□馬莉娜

淺談基層行理財經(jīng)理的工作新思路

□馬莉娜

隨著銀行業(yè)競爭的加劇，基層行理財經(jīng)理如何把握機遇，做大做強理財業(yè)務(wù)，為更多客戶提供均等的理財服務(wù)，顯得尤為重要。本文從打破思維定式、擴大客戶群體、多重方式引導、構(gòu)建理財理念、培養(yǎng)忠實客戶、恪守職業(yè)道德等方面探討基層行理財經(jīng)理的工作新思路。

有很多資料提及，10%的人掌握著80%的社會財富，且他們擁有的不僅僅是遠超于一般人的財富，更多的是因為財富所帶來的社會資源和巨大優(yōu)勢。盡管此說或有偏頗，但在縣域及農(nóng)村，眾多商業(yè)銀行重點追逐擁有豐厚財富的少部分客戶，卻是不爭的事實。面對兩極分化，基層行的理財經(jīng)理必須打破原有的只有高價值客戶需要理財、只為高價值客戶提供理財服務(wù)的觀念，更多關(guān)注平民大眾的家庭理財，積極有效地擴大服務(wù)對象，讓理財新觀念傳播推廣到千家萬戶。

一、打破定式思維，擴大客戶群體

從常規(guī)意義上講，理財經(jīng)理一般只為高價值客戶群體提供理財服務(wù)，這是因為高價值客戶有著更多的財富和更為明顯的增值需求，他們不斷追求財富的最大化，會主動對銀行理財經(jīng)理提出要求，并尋求最佳的解決方案，這一類客戶是具有顯性需求的群體。而絕大多數(shù)客戶認為自己不需要理財，他們的追求只局限在本身的資產(chǎn)是否安全，意識不到理財對于家庭資產(chǎn)增值的重要性?；鶎有欣碡斀?jīng)理應(yīng)打破慣性思維，大力挖掘這一類客戶，積極為他們提供均等的理財服務(wù)，既可以擴大普惠金融的服務(wù)范圍，又可以持續(xù)做大客戶群體，甚至可以經(jīng)過長期的培育，催生出新的高價值客戶。

從另一個層面來看，理財不是富人的專利，理財經(jīng)理也不應(yīng)是富人的專屬財富顧問。基層行的理財經(jīng)理要致力于為更多的家庭提供理財服務(wù)，做社會大眾的金融管家，通過網(wǎng)點宣傳、走村串戶、理財講座等形式，讓更多的普通百姓了解理財、熟悉理財、相信理財，學會自我理財，實現(xiàn)家庭財富的保值升值。

二、多重方式引導，構(gòu)建理財理念

隨著金融市場化、利率市場化改革持續(xù)推進，多層次資本市場日漸成熟，財富管理熱潮逐浪推高，居民家庭財富結(jié)構(gòu)出現(xiàn)了從單一的儲蓄存款向理財、基金、股票、債券、保險等多個領(lǐng)域配置的轉(zhuǎn)變，家庭資產(chǎn)配置與管理已經(jīng)邁入嶄新的發(fā)展期。但在廣大農(nóng)村，絕大多數(shù)家庭對于理財并不了解，所謂理財幾乎完全等同于存款，每年辛辛苦苦的積蓄一般都會以定期存款方式存放銀行，待家里小孩上學、蓋房、兒女婚嫁等重大事情來臨時再取出。他們對“通貨膨脹”、“物價指數(shù)”不甚了解，也從不關(guān)心，更絲毫意識不到財富在時光的流逝中被一點點吞噬。因此，基層行理財經(jīng)理的當務(wù)之急，便是要做好家庭理財?shù)摹皰呙ぁ惫ぷ鳌?/p>

（一）加強宣傳，讓更多家庭了解多重投資渠道。

商業(yè)銀行在其漫長的發(fā)展過程中，大都有著豐厚的文化積淀，建立起了品牌和信任度，通過營業(yè)網(wǎng)點對家庭理財觀念進行推廣，可以更快獲得信任，取得成效。目前商業(yè)銀行除了傳統(tǒng)的存貸款業(yè)務(wù)外，還提供國債、理財、基金、黃金、保險、信托等多種產(chǎn)品，這些產(chǎn)品均是一般家庭資產(chǎn)配置的重要組成部分。以營業(yè)網(wǎng)點為陣地，以豐富的內(nèi)容和通俗的方式加大宣傳力度，持續(xù)不斷推介適合的產(chǎn)品，是幫助客戶迅速樹立家庭理財觀念的一條重要途徑。

（二）走村串戶，激發(fā)更多家庭對理財?shù)挠?/p>

在農(nóng)村，有的家庭主要成員可能一年之中就去一家銀行一二次，其他的金融機構(gòu)可能幾年都不會光顧一次，他們可以接觸并了解理財?shù)臋C會少之又少。作為基層行的理財經(jīng)理，應(yīng)主動深入基層，進村入戶，大力普及金融知識，積極推介理財產(chǎn)品，通過送知識、育觀念，激發(fā)起農(nóng)村更多家庭理財?shù)挠Ｈ缈梢詮恼婕賻抛R別、金融詐騙防范、非法集資辨別等知識普及入手，通過淺顯易懂的語言，進行對比分析，逐漸培養(yǎng)農(nóng)村家庭理財?shù)男掠^念。

（三）舉辦活動，全面提高對家庭理財?shù)恼J識。

可以通過定期開展一系列不同主題的公益性家庭理財沙龍講座，對理財觀念懵懂，整體概念不清的客戶，全面講解“什么是家庭理財”、“為什么要進行理財”、“如何進行家庭理財”等內(nèi)容，培養(yǎng)其對家庭理財?shù)娜媲疑羁痰恼J識。小型理財沙龍講座具有獨特的優(yōu)勢，首先是規(guī)模較小，一般控制在10人左右，可選擇具有共同特征的客戶群體進行針對性介紹，便于互動和交流。其次是理財沙龍一般由資深的理財從業(yè)人員來講解，以理念引導為主，深入淺出，可讓客戶切實感覺到家庭理財?shù)挠幸嬷?，從根本上改變農(nóng)村家庭原有的守財理念。

三、注重循序漸進，培養(yǎng)忠實客戶

（一）用專業(yè)幫助客戶，正確認識理財。

普通百姓在第一次接觸理財時，往往是困惑，不知所措，對如何合理分配資產(chǎn)，如何正確地選擇投資種類以及選擇何種期限的產(chǎn)品投資等，都需要專業(yè)的理財經(jīng)理提出指導性意見。因此，對于初嘗理財業(yè)務(wù)的客戶，可先根據(jù)客戶的具體情況，定制簡潔明了的理財規(guī)劃，待獲得周期收益后，再出具更為詳盡的理財規(guī)劃報告書，也可提供具有通用性和適應(yīng)性的方案，供客戶自由選擇。專業(yè)性強的資深理財經(jīng)理，還應(yīng)將存款、理財、基金、貴金屬、保險等產(chǎn)品事先進行優(yōu)選，組建產(chǎn)品池，縮短理財服務(wù)所需時間和成本，用嫻熟的專業(yè)技能幫助客戶，讓更多的人享有定制式理財服務(wù)。

（二）用理念灌輸客戶，掌握理財技能。

在理財經(jīng)理資源有限、人們理財需求無限的情況下，讓百姓自身在對理財有了基本認識的基礎(chǔ)上，持續(xù)進行理念灌輸，實現(xiàn)自主性理財，顯得尤為重要?；鶎有欣碡斀?jīng)理應(yīng)注重教會客戶掌握家庭理財?shù)某Ｓ梅▌t，幫助客戶提升組合產(chǎn)品的能力，讓其在家庭財富的增長中，逐步深植理財理念。普通百姓掌握了一定的理財知識和理財理念增強后，會自發(fā)自主的購買一些股票、基金、貴金屬、保險等投資產(chǎn)品，在此過程中他們也會主動聯(lián)系理財經(jīng)理。經(jīng)過長期互動，客戶將會逐步成長成熟起來。

（三）用誠信引導客戶，遵守理財契約。

理財不是投機取巧的趨利行為，通過理財獲得的收益不是意外之財，理財也不是一時的興致所至，更不可能一夜暴富。因此，基層行理財經(jīng)理要注重培養(yǎng)客戶誠信理財?shù)牧己昧晳T。在制定好理財方案后，理財經(jīng)理需要及時指導客戶遵守理財契約，每個月投資多少基金、每個月需有多少儲蓄，每月可以有多少消費，每年購買多少保險，都需要按計劃進行，管理好每月的財務(wù)收支，并定期做好自我的理財檢視。

四、恪守職業(yè)道德，秉持客戶至上

（一）堅持誠信執(zhí)業(yè)，維護職業(yè)形象。

基層行理財經(jīng)理必須清楚自己的角色定位，堅持誠實守信、客觀公正執(zhí)業(yè)的基本原則，做到“三不”。即：不對客戶進行不實宣傳，不向客戶推薦不適當?shù)漠a(chǎn)品，不利用從業(yè)之便謀取不正當利益。理財最大的風險不在于信用，而在于銷售。理財經(jīng)理必須對所推薦產(chǎn)品進行調(diào)查，充分了解產(chǎn)品的風險屬性和適銷對象，將合適的產(chǎn)品推薦給合適的客戶，不得因產(chǎn)品指標壓力、績效考核等原因，推薦不適合的產(chǎn)品給客戶，自覺維護理財經(jīng)理的職業(yè)形象。

（二）堅持勤勉從業(yè)，伴隨客戶成長。

理財經(jīng)理的服務(wù)是一個長期與客戶打交道的過程，少則幾年，長則幾十年。理財經(jīng)理在為客戶提供理財規(guī)劃后，需要定期為客戶進行資產(chǎn)檢視、理財目標調(diào)整等。首先，在建立理財服務(wù)關(guān)系的初期，要通過觀察、詢問、實地了解等，全面把握客戶的家庭結(jié)構(gòu)、資產(chǎn)狀況和理財需求，為客戶量身定制出最適合的理財方案。其次，在為客戶制定方案時，要充分考慮到客戶的主觀意愿和風險承受能力，主動征求客戶意見。最后，在定期檢視環(huán)節(jié)，需要持續(xù)不斷地跟蹤和關(guān)注客戶的家庭各方面變化情況，及時與客戶溝通交流，對方案進行適時調(diào)整，從而達到客戶最理想的理財目標。

（作者單位：農(nóng)業(yè)銀行如皋市支行）