周治山

（湖北省潛江市水產(chǎn)技術(shù)推廣中心）

重誠(chéng)信、嚴(yán)監(jiān)管
——亂象之中再談漁藥

周治山

（湖北省潛江市水產(chǎn)技術(shù)推廣中心）

2014年，筆者在《當(dāng)代水產(chǎn)》發(fā)表過(guò)一篇文章：《理性看、辯證用——亂象之中談漁藥》，那主要是寫(xiě)給漁民的。提起漁藥和漁藥經(jīng)營(yíng)，筆者感受頗深，意猶未盡，于是，不吐不快，再續(xù)此篇。

1 漁民購(gòu)買(mǎi)和使用漁藥的決定權(quán)實(shí)際上掌控在基層經(jīng)銷(xiāo)商手里

漁民買(mǎi)漁藥做什么？目的當(dāng)然只有一個(gè)：給魚(yú)防病治病。漁民購(gòu)買(mǎi)漁藥的目的雖然只有一個(gè)，但購(gòu)買(mǎi)時(shí)的心態(tài)或者說(shuō)心理需求是不一樣的，大略有四種表現(xiàn)。第一種人是奔著產(chǎn)品價(jià)格而來(lái)，誰(shuí)的價(jià)格低就買(mǎi)誰(shuí)的產(chǎn)品，價(jià)廉物美最受青睞，尤其當(dāng)養(yǎng)魚(yú)效益不好的年景更是如此，這種人在本地區(qū)占了絕大多數(shù)，其中一部分人還組團(tuán)到外地批發(fā)漁藥回來(lái)；第二種人是奔著某個(gè)產(chǎn)品而來(lái)，這個(gè)產(chǎn)品是他以前用過(guò)的或者是他身邊的人用過(guò)后向他推薦的，對(duì)防治魚(yú)病有較好效果，他單點(diǎn)這個(gè)產(chǎn)品，但這種人并不多，也不是每次購(gòu)買(mǎi)都如此，偶爾有之；第三種人是奔著經(jīng)銷(xiāo)商的技術(shù)而來(lái)，他相信這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的技術(shù)；第四種人是奔著與經(jīng)銷(xiāo)商的熟人關(guān)系并為賒欠而來(lái)，漁民以就近購(gòu)買(mǎi)為主，一回生二回熟，就與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商建立了穩(wěn)固的買(mǎi)賣(mài)關(guān)系，每次都去那里“簽單”，這種人也占了絕大多數(shù)。

漁民是漁藥的使用者，所以一些不熟悉漁藥經(jīng)營(yíng)的水產(chǎn)人士，很容易想當(dāng)然地把漁藥中的亂象，特別是濫用藥現(xiàn)象，主要?dú)w咎于漁民。其實(shí)這樣對(duì)漁民不公平。

走進(jìn)任意一家漁藥店，琳瑯滿目的漁藥令人眼花繚亂，這似乎讓漁民有了充分選擇的空間。其實(shí)，買(mǎi)什么漁藥，用什么漁藥，大部分漁民拿不定主意，主要還是聽(tīng)經(jīng)銷(xiāo)商的，老客戶憑借對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的依賴和信任，則完全由經(jīng)銷(xiāo)商“當(dāng)家作主”。這種狀況緣于二點(diǎn)：一是漁民對(duì)魚(yú)病防治知識(shí)的缺乏，特別是當(dāng)魚(yú)池發(fā)病時(shí)，有的漁民不知道怎么對(duì)癥用藥，他們把經(jīng)銷(xiāo)商當(dāng)成了行家，到漁藥店一為買(mǎi)藥二為求醫(yī)。二是漁藥品種多而雜，大同小異，漁民記不住，不用心的漁民也懶得記。真正效果特別突出能讓漁民記得住的產(chǎn)品不多，叫得響、立得住、經(jīng)久不衰的品牌漁藥更是鳳毛麟角，漁民不知道哪個(gè)產(chǎn)品好哪個(gè)產(chǎn)品差、哪個(gè)產(chǎn)品真哪個(gè)產(chǎn)品假，只好聽(tīng)經(jīng)銷(xiāo)商“王婆賣(mài)瓜”了。即使是絕大部分漁民想買(mǎi)便宜的產(chǎn)品，但究竟買(mǎi)哪一種，還是經(jīng)銷(xiāo)商推薦的；有的漁民為買(mǎi)某個(gè)產(chǎn)品而來(lái)，當(dāng)這個(gè)漁藥店沒(méi)有時(shí)，也還是聽(tīng)經(jīng)銷(xiāo)商的勸說(shuō)改換了別的產(chǎn)品；少數(shù)有一定魚(yú)病防治經(jīng)驗(yàn)的漁民，在選擇漁藥時(shí)也多是征求和采納經(jīng)銷(xiāo)商的意見(jiàn)和建議。

從事漁藥批發(fā)的經(jīng)銷(xiāo)商和別的農(nóng)資批發(fā)商一樣，擁有融資、物流、服務(wù)、客請(qǐng)關(guān)系等四項(xiàng)基本職能。而基層漁藥經(jīng)銷(xiāo)商以零售為主，他們與漁民做生意決不是簡(jiǎn)單的“你有我買(mǎi)，我要你賣(mài)”這種買(mǎi)賣(mài)關(guān)系，而是直接叫漁民買(mǎi)什么漁藥怎么用漁藥。漁民把購(gòu)買(mǎi)和使用漁藥的決定權(quán)交給了基層經(jīng)銷(xiāo)商。

當(dāng)然，這并不等于說(shuō)，經(jīng)銷(xiāo)商可以隨心所欲，想怎么賣(mài)就怎么賣(mài)。漁民購(gòu)買(mǎi)時(shí)的四種心態(tài)不是孤立的，而是相互交織在一起的，如果經(jīng)銷(xiāo)商懂技術(shù)能治魚(yú)病，產(chǎn)品價(jià)格便宜效果好，還可以賒銷(xiāo)給漁民，甚至送貨上門(mén)，綜合滿足了漁民的所有祈求，你的生意就會(huì)做得大一些、久一些；反之，就會(huì)越做越?jīng)]有市場(chǎng)。

筆者一再指出，魚(yú)病日益嚴(yán)重的根本原因是養(yǎng)殖模式出了問(wèn)題，依靠藥物防治不能解決根本問(wèn)題?？蓮V大漁民偏偏把控制魚(yú)病的希望過(guò)高過(guò)多地寄托在藥物和調(diào)水改底產(chǎn)品的神奇作用上。漁藥生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商不斷提供產(chǎn)品、方法和技術(shù)，為防治魚(yú)病作出了極大貢獻(xiàn)。同時(shí)也不得不承認(rèn)，畢竟他們以產(chǎn)品銷(xiāo)售獲取利潤(rùn)為目的，他們就是要不斷加大產(chǎn)品推廣力度，鼓動(dòng)說(shuō)服漁民多用漁藥或調(diào)水改底產(chǎn)品，有的在推廣過(guò)程中放大產(chǎn)品的功效作用，強(qiáng)化防治魚(yú)病對(duì)漁藥和調(diào)水改底產(chǎn)品的依賴性，甚至誤導(dǎo)漁民，從這個(gè)角度講，生產(chǎn)廠家派駐市場(chǎng)的業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷(xiāo)商為濫用藥起到了推波助浪的作用，有的就是濫用藥的“始作傭者”和“第一責(zé)任人”。

2 賒銷(xiāo)讓漁藥經(jīng)營(yíng)深陷泥潭

漁藥的賒銷(xiāo)始于何時(shí)？為何在湖北等地鋪天蓋地？

要知道，老牌漁藥經(jīng)銷(xiāo)商最早經(jīng)營(yíng)的漁藥，只有敵百蟲(chóng)、硫酸銅、硫酸亞鐵、漂白粉及現(xiàn)在已經(jīng)取締的五氯酚鈉、孔雀石綠等，業(yè)內(nèi)習(xí)慣上稱之為“大藥”，那都是現(xiàn)金來(lái)現(xiàn)金去。后來(lái)，以山西為代表的漁藥生產(chǎn)企業(yè)開(kāi)漁藥生產(chǎn)之先河，生產(chǎn)（其實(shí)只是包裝）出了強(qiáng)氯精、滅蟲(chóng)精等新產(chǎn)品，業(yè)內(nèi)習(xí)慣上稱之為“小藥”，由于是新產(chǎn)品，廠家便交給省、地、縣級(jí)總經(jīng)銷(xiāo)商試銷(xiāo)，從此，漁藥廠家對(duì)總經(jīng)銷(xiāo)商的賒銷(xiāo)便出現(xiàn)了。漁民剛開(kāi)始對(duì)“小藥”并不接受，而“小藥”的利潤(rùn)比“大藥”大多了，有頭腦的經(jīng)銷(xiāo)商竭力推廣給漁民試用，基層經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)漁民的賒銷(xiāo)也出現(xiàn)了。那個(gè)時(shí)候的總經(jīng)銷(xiāo)商屈指可數(shù)，其中大部分是國(guó)營(yíng)水產(chǎn)公司漁需門(mén)市部承包人。再后來(lái)，生產(chǎn)漁藥的企業(yè)多了，漁藥經(jīng)銷(xiāo)商也多了，出現(xiàn)嚴(yán)重的供大于求的現(xiàn)象，賒銷(xiāo)便不再是單純的試銷(xiāo)試用，而被當(dāng)做一種競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)的手段。

一定的利潤(rùn)要靠一定的市場(chǎng)份額墊底，市場(chǎng)份額即量。生產(chǎn)企業(yè)、經(jīng)銷(xiāo)商都希望把自己的量做大，量做的越大所獲取的利潤(rùn)自然越多。但是，漁藥市場(chǎng)蛋糕就那么大，有人分得多，必有人分得少。為了爭(zhēng)搶這塊蛋糕，生產(chǎn)企業(yè)必須緊緊依靠經(jīng)銷(xiāo)商做量，一是賒貨，讓總經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有資金壓力，二是把量與利掛鉤，給總經(jīng)銷(xiāo)商施加銷(xiāo)售壓力，總經(jīng)銷(xiāo)商只有完成一定的量才能拿到返點(diǎn)?？偨?jīng)銷(xiāo)商又拿什么做量呢？來(lái)自內(nèi)在的利潤(rùn)需求和廠家的任務(wù)壓力，迫使他們一方面爭(zhēng)取老的鄉(xiāng)鎮(zhèn)二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，一方面培植新的鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村、漁場(chǎng)二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，廣布網(wǎng)點(diǎn)，大量鋪貨。就這樣在沒(méi)有特殊產(chǎn)品、特殊服務(wù)的情況下，廠家賒給總經(jīng)銷(xiāo)商，總經(jīng)銷(xiāo)商賒給二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商賒給漁民的賒銷(xiāo)鏈條形成了。

賒銷(xiāo)讓漁藥經(jīng)營(yíng)的門(mén)檻變得很低，低到二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商可以不掏分文就能從總經(jīng)銷(xiāo)商那里拿到貨，如今許多鄉(xiāng)鎮(zhèn)二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商中的后起之秀都是白手起家的。

賒銷(xiāo)成就了經(jīng)銷(xiāo)商，也讓經(jīng)銷(xiāo)商苦不堪言。如果說(shuō)賒出去的貨款能夠如數(shù)如期收回，如果說(shuō)賒銷(xiāo)能夠加速資金周轉(zhuǎn)，那么，賒銷(xiāo)這種經(jīng)營(yíng)形式也未償不可。但賒出去容易，收回來(lái)實(shí)在艱難。

據(jù)了解，經(jīng)銷(xiāo)商每年有30%～60%的應(yīng)收款難以如期如數(shù)變現(xiàn)，少則10多萬(wàn)，多則逾百萬(wàn)、幾百萬(wàn)，其中，成為死賬、呆賬的約有5%～10%。

漁藥經(jīng)銷(xiāo)商的苦，決不是從坐商變行商后配送服務(wù)時(shí)的那份辛苦，而是每年底討賬時(shí)的一路“心苦”、“心酸”與“心寒”，真正應(yīng)了民間調(diào)侃討賬人的話：“欠賬的是爺爺，收賬的是孫子?！?/p>

欠賬者形形色色，漁藥生意的欠賬現(xiàn)象不外乎四種：一是拖。欠你的賬我承認(rèn)，但什么時(shí)候還說(shuō)不準(zhǔn)，今年推明年，明年推后年，年年有困難，年年往后推。漁民對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)：魚(yú)價(jià)不好虧本了、魚(yú)沒(méi)賣(mài)、泛塘了、建房買(mǎi)房了、取媳婦嫁姑娘了、供子女上學(xué)了、生病住院了。經(jīng)銷(xiāo)商則對(duì)廠家說(shuō)：錢(qián)在漁民手里，收不回來(lái)。拖欠者中有找理由、找借口故意拖欠，有錢(qián)也不還的，也有確實(shí)困難、一時(shí)還不清的，這兩種人要區(qū)別開(kāi)來(lái)。二是“砍”。這種人賒貨時(shí)“砍價(jià)”沒(méi)商量，最后結(jié)賬時(shí)“砍款”更沒(méi)商量。本來(lái)個(gè)體私營(yíng)生意，結(jié)賬時(shí)去掉尾數(shù)零頭常在情理之中，但這種人“砍款”狠得心下得手，應(yīng)付五千元，他只給三千元，還對(duì)收賬人“將軍”說(shuō)：結(jié)，就三千元；不結(jié)，以后再說(shuō)。倒顯得他干脆直爽，你不夠意思。錢(qián)在他手里，不結(jié)吧，要拖到猴年馬月，只好啞巴吃黃蓮，虧本也結(jié)了。大部分故意拖欠者拖到結(jié)賬時(shí)都要砍去一大筆。三是賴。漁民耍賴的理由是：用你的漁藥按你的方案把魚(yú)病沒(méi)治好，造成大量死魚(yú)；用你的漁藥后出現(xiàn)了“中毒”或泛塘?？傊阉胸?zé)任都?xì)w咎于經(jīng)銷(xiāo)商，不是你的責(zé)任強(qiáng)加于你。有的不僅賒出去的貨款要不回來(lái)，而且還要倒賠錢(qián)，不要求賠錢(qián)的反倒是他“開(kāi)恩”了。最可恨的是，某些經(jīng)銷(xiāo)商借漁民之口向廠家獅子大開(kāi)口。某鄉(xiāng)鎮(zhèn)二級(jí)商賣(mài)給漁民某知名廠家的幾瓶殺蟲(chóng)藥，漁民用后隨即反映“可能蟲(chóng)沒(méi)有殺好，仍繼續(xù)死魚(yú)”，但這并不等于這種殺蟲(chóng)藥本身有質(zhì)量問(wèn)題，也許是用藥不對(duì)癥，漁民只是反映情況，要求繼續(xù)治療，并沒(méi)有要求這位經(jīng)銷(xiāo)商賠償?？蛇@位經(jīng)銷(xiāo)商到年底結(jié)賬時(shí)向總經(jīng)銷(xiāo)商謊報(bào)說(shuō)：凡是用了這個(gè)殺蟲(chóng)藥的魚(yú)池，蟲(chóng)沒(méi)有殺好，繼發(fā)了細(xì)菌性魚(yú)病，大量死魚(yú)，漁民不僅不給漁藥款，連我的飼料款也無(wú)法收回，要求總經(jīng)銷(xiāo)商和廠家負(fù)責(zé)。當(dāng)總經(jīng)銷(xiāo)商提出逐戶核實(shí)時(shí)，他說(shuō)記不清了。其目的是想賴掉總經(jīng)銷(xiāo)商的4萬(wàn)元貨款。還有一位鄉(xiāng)鎮(zhèn)二級(jí)商為了賴掉總經(jīng)銷(xiāo)商3.5萬(wàn)貨款，又實(shí)在找不出理由，居然以廠家兩次發(fā)貨的包裝數(shù)量不同（先是一桶40袋包裝，后是一桶50袋包裝）為由要求賠償，連法官都稱其“無(wú)賴之極”，可是打錯(cuò)了算盤(pán)。四是躲。養(yǎng)了幾年魚(yú)或者開(kāi)了幾年店，最后舉家搬走杳無(wú)音訊，茫茫人海，你到哪兒去找？你只有自認(rèn)倒霉了。

為什么年年款難收，年年還賒銷(xiāo)呢？除了供大于求、競(jìng)爭(zhēng)激烈、漁藥經(jīng)營(yíng)門(mén)檻低這些因素外，還有三個(gè)重要原因：一是與不同地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r、經(jīng)營(yíng)環(huán)境、經(jīng)營(yíng)觀念、文化背景、人文素質(zhì)有極大關(guān)系。據(jù)了解，廣東佛山等地的漁藥銷(xiāo)售基本無(wú)賒賬，即使賒賬，漁民下一次一定結(jié)清上一次的賬，決不拖到來(lái)年，但湖北不做賒賬生意反而成了不合時(shí)宜的“另類”。二是凡做涉農(nóng)生產(chǎn)資料生意的，如農(nóng)藥、化肥、種籽、獸藥包括漁藥等與其他批發(fā)、零售業(yè)不同，都以賒銷(xiāo)為主。因?yàn)槠渌闶蹣I(yè)客戶不固定，流動(dòng)性大，做一次性生意的多，而涉農(nóng)生意它有固定的農(nóng)民客戶，對(duì)客戶的姓名、住址、聯(lián)系電話清楚，且都是重復(fù)性生意，漁民一戶一年一般要買(mǎi)漁藥10次左右，費(fèi)用一般在幾百、幾千至萬(wàn)元以上。三是大部分漁民和經(jīng)銷(xiāo)商是不會(huì)賴賬的。雖說(shuō)這年頭主動(dòng)上門(mén)還款和通過(guò)銀行回款的漁民非常稀少，打電話叫去結(jié)賬的漁民也不多見(jiàn)，但只要你上門(mén)去討賬，大部分人還是能結(jié)賬的。這其中有的人能做到當(dāng)年的賬當(dāng)年清，有的人當(dāng)年結(jié)清確有困難的，會(huì)在第二年或以后的日子結(jié)清。只要上門(mén)去討賬能結(jié)清，只要兩三年內(nèi)能結(jié)清，欠賬人就算講誠(chéng)信了，收賬人就會(huì)感之不盡、滿心歡喜了。這部分人實(shí)際上為不講信用者的欠賬買(mǎi)了單，使賒銷(xiāo)生意還有一定的利潤(rùn)空間。也就是因?yàn)檫@部分人的誠(chéng)信在彼此溫暖著廠家和經(jīng)銷(xiāo)商幾近冰冷的心，彼此支持著廠家和經(jīng)銷(xiāo)商的賒銷(xiāo)生意。廠家對(duì)一向誠(chéng)實(shí)守信的經(jīng)銷(xiāo)商，當(dāng)遇到還款困難時(shí)，會(huì)伸出援手予以支持，而最大的支持就是繼續(xù)賒貨，幫助度過(guò)難關(guān)，經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)一向誠(chéng)實(shí)守信的漁民同樣如此。上述三個(gè)方面的原因使?jié)O藥賒銷(xiāo)生意在艱難中得以沿襲至今。

走出賒銷(xiāo)的泥潭，目前已有一些廠家實(shí)行現(xiàn)金操作，但實(shí)行現(xiàn)金操作的廠家在湖北地區(qū)做的量并不大，有些做調(diào)水改底產(chǎn)品的公司開(kāi)零售直銷(xiāo)店，現(xiàn)金操作，在湖北的量也不大。如果現(xiàn)金操作只做到經(jīng)銷(xiāo)商這一級(jí)，實(shí)際上是經(jīng)銷(xiāo)商用現(xiàn)金購(gòu)貨再賒給漁民，風(fēng)險(xiǎn)全擔(dān)在經(jīng)銷(xiāo)商身上，這并不是從上至下徹底的現(xiàn)金生意。