□王　強(qiáng)

苦練內(nèi)功強(qiáng)化基礎(chǔ) 奮發(fā)有為穩(wěn)中快進(jìn)
——對推進(jìn)南通分行業(yè)務(wù)發(fā)展實(shí)現(xiàn)穩(wěn)中快進(jìn)的幾點(diǎn)思考

□王強(qiáng)

面對同業(yè)競爭加劇、金融領(lǐng)域改革深入推進(jìn)以及互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展等形勢，如何保持可持續(xù)增長、實(shí)現(xiàn)穩(wěn)中快進(jìn)，成為農(nóng)業(yè)銀行南通分行業(yè)務(wù)經(jīng)營發(fā)展中亟待破解的課題。

一、業(yè)務(wù)經(jīng)營中的薄弱環(huán)節(jié)亟待加強(qiáng)

（一）客戶基礎(chǔ)仍相對薄弱。

從對公客戶基礎(chǔ)情況看，一是客戶基礎(chǔ)較薄弱。全行的制造業(yè)和建安企業(yè)、小微企業(yè)、進(jìn)出口企業(yè)及貸款客戶數(shù)與同業(yè)先進(jìn)行相比，仍有一定差距。投行業(yè)務(wù)在并購貸款、地方債等方面取得了突破，但推進(jìn)不快，與股份制銀行相比，亟待趕超。二是存量客戶維護(hù)待加強(qiáng)。2015年，全行存量有效客戶和高效客戶雖然分別增加271戶和96戶，但仍有少數(shù)網(wǎng)點(diǎn)存在客戶流失率超過新客戶獲取率的現(xiàn)象，反映了網(wǎng)點(diǎn)對存量客戶的維護(hù)工作尚不到位。三是新開賬戶質(zhì)量仍不高。2015年，全行注冊資本500萬元以上新注冊客戶開戶率20.56％，但新開賬戶中零余額賬戶占比達(dá)32％，客戶質(zhì)量仍有待提升。

從零售客戶維護(hù)情況看，一是貴賓客戶維護(hù)尚不到位。一方面，少數(shù)網(wǎng)點(diǎn)貴賓區(qū)和支行理財(cái)中心成為擺設(shè)，貴賓客戶維護(hù)仍然依賴個(gè)人關(guān)系。另一方面，部分網(wǎng)點(diǎn)主任一人包攬所有貴賓客戶，導(dǎo)致存量客戶蘊(yùn)含的巨大潛力無法得到有效挖掘。二是貴賓客戶產(chǎn)品交叉銷售率亟待提升。2015年末，全行13項(xiàng)零售產(chǎn)品的交叉銷售率173.9％，比年初提升7.5％，有較大提升空間。

（二）基層網(wǎng)點(diǎn)各項(xiàng)建設(shè)有待加強(qiáng)。

一是網(wǎng)點(diǎn)的貢獻(xiàn)度仍較低。農(nóng)行網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量在當(dāng)?shù)亓小八男小敝?，但點(diǎn)均貢獻(xiàn)度相對較低。2015年末，全行各項(xiàng)存款點(diǎn)均增量僅為0.42億元。全行無信貸客戶的網(wǎng)點(diǎn)達(dá)35個(gè)。二是客戶營銷能力尚不足。一方面專職客戶經(jīng)理未能完全配備到位，外拓營銷無法有效開展，多數(shù)網(wǎng)點(diǎn)仍然主要由網(wǎng)點(diǎn)主任承擔(dān)，營銷活動仍然偏重于形式。另一方面，“贏在大堂”未真正落實(shí)到位。全行139名在崗大堂經(jīng)理（含大堂引導(dǎo)員）中，超過55歲的32人，占比達(dá)23％。三是網(wǎng)點(diǎn)綜合經(jīng)營較薄弱。網(wǎng)點(diǎn)梯次推進(jìn)雖有成效，但進(jìn)展緩慢，基層網(wǎng)點(diǎn)仍然存在“重零售、輕對公”的思想，部分網(wǎng)點(diǎn)對公營銷的動力、壓力和能力不足。

（三）員工隊(duì)伍基本素質(zhì)需要提高。

一是思想意識上仍有懈怠。部分網(wǎng)點(diǎn)仍然處于“全員分指標(biāo)+等客上門”的初級營銷階段，外拓營銷重形式輕實(shí)效，二次營銷、深度營銷未能有效推進(jìn)；少數(shù)員工缺乏拼搏進(jìn)取意識，吃大鍋飯的現(xiàn)象仍然存在；不少柜員僅限于做好柜面業(yè)務(wù)，“一句話營銷”浮于表面，大堂經(jīng)理履職不到位現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。二是專業(yè)能力上仍有缺失。部分員工既不懂產(chǎn)品又不熟悉業(yè)務(wù)，無法針對客戶需求有效開展?fàn)I銷，無法很好地順應(yīng)客戶金融需求的變化，未能從客戶的視角進(jìn)行資產(chǎn)配置和資金擺布，加劇了客戶尤其是高端客戶的流失。部分信貸業(yè)務(wù)相關(guān)崗位人員的信貸政策、行業(yè)限制、財(cái)務(wù)報(bào)表分析、貸后管理要點(diǎn)、信貸系統(tǒng)等專業(yè)知識和能力參差不齊，一知半解。

二、落實(shí)四個(gè)二，把握四對度，切實(shí)提高競爭力

（一）落實(shí)“兩個(gè)責(zé)任”把握好高度和力度。

在認(rèn)識到位的基礎(chǔ)上，持之以恒落實(shí)“兩個(gè)責(zé)任”（黨委主體責(zé)任、紀(jì)委監(jiān)督責(zé)任）、堅(jiān)持“兩個(gè)從嚴(yán)”（從嚴(yán)治黨、從嚴(yán)治行）、深化“兩個(gè)加強(qiáng)”（加強(qiáng)干部隊(duì)伍建設(shè)、加強(qiáng)基層黨建工作），大力開展教育培訓(xùn)、主題活動和陣地宣傳，充分發(fā)揮基層黨組織的戰(zhàn)斗堡壘和黨員干部的先鋒模范作用，以從嚴(yán)治黨推動從嚴(yán)治行，以從嚴(yán)治行保障合規(guī)經(jīng)營，以合規(guī)經(jīng)營有效防范風(fēng)險(xiǎn)。

（二）抓牢“兩個(gè)戰(zhàn)場”把握好廣度和深度。

堅(jiān)持城市與三農(nóng)“雙輪驅(qū)動”、發(fā)展與轉(zhuǎn)型“雙管齊下”，放大“亮點(diǎn)”，拉長“短腿”，推進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展量質(zhì)并舉。一方面，突出深、廣、穩(wěn)、亮，搶占三農(nóng)業(yè)務(wù)新高地。在積極支持新型城鎮(zhèn)化、現(xiàn)代農(nóng)業(yè)、縣域?qū)嶓w經(jīng)濟(jì)和小微企業(yè)的同時(shí)，優(yōu)化網(wǎng)點(diǎn)布局，積極推廣金農(nóng)貸、富漁貸、馬力貸等特色產(chǎn)品，做深服務(wù)、布廣渠道、扎穩(wěn)基礎(chǔ)、擦亮品牌。另一方面，突出大、優(yōu)、新、強(qiáng)，努力提升城市業(yè)務(wù)競爭力。通過加快投放，推進(jìn)存款、資金、金融資產(chǎn)并重發(fā)展，構(gòu)建全功能綜合金融、產(chǎn)業(yè)鏈金融、移動金融生態(tài)圈和網(wǎng)絡(luò)金融等服務(wù)模式，做大對公、做優(yōu)零售、創(chuàng)新模式、增強(qiáng)能力。

（三）加強(qiáng)“兩大業(yè)務(wù)”把握好緯度和難度。

突出存款和貸款業(yè)務(wù)兩項(xiàng)重點(diǎn)，堅(jiān)持傳統(tǒng)與創(chuàng)新業(yè)務(wù)相結(jié)合、規(guī)模與結(jié)構(gòu)優(yōu)化相結(jié)合、線上與線下互補(bǔ)相結(jié)合，在抓好“大資產(chǎn)、大負(fù)債”管理，不斷擴(kuò)大資產(chǎn)和負(fù)債總量的同時(shí)，努力優(yōu)化業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)、客戶結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，切實(shí)提升資產(chǎn)負(fù)債綜合經(jīng)營能力，推動業(yè)務(wù)經(jīng)營實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。

（四）抓好“兩大宣戰(zhàn)”把握好精度和準(zhǔn)度。

一方面，以防控信用風(fēng)險(xiǎn)為重點(diǎn)，強(qiáng)化責(zé)任落實(shí)，通過持續(xù)開展重點(diǎn)領(lǐng)域?qū)ｍ?xiàng)治理活動，常態(tài)化開展風(fēng)險(xiǎn)排查，做到排查細(xì)、預(yù)案細(xì)、處置細(xì)、責(zé)任細(xì)。以加強(qiáng)員工行為管理為抓手，推進(jìn)“責(zé)任區(qū)”管理，對重點(diǎn)崗位和重要時(shí)段、重點(diǎn)業(yè)務(wù)和重要線索實(shí)行重點(diǎn)治理，嚴(yán)防操作風(fēng)險(xiǎn)和案件風(fēng)險(xiǎn)，確保全行安全平穩(wěn)運(yùn)行。另一方面，突出降本和控險(xiǎn)兩項(xiàng)重點(diǎn)，堅(jiān)持增收和節(jié)支“雙向合一”，加強(qiáng)成本管控，加強(qiáng)精細(xì)管理，在堅(jiān)持勤儉辦行，壓降運(yùn)營費(fèi)用的同時(shí)，夯實(shí)資產(chǎn)質(zhì)量，降低撥備支出，確保完成效益的總量和質(zhì)量目標(biāo)。

三、針對薄弱環(huán)節(jié)，突出經(jīng)營管理中的五項(xiàng)重點(diǎn)工作

（一）抓住人力資源組合優(yōu)化的切入點(diǎn)。

一是抓好網(wǎng)點(diǎn)主任的能力提升。通過對業(yè)務(wù)經(jīng)營狀況的剖析，將全轄網(wǎng)點(diǎn)按照精品、基礎(chǔ)、較弱等三個(gè)梯次進(jìn)行分類，按照年齡、能力對現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人進(jìn)行分類。分層分批組織基層網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人集中培訓(xùn)，全面增強(qiáng)基層網(wǎng)點(diǎn)綜合經(jīng)營能力。二是抓好彈性人員的崗位配置。在全行實(shí)行人員和崗位優(yōu)化措施，分時(shí)段對所有網(wǎng)點(diǎn)柜員實(shí)行彈性排班制度，在保證柜面服務(wù)質(zhì)量、保證柜員休息時(shí)間的基礎(chǔ)上，從柜臺內(nèi)“彈”出人員，并將其中一部分人員充實(shí)到大堂經(jīng)理和客戶經(jīng)理崗位，負(fù)責(zé)網(wǎng)點(diǎn)貴賓客戶維護(hù)和營銷外拓工作，推進(jìn)二年內(nèi)增加百名客戶經(jīng)理的目標(biāo)實(shí)現(xiàn)。同時(shí)，對部分人員實(shí)行動態(tài)管理，即保留其柜員身份，在業(yè)務(wù)旺季時(shí)回到柜面，緩解柜面業(yè)務(wù)壓力；在業(yè)務(wù)淡季時(shí)轉(zhuǎn)崗成為大堂經(jīng)理和客戶經(jīng)理，充實(shí)網(wǎng)點(diǎn)營銷力量。對轉(zhuǎn)崗人員分類分群地通過先相對集中培訓(xùn)、再實(shí)戰(zhàn)傳幫帶、再考核引導(dǎo)、再回頭剖析改進(jìn)的方式，借助考核激勵機(jī)制，提高其業(yè)務(wù)基礎(chǔ)知識、客戶維護(hù)服務(wù)和產(chǎn)品營銷拓展的能力。三是抓好專業(yè)團(tuán)隊(duì)的功能發(fā)揮。在彈出人員中選取一部分年紀(jì)輕、學(xué)習(xí)能力強(qiáng)的人員，充實(shí)到對公和零售兩支專業(yè)團(tuán)隊(duì)中，加強(qiáng)后續(xù)培訓(xùn)，全面提升營銷團(tuán)隊(duì)的專業(yè)化水平。

（二）強(qiáng)化網(wǎng)點(diǎn)綜合經(jīng)營的支撐點(diǎn)。

一是業(yè)務(wù)綜合化。改變基層“輕對公”思想及害怕辦理復(fù)雜業(yè)務(wù)的畏難情緒。提高對公業(yè)務(wù)的滲透率，在前期網(wǎng)點(diǎn)對公導(dǎo)入的基礎(chǔ)上，開始嘗試“二次轉(zhuǎn)型”，督促推進(jìn)每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)都有開辦對公業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)和能力。重點(diǎn)強(qiáng)化轉(zhuǎn)型固化的監(jiān)督檢查，把轉(zhuǎn)型工作持續(xù)推向深入。二是柜員綜合化。強(qiáng)化綜合性培養(yǎng)，培養(yǎng)柜員既能辦理日常的結(jié)算性工作，又能處理相對復(fù)雜的對公業(yè)務(wù)，滿足網(wǎng)點(diǎn)綜合化經(jīng)營的基礎(chǔ)條件。對現(xiàn)有柜員，要通過培訓(xùn)、崗位優(yōu)化等，加快員工綜合素質(zhì)的提升，并將能力和綜合性強(qiáng)的柜員選派到綜合性強(qiáng)的網(wǎng)點(diǎn)和窗口。在今后的新員工培訓(xùn)中注重全面性，為培養(yǎng)綜合性員工奠定入職基礎(chǔ)。三是團(tuán)隊(duì)綜合化。建立由網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜員共同組成的網(wǎng)點(diǎn)營銷隊(duì)伍，在各司其職的同時(shí)，做好聯(lián)動營銷。大堂經(jīng)理、柜員做好轉(zhuǎn)推薦工作，客戶經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人做好深度營銷工作，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的營銷合力，深入挖掘客戶資源。四是考核綜合化。對于對公業(yè)務(wù)資源相對較少的網(wǎng)點(diǎn)設(shè)定對公新賬戶、存量對公客戶提升、有貸戶的推薦和基本對公存款等保底任務(wù)；對于對公資源比較豐富，對公業(yè)務(wù)有一定基礎(chǔ)的網(wǎng)點(diǎn)則加大對公的考核權(quán)重，并適度多配對公客戶經(jīng)理。

（三）突出客戶營銷維護(hù)的著力點(diǎn)。

在零售客戶方面，突出做好個(gè)人貴賓客戶的維護(hù)，做好分層分批對接。以借記卡為載體，通過代發(fā)工資、支付結(jié)算、理財(cái)投資、消費(fèi)金融、電子銀行等一體化服務(wù)，擴(kuò)大產(chǎn)品交叉營銷覆蓋面，增強(qiáng)客戶粘性、提高綜合回報(bào)。要對貴賓客戶進(jìn)行梳理，在建立真實(shí)管戶關(guān)系的基礎(chǔ)上，落實(shí)好客戶分層管理工作。同時(shí)，以證券、基金、保險(xiǎn)、理財(cái)、信貸等多個(gè)產(chǎn)品的集成優(yōu)勢，幫助客戶獲取更高更穩(wěn)健的收益，鎖定客戶，獲取更高更穩(wěn)定的價(jià)值回報(bào)。在對公客戶方面，持續(xù)推進(jìn)擴(kuò)戶提質(zhì)工程，在搶抓新注冊客戶的同時(shí)，突出做好存量對公客戶提質(zhì)、升檔、激活的工作，最大限度地挖掘現(xiàn)有客戶潛力。加大對有貸戶貸存比的管控力度，對貸存比低于20％的非集團(tuán)、非核心客戶逐戶制定提升方案。對無貸戶，逐戶建立客戶信息檔案，按照營銷維護(hù)的難易程度、企業(yè)規(guī)模、人脈資源熟識度等情況落實(shí)維護(hù)責(zé)任人。通過客戶沙龍、產(chǎn)品推介會、客戶座談會等方式密切銀企關(guān)系，提升小額無貸戶綜合貢獻(xiàn)度。按照金融生態(tài)圖，實(shí)施名單制客戶管理，一戶一策，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)和個(gè)人的盯勁、拼勁和巧勁。

（四）搶占差異競爭優(yōu)勢的制高點(diǎn)。

一是突出掌上銀行客戶。在加強(qiáng)掌上銀行柜面營銷力度同時(shí)，利用好超級柜臺，做好大堂的拓展?fàn)I銷，尤其加強(qiáng)新開卡客戶捆綁營銷。利用掌上銀行覆蓋存、貸、匯、繳費(fèi)、投資理財(cái)、移動支付、金融咨詢等多種功能的優(yōu)勢，發(fā)揮其搶占市場的引領(lǐng)作用。二是突出個(gè)貸客戶。繼續(xù)將住房按揭貸款作為投放的重中之重，進(jìn)一步提升住房按揭貸款份額，做強(qiáng)一手房，做大二手房。同時(shí)，積極推進(jìn)公積金委托貸款的營銷，通過做強(qiáng)“公轉(zhuǎn)商”及公積金貸款，推動個(gè)人住房貸款的發(fā)展。此外，要抓住居民消費(fèi)升級機(jī)遇，大力推廣隨薪貸、房抵貸、家裝貸、卡分期等拳頭產(chǎn)品，并抓好專業(yè)市場及地方特色行業(yè)，推進(jìn)個(gè)人助業(yè)貸款發(fā)展。三是突出貸記卡客戶。以蘇通卡等拳頭產(chǎn)品為抓手，利用重點(diǎn)產(chǎn)品功能優(yōu)勢積極搶占優(yōu)質(zhì)客戶資源；以私人銀行客戶、代發(fā)工資戶和優(yōu)質(zhì)存款客戶營銷滲透作為重點(diǎn)，深入挖掘優(yōu)質(zhì)客戶資源。四是突出源頭項(xiàng)目客戶。抓住政府實(shí)施新一輪擴(kuò)張性財(cái)政政策的機(jī)遇，抓好代發(fā)工資、政府機(jī)構(gòu)類招標(biāo)項(xiàng)目、代理項(xiàng)目、社區(qū)服務(wù)、個(gè)人資產(chǎn)等源頭項(xiàng)目。五是突出客戶鏈服務(wù)。做好上下游賬戶一體化營銷，尤其是優(yōu)質(zhì)制造業(yè)、上市公司、跨國公司、平臺類客戶、房地產(chǎn)客戶和日均存款1000萬元以上客戶的交易對手賬戶，努力實(shí)現(xiàn)客戶結(jié)算資金在行內(nèi)部循環(huán)。六是突出中小企業(yè)的服務(wù)。利用政府增信的資金池和擔(dān)保機(jī)制，促進(jìn)金科通、蘇微貸、蘇科貸、金農(nóng)貸的有貸戶的增長，利用農(nóng)行票據(jù)池、網(wǎng)銀、結(jié)算和部分特色產(chǎn)品的優(yōu)勢吸引中小企業(yè)的結(jié)算資金流。七是突出投行業(yè)務(wù)。探索投貸聯(lián)動，尋求更加差異化的發(fā)展，提升盈利能力。搶抓產(chǎn)業(yè)整合機(jī)遇，加大并購貸款的營銷力度；爭取參與市級政府的優(yōu)質(zhì)城市發(fā)展和產(chǎn)業(yè)基金，以轄內(nèi)成功發(fā)行債券的客戶為營銷重點(diǎn)，推進(jìn)債券承銷業(yè)務(wù)發(fā)展，并積極參與企業(yè)定向增發(fā)業(yè)務(wù)。此外，要做好資產(chǎn)證券化業(yè)務(wù)，通過源頭鎖定轄內(nèi)AA級以上主體資產(chǎn)證券化需求，力求突破。

（五）守住風(fēng)險(xiǎn)成本盈虧的平衡點(diǎn)。

一是認(rèn)識風(fēng)險(xiǎn)管理的生命線。加強(qiáng)對風(fēng)險(xiǎn)管理就是生命線的認(rèn)知，在國內(nèi)外經(jīng)濟(jì)形勢嚴(yán)峻、企業(yè)經(jīng)營環(huán)境困難的大背景下，只有堅(jiān)持規(guī)范運(yùn)作、穩(wěn)健經(jīng)營、嚴(yán)控風(fēng)險(xiǎn)，切實(shí)做好風(fēng)險(xiǎn)防范工作，筑牢這條“生命線”才有可能實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。二是堅(jiān)守案件防控的底線。加強(qiáng)對案例通報(bào)和規(guī)章制度的學(xué)習(xí)，對內(nèi)控管理、經(jīng)營發(fā)展、案件防控工作中存在的薄弱環(huán)節(jié)進(jìn)行查漏補(bǔ)缺，有效防范各類案件。三是構(gòu)筑資產(chǎn)質(zhì)量的防線。堅(jiān)持降舊與控新雙管齊下、治標(biāo)與治本兩手發(fā)力、條線與支行同步推進(jìn)，強(qiáng)化存量清收、風(fēng)險(xiǎn)化解、貸后管理、到期管理及風(fēng)險(xiǎn)排查，全力維護(hù)資產(chǎn)質(zhì)量穩(wěn)定，構(gòu)筑資產(chǎn)質(zhì)量防線。四是杜絕違規(guī)違紀(jì)的高壓線。加強(qiáng)員工行為管理和責(zé)任區(qū)管理，引導(dǎo)時(shí)刻保持清醒頭腦，增強(qiáng)案防責(zé)任感，杜絕違規(guī)違紀(jì)行為發(fā)生。對于違規(guī)違紀(jì)行為嚴(yán)肅查處，絕不姑息。五是強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)排查的警戒線。把各條線、各崗位的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)排查作為切入點(diǎn)，層層推進(jìn)風(fēng)險(xiǎn)排查，并督促整改。把后期監(jiān)督作為鞏固預(yù)控成效、提升防控能力的重要環(huán)節(jié)，強(qiáng)化監(jiān)督檢查，擴(kuò)大防控效果。

（作者系農(nóng)業(yè)銀行南通分行行長）