□趙宇潔

商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品發(fā)展與創(chuàng)新研究

□趙宇潔

銀行通過(guò)發(fā)行理財(cái)產(chǎn)品將募集到的資金投放金融市場(chǎng)，從中獲得收益并分配給投資者，充分利用貨幣的時(shí)間價(jià)值和復(fù)利的作用來(lái)創(chuàng)造出更大的財(cái)富。隨著國(guó)家相關(guān)監(jiān)管政策的調(diào)整，以及市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)環(huán)境變化帶來(lái)的不同需求，銀行對(duì)理財(cái)業(yè)務(wù)進(jìn)行著持續(xù)的創(chuàng)新，理財(cái)產(chǎn)品日益完善，但也存在著不足，需要進(jìn)一步探索與發(fā)展。

銀行理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)起步于2004年，2005年五大國(guó)有銀行開(kāi)始全面開(kāi)展理財(cái)業(yè)務(wù)。2015年，我國(guó)理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)售量超過(guò)30000款，募集資金規(guī)模流量不低于20萬(wàn)億元。作為國(guó)內(nèi)新興的財(cái)富管理工具，銀行理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)募資規(guī)模已遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)國(guó)內(nèi)同業(yè)如證券投資基金、券商集合理財(cái)產(chǎn)品和信托產(chǎn)品募資規(guī)模的總和。銀行理財(cái)產(chǎn)品由于收益率高于儲(chǔ)蓄但風(fēng)險(xiǎn)較低而成為居民儲(chǔ)蓄的替代選擇，由此可以看出理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)的巨大發(fā)展?jié)摿Α?/p>

一、理財(cái)產(chǎn)品的主要類(lèi)型

銀行理財(cái)產(chǎn)品根據(jù)不同的標(biāo)準(zhǔn)可做不同劃分：

（一）風(fēng)險(xiǎn)收益不同?？蓜澐譃楸ＷC收益、保本浮動(dòng)收益、非保本浮動(dòng)收益三大類(lèi)，通過(guò)客戶(hù)是否需要承擔(dān)本金以及本金之外的投資風(fēng)險(xiǎn)來(lái)區(qū)分。

（二）投資幣種不同?？蓜澐譃槿嗣駧爬碡?cái)、外幣理財(cái)、雙幣種理財(cái)。

（三）投資方向不同。可劃分為債券型、信托型、掛鉤型及QDII型理財(cái)。

1.債券型：投資于貨幣市場(chǎng)中，投資的產(chǎn)品一般為央行票據(jù)與企業(yè)短期融資券。

2.信托型：投資于有商業(yè)銀行或其他信用等級(jí)較高的金融機(jī)構(gòu)擔(dān)保或回購(gòu)的信托產(chǎn)品，也有投資于商業(yè)銀行優(yōu)良信貸資產(chǎn)受益權(quán)信托的產(chǎn)品。

3.掛鉤型：產(chǎn)品最終收益率與相關(guān)市場(chǎng)或產(chǎn)品的表現(xiàn)掛鉤，如與匯率掛鉤、與國(guó)際黃金價(jià)格掛鉤、與國(guó)際原油價(jià)格掛鉤等。

4.QDII型：是客戶(hù)將手中的人民幣資金委托給合格商業(yè)銀行，由合格商業(yè)銀行將人民幣資金兌換成美元，直接在境外投資，到期后將美元收益及本金結(jié)匯成人民幣后分配給客戶(hù)的理財(cái)產(chǎn)品。

理財(cái)產(chǎn)品不同于存款，會(huì)面臨包括認(rèn)購(gòu)、政策、市場(chǎng)、流動(dòng)性、信息傳遞、募集失敗、不可抗力等在內(nèi)的各種風(fēng)險(xiǎn)，因此對(duì)不同類(lèi)型產(chǎn)品的特點(diǎn)與風(fēng)險(xiǎn)的充分了解顯得尤為重要。

二、理財(cái)產(chǎn)品發(fā)展中的不足

（一）產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一，同質(zhì)化發(fā)展無(wú)法滿(mǎn)足多樣化的需求。

銀行推出理財(cái)產(chǎn)品數(shù)量很多，但大多互相借鑒，期限收益大同小異，主要集中在傳統(tǒng)業(yè)務(wù)或代售基金、外匯、保險(xiǎn)、債券等產(chǎn)品投資組合上，不僅選擇少，而且沒(méi)有銀行自己的自主創(chuàng)新，對(duì)個(gè)人客戶(hù)來(lái)說(shuō)無(wú)法根據(jù)自身需求選擇需要的產(chǎn)品，缺少吸引力，對(duì)銀行本身來(lái)說(shuō)也缺乏產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。

（二）信息披露不充分，披露渠道不完善。

存款利率的一再下調(diào)已經(jīng)動(dòng)搖一部分客戶(hù)對(duì)儲(chǔ)蓄產(chǎn)品的依賴(lài)，但對(duì)理財(cái)產(chǎn)品了解的匱乏使其大多很難邁出這一步進(jìn)行投資，銀行沒(méi)有主動(dòng)性去吸引客戶(hù)群體，流失了潛在市場(chǎng)。在推廣過(guò)程中更傾向于強(qiáng)調(diào)收益而淡化風(fēng)險(xiǎn)，大部分投資者在投資銀行理財(cái)產(chǎn)品時(shí)不能充分認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)程度，同樣不利于投資者觀念的健康發(fā)展。

（三）營(yíng)銷(xiāo)宣傳不到位。

目前銀行理財(cái)產(chǎn)品大多靠宣傳折頁(yè)、海報(bào)等形式推廣，媒體宣傳也遠(yuǎn)不如時(shí)下興起的互聯(lián)網(wǎng)第三方金融理財(cái)，而良好的產(chǎn)品銷(xiāo)售離不開(kāi)完善成功的營(yíng)銷(xiāo)能力，離不開(kāi)合理的規(guī)劃。從耳熟能詳?shù)缴钊肴诵囊彩悄壳般y行理財(cái)面臨的一個(gè)挑戰(zhàn)。

（四）專(zhuān)業(yè)理財(cái)人員的缺乏。

大多數(shù)商業(yè)銀行都是在單純銷(xiāo)售理財(cái)產(chǎn)品，而不能根據(jù)市場(chǎng)變化和客戶(hù)需求來(lái)定制理財(cái)計(jì)劃。由于投資囊括了稅收、財(cái)務(wù)、法律、金融等方面知識(shí)，綜合性較強(qiáng)，需要較高的專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn)，而大部分銀行員工只能提供行情和信息咨詢(xún)，難以滿(mǎn)足高端客戶(hù)的理財(cái)需求。

（五）理財(cái)產(chǎn)品的實(shí)質(zhì)性創(chuàng)新亟待提升。

多數(shù)商業(yè)銀行的理財(cái)產(chǎn)品是批發(fā)國(guó)外的產(chǎn)品，商業(yè)銀行在產(chǎn)品投資過(guò)程中只起到中間商的作用，并沒(méi)有使產(chǎn)品本土化。商業(yè)銀行缺乏產(chǎn)品設(shè)計(jì)研發(fā)所需的高端人才和技術(shù)，不具備很強(qiáng)的產(chǎn)品制造方面的能力、經(jīng)驗(yàn)、模型和歷史數(shù)據(jù)的支持，開(kāi)發(fā)的新產(chǎn)品多是簡(jiǎn)單地將部分中間業(yè)務(wù)和存貸業(yè)務(wù)加以整合，或是簡(jiǎn)單捆綁一些代理產(chǎn)品，缺乏產(chǎn)品的深度和特色。

三、商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品發(fā)展的改善對(duì)策

（一）提供多樣化理財(cái)投資產(chǎn)品組合。

產(chǎn)品組合可以包括交易所基金，投資于國(guó)內(nèi)、國(guó)際股票債券市場(chǎng)、貨幣市場(chǎng)，還可以投資于其他商品市場(chǎng)、房地產(chǎn)等，靈活配置自身理財(cái)產(chǎn)品與其他類(lèi)金融產(chǎn)品，整合出更多層次的理財(cái)產(chǎn)品，迎合客戶(hù)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)收益的不同偏好，彌補(bǔ)自身產(chǎn)品端、投資端和人員配備方面的不足，克服理財(cái)產(chǎn)品“剛性?xún)陡丁钡蔫滂?，豐富供給、創(chuàng)造需求。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)包含了對(duì)各類(lèi)投資市場(chǎng)的分析，體現(xiàn)了銀行的軟實(shí)力，是銀行真正競(jìng)爭(zhēng)力所在，要取得長(zhǎng)久發(fā)展，必須在產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)上取得領(lǐng)先。

（二）對(duì)客戶(hù)市場(chǎng)進(jìn)行歸類(lèi)細(xì)分。

不同群體的投資觀念有所差異，通過(guò)區(qū)分普通客戶(hù)與高端客戶(hù)，提供不同的理財(cái)咨詢(xún)服務(wù)。對(duì)于普通客戶(hù)，重點(diǎn)在于知識(shí)普及與宣傳，使他們能夠理解理財(cái)產(chǎn)品的運(yùn)作模式，強(qiáng)調(diào)銀行銷(xiāo)售的理財(cái)產(chǎn)品與儲(chǔ)蓄存款存在區(qū)別，認(rèn)識(shí)自己的風(fēng)險(xiǎn)承受能力，使他們能夠相信銀行提供的理財(cái)服務(wù)，從而理性接受購(gòu)買(mǎi)理財(cái)產(chǎn)品。對(duì)于高端客戶(hù)，則需要差異化服務(wù)，了解他們的資金配置規(guī)律，量身定制理財(cái)計(jì)劃，提供專(zhuān)業(yè)的理財(cái)指導(dǎo)，讓他們能夠在思想上接受銀行的建議，感覺(jué)到專(zhuān)業(yè)素質(zhì)帶來(lái)的高度。在行業(yè)內(nèi)產(chǎn)品同質(zhì)化的形勢(shì)下以實(shí)事求是、與時(shí)俱進(jìn)的態(tài)度來(lái)贏得客戶(hù)。

（三）拓寬產(chǎn)品宣傳渠道，加強(qiáng)品牌建設(shè)。

支付寶的知名度高于任何一家銀行的網(wǎng)銀支付工具，正是因?yàn)樗鼰o(wú)處不在的宣傳與廣泛合作共贏的營(yíng)銷(xiāo)模式。目前大多數(shù)銀行的理財(cái)產(chǎn)品宣傳局限于網(wǎng)點(diǎn)大廳、銀行網(wǎng)站和自建營(yíng)銷(xiāo)號(hào)，宣傳客戶(hù)范圍就局限在了已有的客戶(hù)群體。如何能在這個(gè)充斥大量信息的時(shí)代迅速抓住大眾眼球成為成功營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵。商業(yè)銀行應(yīng)積極與互聯(lián)網(wǎng)媒體加強(qiáng)合作，擴(kuò)大宣傳，與目標(biāo)客戶(hù)及社會(huì)建立和保持良好的關(guān)系，樹(shù)立良好的品牌形象，將咨詢(xún)理財(cái)產(chǎn)品變成客戶(hù)的習(xí)慣。

（四）加強(qiáng)銀行理財(cái)隊(duì)伍建設(shè)，培養(yǎng)核心人才。

專(zhuān)業(yè)的理財(cái)人員能熟知如何將跨越各領(lǐng)域的不同金融產(chǎn)品組合到一起，能掌握保險(xiǎn)、股票、債券、基金、期貨、房地產(chǎn)等綜合專(zhuān)業(yè)知識(shí)，能掌握宏觀經(jīng)濟(jì)政策，具有分析微觀經(jīng)濟(jì)的能力。為了使理財(cái)人員的營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)與技能滿(mǎn)足市場(chǎng)需求，銀行需要內(nèi)部考核與公開(kāi)競(jìng)聘選拔出優(yōu)秀的理財(cái)客戶(hù)經(jīng)理，外部招攬高素質(zhì)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)經(jīng)驗(yàn)人士與海歸、國(guó)外人才，定期多渠道地加強(qiáng)對(duì)理財(cái)人員的培訓(xùn)。同時(shí)還要重視培養(yǎng)通曉客戶(hù)心理的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，培養(yǎng)他們以客戶(hù)為中心的理念，不斷滿(mǎn)足客戶(hù)多樣化的服務(wù)需求。

（五）有效防范控制風(fēng)險(xiǎn)。

理財(cái)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)包括通貨膨脹風(fēng)險(xiǎn)、政策風(fēng)險(xiǎn)、信用風(fēng)險(xiǎn)、流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)、操作管理風(fēng)險(xiǎn)、信息披露風(fēng)險(xiǎn)、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、不可抗力風(fēng)險(xiǎn)。首先銀行應(yīng)完善銀行內(nèi)部監(jiān)查，認(rèn)真仔細(xì)評(píng)估理財(cái)產(chǎn)品不同環(huán)節(jié)中的風(fēng)險(xiǎn)，科學(xué)設(shè)計(jì)制定并實(shí)施與之配套的嚴(yán)謹(jǐn)?shù)目刂茦?biāo)準(zhǔn)和措施；其次銀行必須建立和完善客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)承受能力評(píng)估制度和理財(cái)產(chǎn)品適合度制度，因客制宜，避免糾紛，維護(hù)客戶(hù)利益和自身聲譽(yù)；再次最重要的是立足市場(chǎng)，根據(jù)市場(chǎng)需求來(lái)設(shè)計(jì)適應(yīng)市場(chǎng)的理財(cái)產(chǎn)品，確保風(fēng)險(xiǎn)與收益的基本均衡，要制定并嚴(yán)格執(zhí)行風(fēng)險(xiǎn)控制措施，一旦市場(chǎng)發(fā)生不利變化，應(yīng)及時(shí)做出適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，有利于一定程度上減少市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。

（作者單位：農(nóng)業(yè)銀行高郵市支行）