施慧洪　李明

內(nèi)容摘要：本文通過某知名小貸公司的蹲點(diǎn)式調(diào)研，獲得了詳實(shí)的第一手資料。文章認(rèn)為主流的三種小貸模式不適合中國國情，營銷、調(diào)查、授信等部門與客戶、貸款中介聯(lián)合造假，使得道德風(fēng)險(xiǎn)問題尤其突出。由于造假利益的驅(qū)動，參與人發(fā)明了資產(chǎn)負(fù)債表造假和損益表造假等方法。制度的根源在于我國社會征信體系的不完善和法治的松懈，在造假有利且風(fēng)險(xiǎn)較低低時(shí)，造假就成了參與者理性的選擇。

關(guān)鍵詞：小貸公司 道德風(fēng)險(xiǎn)

道德風(fēng)險(xiǎn)是小貸公司的重要風(fēng)險(xiǎn)

（一）小貸公司的風(fēng)險(xiǎn)不容忽視

1.小貸行業(yè)高增長、高壞賬率。據(jù)筆者對遼寧省沈陽市小貸行業(yè)以及貸款中介行業(yè)的調(diào)研發(fā)現(xiàn)，許多相對小規(guī)模的小貸公司因?yàn)橛馄诤蛪馁~嚴(yán)重，已經(jīng)沒有足夠的資金發(fā)放新的貸款，業(yè)務(wù)主要集中到催收和介紹客戶賺取中介費(fèi)，甚至處于不營業(yè)狀態(tài)。通過對大中型小貸公司客戶經(jīng)理和貸后管理人員的調(diào)研發(fā)現(xiàn)，他們也同樣面臨著逾期和壞賬嚴(yán)重的問題。

2.客戶經(jīng)理的行為難以約束。貸后管理部門在不斷地招聘新人，而同時(shí)加班的時(shí)間也越來越長。因?yàn)楣臼谛抛兊酶又?jǐn)慎，客戶經(jīng)理的薪酬因此有很大的降幅，他們不得不通過其他手段來彌補(bǔ)不足。小貸公司的貸款業(yè)務(wù)不必像大銀行那樣終身負(fù)責(zé)制，客戶經(jīng)理本身的素質(zhì)也不高。以上諸多原因放縱了客戶經(jīng)理本應(yīng)嚴(yán)格的信貸行為。

（二）我國小貸公司的運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)

小貸公司面臨諸多風(fēng)險(xiǎn)，這些風(fēng)險(xiǎn)是導(dǎo)致逾期和壞賬率高的根本原因，包括道德風(fēng)險(xiǎn)、風(fēng)險(xiǎn)控制不到位風(fēng)險(xiǎn)、信息不對稱風(fēng)險(xiǎn)、資金瓶頸風(fēng)險(xiǎn)、客戶資源集中風(fēng)險(xiǎn)、同業(yè)競爭風(fēng)險(xiǎn)等。其中，道德風(fēng)險(xiǎn)和風(fēng)險(xiǎn)控制不到位風(fēng)險(xiǎn)是最主要的風(fēng)險(xiǎn)因素。風(fēng)險(xiǎn)控制不到位給道德風(fēng)險(xiǎn)創(chuàng)造了條件，道德風(fēng)險(xiǎn)又考驗(yàn)著風(fēng)險(xiǎn)控制。二者之中，道德風(fēng)險(xiǎn)是最為重要的風(fēng)險(xiǎn)。小貸公司員工、客戶的蓄意造假，這種造假包括相關(guān)證件的造假（房產(chǎn)證、行車證等）、相關(guān)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)的造假（資產(chǎn)負(fù)債表、損益表、現(xiàn)金流量表等）、軟信息（借款人家庭、履歷、品行等非財(cái)務(wù)情況）的造假。

（三）我國小貸公司的特殊性

1.客戶群非優(yōu)質(zhì)客戶，從業(yè)人員素質(zhì)較低，可借鑒的經(jīng)驗(yàn)少。大部分客戶是大銀行淘汰的客戶，資產(chǎn)質(zhì)量、經(jīng)營狀況都比較差，而且大部分是在無抵押的情況下操作的。此外這類客戶群體的貸款突出了“短、小、頻、急”的特點(diǎn)，即貸款期限短、額度小、頻率高和用款急迫，因此這類客戶對風(fēng)險(xiǎn)控制技術(shù)要求非常高。而從業(yè)人員沒有得到足夠?qū)I(yè)的培訓(xùn)，在貸款過程中不夠精細(xì)，對客戶的信用風(fēng)險(xiǎn)把握不足。

2.三種典型模式不適合我國小貸公司。我國小貸行業(yè)發(fā)展不過5年左右，大部分借鑒的是孟加拉的尤努斯模式和德國信貸技術(shù)，這兩種模式是已經(jīng)取得成功的小額信貸模式，還有一部分借鑒了國內(nèi)銀行的放貸模式。尤努斯針對的是農(nóng)民，公益性質(zhì)比較強(qiáng)；德國信貸技術(shù)是基于德國的經(jīng)濟(jì)狀況開發(fā)出來的，我國小貸公司的客戶群體主要是中小微企業(yè)，經(jīng)濟(jì)狀況和德國不同；而小貸公司和銀行的客戶群體截然不同，照搬銀行的信貸模式也是行不通的。

（四）小貸公司傾向于業(yè)務(wù)造假

1.客戶和小貸公司的員工都造假。質(zhì)量差的客戶對于高授信額度的訴求更加強(qiáng)烈，他們不惜造假。小貸公司員工有時(shí)由于專業(yè)素質(zhì)不夠，并不能及時(shí)識別客戶的造假，這就給造假帶來可乘之機(jī)。但是，更普遍的情況是，小貸公司員工在利益的誘惑下，主動為客戶造假。

2.小貸公司的業(yè)務(wù)模式為造假留下了造假空間。無論是目前比較流行的信貸工廠模式，還是客戶經(jīng)理保姆模式，都為道德風(fēng)險(xiǎn)預(yù)留有了很大空間。

3.如果小貸前期資料和調(diào)查不真實(shí)，風(fēng)險(xiǎn)則難以控制。一個(gè)貸款項(xiàng)目的起點(diǎn)是收集客戶的相關(guān)資料和現(xiàn)場調(diào)查，后續(xù)的審批工作都是基于它開展起來的，如果前期的資料和調(diào)查是不真實(shí)的，那么就會為后續(xù)審批埋下風(fēng)險(xiǎn)，最終導(dǎo)致逾期和壞賬。

兩種小貸模式的造假流程分析

（一）信貸工廠模式下的造假流程分析

1.信貸工廠模式的小貸流程。如圖1所示，產(chǎn)品研發(fā)部負(fù)責(zé)信貸產(chǎn)品的研發(fā)。營銷部只負(fù)責(zé)尋找客戶，或者是電話營銷，或者是主動拜訪，或者是發(fā)放宣傳手冊，有實(shí)力的小貸公司會做平媒和電視廣告，以及戶外廣告等。營銷部找來客戶之后，將客戶初步信息交給調(diào)查部門。調(diào)查部門人員到客戶那里收集相關(guān)資料，包括身份證明、資產(chǎn)證明、財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)、銀行流水等，同時(shí)進(jìn)行現(xiàn)場調(diào)查。調(diào)查部員工將相關(guān)要件交給授信審批部，授信審批部據(jù)此出具授信額度和期限。放款部（中心）根據(jù)審批協(xié)議做放款和存檔處理。貸后管理部負(fù)責(zé)客戶的貸后管理，包括還款監(jiān)督、逾期處理、壞賬處理等環(huán)節(jié)，有的公司會將貸后管理外包到專業(yè)的催收公司。根據(jù)調(diào)研，中介介紹的客戶往往會存在更多的造假問題。

2.營銷部門造假。在信貸工廠模式下，第一步是尋找客戶。營銷人員通過各種方式營銷潛在的客戶，他的薪酬是由貸款客戶數(shù)量還有授信額度決定的，為了賺取更多的薪酬，他所要做的就是找到更多的客戶，盡量提高客戶的授信額度。在這種模式下，因?yàn)闋I銷人員接觸不到貸款的全部流程，因此在起初階段，他們并不清楚影響貸款額度的因素是什么，他們只是機(jī)械地尋找客戶，然后將信息反饋給調(diào)查部門。長期的工作使得他們逐漸認(rèn)識到了影響貸款的關(guān)鍵因素。貸款客戶的意愿往往是能多貸就不少貸，這樣客戶和營銷人員的目的是一致。

3.調(diào)查部門造假。在信貸工廠模式下，第二步是調(diào)查部門的收集資料和現(xiàn)場調(diào)查。小貸公司為了避免調(diào)查人員和營銷人員的相互串通，會把需要調(diào)查的客戶隨機(jī)分配給調(diào)查部門的調(diào)查人員。調(diào)查人員的薪酬和審批額度沒有關(guān)系，和調(diào)查數(shù)量有一定關(guān)系。調(diào)查人員接受過一定的信貸知識培訓(xùn)，因此他們對于審批思路的了解程度會比營銷人員強(qiáng)，而且時(shí)間越久，這種掌握程度越高。在調(diào)查過程中，客戶深知調(diào)查人員是提高額度的重要環(huán)節(jié)，因此，他們會使用金錢等手段收買調(diào)查人員。調(diào)查人員在利益的誘惑下，也就有了為客戶造假的動力。另外一種越來越常見的情況是，調(diào)查人員會主動幫助客戶造假并收取好處費(fèi)，貸款條件不好的客戶往往會采納這樣的建議?？梢?，調(diào)查人員也并不缺少造假的條件。

4.授信審批部門造假。在信貸工廠模式下，第三步是授信審批部門的審批。授信審批部的風(fēng)險(xiǎn)控制人員根據(jù)調(diào)查人員提供的資料，進(jìn)行評估，包括客戶的資產(chǎn)、收入、資金用途、涉訴等各個(gè)方面。他們的薪酬和審批數(shù)量和額度有一定關(guān)系，逾期率和壞賬率也是關(guān)鍵的因素之一。事實(shí)上，風(fēng)控人員評估的主觀能動性非常大，比如客戶的資產(chǎn)總價(jià)值，他們可以輕松地通過提高資產(chǎn)價(jià)格把資產(chǎn)總價(jià)值提高。再比如涉訴調(diào)查，原則上來講，是不能給涉及訴訟的客戶發(fā)放貸款的，因?yàn)樗麄兊男庞脙r(jià)值發(fā)生了嚴(yán)重的貶值。風(fēng)控人員通過涉訴查詢網(wǎng)站查詢，這樣他們可以輕易地隱瞞涉訴情況。在比較大型的小貸公司，授信審批部和客戶、營銷部、調(diào)查部門的隔離是比較成功的，比如異地隔離，在這樣的情況下，授信審批部就并不具備造假的條件和動力了。而在小規(guī)模公司中，授信審批部和營銷部、調(diào)查部門是在一個(gè)辦公區(qū)域里工作，時(shí)間久了會相互熟識。營銷人員和調(diào)查人員深知風(fēng)險(xiǎn)控制人員是授信額度的最關(guān)鍵環(huán)節(jié)，因此，他們會想盡辦法收買風(fēng)控人員。有的風(fēng)控人員在短期利益的誘惑下就會犧牲長期利益?？梢婏L(fēng)控人員也具備造假的條件。

（二）客戶經(jīng)理保姆模式下的造假分析

1.客戶經(jīng)理保姆模式的流程（見圖2）。一個(gè)客戶從始至終由一個(gè)客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)，包括市場營銷、資料收集、現(xiàn)場調(diào)查、報(bào)告撰寫，還有一部分貸后管理，有的小貸公司會給項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)豐富的客戶經(jīng)理一部分項(xiàng)目審批權(quán)限。在這種模式下，客戶經(jīng)理通過多樣的營銷方式尋找客戶，在這方面和信貸工廠模式大同小異。然后形成一份綜合報(bào)告，這份報(bào)告通常會包括四部分：資產(chǎn)負(fù)債表、現(xiàn)金流量表、其它情況簡要、照片。這份報(bào)告會上報(bào)到授信審批部（風(fēng)險(xiǎn)控制部），然后風(fēng)險(xiǎn)控制人員據(jù)此出具授信額度和期限。放款部根據(jù)審批結(jié)果安排放款和存檔。貸后管理方面，客戶經(jīng)理仍然要負(fù)責(zé)部分工作，這既包括對優(yōu)質(zhì)客戶的維護(hù)，也包括對逾期、壞賬客戶的催收。

2.貸款中介機(jī)構(gòu)的造假。在客戶經(jīng)理保姆模式條件下，第一步是客戶經(jīng)理尋找客戶。和信貸工廠模式尋找客戶不同，客戶經(jīng)理往往是親身到專業(yè)市場中尋找客戶。專業(yè)市場是一個(gè)統(tǒng)稱概念，泛指專業(yè)性的批發(fā)市場，比如服裝批發(fā)市場、水產(chǎn)批發(fā)市場、小食品批發(fā)市場、五金批發(fā)市場等。值得注意的一點(diǎn)是，目前客戶經(jīng)理和中介機(jī)構(gòu)合作的趨勢越來越明顯。貸款中介機(jī)構(gòu)是專門為需要貸款的人尋找貸款渠道的組織，由他們介紹的客戶往往是質(zhì)量非常差的客戶，而且，他們會主動為客戶造假。從業(yè)時(shí)間越長的中介，造假手段越高。他們這樣做是因?yàn)樗麄兊氖杖胧呛唾J款額度直接聯(lián)系在一起的。因此，通過貸款中介機(jī)構(gòu)這個(gè)渠道來的客戶會加劇道德風(fēng)險(xiǎn)。

3.客戶經(jīng)理調(diào)查報(bào)告造假。找到客戶之后，第二步是收集資料、調(diào)查、撰寫報(bào)告。因?yàn)榭蛻艚?jīng)理負(fù)責(zé)貸款的整個(gè)流程，因此，他對于信貸的關(guān)鍵點(diǎn)是非常清楚的，尤其是影響貸款額度、期限的因素更是了如指掌。在這種模式下，客戶經(jīng)理和客戶接觸的時(shí)間比較長，對客戶的情況了解的也比較詳細(xì)，包括他們的資產(chǎn)、負(fù)債、現(xiàn)金流、家庭情況方面的軟信息等。憑借他們的專業(yè)知識，他們深知客戶的優(yōu)勢和劣勢，這為造假創(chuàng)造了客觀條件。客戶經(jīng)理的薪酬和放款余額、客戶數(shù)量緊密結(jié)合在一起，有的公司僅僅把薪酬和放款余額聯(lián)系在一起，并不考慮客戶數(shù)量?？蛻艚?jīng)理為了提高薪酬，就從提高額度和增加客戶數(shù)量方面努力。前文分析過，客戶在申請貸款時(shí)，他們的訴求是額度高、期限長?？梢?，客戶和客戶經(jīng)理的訴求是一致的。在一定條件下，比如客戶非?？释岣哳~度，客戶就會拿金錢賄賂客戶經(jīng)理。這就是客戶經(jīng)理造假的條件。

4.風(fēng)控人員的造假。在第三步，調(diào)查報(bào)告被上交到授信審批部，授信審批部門的風(fēng)控人員根據(jù)報(bào)告進(jìn)行評估，評估的重點(diǎn)是資產(chǎn)積累、收入、用途，最重要的是合理性，就是客戶資料是否符合常理?？蛻艚?jīng)理保姆模式下，客戶經(jīng)理和風(fēng)控人員的接觸比較多，這樣做的本意是讓風(fēng)控人員更加全面了解客戶，以便做出正確的決定。但在實(shí)踐操作中，也帶來了衍生問題。客戶經(jīng)理和風(fēng)控人員在長期的接觸中，相互熟識的程度得到了不斷加深?？蛻艚?jīng)理為了項(xiàng)目審批，就會找機(jī)會向風(fēng)控人員輸送利益。

小貸公司員工的造假方法分析

（一）財(cái)務(wù)報(bào)表造假是主要的造假技術(shù)

造假方法可以根據(jù)項(xiàng)目審批前和項(xiàng)目審批中兩個(gè)階段分為兩類。營銷人員、調(diào)查人員、客戶經(jīng)理屬于項(xiàng)目審批前，統(tǒng)稱為A類人員；風(fēng)控人員屬于項(xiàng)目審批中，稱為B類人員。

通常的造假方法是從財(cái)務(wù)報(bào)表入手，就是美化資產(chǎn)負(fù)債表和損益表。在資產(chǎn)負(fù)債表中，資產(chǎn)越多負(fù)債越少越好；在損益表中，收入越多費(fèi)用越低越好，當(dāng)然還要考慮到二者的勾稽關(guān)系。

（二）資產(chǎn)負(fù)債表造假技術(shù)分析

1.存貨和應(yīng)收賬款造假。在資產(chǎn)負(fù)債表中（見表1），資產(chǎn)包括流動資產(chǎn)和非流動資產(chǎn)。在流動資產(chǎn)中，存貨和應(yīng)收賬款兩項(xiàng)是比較容易造假的地方。第一，存貨造假。存貨的多少是人為盤點(diǎn)的，貨品的單價(jià)高低和數(shù)量多少的主觀能動性非常大，A類人員可以通過提高單價(jià)和貨品數(shù)量的方式增加存貨價(jià)值。甚至在實(shí)際操作中出現(xiàn)了客戶臨時(shí)借來貨品充數(shù)的情況，也有把別人家的庫房當(dāng)做自己的庫房進(jìn)行盤點(diǎn)的，當(dāng)然，這需要相應(yīng)的偽造一份庫房租賃協(xié)議。第二，應(yīng)收賬款造假。應(yīng)收賬款是別人欠客戶費(fèi)用的，在小微企業(yè)客戶中，憑據(jù)往往就是一些發(fā)貨單，金額比較大的才會有欠條或者是合同。單據(jù)的不完整給造假留下了空間，A類人員通常會讓客戶去找其他企業(yè)近期的發(fā)貨單來冒充應(yīng)收賬款，或者讓客戶偽造一個(gè)金額適當(dāng)?shù)那窏l，這樣就可以增加應(yīng)收賬款價(jià)值。

2.在流動資產(chǎn)中，現(xiàn)金和預(yù)付款項(xiàng)的造假空間并不大。這是因?yàn)閷τ谛∥⑵髽I(yè)這種小型客戶，如果現(xiàn)金過多，比如十幾萬、二十幾萬，這是不正常的，違反常理，會引起風(fēng)控的注意。預(yù)付款項(xiàng)需要打款憑證，這個(gè)憑證是由銀行出具的，造假手續(xù)比較復(fù)雜。

3.固定資產(chǎn)造假。固定資產(chǎn)主要包括兩類：房產(chǎn)和汽車。固定資產(chǎn)是評估貸款額度最為看重的一點(diǎn)，這是因?yàn)樗粌H反映了客戶的還款能力，而且也會間接地反映客戶的穩(wěn)定性，這對于評估外省籍客戶尤為重要。造假的手段通常就是偽造房產(chǎn)證，因?yàn)椴⒉皇撬械男≠J公司都要求去房產(chǎn)局查驗(yàn)房產(chǎn)的真假，即使是有相關(guān)的制度，也會因?yàn)锳類人員的刻意隱瞞而失去作用，這在實(shí)際操作中并不鮮見。在把資產(chǎn)增大的同時(shí)，也要把負(fù)債盡量降低，因?yàn)橹挥羞@樣凈資產(chǎn)才會增加，也就是所有者權(quán)益增加。

4.信用報(bào)告和民間借貸造假。負(fù)債包括兩類：流動負(fù)債和長期負(fù)債。調(diào)查客戶的負(fù)債時(shí)，主要的手段是查看客戶的信用報(bào)告和詢問客戶。第一，信用報(bào)告造假。信用報(bào)告是由中國人民銀行出具的，通?？梢詮娜嗣胥y行和商業(yè)銀行查詢，報(bào)告上會顯示客戶從銀行等傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)的融資狀況，也包括信用卡。對于負(fù)債并不是非常嚴(yán)重的客戶，并不會選擇去偽造信用報(bào)告，因?yàn)轱L(fēng)控部門如果覺得信用報(bào)告可疑會通過自己的渠道重新查詢，這樣容易暴露。對于負(fù)債情況非常惡劣的客戶，A類人員可能會冒險(xiǎn)偽造信用報(bào)告，當(dāng)然這要相應(yīng)的利益激勵。第二，民間借貸造假。除了信用報(bào)告顯示的負(fù)債之外，客戶還有可能從親戚朋友或者是民間金融機(jī)構(gòu)處融資，對于這種負(fù)債只能通過和客戶交流獲得，并不會顯示在信用報(bào)告中。因此，人為主觀能動性就很大，這筆負(fù)債在報(bào)告中可以顯示也可以不顯示。但是，在實(shí)際操作中，A類人員會填上一些金額不大的數(shù)字。因?yàn)椋耆珱]有這種負(fù)債是違背常理的，小微企業(yè)經(jīng)營者通過正規(guī)金融機(jī)構(gòu)之外的形式融資是非常普遍的現(xiàn)象。

（三）損益表造假技術(shù)分析

1.損益表（見表2）造假的整體思路是增加銷售收入減少成本和固定支出。計(jì)算銷售收入是以銷售憑證和銀行流水兩項(xiàng)作為依據(jù)的，有的公司只把銀行流水作為計(jì)算憑證。銷售憑證就是一些銷售小票或者是銷售日記賬，而這兩項(xiàng)是完全可以在短時(shí)間內(nèi)人為編造出來的。雖然是這樣但是也并不意味著可以隨意編造，因?yàn)楸仨氁櫦暗姐y行流水。銷售憑證顯示的數(shù)據(jù)如果明顯大于銀行流水，那么就會不合理，就會引起風(fēng)控的注意。

2.毛利潤率造假的空間較小。銷售收入減去可變成本就是毛利潤，因?yàn)楦鱾€(gè)行業(yè)的毛利潤率是比較有特點(diǎn)的，比如輪胎批發(fā)行業(yè)的毛利率大多在3%-8%左右，有的小貸公司在長期的經(jīng)營過程中，已經(jīng)有意積累了各個(gè)行業(yè)的各方面的特征，所以造假的空間比較小。

固定支出包括工資、水電費(fèi)、房租、通訊費(fèi)等，這些項(xiàng)目的費(fèi)用比較固定，造假的空間比較小。比如通訊費(fèi)如果有意寫成30元/月，對于一個(gè)企業(yè)經(jīng)營者來講是完全不可能的，不符合常理。

3.其他開支主要包括家庭開支，造假空間有限。在不同的地區(qū)生活費(fèi)都有一個(gè)大致的標(biāo)準(zhǔn)，比如在沈陽市一個(gè)三口之家，如果他的家庭開支寫成1500元/月，這是完全不符合常理的。

4.銷售收入與資產(chǎn)負(fù)債表部分?jǐn)?shù)據(jù)的勾稽也可能被編造得較為合理。在損益表中，造假主要集中在銷售收入上面。特別指出的是，A類人員在有意增加銷售收入的同時(shí)，也必須考慮到存貨、存貨周轉(zhuǎn)率、資產(chǎn)積累、行業(yè)特點(diǎn)，它們都存在著勾稽關(guān)系。

結(jié)論與引伸

第一，對于小額信貸來說，由于信貸員與借款人等共同造假，很難防范。

第二，在社會征信體系不完善的情況下，道德風(fēng)險(xiǎn)的成本比較低，而收益卻巨大，畢竟造假獲得的暫時(shí)的高收益能夠解決許多實(shí)際問題?？冃н^于依賴信貸業(yè)務(wù)量，在當(dāng)前社會道德水準(zhǔn)不高的背景下，是對道德風(fēng)險(xiǎn)的激勵。所以建立使信貸員主觀上不愿造假、客觀上不敢造假、制度上不能造假的機(jī)制才是根本對策。對于借款人造假，可以采用黑名單，使其終身不能借貸等重大損失才可抑制住。這方面要學(xué)習(xí)國外成熟的社會征信系統(tǒng)。

第三，提升金融從業(yè)人員的道德水準(zhǔn)是個(gè)系統(tǒng)工程。對于普通信貸人員來說，高收入的誘惑是巨大的。大型金融機(jī)構(gòu)的工作人員，收入較高，因而不愿意犯罪，守業(yè)精神相對要好，而小規(guī)模公司則較差。如何防范信貸人員的道德風(fēng)險(xiǎn)，是風(fēng)險(xiǎn)控制的重要問題。