【摘要】21世紀(jì)是我國汽車行業(yè)飛速發(fā)展的時(shí)代，也是互聯(lián)網(wǎng)從電腦端普及到移動(dòng)端的時(shí)代。我國汽車市場的營銷環(huán)境也在逐步發(fā)生著變化。針對當(dāng)前的幾種主要營銷模式，筆者通過調(diào)研、分析各種營銷模式的優(yōu)缺點(diǎn)，從營銷理念、營銷技術(shù)等方面進(jìn)行了研究，對我國汽車營銷的整體現(xiàn)狀進(jìn)行了探討，總結(jié)并提出了一些汽車的營銷理念和營銷技術(shù)。

【關(guān)鍵詞】汽車；營銷；模式；研究

市場營銷環(huán)境是企業(yè)生存和發(fā)展的重要方面，營銷模式和營銷策略對企業(yè)的營銷有著重要影響?；ヂ?lián)網(wǎng)時(shí)代，對于任何一個(gè)汽車企業(yè)而言都必須很好的把營銷和互聯(lián)網(wǎng)有機(jī)結(jié)合，移動(dòng)客戶端的銷售很可能成為未來汽車銷售的主要組成部分。

在當(dāng)前我國的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平和汽車市場的發(fā)展形勢下，汽車消費(fèi)者表現(xiàn)出很多明顯的獨(dú)特的消費(fèi)行為特征，從購買渠道和信息獲取來看互聯(lián)網(wǎng)渠道的比重在不斷增加。筆者對汽車品牌營銷、汽車產(chǎn)品設(shè)計(jì)、服務(wù)營銷等三個(gè)方面做了主要分析，發(fā)現(xiàn)當(dāng)前這三個(gè)領(lǐng)域都和互聯(lián)網(wǎng)極度相關(guān)。

一、中國汽車市場的營銷發(fā)展及現(xiàn)狀

隨著汽車自由市場的形成，市場開始起決定作用。基于我國的國情，總體還是以賣方市場為主，汽車銷售成為“高利潤”行業(yè)，但這一情況在不斷發(fā)生變化。汽車銷售的利潤來源多樣。一直以來我國汽車產(chǎn)品主要是通過四個(gè)較為典型的模式及渠道銷售：一是品牌專營店，二是各地的汽車交易市場，三是多品牌汽車經(jīng)營店，四是汽車連鎖店。品牌專營模式（4S店模式）

1、4S店模式

4S是指集整車銷售（sale）、零配件（sparepart）、售后服務(wù)（serviee）、信息反饋（survey）四位一體的汽車銷售模式。在整個(gè)汽車獲利過程中，整車銷售、配件、維修的比例大約為2：1：4。4S店的優(yōu)勢在于它的各種系統(tǒng)的培訓(xùn)、服務(wù)、形象以及對客戶的接待，能夠有效地節(jié)省廣告費(fèi)用，樹立品牌形象，但當(dāng)今本分四S店管理不善，客戶滿意度在不斷降低。

2、汽車交易市場

以北京亞運(yùn)村汽車市場為例。長期以來都是消費(fèi)者了解和購買汽車產(chǎn)品最重要的渠道之一。但是隨著《汽車產(chǎn)業(yè)政策和汽車品牌銷售管理辦法》的出臺，在北京，甚至在全國都極具影響力的亞運(yùn)村售車模式受到了極大的制約，新的汽車大賣場模式應(yīng)運(yùn)而生。

3、多品牌汽車經(jīng)營店

商家選擇或確定進(jìn)場經(jīng)營的汽車品牌、品種，且由商家的服務(wù)品牌牽頭，有多個(gè)汽車代理品牌同時(shí)在某一經(jīng)營場所展示和銷售的營銷模式。這種營銷模式，曾經(jīng)較為盛行，現(xiàn)在已經(jīng)基本消失。

4、連鎖經(jīng)營模式

汽車連鎖企業(yè)在國內(nèi)從1997年開始出現(xiàn)。連鎖經(jīng)營每一個(gè)加盟店都有品牌的支持和服務(wù)，由于獲得了總店統(tǒng)一的品牌、統(tǒng)一CI（企業(yè)形象識別系統(tǒng)）等無形資產(chǎn)的使用權(quán)，可以迅速發(fā)展，成本較低。現(xiàn)在的4S店基本上已經(jīng)把這中形式包含了進(jìn)去。

總體而言當(dāng)前我國新車銷售以4S店為主，二手車銷售以二手車交易市場為主。

二、中國汽車服務(wù)行業(yè)營銷模式的特征與對策分析

1、根據(jù)企業(yè)實(shí)際構(gòu)建適合自己的營銷戰(zhàn)略

營銷技術(shù)與營銷策略，對汽車產(chǎn)業(yè)具有關(guān)鍵性影響，可以提升汽車企業(yè)的競爭能力，爭取時(shí)間和資金。“SWOT”分析是一種綜合考慮企業(yè)內(nèi)部條件和外部環(huán)境的各種因素，進(jìn)行系統(tǒng)評價(jià)，從而選擇出最佳經(jīng)營戰(zhàn)略的方法。利用“SWOT”分析合理制定本企業(yè)的營銷戰(zhàn)略是這個(gè)時(shí)代企業(yè)的一個(gè)主要方法。

2、強(qiáng)化營銷中的客戶關(guān)系管理

“客戶關(guān)系管理（CRM）”是指企業(yè)通過與客戶進(jìn)行富有意義的交流溝通，理解并影響客戶行為，提高客戶獲得、客戶保留、客戶忠誠和客戶創(chuàng)利，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)發(fā)展的長期目標(biāo)。當(dāng)前，中國汽車廠商對CRM的興趣愈來愈濃，這表現(xiàn)出他們變革傳統(tǒng)營銷服務(wù)模式的決心愈來愈強(qiáng)烈。

有關(guān)的權(quán)威統(tǒng)計(jì)結(jié)果表明：發(fā)展一個(gè)新客戶的成本是留住一個(gè)老客戶成本的5-7倍；100個(gè)滿意的顧客帶來25個(gè)客戶的購買行為；一個(gè)忠誠的顧客可以影響25個(gè)人的行為；顧客的忠誠度提高5%，全部利潤大約可提高25%-85%。通常每個(gè)車主每隔6年就會(huì)買一部新車；每賣出100輛汽車，有65輛是經(jīng)銷商的老客戶買走的；開發(fā)一個(gè)新客戶的成本是保留一個(gè)老客戶的5-10倍；保留客戶的比率每增加5%，企業(yè)獲利就可能增加25%。

留住老用戶，必須從最終用戶體驗(yàn)和客戶關(guān)懷著手，利用手中已有的老客戶信息資源，做好售后服務(wù)及產(chǎn)品宣傳。在當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)普及到移動(dòng)端的大背景下，很多企業(yè)已經(jīng)開展這個(gè)方面的部分應(yīng)用。

三、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代汽車營銷的發(fā)展方向

隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的普及，智能手機(jī)普及，APP軟件應(yīng)用越來越廣泛。根據(jù)研究發(fā)現(xiàn)，人們平均每天使用手機(jī)瀏覽信息的時(shí)間在兩個(gè)小時(shí)以上，想更好的降低營銷成本，品牌銷售APP應(yīng)該是一個(gè)重要的發(fā)展方向。在開發(fā)品牌APP的同時(shí)還應(yīng)該加強(qiáng)企業(yè)及車輛信息在微信朋友圈、微信公眾平臺等的推廣力度，通過忠實(shí)的客戶分享朋友圈信息，擴(kuò)大企業(yè)的知名度和認(rèn)知度，不斷培養(yǎng)潛在的客戶群體。

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)平臺的營銷可以讓客戶隨時(shí)隨地，于不經(jīng)意間了解品牌信息，接受品牌文化，為做好汽車營銷提供保障。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)平臺還可以有效的為客戶提供信息支持，提高客戶滿意度。

總結(jié)

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代已經(jīng)來臨，如何更好的運(yùn)用這個(gè)平臺做好汽車營銷是一個(gè)新課題、新挑戰(zhàn)。只有勇于創(chuàng)新，才有可能不斷發(fā)展，占領(lǐng)營銷高地。筆者認(rèn)為企業(yè)做好移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的銷售和客戶服務(wù)工作，做好企業(yè)的微信公眾號是首要的，其影響可能非常深遠(yuǎn)。

參考文獻(xiàn)

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[3]劉飛，徐成.關(guān)于我國汽車營銷模式發(fā)展的探討，2007.

作者簡介

代冬冬，男、籍貫：陜西商洛，出生年月：1992年5月，研究方向：交通運(yùn)輸。