于社會(huì)崗位對(duì)推銷(xiāo)人員的要求有很多，需要推銷(xiāo)人員擁有良好的顧客溝通能力、目標(biāo)尋找能力以及市場(chǎng)調(diào)查能力等等，加之，中等職業(yè)學(xué)校培養(yǎng)的是技能型人才，這就直接決定了《推銷(xiāo)技巧》教學(xué)過(guò)程要突出的技能性以及實(shí)用性，以便促進(jìn)學(xué)生的就業(yè)。《推銷(xiāo)技巧》的合理技能目標(biāo)設(shè)置劃分為學(xué)會(huì)尋找推銷(xiāo)目標(biāo)，學(xué)會(huì)推銷(xiāo)技巧的運(yùn)用以及學(xué)會(huì)有效的溝通三個(gè)方面。教師在教學(xué)活動(dòng)中可將推銷(xiāo)工作分為推銷(xiāo)準(zhǔn)備、尋找顧客、推銷(xiāo)接近、推銷(xiāo)接洽、異議處理、推銷(xiāo)成交以及售后工作七個(gè)部分，將相關(guān)的銷(xiāo)售理論知識(shí)分解到各個(gè)環(huán)節(jié)中去。例如，設(shè)計(jì)客戶拜訪環(huán)節(jié)，將銷(xiāo)售人員的開(kāi)場(chǎng)白技巧，自我介紹技巧以及產(chǎn)品介紹技巧等相關(guān)知識(shí)穿插到教學(xué)內(nèi)容中去，通過(guò)案例分析，讓學(xué)生明白在進(jìn)行推銷(xiāo)會(huì)面之前，要對(duì)客戶進(jìn)行了解，要對(duì)客戶的人際關(guān)系進(jìn)行調(diào)查，要將自己的目的書(shū)寫(xiě)出來(lái)，進(jìn)行合理的語(yǔ)言組織；或者為了讓學(xué)生更好的掌握《推銷(xiāo)技巧》這門(mén)課的知識(shí)，學(xué)?？梢宰寣W(xué)生去校外實(shí)訓(xùn)基地進(jìn)行頂崗學(xué)習(xí)，讓學(xué)生在頂崗期間，注意觀察企業(yè)的產(chǎn)品銷(xiāo)售情況，觀察從業(yè)人員的銷(xiāo)售過(guò)程，要促使學(xué)生積極主動(dòng)地與從業(yè)人員進(jìn)行探討，并且學(xué)校應(yīng)該積極促使企業(yè)組織銷(xiāo)售精干進(jìn)行培訓(xùn)講解。通過(guò)這樣的方式能夠培養(yǎng)學(xué)生識(shí)別目標(biāo)客戶的能力，提高推銷(xiāo)和溝通的能力，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)《推銷(xiāo)技巧》課程的技能目標(biāo)。

3.3合理的設(shè)置情感、態(tài)度、價(jià)值目標(biāo)

中等職業(yè)學(xué)校的教育目的不僅要讓學(xué)生學(xué)會(huì)理論知識(shí)，掌握一技之長(zhǎng)，還要培養(yǎng)學(xué)生正確的價(jià)值取向，培養(yǎng)學(xué)生正確的人生觀、價(jià)值觀。因此《推銷(xiāo)技巧》這門(mén)課程也要設(shè)置合理的情感、態(tài)度、價(jià)值目標(biāo)。合理的設(shè)置情感、態(tài)度、價(jià)值目標(biāo)就是要讓學(xué)生在學(xué)習(xí)和實(shí)踐過(guò)程中樹(shù)立正確的工作學(xué)習(xí)態(tài)度，樹(shù)立堅(jiān)定不移的信念以及顧客至上的理念等。人們對(duì)產(chǎn)品推銷(xiāo)人員存在抵觸心理，又羨慕推銷(xiāo)人員的高薪資，在這樣的矛盾心理之下，產(chǎn)品推銷(xiāo)過(guò)程中推銷(xiāo)人員很容易會(huì)受到各種各樣的打擊，客戶的抱怨甚至辱罵都是時(shí)常發(fā)生的，因此，必須讓學(xué)生樹(shù)立正確的推銷(xiāo)觀念。例如，在進(jìn)行《推銷(xiāo)技巧》這門(mén)課程的教學(xué)過(guò)程中，教師加入情感態(tài)度教學(xué)，教會(huì)學(xué)生如何正確面對(duì)客戶的刁難，樹(shù)立正確的處事態(tài)度。又例如，為學(xué)生在實(shí)踐期間，學(xué)校應(yīng)該積極促使教師聯(lián)合企業(yè)對(duì)學(xué)生的表現(xiàn)進(jìn)行觀察，及時(shí)掌握學(xué)生在實(shí)踐期間的情感、態(tài)度，以便在學(xué)生態(tài)度、情感出現(xiàn)偏差的時(shí)候，教師就應(yīng)該及時(shí)的加以干預(yù)、扭轉(zhuǎn)，幫助學(xué)生樹(shù)立正確的價(jià)值觀。

4.結(jié)語(yǔ)

總之，中職學(xué)?！锻其N(xiāo)技巧》課程的教育過(guò)程中出現(xiàn)教學(xué)與實(shí)踐脫離以及學(xué)生厭學(xué)現(xiàn)象的根本原因是學(xué)校以及教師教學(xué)目標(biāo)定位的不合理，導(dǎo)致學(xué)生學(xué)習(xí)無(wú)目的，逐漸失去學(xué)習(xí)興趣。學(xué)校將定位點(diǎn)定于市場(chǎng)，教師制定合理的知識(shí)目標(biāo)、技能目標(biāo)以及情感、態(tài)度價(jià)值目標(biāo)，能夠使得學(xué)生明確了學(xué)習(xí)方向，減少了學(xué)習(xí)的盲目性，從而激發(fā)了學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣。

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