夏風(fēng)

“旅游的IT化本質(zhì)是信息流，它也是非常適合互聯(lián)網(wǎng)式生存的領(lǐng)域。線下旅行社的旅游線路等產(chǎn)品是現(xiàn)成的，途牛是把傳統(tǒng)的產(chǎn)品、信息，以互聯(lián)網(wǎng)方式清晰地傳遞給用戶，輔以呼叫中心、門市等提供服務(wù)。”

很多人都說人生至少要有兩次沖動(dòng)：一次為了奮不顧身的愛情，一次為了說走就走的旅行。不過，有個(gè)人卻說，旅行真的說走就走，就這么簡(jiǎn)單。這個(gè)人就是于敦德，途牛旅游網(wǎng)創(chuàng)始人、CEO。

80后、上市公司CEO、不善言辭是于敦德身上最為明顯的標(biāo)簽，但這并不妨礙他成為很多年輕人的偶像。25歲，創(chuàng)辦途牛旅游網(wǎng)；30歲，公司年銷售額達(dá)12億元；今年33歲，公司在納斯達(dá)克掛牌上市……他說：“人生從來沒有捷徑，追求夢(mèng)想需要有一股子敢拼敢闖的牛勁和永不言棄的精神?！?/p>

25歲創(chuàng)辦途牛旅游網(wǎng)

于敦德的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，和當(dāng)下很多創(chuàng)業(yè)的80后、90后非常相似：在大學(xué)校園里找到志同道合的伙伴，畢業(yè)后開始幾番創(chuàng)業(yè)摸索。2001年，在東南大學(xué)頗具民國(guó)風(fēng)情的校園里，數(shù)學(xué)系的于敦德和金融系的嚴(yán)海鋒，都參與到東南大學(xué)的校園門戶網(wǎng)站——“先聲網(wǎng)”的運(yùn)營(yíng)當(dāng)中?！霸谛Ｆ陂g其實(shí)挺愛折騰的，也作過一些創(chuàng)業(yè)嘗試，但都不是很成功；那會(huì)兒根本談不上創(chuàng)業(yè)，但能體會(huì)到賺錢絕不是件容易的事兒?！庇诙氐禄貞浀?。

畢業(yè)之后，于敦德先后進(jìn)入博客網(wǎng)、育兒網(wǎng)等五家創(chuàng)業(yè)型公司任職。不過，最后都因各種各樣的原因離開了。雖然沒能在這些公司取得成功，但卻使于敦德獲得了寶貴的創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)。他說：“創(chuàng)業(yè)型企業(yè)業(yè)務(wù)模式要單一，把一項(xiàng)業(yè)務(wù)做扎實(shí)很重要。這也是途牛網(wǎng)今天深耕細(xì)作在線旅游產(chǎn)品的重要原因之一?！绷硗猓€提到：“創(chuàng)業(yè)過程中其實(shí)交了很多學(xué)費(fèi)，交的學(xué)費(fèi)越多，學(xué)的東西也越多?！?/p>

這些經(jīng)歷使于敦德意識(shí)到：“類似博客、社區(qū)等通用性網(wǎng)站需要大量資金做支撐，贏利模式也不易快速確立，競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)激烈。”他認(rèn)為，若在垂直網(wǎng)站細(xì)心耕耘，將會(huì)有所作為。

2006年，于敦德和幾個(gè)朋友一起籌備100萬元，租了一間70平方米的辦公室，創(chuàng)辦了“途牛網(wǎng)”。“圖?！笔怯诙氐庐?dāng)時(shí)博客的名字，后來更名為“途?！保米鞴镜拿?。2006年10月，途牛旅游網(wǎng)正式啟動(dòng)，這一年于敦德25歲。于敦德和合作伙伴花了大半年時(shí)間建立網(wǎng)站?！白畛醯?萬多個(gè)景點(diǎn)都是那時(shí)一個(gè)一個(gè)手工添加進(jìn)去的，那時(shí)就是沒日沒夜地干，不知疲倦?！庇诙氐抡f。

網(wǎng)站完成，是做社區(qū)網(wǎng)站提高流量賣廣告，還是通過賣旅游產(chǎn)品直接賺錢？于敦德選擇了后者，直接賣產(chǎn)品?！拔艺J(rèn)為賣旅游產(chǎn)品發(fā)展空間大，并且內(nèi)容容易放大。”他說。所以那時(shí)盈利模式很簡(jiǎn)單，為旅行社提供旅游線路預(yù)訂服務(wù)，驢友跟旅行社簽訂合同后，公司從中抽取一定服務(wù)費(fèi)?！笆聦?shí)證明，這個(gè)大方向是對(duì)的?！?/p>

因?yàn)橐恢泵τ谕晟凭包c(diǎn)庫，所以，他們并沒有明確是將出售廣告還是旅游產(chǎn)品做為公司的盈利模式。不過，創(chuàng)立公司就得考慮盈利。在盈利壓力面前，于敦德決定將出售旅游產(chǎn)品作為公司的經(jīng)營(yíng)模式。于敦德坦言：出售旅游產(chǎn)品發(fā)展空間大，并且內(nèi)容容易放大。

就這樣，于敦德將途牛網(wǎng)定位為采購(gòu)+服務(wù)的“在線旅行社”，通過“網(wǎng)站+呼叫中心+旅游線路”的方式展開業(yè)務(wù)。在攜程、藝龍、去哪兒紛紛在酒店、機(jī)票預(yù)訂領(lǐng)域發(fā)力布局的時(shí)候，途牛識(shí)趣兒地選擇了一條差異化的發(fā)展道路，從而在夾縫當(dāng)中求得了生存。

“最初曾經(jīng)考慮過賣戶外用品，但由于對(duì)這個(gè)行業(yè)不了解，最終還是轉(zhuǎn)向了在線旅游路線產(chǎn)品?！庇诙氐抡f。由于這個(gè)領(lǐng)域罕有網(wǎng)站涉獵，使得途牛網(wǎng)的競(jìng)爭(zhēng)壓力小了很多。面對(duì)巨大的旅游市場(chǎng)，讓于敦德和他的團(tuán)隊(duì)充滿了信心。2007年，途牛網(wǎng)的市場(chǎng)開始慢慢擴(kuò)大，這時(shí)他們已經(jīng)有30多名員工了。

靠200萬美金風(fēng)投活下來

2008年，于敦德100萬元的啟動(dòng)資金花完了。而這時(shí)網(wǎng)站軟件急需升級(jí)，30多名員工要發(fā)工資，網(wǎng)站對(duì)外營(yíng)銷需要大量資金……更糟糕的是，這時(shí)國(guó)際金融危機(jī)爆發(fā)。

大環(huán)境不好，投資人都捂緊了口袋不敢輕易掏錢。于敦德記得他那時(shí)一共見了50個(gè)投資人，他做了充分的準(zhǔn)備，可是大部分人并不看好這個(gè)沒有名氣的小網(wǎng)站。面對(duì)一次又一次的失敗，他來不及沮喪，又匆匆趕去見下一位投資人?！耙粋€(gè)沒戲，接著約見下一個(gè)，但從未想過放棄。”他說，因?yàn)橘Y金緊張，在外地只能住小旅館、地下室?！爱?dāng)時(shí)壓力很大，如果融資不成功，那公司肯定就掛了?！狈浅Ｐ疫\(yùn)的是，公司獲得了200萬美金的風(fēng)險(xiǎn)投資。憶起當(dāng)初，他有些感慨：“有夢(mèng)想就要勇敢去追逐，不要放棄，因?yàn)槌蓴∮袝r(shí)就只有一步之遙，支撐我們走完這一步的是堅(jiān)定的信念。”

拿到資金后，于敦德做的第一件事就是發(fā)工資，接著又開始升級(jí)呼叫中心。之前，途牛網(wǎng)扮演的一直是中介的角色，接了訂單交給旅行社。2009年，于敦德成立自己的旅行社，直接和消費(fèi)者簽合同。此外，又收購(gòu)一些旅行社，并不斷開發(fā)出北京、上海、深圳等不同城市出發(fā)地、目的地的旅行線路。

然而，當(dāng)時(shí)內(nèi)地在線旅游市場(chǎng)基本被攜程網(wǎng)、去哪兒網(wǎng)、藝龍網(wǎng)3家網(wǎng)商把持，于敦德靠何良方突圍呢？在思考途牛的商業(yè)模式時(shí)，于敦德有過猶豫。他說，2006年是途牛起步年，公司主攻社區(qū)旅游，如果堅(jiān)持做下去基本就是現(xiàn)在的窮游、螞蜂窩，但這些旅游社區(qū)網(wǎng)站由于多是圍繞話題、目的地做文章，面臨許多流量無法變現(xiàn)的難題。“產(chǎn)品的創(chuàng)新是沖鋒，商業(yè)模式的創(chuàng)新是變現(xiàn)，兩者密不可分。通過用戶好的體驗(yàn)，可以極大降低用戶成本，來積累一個(gè)非常龐大的用戶群?！?/p>

旅游版“唯品會(huì)”

經(jīng)過幾年打拼，于敦德悟出了途牛要在同業(yè)中牛起來的“變現(xiàn)經(jīng)”。“途牛與攜程在業(yè)務(wù)上是差異互補(bǔ)，途牛70%產(chǎn)品專注出境游，而攜程主要是境內(nèi)游。另外，途牛主要是休閑旅游客戶，而攜程更多是商旅客戶?！庇诙氐氯缡欠治銎渖虡I(yè)運(yùn)作模式與攜程之間的不同，“途牛更像電商，做在線旅游行業(yè)的‘京東’或‘唯品會(huì)’?！彼袛啵骸霸谝痪€城市，自助游的發(fā)展速度要快一些，在二三線城市，出境跟團(tuán)游的高增長(zhǎng)趨勢(shì)才剛開始，很多人還沒有出國(guó)旅游過，跟團(tuán)游還未到達(dá)峰值，正處于高速增長(zhǎng)階段?！?/p>

2010年，途牛業(yè)務(wù)量快速增長(zhǎng)，銷售額4億元。2011年獲得紅杉資本等C輪聯(lián)合投資5000萬美元。2012年，網(wǎng)站注冊(cè)用戶達(dá)120萬人，銷售額達(dá)12億元。2013年9月，途牛完成D輪6000萬美元的融資。

2014年4月12日，途牛網(wǎng)特賣頻道正式上線。途牛旅游網(wǎng)相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，本次特賣頻道的上線將會(huì)以爆款促銷形式帶出。上線之后，試運(yùn)營(yíng)的特賣平臺(tái)反響火爆，已連續(xù)刷新在線旅游行業(yè)的尾貨、爆款單品單日銷售記錄。

夾縫中求生存

2014年10月28日，原淘寶旅行舉行新聞發(fā)布會(huì)，推出新獨(dú)立品牌“去啊”。可以說是“一石激起千層浪”?！叭グ　逼放频耐瞥鲈诒恢肛?zé)叫板去哪兒網(wǎng)的同時(shí)，又在在線旅游行業(yè)引發(fā)了一場(chǎng)創(chuàng)意大狂歡。這場(chǎng)創(chuàng)意狂歡一方面體現(xiàn)了部分旅游網(wǎng)站的戲謔態(tài)度，另一方面則體現(xiàn)出在線旅游行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的復(fù)雜。幾乎每一家行業(yè)網(wǎng)站都想以此為契機(jī)，在貶低別人的同時(shí)，達(dá)到抬高自己的目的。

途牛網(wǎng)身處其中，自然不能置身事外。在這場(chǎng)創(chuàng)意狂歡中亦說出了“都別鬧了！什么去啊，去哪，這程，那程，只信一句話，要旅游，找途牛！”的廣告語。途牛此次的跟風(fēng)炒作，無論是無奈之舉，還是有意為之，最終都會(huì)將自己推進(jìn)行業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)漩渦當(dāng)中。本來，途牛網(wǎng)還在夾縫當(dāng)中謀求生存，這樣一來，與行業(yè)內(nèi)強(qiáng)勢(shì)力量的交鋒就在所難免。

對(duì)于一支行業(yè)內(nèi)的新生力量，途牛網(wǎng)還是應(yīng)該回歸專注。就像于敦德之前所說：“創(chuàng)業(yè)初期，大家沒有服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，信息不對(duì)稱，跟客人溝通效率低，而做好網(wǎng)站關(guān)鍵還是做好老客戶，人是最關(guān)鍵的因素。我們做旅游路線預(yù)訂，關(guān)鍵是要讓客戶獲得良好的服務(wù)體驗(yàn)，在效率和服務(wù)水平方面都要下大工夫，這樣才能贏得眾多的回頭客?！笨v觀每一個(gè)行業(yè)和企業(yè)，用戶需求都是發(fā)展的航標(biāo)，對(duì)用戶需求的關(guān)注與否，是一個(gè)企業(yè)成敗的關(guān)鍵。

在途牛網(wǎng)管理層和工作人員的共同努力下，途牛網(wǎng)獲得2013年度“最受歡迎旅游類網(wǎng)站”、新浪“年度在線旅游預(yù)訂創(chuàng)業(yè)公司”獎(jiǎng)等殊榮，于敦德表示：“接下來，滿足于客戶需求的服務(wù)仍然是我們發(fā)展道路上的重中之重。”

另外，要想尋求長(zhǎng)足發(fā)展，與行業(yè)內(nèi)企業(yè)的合作就至關(guān)重要。途牛上市之前，攜程宣布1500萬美元入股途牛。于敦德表示，在業(yè)務(wù)層面，最近和攜程有一些溝通，接下來會(huì)有一些協(xié)同。但不會(huì)選擇簡(jiǎn)單粗暴的方式，依然各自獨(dú)立專注于自己的核心業(yè)務(wù)上，更好地做強(qiáng)做大，同時(shí)能夠互相借力實(shí)現(xiàn)雙贏。

除此之外，途牛還選擇在《爸爸去哪兒》節(jié)目中人氣飆升的林志穎父子作為代言人。當(dāng)他們?cè)俅纬霈F(xiàn)在屏幕中的時(shí)候，似乎又俘獲了一部分粉絲的“芳心”。

無論是專注用戶需求，還是與攜程合作，亦或是加大廣告投入，都是途牛網(wǎng)在夾縫中的求生之道。途牛在行業(yè)內(nèi)的廣泛布局，能夠帶來怎樣的效果，還需經(jīng)過市場(chǎng)的檢驗(yàn)。不過，憑著于敦德和其團(tuán)隊(duì)的努力，相信他們能夠在行業(yè)內(nèi)闖出一片屬于自己的天地。2015年4月，途牛旅游網(wǎng)計(jì)劃在納斯達(dá)克上市，擬融資1.2億美元，主攻在線休閑游。5月9日，繼攜程、藝龍、去哪兒網(wǎng)后，途牛旅游網(wǎng)成為登陸納斯達(dá)克的第四家中國(guó)在線旅游企業(yè)，成為美股市場(chǎng)上第一家專注于在線休閑旅游的中國(guó)公司，口號(hào)是“要旅游，找途?！?。

途牛旅游網(wǎng)創(chuàng)始人于敦德說：“專注休閑旅游，不做機(jī)票、酒店；只做零售，不碰批發(fā)，到現(xiàn)在來看，當(dāng)時(shí)的這幾個(gè)方向性決策是非常關(guān)鍵的?！闭且?yàn)橛诙氐碌莫?dú)辟蹊徑，才使得途牛網(wǎng)能夠在強(qiáng)敵林立的在線旅游行業(yè)里脫穎而出。對(duì)于于敦德來說，雖然沒有機(jī)會(huì)站在巨人的肩膀上“摘星攬?jiān)隆?，但是他卻做到了高瞻遠(yuǎn)矚、走為人先。