摘 要：在日常的物資采購工作實踐中，我們會經(jīng)常遇到如何選擇供應(yīng)商這個最基本的問題。文章由淺入深，詳細(xì)論述了如何認(rèn)識和對待供應(yīng)商，同時給出了正確選擇供應(yīng)商的基本策略。

關(guān)鍵詞：物資采購 供應(yīng)商選擇 基本策略

中圖分類號：F235.3

文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A

文章編號：1004-4914（2015）12-192-02

企業(yè)是社會經(jīng)濟(jì)的細(xì)胞，一個企業(yè)的產(chǎn)品同時一定是其他另一企業(yè)產(chǎn)品的基本構(gòu)成因素，每一個試圖發(fā)揮自己核心競爭力的企業(yè)，都離不開社會其他經(jīng)濟(jì)體的支撐和輔佐。不同角色的供應(yīng)商就是活躍在不同消費群體周圍的不可或缺的重要角色，為另一企業(yè)的生存和發(fā)展提供最基礎(chǔ)的物質(zhì)保證。

一、供應(yīng)商選擇的目標(biāo)

在我國社會經(jīng)濟(jì)已經(jīng)開始保持中高速增長、邁向中高端水平的今天，每個企業(yè)仍然需要一批能夠與之同舟共濟(jì)的合作伙伴，尤其是離不開一批有實力的供應(yīng)商的支持與幫助，需要他們在材料、設(shè)備、配件、服務(wù)等各個方面的共同協(xié)作。同樣，也有一批別具慧眼的基礎(chǔ)產(chǎn)品供應(yīng)商企業(yè)也迫切想與各類知名制造企業(yè)進(jìn)行對接，以提升他們的市場美譽(yù)度。為了按時完成項目任務(wù)，或者制造出享譽(yù)世界的名牌產(chǎn)品，使我們的日常采購工作更加主動，物資供應(yīng)工作者就需要在眾多的若干供應(yīng)商中進(jìn)行選擇。所以，尋找一個能夠保質(zhì)保量、方便快捷，與需求方“利益共享、風(fēng)險共擔(dān)”的供應(yīng)商個體，就是我們供應(yīng)工作中追逐的最初目標(biāo)。

二、供應(yīng)商選擇的風(fēng)險

供應(yīng)商的選擇，是供應(yīng)工作的第一步，也是決定一個項目成敗的關(guān)鍵所在。首先是供應(yīng)商選擇不好，就會給企業(yè)帶來產(chǎn)品風(fēng)險。一個好的產(chǎn)品，需要有好的原料、配件來制造，如果我們選擇的供應(yīng)商本身品質(zhì)不好、提供的物資粗制濫造、以次充好，那么由其制成的產(chǎn)品銷售前景就可想而知，這種產(chǎn)品往往輕易就會被市場所淘汰，甚至斷送企業(yè)的生命。其次，安全風(fēng)險。在我們合作的供應(yīng)商中，如果有一個供應(yīng)商責(zé)任心不強(qiáng)，所提供的原料、配件質(zhì)量不高，那么在我們進(jìn)行后期的加工、裝配中，就可能出現(xiàn)人身或者設(shè)備的安全事故，即使是勉強(qiáng)能夠造出“產(chǎn)品”，但在用戶的使用過程中也會給別人帶來意想不到的痛苦和災(zāi)難。第三，經(jīng)濟(jì)風(fēng)險。由于供應(yīng)商選擇不當(dāng)，所提供物資的一個很小的瑕疵，都有可能造成未來項目的重大失利，吃虧上當(dāng)、蒙蔽受騙等經(jīng)濟(jì)風(fēng)險就是不言而喻的事了。第四，信譽(yù)風(fēng)險。一個好的商業(yè)品牌，需要經(jīng)過長時間的市場考驗甚至痛苦的磨練，且不說需要花費多少廣告費、推銷費，但它起碼是全體員工長期勞動智慧的結(jié)晶。如果供應(yīng)商選擇不好，那么企業(yè)向社會輸出的就不是產(chǎn)品，而可能是累贅、負(fù)擔(dān)甚至垃圾，企業(yè)的專利也會受到社會的質(zhì)疑，一個辛辛苦苦打造起來的企業(yè)信譽(yù)也就可能毀于一旦。那種銀行賬號被查封、官司不斷、流言滿天的企業(yè)，估計沒有人會和他打交道。

三、供應(yīng)商選擇的標(biāo)準(zhǔn)

在目前的市場經(jīng)濟(jì)條件下，我國允許一切合法注冊的企業(yè)都可以進(jìn)行無拘無束的自由競爭，一個項目需要的產(chǎn)品往往有幾百個商家都能生產(chǎn)，一旦有投標(biāo)的機(jī)會，經(jīng)常會出現(xiàn)幾十個廠家同時報名參與，而工作時間又使我們難以做到面面俱到。那么如何在眾多商家中選擇確定合適的供應(yīng)商呢？

實踐證明，以下幾個方面是必須具備的標(biāo)準(zhǔn)。

1.供應(yīng)商的資質(zhì)。對一個企業(yè)的了解，我們往往是從它的資質(zhì)作為起點。它所屬的行業(yè)特點、對國家標(biāo)準(zhǔn)或行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的滿足程度、所在行業(yè)或者地區(qū)頒發(fā)的資質(zhì)等級，這是我們對合格供應(yīng)商進(jìn)行選取的硬性指標(biāo)。同時，它的社會知名度、工商注冊登記的有效期、生產(chǎn)規(guī)模、盈利能力等也是我們鑒別一個合格供應(yīng)商的有力佐證。

2.供應(yīng)商的能力。一個企業(yè)擁有的現(xiàn)代化設(shè)備的程度，往往決定了它的自身環(huán)境的好壞、能力的大小。常言道：巧婦難為無米之炊。如果一個企業(yè)沒有良好的技術(shù)儲備和專業(yè)人才，沒有精良的設(shè)備、精湛的工藝，要想打造出完美的產(chǎn)品，并且獲得市場競爭的成功，在今天看來幾乎是完全不可能的。

3.供應(yīng)商的業(yè)績。成熟可靠的供應(yīng)商，往往在市場占有的份額比較大，有非常突出的業(yè)績，有值得自己炫耀的樣板項目，這些都是我們進(jìn)行選擇時必須考慮的因素。

4.供應(yīng)商的再設(shè)計能力。我們在選取供應(yīng)商的產(chǎn)品之前，往往是以滿足功能為出發(fā)點，尤其是在選擇設(shè)備、配件時，只知道它能夠滿足使用，但對其與周圍其他產(chǎn)品的匹配性，安裝、維修的方便性，知之不多。同樣，再好的產(chǎn)品遇到特殊需求時，往往有可能會顯得力不從心。這就要求供應(yīng)商有時還必須有一種再設(shè)計的能力，才能更好地滿足客戶的需求，幫助業(yè)主加快項目的建設(shè)速度。有時，由于受原有設(shè)計部門對知識掌握程度的局限性或者施工現(xiàn)場勘查不夠，也會使我們對供應(yīng)商進(jìn)一步提出在安裝環(huán)境、布線走向、選取產(chǎn)品的數(shù)量等方面再次設(shè)計的要求。

5.供應(yīng)商的服務(wù)水平與響應(yīng)速度。簽訂合同，是我們搭起與供應(yīng)商合作橋梁的第一步，而最終完成項目還有很長的路要走。在實踐中，有些供應(yīng)商為了拿下合同，不惜變換各種手法，而一旦合同簽署，又會千方百計進(jìn)行新的推銷，使有些意志不堅定者接受他們新的建議，以期望使原有合同升值。

更有甚者，為了爭取合同，與同行進(jìn)行拼殺，提出各種口頭許諾，而合同到手再進(jìn)行精算一番，才發(fā)現(xiàn)已經(jīng)到了虧損的邊緣，這時許多我們意想不到的怪現(xiàn)象就會出現(xiàn)，諸如無法按時到貨、到貨配件不齊、安裝調(diào)試技術(shù)指導(dǎo)人員不會按時到場等等，使我們處于勉強(qiáng)使用和重新選擇的兩難境地。而如果重新選擇也可能面臨整個工期拖后，項目無法如期完成的風(fēng)險。更有甚者，一旦施工過程中出現(xiàn)一些變更需要供應(yīng)商進(jìn)行配合，那么，等待、刁難等無法想像的事件就會接踵而來，甚至還會利用軟件升級、產(chǎn)品換代等，臨時提出后期服務(wù)的更多資金要求。所以，在調(diào)研階段要擴(kuò)展思路，既要看清楚產(chǎn)品的好壞，又要判斷該產(chǎn)品經(jīng)營團(tuán)隊的水平。只要我們多向該產(chǎn)品的既往用戶進(jìn)行深入的了解，那么對供應(yīng)商的服務(wù)水平就能夠有個基本的掌握。

四、供應(yīng)商選擇的方法和途徑

1.招標(biāo)確定。采取招投標(biāo)的方法進(jìn)行供應(yīng)商選擇，可以節(jié)省大量的人力消耗，有利于凈化市場環(huán)境，防止腐敗現(xiàn)象的發(fā)生；同時，對于那些產(chǎn)品價值高，而采購團(tuán)隊專業(yè)水準(zhǔn)不高、無法掌握對方定價策略的買家來說，讓供應(yīng)商同行之間在招標(biāo)市場進(jìn)行爭奪，是應(yīng)該首先采用的方法之一。

2.比價確定。對于一些價值不高、影響不大的產(chǎn)品，為了節(jié)約采購成本，可以由3人以上的小團(tuán)隊進(jìn)行簡單的市場調(diào)研，在比質(zhì)比價的基礎(chǔ)上，合理確定供應(yīng)商。

3.歷史經(jīng)驗確定。在我國社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展的過程中，由于某些產(chǎn)品的特殊性和使用的局限性，僅僅有個別供應(yīng)商可以適合為出口、軍工、高科技等部門進(jìn)行配套，為了穩(wěn)定供貨質(zhì)量，需求單位與這些供應(yīng)商之間逐漸形成了一種長期的定點供應(yīng)關(guān)系。由于這種關(guān)系是建立在多次反復(fù)試驗論證的基礎(chǔ)之上，值得我們信賴，需要長期維持，一旦更換供應(yīng)商，很可能會引起配套商品的性能變化。但是，這種用歷史的觀點確定的定點供應(yīng)關(guān)系，往往使供應(yīng)商在定價方面具有一定的決定權(quán)。

4.隨機(jī)確定。由于我們對未知世界的了解不夠，有些部門需要進(jìn)行一些探索性的試驗研究，那么為之提供方便的供應(yīng)商就不可能采用其他方法進(jìn)行選擇，我們只有在有限的范圍內(nèi)隨機(jī)進(jìn)行選擇。近期，《中共中央國務(wù)院關(guān)于深化體制機(jī)制改革加快實施創(chuàng)新驅(qū)動發(fā)展戰(zhàn)略的若干意見》中，也明確提出了對優(yōu)先使用創(chuàng)新產(chǎn)品的采購政策。為了促進(jìn)中小企業(yè)創(chuàng)新發(fā)展，對采購創(chuàng)新產(chǎn)品和服務(wù)，鼓勵采用首購、訂購等非招標(biāo)采購方式，以及政府購買服務(wù)等方式予以支持，促進(jìn)創(chuàng)新產(chǎn)品的研發(fā)和規(guī)?；瘧?yīng)用。

5.生產(chǎn)商和經(jīng)銷商的確定。把自己供應(yīng)方式的目標(biāo)確定在生產(chǎn)商還是經(jīng)銷商，不能簡單地一概而論。一般生產(chǎn)商具有強(qiáng)大的售后服務(wù)團(tuán)隊，技術(shù)力量雄厚，由生產(chǎn)商進(jìn)行供貨，可以獲得可靠的資源，同時還能夠享受最新技術(shù)信息和服務(wù)，是采購活動的首選目標(biāo)。但是，相當(dāng)一部分外地企業(yè)，大多數(shù)都是通過經(jīng)銷商進(jìn)行代理銷售，這樣既可以減輕產(chǎn)品制造商的推銷成本，同時又可以方便地獲取市場信息，而且在問題的反應(yīng)速度、產(chǎn)品價格的折讓幅度上，使采購單位獲取更多的益處。所以，我們在選擇供應(yīng)商時，應(yīng)該將技術(shù)難度大、產(chǎn)品價值高、安裝調(diào)試周期長、有一定安全風(fēng)險的產(chǎn)品，一定要從有技術(shù)專長的生產(chǎn)商那里直接采購，而其他產(chǎn)品就可以由經(jīng)銷商來承擔(dān)。

五、國際供應(yīng)商的選擇

在中國踏入WTO的門檻之前，國內(nèi)企業(yè)就早已經(jīng)面臨選擇與被選擇的局面。只不過是當(dāng)我們的門檻降低之后，大量的外國資本紛至沓來，與我們內(nèi)地企業(yè)在生產(chǎn)、生活等各個不同的領(lǐng)域展開爭奪。他們中有些確實會給我們帶來一些先進(jìn)的技術(shù)和先進(jìn)的管理思想，但也不乏魚龍混雜。有些外資企業(yè)在一方面盡可能多地?fù)迫∪嗣駧诺耐瑫r，卻在后期服務(wù)、軟件升級、維修配件供給上為我們增設(shè)一道道障礙，迫使我們在無奈接受的同時，再次付出大量的人民幣，或者再重新購買他們的升級產(chǎn)品。因此，對國際供應(yīng)商的選擇，就是我們一個無法回避的問題。

1.國際資訊調(diào)查。解決這個問題需要一些專門的國際物流師或者專門的咨詢機(jī)構(gòu)進(jìn)行配合，同時我們的采購部門也必須具備一定的國際貿(mào)易常識。外資企業(yè)在進(jìn)入國內(nèi)市場之前，已經(jīng)為國內(nèi)審批機(jī)構(gòu)提供了相應(yīng)的證明資料，那么其產(chǎn)品在國外銷售業(yè)績、在國內(nèi)的市場認(rèn)可度、是否適應(yīng)我們的生活方式，都是需要我們納入國際視野進(jìn)行研究的內(nèi)容。尤其是一些大型高精尖設(shè)備，在我們欣賞它的特殊功能的同時，一定要深入調(diào)研其在國外市場曾經(jīng)的出錯概率，造成損失的程度。外資企業(yè)在國外長期服務(wù)的領(lǐng)域及其對象、企業(yè)的經(jīng)營理念、品牌價值等等，都應(yīng)該值得重視。至于在貿(mào)易活動中預(yù)防詐騙行為，就更不需要再次贅述。

2.與國內(nèi)產(chǎn)品進(jìn)行性價比較。一個好的產(chǎn)品能夠進(jìn)入市場，總是有他一定的生存空間，而且外資產(chǎn)品往往會用其華麗的外表、夸張的廣告宣傳來吸引國人的眼球。尤其是一些性能特別出色的產(chǎn)品，也往往由于有洋標(biāo)識的召喚，就會標(biāo)出令人咋舌的價格，而有些部門在使用不是自己創(chuàng)造的財富——國撥財政資金時，往往會盲目地大膽選取，錯誤地認(rèn)為選用高檔次產(chǎn)品是對自己工作水平的一種褒獎和保護(hù)。其實不然，我們?nèi)匀惶幱谝粋€發(fā)展中國家序列，國家、單位需要資金的地方比比皆是，只有把該花的錢用在最需要的地方，才是每一位企業(yè)家的明智之舉。那么，使用我們對待國內(nèi)產(chǎn)品一樣的選擇方式，進(jìn)行徹底的性能價格比較，選取最適合自己的功能產(chǎn)品，這對于使洋品牌不斷適應(yīng)中國的土壤習(xí)性，大有裨益。

3.延伸服務(wù)的一致性。當(dāng)一個外資產(chǎn)品以低價位進(jìn)入我們的生活之后，后期的維修保養(yǎng)、配件更換、軟件升級是否具有排他的唯一性，需要我們在決策時倍加小心。尤其是國家近年在安全設(shè)施方面要求的一些必須強(qiáng)制性安裝的設(shè)備，如消防、監(jiān)控等部位，外資品牌往往要求必須有他們的專有技術(shù)及人員進(jìn)行維修，否則出現(xiàn)問題一概不管。而后期的維修服務(wù)價格往往是依他們自己的想法而定，采購需用部門這時就顯得無能為力。

近年來，國外品牌給國人造成的傷害舉不勝舉，采購供應(yīng)部門必須用敏銳的目光看待一切。

物資供應(yīng)工作的目的，就是適時適量、保證供應(yīng)。那么，在我國經(jīng)濟(jì)向中高端邁進(jìn)的過程中，市場開放程度會越來越高，做好物資供應(yīng)工作的第一要務(wù)就是如何正確地選擇供應(yīng)商。常言道：客戶買的不光是產(chǎn)品或者服務(wù)，而是最終的解決方案。所以，前期只要我們正確地選擇了合適的供應(yīng)商，后期到貨的商品質(zhì)量和配套服務(wù)也就有了基本的保證，工程項目的按期順利進(jìn)行也就有了可靠的物質(zhì)基礎(chǔ)。

參考文獻(xiàn)：

[1] 溫銳，任江華.江西財經(jīng)大學(xué)營造激勵創(chuàng)新的公平競爭環(huán)境.經(jīng)濟(jì)日報，2015.4.2

（作者單位：航天推進(jìn)技術(shù)研究院 陜西西安 710100）

（作者簡介：徐炳乾，中國物流學(xué)會會員，高級經(jīng)濟(jì)師，從事物資供應(yīng)工作長達(dá)30多年，親歷了計劃經(jīng)濟(jì)到市場經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)變過程，承擔(dān)過國防軍工企業(yè)多個重點項目材料、設(shè)備的物資配套任務(wù)。）

（責(zé)編：若佳）